價(jià)值制勝：新能源重卡的盈利困局與出路

熱點(diǎn)觀察

目前，我國的新能源重卡市場(chǎng)正經(jīng)歷著“冰火兩重天”。一邊是新能源重卡銷量狂飆，一邊卻是企業(yè)陷入增量不增利的窘境。

也就是說，業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)正陷入不降價(jià)就丟份額，降價(jià)就虧利潤(rùn)的兩難，以價(jià)換量的惡性競(jìng)爭(zhēng)不僅侵蝕自身盈利能力，更沿著產(chǎn)業(yè)鏈傳導(dǎo)，對(duì)供應(yīng)鏈、基礎(chǔ)設(shè)施等生態(tài)各環(huán)節(jié)造成破壞。

當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)從整車蔓延至零部件、充換電設(shè)施全產(chǎn)業(yè)鏈，新能源重卡行業(yè)要如何破局？

價(jià)格戰(zhàn)的代價(jià)：全產(chǎn)業(yè)鏈承壓

隨著新能源重卡市場(chǎng)由政策驅(qū)動(dòng)逐漸轉(zhuǎn)向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，行業(yè)銷量爆發(fā)式增長(zhǎng)帶來的產(chǎn)能過剩隱憂，整車廠紛紛選擇以降價(jià)為突破口搶占市場(chǎng)份額。

但降價(jià)帶來的“價(jià)格戰(zhàn)”也讓車企的毛利下降，使其陷入“賣一輛虧一輛”的尷尬境地。

其實(shí)，新能源重卡行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，本質(zhì)上是盈利焦慮與份額恐慌的雙重驅(qū)動(dòng)。為了避免價(jià)格戰(zhàn)，2025年初，行業(yè)企業(yè)也曾掀起一輪漲價(jià)潮。

一汽解放、中國重汽、徐工等品牌相繼宣布上調(diào)價(jià)格，并在各大公開場(chǎng)合持續(xù)釋放“拒絕價(jià)格戰(zhàn)”的信號(hào)。

然而，這些漲價(jià)宣言很快被市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)擊得粉碎。調(diào)查顯示，電動(dòng)重卡成交價(jià)并未如預(yù)期回升。

為何會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？這是因?yàn)閮r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最終由市場(chǎng)供需決定。當(dāng)前在運(yùn)輸公司經(jīng)營如此困難的情況下，車企聯(lián)合囤貨待漲并不合理。

在產(chǎn)能過剩的供需格局下，任何一家企業(yè)率先漲價(jià)，都可能意味著訂單被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。

整車廠的降本壓力最終會(huì)無情地傳導(dǎo)至經(jīng)銷商、下游零部件供應(yīng)商等，形成全產(chǎn)業(yè)鏈的微利困局。

經(jīng)銷商陷入兩頭受氣的尷尬境地。上游主機(jī)廠掌握著技術(shù)與定價(jià)權(quán)，為完成產(chǎn)能目標(biāo)持續(xù)壓庫；下游客戶則對(duì)價(jià)格極度敏感，一旦價(jià)格下降，已下單的客戶便會(huì)找上門討說法。

同時(shí)，新能源重卡的核心零部件電機(jī)、電控、電池系統(tǒng)，占據(jù)整車成本的60%以上，當(dāng)整車廠強(qiáng)行壓價(jià)，零部件企業(yè)只能被動(dòng)接受利潤(rùn)壓縮。

在這種情況下，訂單正在向頭部巨頭高度集中。寧德時(shí)代、弗迪電池等早已與主機(jī)廠深度綁定的A級(jí)供應(yīng)商，吃掉了絕大部分蛋糕。留給二、三梯隊(duì)配件商的只剩下那些銷量不穩(wěn)定的小眾品牌，以及日益被壓縮的議價(jià)空間。

部分中小零部件企業(yè)為保住訂單，不得不通過簡(jiǎn)化生產(chǎn)工藝、降低原材料標(biāo)準(zhǔn)等方式壓縮成本，直接引發(fā)質(zhì)量隱憂。

一個(gè)由少數(shù)巨頭壟斷的供應(yīng)鏈，雖然在短期內(nèi)可能帶來極致效率，但其長(zhǎng)期的脆弱性和創(chuàng)新抑制風(fēng)險(xiǎn)，值得整個(gè)行業(yè)警惕。

補(bǔ)能困局：車樁失衡加劇，基礎(chǔ)設(shè)施盈利難

價(jià)格戰(zhàn)的負(fù)面影響不僅局限于整車與供應(yīng)鏈，更延伸至充換電基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域。

在補(bǔ)能路線的選擇上，行業(yè)正陷入成本、場(chǎng)景、生態(tài)的三位一體較量。換電模式的最大長(zhǎng)板是極快的補(bǔ)能速度，5到10分鐘即可完成滿電補(bǔ)能，但代價(jià)是高昂的建設(shè)成本。

