“賣了近50萬配件，40萬欠款”，不掛賬沒生意，掛賬怕修理廠跑路

作者|拉面安

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

“2月份做了不到50萬的營業(yè)額，截止3月31號，才收回7-8萬塊錢，說真的，我想*的心都有，現(xiàn)在越來越堅信，湖州大掌柜說的那句‘2026以現(xiàn)金為主’這句話?！?/p>

日前，溫州勝奧汽配小不點在視頻號發(fā)布了這樣一條視頻。

而在評論區(qū)，從業(yè)者的留言匯集成了一場“討賬苦水大會”。

·“幾百塊的單子微信追幾個月都不回，10幾塊都月結”；

·“我這有個年前的一單200多塊錢，都問了修理店幾十回了，微信都彈卡機了，我不知道他咋想的”；

·“每行每業(yè)都差不多，餐飲都還有掛賬的”；

·“感覺真的是太好說話了，連沒用過退回的貨，摩的費都算我頭上，查了單子才知道”；

顯而易見，發(fā)完單子，修理廠很多都承諾“月底一定回款”，結果除了少數(shù)“信譽良好且做現(xiàn)金修車的修理廠”之外，很多都做不到。這不僅是小不點的日常，也是現(xiàn)在很多傳統(tǒng)汽配商正在經歷的日常。

而她這條視頻的核心意思，是強調一個觀點：“現(xiàn)金才是活下去的根本”。

跟帖的同行們紛紛表態(tài)：“明天開始做現(xiàn)金”、“我們也都做現(xiàn)金了，只有好收賬的月結，不慣著”、“年底要賬太費勁了”。

也有汽修老板感慨：“堅持只做現(xiàn)金交易，欠賬買賣一律不做，要賬太難?！?/p>

除了這條視頻外，汽車服務世界還注意到，小不點在視頻號上發(fā)布的其他視頻，同樣獲得了不少同行的關注和討論。

她的視頻內容并不復雜，多數(shù)是分享日常經營中的真實感受：利潤怎么變薄的、客戶怎么篩選的、現(xiàn)金怎么做的，評論區(qū)里幾乎都是同行在交流。

汽車服務世界與她取得了聯(lián)系并進行了采訪。她代表了行業(yè)中一群有韌性、懂經營、重信譽的“散戶”力量。

一、“最好的時候是21-23年，24年開始往死里卷”

“小不點”姓劉，是溫州勝奧汽配的老板娘，“小不點”是員工和客戶對她的昵稱。

98年出生的她，十幾歲就出了社會，雖然今年才29歲，但已經是一個資深的汽配人。

她還記得剛入行時的她，什么都干，后來隨著對業(yè)務的熟悉度加深，她開始主做財務和業(yè)務。

溫州勝奧汽配的第一家店是她老公所創(chuàng)，在當?shù)匾呀浻惺甑慕洜I歷史，目前年營業(yè)額在400-500萬之間。

在傳統(tǒng)的汽配生意邏輯里，一個位于汽配城黃金地段的顯眼門店，往往是實力的象征，但溫州勝奧卻早早放棄了“前店后倉”模式，將全部的經營據(jù)點下沉到了倉庫。

目前，溫州勝奧汽配在當?shù)匾还查_了3個倉庫，總倉在溫州雙嶼，分倉在仰義和甌海，三個倉庫加起來庫存大概300萬。

業(yè)務方面，溫州勝奧汽配只做全品類易損件，一類（濾芯、機油格等）最多，二類（底盤件）其次，三類（發(fā)電機、馬達）也有一些。

“我們不做全車件，以前做過，發(fā)現(xiàn)周轉率不高，沒有必要備貨?，F(xiàn)在如果客戶有需求，我們可以幫忙從汽配城調貨，七八公里叫個摩的也方便?！?/p>

靠著多年積累的口碑和穩(wěn)定且齊全的貨品供應，溫州勝奧汽配的客戶主要是周邊的夫妻綜合店，服務范圍70公里以內。

而這樣的體量和服務范圍，在當?shù)仄洹吧簟崩?，算比較扎實的存在。

在小不點的印象里，2021年-2023年，是勝奧生意最好的三年。

原因有三：

第一，那三年的勝奧本身處于向上階段。

“嚴格意義上，我們那時候才算步入正軌，之前雖然開店好幾年，但一直摸著石頭過河。2021年我生完孩子正式來上班，開始管賬、管業(yè)務，對客戶和賬目的把控開始慢慢清晰；那幾年我們每一年都會新增加品類，SKU越擴越大，客戶也越來越多；體量就是那些年做起來的，我們當時還開了第二個分倉?！?/p>

