安斯泰來(lái)，大單品戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型之路

安斯泰來(lái)，一家源自日本、面向全球的創(chuàng)新藥企業(yè)，公司戰(zhàn)略非常有特色，深耕特定領(lǐng)域，在細(xì)分領(lǐng)域培養(yǎng)大單品！尤其是在移植醫(yī)學(xué)和泌尿科，建立了深厚的壁壘。

當(dāng)前安斯泰來(lái)面臨大單品專利到期這一巨大挑戰(zhàn)！是時(shí)候分析下他們的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型邏輯了！

1、前世的輝煌

安斯泰來(lái)的故事始于兩家日本百年老店的傳奇。

2005年，歷史悠久的山之內(nèi)制藥（Yamanouchi Pharmaceutical）和藤澤藥品（Fujisawa Pharmaceutical）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，組成了安斯泰來(lái)制藥。

縱觀其發(fā)展史，安斯泰來(lái)的理念不是面面俱到的搞創(chuàng)新，而側(cè)重于在垂直細(xì)分領(lǐng)域培養(yǎng)大單品來(lái)維持收入。

這種邏輯在公司的早期成功中就可以窺見(jiàn)一斑。

在移植領(lǐng)域的他克莫司是其戰(zhàn)略的標(biāo)志性產(chǎn)品，這款作為預(yù)防移植物排斥反應(yīng)的基石療法，不僅在臨床中占據(jù)核心地位，更讓安斯泰來(lái)在治療決策謹(jǐn)慎、轉(zhuǎn)換成本高昂的移植領(lǐng)域，建立了市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)。

同樣，公司在泌尿領(lǐng)域也有細(xì)分大單品，治療 膀胱過(guò)度活動(dòng)癥 索利那新/Solifenacin 及后來(lái)的米拉貝隆/Mirabegron。

安斯泰來(lái)在這些巨大細(xì)分市場(chǎng)中，建立了強(qiáng)大的商業(yè)存在并長(zhǎng)期占據(jù)霸主地位，積累了顯著的優(yōu)勢(shì)。共同詮釋了安斯泰來(lái)成功秘訣：深耕細(xì)分領(lǐng)域，通過(guò)高質(zhì)量產(chǎn)品和強(qiáng)大商業(yè)運(yùn)作，形成難以撼動(dòng)的市場(chǎng)地位！

2、今生的困局

在大單品模式下，Tacrolimus XTANDI（恩扎盧胺）的崛起，標(biāo)志著公司戰(zhàn)略到達(dá)了一個(gè)全新高度。

這款藥于2012年進(jìn)入前列腺癌市場(chǎng)，最初看起來(lái)只是其傳統(tǒng)模式的延伸。然而，XTANDI的不同之處在于其市場(chǎng)規(guī)模，隨著在治療周期中不斷前移并覆蓋更廣的患者群體，它迅速成長(zhǎng)為一個(gè)數(shù)十億美元的重磅產(chǎn)品。

XTANDI的巨大成功，不僅在營(yíng)收上占據(jù)了越來(lái)越大的份額，更在很大程度上定義了公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)和優(yōu)先級(jí)。2025年的收入甚至趕上其他產(chǎn)品的總和的兩倍了，這還是在同比銷售爆減44.3%的前提下。

正所謂成也蕭何，敗也蕭何！公司業(yè)績(jī)習(xí)慣于依賴少數(shù)幾個(gè)大單品，但從未如此嚴(yán)重地依賴一款產(chǎn)品。

隨著XTANDI專利期逼近，問(wèn)題和考驗(yàn)隨之而來(lái)，XTANDI的巨大成功反而成為了公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的最大約束。

專利懸崖的影響對(duì)安斯泰拉來(lái)說(shuō)要比其他均衡產(chǎn)品的公司要嚴(yán)重的多！ 擺在它面前的問(wèn)題不再是能否開(kāi)發(fā)出成功的藥物，而是能否重新平衡業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

3、破局

為應(yīng)對(duì)XTANDI的專利懸崖，安斯泰來(lái)迅速啟動(dòng)戰(zhàn)略調(diào)整，一方面構(gòu)建多支柱收入模型，同時(shí)積極培育面向未來(lái)的核心能力！

A. 多支柱策略，應(yīng)對(duì)近中期挑戰(zhàn)

應(yīng)對(duì)中期挑戰(zhàn)，無(wú)非就是氪金，買買買！搞幾個(gè)已上市或即將上市產(chǎn)品，通過(guò)分散市場(chǎng)、線性產(chǎn)品組合峰值，平滑公司營(yíng)收曲線，降低對(duì)單一產(chǎn)品的依賴。

不過(guò)安斯泰來(lái)的常規(guī)操作還是帶有非常明顯的公司特點(diǎn)，那就是專門找少有問(wèn)津的細(xì)分領(lǐng)域！

PADCEV（Enfortumab Vedotin）是安斯泰來(lái)與Seagen合作開(kāi)發(fā)的靶向Nectin-4的ADC藥物。

雖然最早晚期尿路上皮癌的定位限制了市場(chǎng)，但隨著與PD-1抑制劑Pembrolizumab聯(lián)用被批準(zhǔn)未經(jīng)治療的局部晚期或轉(zhuǎn)移性膀胱癌一線治療，PADCEV的商業(yè)生命周期和營(yíng)收潛力得到了顯著提升。

VYLOY (Zolbetuximab)是從Ganymed Pharma買的靶向CLDN18.2的單抗，2024年FDA批準(zhǔn)其聯(lián)合化療治療CLDN18.2陽(yáng)性、HER2陰性局部晚期不可切除或轉(zhuǎn)移性胃或胃食管交界處腺癌患者的一線治療。