充電模式則面臨另一重困境。當(dāng)前超充網(wǎng)絡(luò)建設(shè)存在四大問題：超充終端數(shù)量少、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)后繼乏力、充電通信協(xié)議不統(tǒng)一、運(yùn)營商壓力大甚至不盈利。

更棘手的是商業(yè)模式的兩難：許多司機(jī)購買換電重卡，卻選擇使用普通充電樁進(jìn)行補(bǔ)能。因?yàn)槌潆娰M(fèi)用更低。有司機(jī)直言，利用等活兒與排隊(duì)間隙進(jìn)行多次少量補(bǔ)能，一次快充夠跑大幾十公里，足以接一單活。結(jié)果就是換電站老板在寒風(fēng)中瑟瑟發(fā)抖。

此外，為配合整車銷售車企紛紛聯(lián)合充換電運(yùn)營商，推出購車送充電額度、免費(fèi)建站等優(yōu)惠政策，倒逼運(yùn)營商降低服務(wù)費(fèi)、加快建站速度。

但這種被動(dòng)跟進(jìn)式的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)并未形成與市場(chǎng)需求的有效匹配，反而陷入盈利困局。

比如，為配合整車廠降價(jià)促銷，運(yùn)營商被迫將充電服務(wù)費(fèi)從1.2元/度降至0.8元/度以下，而單座大功率充電站的初始投資高達(dá)數(shù)百萬元，投資回報(bào)周期長(zhǎng)達(dá)5-7年，盈利模式單一且脆弱。

更嚴(yán)峻的是，“車多貨少”的物流現(xiàn)狀導(dǎo)致新能源重卡的實(shí)際運(yùn)營里程低于預(yù)期，進(jìn)一步降低了充電樁的利用率。

這種“整車降價(jià)→運(yùn)營商讓利→利用率不足→盈利困難→建站放緩→補(bǔ)能短板”的循環(huán)，不僅制約了充換電基礎(chǔ)設(shè)施的規(guī)模化發(fā)展，更讓新能源重卡的用戶體驗(yàn)大打折扣，形成“買得起車、用不起樁”、“有樁用不上、有用樁難尋”的尷尬，最終拖累整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型步伐。

走出困境：從價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)

新能源重卡行業(yè)的困境根源在于行業(yè)價(jià)值體系的錯(cuò)位，即過度聚焦車輛售價(jià)這一單一維度，而忽視了重卡作為生產(chǎn)工具的核心需求：盈利性、可靠性、服務(wù)性。

當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)觸及底線，行業(yè)的唯一出路是跳出內(nèi)卷，從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，圍繞用戶全生命周期需求，構(gòu)建以TCO優(yōu)勢(shì)、高出勤率、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)為核心的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)從賣車到提供全場(chǎng)景解決方案的轉(zhuǎn)型。

從賣車到運(yùn)營的模式重構(gòu)。目前，低首付、長(zhǎng)租期、靈活退換的租售結(jié)合模式正在成為主流。宇通輕卡推出“直營+直融+直服”模式，為用戶提供一站式用車解決方案；遠(yuǎn)程則構(gòu)建“租-數(shù)-售”閉環(huán)，通過大數(shù)據(jù)為用戶匹配運(yùn)輸訂單，解決了用戶“買車容易、找活難”的核心痛點(diǎn)。

這種轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是將盈利重心從單一的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向全生命周期服務(wù)。

同時(shí)，要實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景深耕與產(chǎn)品定制。換電模式與充電模式在不同場(chǎng)景下各擅勝場(chǎng)：換電適合長(zhǎng)途、高頻、固定線路的場(chǎng)景，如港口、礦山、運(yùn)煤專線；充電則更適合周轉(zhuǎn)頻度相對(duì)較低、價(jià)格敏感度較高的城際運(yùn)輸和城市渣土等場(chǎng)景。

企業(yè)若能圍繞特定場(chǎng)景進(jìn)行產(chǎn)品深度定制，解決續(xù)航、補(bǔ)能、承載等痛點(diǎn)，便能獲得高于行業(yè)平均水平的盈利能力。

在TCO價(jià)值體系的構(gòu)建方面，中集車輛提出“3×3”TCO價(jià)值理念，推動(dòng)車輛實(shí)現(xiàn)九年全生命周期運(yùn)營。

其核心思路是將退役電池改造為儲(chǔ)能單元，用于移動(dòng)快充車或風(fēng)光儲(chǔ)能，形成完整能源循環(huán)體系，重構(gòu)用戶TCO模型。這種思路跳出了單純比較購車價(jià)格的窠臼，將競(jìng)爭(zhēng)維度延伸至車輛全生命周期的運(yùn)營效率。

還要積極建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的協(xié)同平臺(tái)。比如，針對(duì)換電模式在電池互換性、商業(yè)互信等方面的瓶頸，促進(jìn)換電產(chǎn)業(yè)鏈上中下游協(xié)同合作，建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的“整車-電池-能源-運(yùn)營”協(xié)同平臺(tái)。補(bǔ)能體系的標(biāo)準(zhǔn)化、互聯(lián)互通是降低行業(yè)整體交易成本、提升運(yùn)營效率的基礎(chǔ)設(shè)施保障。