第二，同行之間的默契感特別強。“你家缺貨，來我家調，加10個點，大家都有錢賺，就真的有一種抱團取暖的狀態(tài)?！?/p>

第三，也是最重要的一點，就是配件生意的利潤有保障。

但從2024年開始，一切都變了。

“變得特別卷，新進來的競爭者把單價打得很低，易損件全品類的利潤都在往下掉。”

在她的認知中，正常情況下汽配實體生意，一個良性的品類至少要有25%以上的利潤。

但現(xiàn)在的利潤水平遠低于這個標準，這讓小不點很難不焦慮。

“我們只能說沒有賣一單虧一單，但真的一定要算好賬，要不很容易虧錢賣貨?！?/p>

“但我們現(xiàn)在是所有品類合起來，平均利潤在20%到25%之間，只有極個別品類能沖到30%，比如油水。”

變化最大的是一類易損件，如今的利潤只有百分之十幾，直接成了炮灰。

“一套剎車片從廠家拿貨加運費50元，賣給修理廠65元，還要送一雙手套，到手利潤10元，不到20%；更夸張的是濾芯。原先一套三濾我能掙20到30塊錢，現(xiàn)在去掉成本和配送，到手不到5塊錢?！?/p>

把價格拉下來的原因，她也有過自己的思考。

產品同質化的確是很顯著的問題，但這種情況已經持續(xù)多年。相比較而言，這兩年影響比較大的，平臺是其中之一。

“至少我們這邊是這樣的情況。我知道平臺對行業(yè)的發(fā)展來說是有價值的，但我也看到平臺很多時候每到一個地方，都會做活動，有些活動直接把價格打到地板，比如常用機油格可能就3塊6一個，剎車片36一套，品牌的剎車油居然不到20一瓶?！?/p>

她沒有核算過平臺的成本，但她知道一個道理：價格一旦拉下去，就再也上不來了。

“等到后面，價格想再上去也上不來，那我們也必須跟著下?！?/p>

這兩年，她不止一次遇到客戶拿著平臺宣傳的價格問她：“你看人家都這么便宜，你們家怎么賣我這么貴？”

一開始她解釋，后來就不解釋了，因為沒法解釋、解釋也沒用。“因為這個價格我給不了，我也不敢給?！?/p>

過度追求線上流量的汽配同行，是往死里卷的另一股力量。

她見過一些同行為了吸引更多客戶進店、銷售一些低價配件。“有些配件比如一套剎車片甚至賣得比進價還低，靠后期搭售其他配件找補。不說100%、但大部分人的這種模式都走不遠，沒辦法，客戶只記得你最便宜的那個價格。”

在這種情況下，小不點選擇從“做現(xiàn)金”上找突破口。

二、被逼出來“做現(xiàn)金”：修理廠前一天還在拿貨，第二天門頭換了

和行業(yè)里絕大部分散戶一樣，溫州勝奧汽配的運轉也是靠靈活和多年積累的經驗。

“三個倉總共8個員工，我們在的總倉是5個人，另外兩個分倉是合伙人帶著員工在管理，團隊其實不大，所以分工也沒那么明確?！?/p>

據(jù)悉，除了日常的接單、配貨和送貨之外，店里的核心工作就三塊，業(yè)務、品類和財務。“業(yè)務是我和我老公都做，他搞不定的客戶我搞，我搞不定的客戶他想辦法，然后就是品類部分是他在抓，另外我個人出于興趣愛好，目前在抖音和視頻號更新內容，但這個主要不是為了做生意。”

但和其他“汽配散戶”不同，溫州勝奧汽配是當?shù)仄淙铮鄬﹂_始得早、并且堅定落地“做現(xiàn)金生意”的那一批。

自兩年前起，小不點開始走上“做現(xiàn)金”生意的道路。

一方面是她剛接觸財務工作時就發(fā)現(xiàn)了賬期管理空白的問題。“我記得當時是大年三十，我們自己的供應商挨個打電話來要賬，我就開始整理自己的客戶，結果理下來發(fā)現(xiàn)‘一屁股饑荒’?！庇谑撬邮止苜~后，對客戶的把控就嚴了很多。

另一方面，是她當時吃了一個虧?！坝幸患倚蘩韽S，我們當時鋪了一萬多塊錢的貨。對方每個月拿兩三千，雖然金額不大，但持續(xù)性強，欠款慢慢滾到了一萬六。結果最后一次，這個修理廠前一天下午還在交貨，第二天我們的人過去一看，門頭都換了，里面在重新搞裝修。”