盡管標(biāo)簽范圍狹窄，但通過(guò)明確的生物標(biāo)志物定義，安斯泰來(lái)得以在一個(gè)傳統(tǒng)上被視為未分化的疾病領(lǐng)域中，錨定一個(gè)清晰的患者群體。

在非腫瘤領(lǐng)域公司買入 治療更年期引起的中度至重度血管舒縮癥狀的VEOZAH (Fezolinetant)，該藥于2023年5月獲FDA批準(zhǔn)。

作為一種非激素類神經(jīng)激肽-3（NK3）受體拮抗劑，VEOZAH標(biāo)志著安斯泰來(lái)進(jìn)入了一個(gè)龐大的、已建立的、非腫瘤學(xué)的女性健康管理市場(chǎng)！

這個(gè)事情胖貓之前寫(xiě)過(guò)：《》

IZERVAY (Avacincaptad Pegol)是收購(gòu)Iveric Bio獲得的靶向C5補(bǔ)體核酸適配體藥物。于2023年8月獲FDA批準(zhǔn)用于治療繼發(fā)于年齡相關(guān)性黃斑變性（AMD）的地理萎縮。

這個(gè)胖貓之前也寫(xiě)過(guò)：《》

這些支柱產(chǎn)品各自的商業(yè)周期和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)不同，但整體構(gòu)成了安斯泰來(lái)應(yīng)對(duì)XTANDI專利到期，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收平穩(wěn)過(guò)渡的關(guān)鍵。

B. 布局未來(lái)

在應(yīng)對(duì)近中期的挑戰(zhàn)的同時(shí)公司還在構(gòu)建一系列長(zhǎng)周期、不確定性更高但潛力巨大的未來(lái)增長(zhǎng)引擎。

首先是蛋白降解技術(shù)，這是安斯泰來(lái)管線的一個(gè)重要方向。旗艦項(xiàng)目ASP3082正處于I期臨床，靶向降解突變KRAS G12D，抑制下游信號(hào)通路，治療實(shí)體瘤。

再有就是 通過(guò)一系列戰(zhàn)略性收購(gòu)逐步構(gòu)建了 細(xì)胞和基因治療平臺(tái)。

2018年收購(gòu)Universal Cells，獲得通用供體細(xì)胞技術(shù)，減少HLA配型需求，使異體細(xì)胞療法更容易規(guī)模化生產(chǎn)和應(yīng)用。

2019年收購(gòu)Xyphos Biosciences，獲得其細(xì)胞療法平臺(tái)（ACCEL）及相關(guān)專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)公司的免疫腫瘤學(xué)管線。

最重要的收購(gòu)是Audentes Therapeutics，安斯泰來(lái)將其視為構(gòu)建基因療法能力的基礎(chǔ)，包括AAV（腺相關(guān)病毒）管線開(kāi)發(fā)和制造能力。

然而，這一高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域也伴隨著挑戰(zhàn)。2021年，安斯泰來(lái)因Audentes的一個(gè)基因療法項(xiàng)目臨床擱置，計(jì)提了5.4億美元的減值。

總體看公司把近期和遠(yuǎn)期戰(zhàn)略做了清晰的分類，充分利用了內(nèi)部和外部資源，邏輯非常中規(guī)中矩，是難得的藥企做戰(zhàn)略的參考案例。

3、可能的BD策略和展望

基于上述布局，安斯泰來(lái)未來(lái)BD策略可能是多層次、多維度，旨在持續(xù)強(qiáng)化現(xiàn)有支柱并開(kāi)拓新增長(zhǎng)領(lǐng)域。

將繼續(xù)在全球范圍內(nèi)尋找并引進(jìn)已處于商業(yè)化階段或接近商業(yè)化階段的資產(chǎn)。但產(chǎn)品領(lǐng)域會(huì)聚焦在包括腫瘤、泌尿、眼科、更年期護(hù)理等已建立優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域。（這不前幾天就買了一個(gè)前列腺癌的雙抗）

同時(shí)對(duì)于新領(lǐng)域關(guān)注特定細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品，全球范圍內(nèi)存在的明確未滿足臨床需求且具有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，尤其是在高壁壘、高定價(jià)潛力的專業(yè)市場(chǎng)。（胖貓看好CNS、罕見(jiàn)病、自免等）

在未來(lái)布局方面，公司可能持續(xù)投資拓展蛋白降解和細(xì)胞基因療法領(lǐng)域的能力。

尋求與擁有創(chuàng)新降解劑技術(shù)、新靶點(diǎn)驗(yàn)證或平臺(tái)開(kāi)發(fā)能力的公司合作或收購(gòu)，以加速其TPD管線的布局和技術(shù)迭代。

下一代細(xì)胞療法（如通用型CAR-T、TCR-T）、前沿基因編輯技術(shù)（如CRISPR-Cas）、更高效安全的病毒載體或非病毒遞送系統(tǒng)、體內(nèi)遞送肯定也入得了他們法眼。

全新技術(shù)平臺(tái)包括AI驅(qū)動(dòng)的藥物發(fā)現(xiàn)、新的藥物遞送技術(shù)等等，只要跟公司的調(diào)性匹配，也有很大可能被看中！

說(shuō)實(shí)話安斯泰來(lái)是一個(gè)略“奇葩”的公司，他們管線中罕見(jiàn)所謂的重磅炸彈，比如 PD-1、GLP-1 或者大適應(yīng)癥！

整體風(fēng)格非常符合日企特點(diǎn)，在小的垂直領(lǐng)域精耕細(xì)作，以小博大、悶聲發(fā)大財(cái)！

不過(guò)這種戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)也比較高，所以公司現(xiàn)在正站在一個(gè)關(guān)鍵的十字路口，保不齊就前功盡棄了，這也符合他們做事情的邏輯！

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