總之，在新能源重卡行業(yè)，除了降價(jià)，還要卷技術(shù)、卷場(chǎng)景、卷服務(wù)、卷生態(tài)。

價(jià)格戰(zhàn)之所以形成是因?yàn)槠髽I(yè)陷入了零和博弈的思維定式：我降價(jià)搶你的客戶，你降價(jià)再搶回來。

真正決定行業(yè)健康度的從來不是短期市場(chǎng)份額的此消彼長(zhǎng)，而是能否通過技術(shù)創(chuàng)新和模式變革，把整個(gè)市場(chǎng)的蛋糕做大。

近期新能源卡車相關(guān)資訊如下：

同犀重卡向雁運(yùn)公司批量交付百臺(tái)底置換電重卡

2026年2月28日，大同日?qǐng)?bào)發(fā)布消息稱，近日，山西同犀新能源汽車有限公司向山西汽運(yùn)集團(tuán)雁北汽車運(yùn)輸有限公司批量交付百臺(tái)底置換電重卡。作為山西汽運(yùn)集團(tuán)扎根大同的骨干子公司，雁運(yùn)公司此次接收的車輛將全面投用大同及晉北地區(qū)煤炭大宗運(yùn)輸場(chǎng)景。

車輛搭載寧德時(shí)代高性能動(dòng)力電池，可實(shí)現(xiàn)5分鐘快速換電，徹底破解傳統(tǒng)新能源重卡充電慢、續(xù)航短的行業(yè)痛點(diǎn)；同時(shí)采用電驅(qū)橋技術(shù)與輕量化車身設(shè)計(jì)，全生命周期成本較傳統(tǒng)燃油重卡降低15%以上，充分契合雁運(yùn)公司對(duì)高效、經(jīng)濟(jì)、低碳運(yùn)力的需求。

徐工新能源重卡多地批量交付

2月25日，徐工汽車發(fā)布消息稱，近日數(shù)百臺(tái)徐工新能源重卡多地交付，投身干線物流、水泥廠轉(zhuǎn)運(yùn)、礦山倒短等場(chǎng)景，為新春開工季注入新動(dòng)能。

比如，渤海灣畔某工業(yè)重鎮(zhèn)，徐工400度換電牽引車批量交付。水泥廠及周邊物流運(yùn)輸工況嚴(yán)苛，路面泥濘多塵、頻繁啟停、滿載起步，對(duì)車輛性能要求較高。徐工新能源牽引車IP68頂級(jí)防護(hù)無懼水淹揚(yáng)塵，驅(qū)動(dòng)效率與能量回收雙雙在線，憑借性能優(yōu)勢(shì)備受客戶青睞。

遠(yuǎn)程醇?xì)潆妱?dòng)重卡交付天津客戶

2月25日，天津圣盈遠(yuǎn)程能源科技發(fā)布消息稱，公司與天津瀚德物流有限公司遠(yuǎn)程醇?xì)潆妱?dòng)重卡交車儀式圓滿落幕！

此次交付的遠(yuǎn)程醇?xì)潆妱?dòng)重卡集超長(zhǎng)續(xù)航、靈活補(bǔ)能、輕量化設(shè)計(jì)與智能操控于一體，可靈活適配短途、倒短、中長(zhǎng)途干線等多種運(yùn)輸場(chǎng)景，既能大幅提升運(yùn)輸效率，也能有效降低能耗成本，真正實(shí)現(xiàn)綠色與高效兼顧。

智御維科完成與山西鴻盛經(jīng)銷商百臺(tái)訂單的首批車輛交付

2月13日，智御維科順利完成與山西鴻盛經(jīng)銷商百臺(tái)訂單的首批車輛交付，并舉行隆重交車儀式。

未來，智御維科將持續(xù)深化與山西鴻盛的合作，依托技術(shù)與產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)，助力山西物流綠色轉(zhuǎn)型。

山西汽運(yùn)集團(tuán)朔州公司首批20輛新能源重卡啟動(dòng)運(yùn)營

2月12日，山西汽運(yùn)集團(tuán)朔州公司首批20輛新能源換電重卡啟動(dòng)儀式在山西煤炭進(jìn)出口集團(tuán)河曲舊縣露天煤業(yè)圓滿舉行。

該批車輛主要承接煤礦至石城站臺(tái)、煤礦至馮家川站臺(tái)兩條短途倒運(yùn)線路，該線路具有運(yùn)輸路線固定、行駛里程可控、裝卸頻次集中的顯著特點(diǎn)，與換電重卡補(bǔ)能快、運(yùn)營成本低、零排放、零污染的核心優(yōu)勢(shì)高度契合，實(shí)現(xiàn)了運(yùn)輸場(chǎng)景與車輛性能的精準(zhǔn)匹配。