這時候她才意識到，這家修理廠的老板跑了，店已經轉了。

在這之后，她決定開始做現(xiàn)金生意。

用她的話說：“寧愿做精不做爛”。

不過，她強調，做現(xiàn)金生意的意思，不是“一手交錢一手交貨”，80%的意思是“做到月結”。

“修理廠客戶的回款常態(tài)是說月結，但很多會拖到3個月；說好現(xiàn)金，能拖到月結?！?/p>

為了實現(xiàn)做現(xiàn)金生意的目標，小不點開始篩選客戶。

“篩選標準有兩個：一是回款周期，二是老板的態(tài)度，我們主要篩掉那些精明過頭的人。比如，有的修理廠拿著車架號，讓三家配件商同時報價，然后選最低的那家，再回過頭來壓另外兩家的價。壓完價拿到貨以后，貨款還特別難回，幾百塊上千塊都要拖幾個月、半年甚至更久。”

此外，篩選客戶的同時，她也嚴格要求自己。

“我既然想在終端篩選客戶，那么向上游，我也要做一個靠譜的客戶，所以這些年我對上游供應商的回款，到點就給。有些供應商需要早點結，我們提前計劃好。實在著急，信用卡套現(xiàn)也會結清?！?/p>

這樣做帶來的變化是顯而易見的。

一方面，這些年勝奧遇到的不靠譜客戶大幅減少?！斑@兩年我們遇到的跑路情況也不多了，一方面是因為我們現(xiàn)在的老客戶已經是篩選過后的，經營狀況我們比較了解，總體來說沒太大問題；另一方面是在這個區(qū)域做得久了，大家互相都熟悉，誰家什么情況心里有底。比如知道某個修理廠上個月拿多少錢貨，這個月量在減少，我們會判斷是他生意不好，還是我們自身的原因。如果是他生意本來就不好，準備轉讓，圈里人會提前打招呼，他想跑也跑不掉。”

另一方面，勝奧在上游供應商中的口碑也一直很穩(wěn)?！拔覀兗以谶@一片的信譽還是比較好的，到點就給人家把該回的款都回了。有些供應商需要早點結，我們提前計劃好，實在著急信用卡套現(xiàn)也會結清。所以現(xiàn)在我去拿貨，他們基本不主動要錢，知道我會給。”

在這個過程中，勝奧的“做現(xiàn)金生意”目標落地順利。

“我們現(xiàn)在60%的客戶能做到相對理想的回款周期?！?/p>

問及這個比例還能不能繼續(xù)優(yōu)化，小不點的回答是：想，但難度會越來越大。

“其實汽配生意的賬期問題一直都是這樣的，只能盡量優(yōu)化、很難徹底解決。其實能夠月結的客戶，已經是最讓人放心的存在了。”

她給出了兩點理由：

·第一，月結說明修理廠客戶在持續(xù)拿貨，生意還沒斷，這是合作的基礎。

·第二，現(xiàn)在修理廠自身的日子也不好過，能按月結清是絕對的優(yōu)質客戶，再往上要求不現(xiàn)實，這類優(yōu)質客戶在區(qū)域范圍內，比例其實也不會特別高。

“比如現(xiàn)在是4月份，能把1月份以前的賬單清掉，都已經算是優(yōu)質客戶了。當天打款的有沒有？有，但不多。你要說先款后貨，那不用玩了，徹底歇菜。”

當然，她也不是一刀切。

“也有一些修理廠我們愿意給賬期。信譽好的，或者提前說好最近要交房租的，我們會主動給額度、給時間?！?/p>

“你對他好，他對你也好。”雖然吃過大大小小的虧，但這是她做生意的邏輯。

三、客戶在變，汽配生意的底線不能變

小不點記得，最近幾年她服務的修理廠中，關門的、轉手的、或者生意明顯變差的實在太多了。

“尤其是去年，我也了解過，大部分都是兩種情況，一是本身思想比較固化的修理廠，到現(xiàn)在還是主要做線下客戶的到店生意；另一種是過度依賴線上，這類修理廠80%都是只做一錘子買賣，用的配件都是質量不穩(wěn)定的配件，所以留存難度會高些，但線上的獲客成本又是越來越高的，線上影響力的持續(xù)性不行，所以也很難堅持下來。”

另外，還有一部分汽服店生意越來越差的原因，不是客戶越來越少，而是自己把自己的客戶玩掉了。

她見過不少修理廠因為貪便宜，最后連老客戶都留不住?！拔覀冏銎涞囊惨粯?，你要是給修理廠供的貨老是出問題，他下次也不會找你?！?/p>

在她看來，汽服生意說到底就是信任生意。

“汽配也是一樣的。”

所以，溫州勝奧的底線是：價格可以談，但質量不能降。

“我們店里的油水類產品只做國際品牌或者有知名度的國產品牌，客戶可以跟我談價格，但不能說讓我們換一些其他的貨，我靠這個吃飯，不能把客戶做死。我覺得無論是我們，還是我們的客戶，只要把這個底線守住了，客戶再怎么變，肯定有一部分人能留下來?！?/p>

在此基礎上，小不點還總結了兩個“汽配散戶生存”的核心能力。

首先，信譽是護城河，這也是她認為汽配商最核心的能力。

“我們給修理廠客戶的貨，質量都是非常有保障的。我們接觸的大部分客戶出現(xiàn)的售后問題，都不是配件質量本身，而是安裝導致的一些問題，這些我們只要確認清楚，該退該換都會處理，不推諉；我們在上游供應商那里信譽好，所以無論是拿貨還是處理退貨都比較順暢，所以我們的售后效率也很有保障，更不存在壓貨的情況?！?/p>

其次，品類的更新要穩(wěn)，不盲目跟風。

“我們每一年都在新增加品類，但不是說看到缺什么就補什么，而是客戶需要什么我們就增加什么，不熟悉的品類不做，否則只會變成賣不掉的積壓件?！?/p>

至于新能源配件，她認為現(xiàn)階段要慎重?！艾F(xiàn)在店里的新能源配件賣得不多，主要是濾芯和通用的剎車片、軸承，因為本地新能源車真正下到修理廠維修的比例不到10%。我們自己店的小伙子開新能源車，換雨刮都去4S店?！?/p>

四、干一行怨一行，怨完接著干

隨著2026年一季度的過去，小不點明顯覺得“市場的苗頭不對”。

除了開篇提到的“50萬只收回7-8萬”的情況外，她也關注到了兩個現(xiàn)象。

一是汽配平臺端的動蕩消息。

“跑路啊這種的，圈子里傳播的其實很快，我也覺得2026年變數(shù)很大，因為真的這兩年太卷了，卷過頭了，有些人真的撐不住了。”

二是身邊修理廠同行的一季度行情。

“2月份以前還好，靠近年底有一波流量。3月份行情差，修理廠生意也差，已經超出老板接受范圍的那種?！?/p>

在這種情況下，她坦言，對于2026年，她沒有什么具體目標。

“一方面是肯定有點迷茫，另一方面是覺得還是要做好現(xiàn)在的一些事情，至于目標，以前初生牛犢不怕虎，每年都定?，F(xiàn)在不敢了，也沒有太多的計劃，只希望最差的結果是賺個飯錢?！?/p>

這樣的形容，多少帶些謙虛的成分，但也是她當下最真實的想法之一。

“行業(yè)變化太快了，我們普通人能把握的真的是做好眼前的事情，尊重行業(yè)本質，看到優(yōu)點放大，看到問題解決?！?/p>

她表示，接下來的一年，她會重點做好三件事。

一是更加堅定做“現(xiàn)金生意”的大原則。

“生意不好做。雖然體量在增長，但利潤在下滑，所以這種時候，現(xiàn)金流一定得把握在自己手里，比較安心，也比較穩(wěn)妥。”

二是穩(wěn)扎穩(wěn)打。

“我們這個生意的立店根本就是質量和口碑，所以只要合理布局SKU、不盲目跟風，問題就不會太大。溫州這個市場相較于一些其他地區(qū)的市場來說，已經算不錯了，至少我們基本不存在庫存壓力，可以從市場調，不像有些地方調個貨還要找黃牛，所以我們要做的就是把質量和服務做到位，市場再怎么卷，只要信譽還在，就能比很多人活得好一些?！?/p>

三是有個“絕不做”。

“比如不加入任何平臺。我們以前也做過，但后來退出了，因為我們自己會覺得約束感比較強，平臺的優(yōu)勢是品類標準化，但流程比較繁瑣；我們已經經營了10年，所以有經驗、也有穩(wěn)定的供應商，拿貨成本其實還要低些。事實上，我們周邊市場，活得相對滋潤、也比較穩(wěn)定的，基本都是自己干的?！?/p>

采訪臨近結束時，汽車服務世界問了小不點一個問題：開了這么多年汽配店，有沒有什么時候覺得這行沒白干？

她脫口而出：“干一行怨一行唄?！?/p>

“不是干一行愛一行嗎？”

“干一行怨一行。”

“那有沒有幫客戶找到稀缺件、很有成就感的時刻？”

“也沒有。習以為常了?！?/p>