大批藥店，跑通O2O

連鎖藥店的行業(yè)水溫正在回暖。

1月底，三家頭部連鎖——國藥一致、一心堂和漱玉平民先后發(fā)布了2025年度業(yè)績預(yù)告，在歸屬上市公司股東的凈利潤上，均實(shí)現(xiàn)了大幅增長。

其中，國藥一致預(yù)計(jì)利潤預(yù)增60%以上，一心堂和漱玉平民則達(dá)到了100%以上。

在頭部連鎖盈利預(yù)期的帶動下，不少中小型連鎖藥店的日子也好過了起來。

《健聞咨詢》采訪了幾家區(qū)域連鎖藥店的負(fù)責(zé)人，門店規(guī)模在數(shù)十家到數(shù)百家不等，他們的共同點(diǎn)是銷售和客流保持平穩(wěn)，但線上渠道，尤其是O2O業(yè)務(wù)增長迅速，門店的數(shù)字化轉(zhuǎn)型取得積極進(jìn)展。

在另一個(gè)宏觀的切面上，政策也在釋放利好。今年1月22日，國家9部門聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于促進(jìn)藥品零售行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的意見》（以下簡稱《意見》），提出了18項(xiàng)具體舉措，這也是國家層面首個(gè)針對藥品零售行業(yè)的政策文件。

過去幾年，國內(nèi)的連鎖藥店，不管是頭部上市公司，還是區(qū)域中小企業(yè)，都在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型陣痛。中康科技的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，僅2025年第三季度，全國關(guān)店數(shù)量超過1.6萬家，是同期新開門店的2倍之多。

當(dāng)優(yōu)化調(diào)整的結(jié)果被市場數(shù)據(jù)和從業(yè)者的真實(shí)感知所驗(yàn)證，意味著連鎖藥店行業(yè)的階段性拐點(diǎn)已經(jīng)出現(xiàn)。

頭部連鎖閉店效應(yīng)顯現(xiàn)

1月26日，國藥一致在眾多上市連鎖藥店中率先發(fā)布了2025年業(yè)績預(yù)告，預(yù)計(jì)凈利潤達(dá)到10.55億元至12.15億元，同比增長64.2%至89.11%。

相比2024年凈利潤同比下降近6成的尷尬，國大藥房算是重回正軌。

細(xì)拆其公開財(cái)報(bào)，不難發(fā)現(xiàn)，國大藥房的利潤回升和過去兩年“戰(zhàn)略性閉店”有直接關(guān)聯(lián)。盡管2025年的全年數(shù)據(jù)尚未完全公開，但在2025年9月的業(yè)績說明上，國藥一致曾披露，自2024年以來，國大藥房累計(jì)關(guān)閉門店2694家。

在過去的兩年時(shí)間里，國大藥房的門店數(shù)量從10516家（2023年末數(shù)據(jù)）一路走低，2024年減至9569家，2025年上半年又減少了近1000家。

在熬過了閉店初期的數(shù)據(jù)滑坡后，國大藥房在今年迎來經(jīng)營層面的轉(zhuǎn)折。2025年上半年，公司凈利潤降幅收窄至10%左右，零售板塊凈利潤同比增長超過200%。全年凈利潤更是從去年的虧損10億量級，提高到了今年的盈利10億量級。

此后，一心堂和漱玉平民公布的全年業(yè)績預(yù)告也應(yīng)證了這一趨勢。

一心堂在其公告中表示，2025年關(guān)閉了386家直營連鎖門店，轉(zhuǎn)而通過精細(xì)化管理和提升存量門店經(jīng)營質(zhì)量來強(qiáng)化盈利能力，實(shí)現(xiàn)凈利潤2.6億元至3.3億元，同比增長127.79%至189.12%。

漱玉平民也有較大反轉(zhuǎn)，凈利潤從去年的虧損近2億元，轉(zhuǎn)變?yōu)橛?.8億元至1.2億元，預(yù)計(jì)同比增長142.37%-163.56%。數(shù)據(jù)顯示，2025年前三季度，漱玉平民關(guān)閉了223家直營門店。

“這些頭部連鎖藥店在經(jīng)營層面的轉(zhuǎn)變，主要是因?yàn)椴辉僖?guī)模擴(kuò)張，并且把一些不盈利的門店甩掉了。”

一位長期從事藥品零售行業(yè)分析的專家告訴《健聞咨詢》，這并不意味著行業(yè)整體已經(jīng)走出低谷，相反，盡管最近出臺了一些政策紅利，但尚未落到實(shí)處，“擠壓還在繼續(xù)。”

但從另一個(gè)層面來看，過去兩年，頭部連鎖藥店的主動閉店，確實(shí)給行業(yè)帶來了一些新氣象。公開數(shù)據(jù)顯示，截至2025年三季度，全國藥店總數(shù)為68.64萬家，和2024年底的數(shù)據(jù)基本持平，擴(kuò)張速度明顯減緩。

方成大藥房是濟(jì)南城區(qū)一家中等規(guī)模的連鎖藥店，門店數(shù)量近280家，一年的營收規(guī)模在數(shù)億元。公司總經(jīng)理孔凡勇告訴《健聞咨詢》，進(jìn)入2025年以后，他明顯感感到“大家卷得沒那么厲害了”。

從線上“O2O”業(yè)務(wù)來看，過去，區(qū)域內(nèi)的連鎖藥店，不管規(guī)模大小，只會干兩件事——卷價(jià)格、卷配送費(fèi)。

但去年，他在和同行的交流中發(fā)現(xiàn)，大家對O2O的態(tài)度趨于理性，尤其是當(dāng)?shù)貛准掖笾行偷倪B鎖藥店，內(nèi)部對電商部門的考核也不再以市占率為唯一指標(biāo)，而是轉(zhuǎn)向“必須要有利潤”。

“以前他們的態(tài)度是，可以略虧，但要更高的市占率。現(xiàn)在都理性了，線上線下都開始回過頭來追求健康增長，那就給我們留出了一定的空間。”

孔凡勇表示，基于這個(gè)背景，從去年下半年開始，他在公司內(nèi)部組建了團(tuán)隊(duì)，將O2O業(yè)務(wù)從代運(yùn)營轉(zhuǎn)回自主經(jīng)營，主戰(zhàn)場設(shè)在美團(tuán)，近280家門店中，有超過240家上線。

不到半年時(shí)間，公司O2O的銷售業(yè)績以每月兩位數(shù)的速度上漲，目前O2O業(yè)務(wù)相比代運(yùn)營時(shí)期提升了3個(gè)百分點(diǎn)。

一批中小型連鎖，O2O板塊開始盈利

盡管行業(yè)在緩慢復(fù)蘇，但以線下銷售為主體的藥店零售業(yè)態(tài)，受制于門店數(shù)量、醫(yī)保統(tǒng)籌等因素，仍在持續(xù)承壓。

一個(gè)結(jié)構(gòu)性的機(jī)會，還是出在新零售，出在O2O。

中康CMH數(shù)據(jù)顯示，2024年，在全國藥品零售規(guī)模增長放緩至1%以下的背景下，國內(nèi)O2O即時(shí)零售醫(yī)藥市場規(guī)模突破300億元，同比增速高達(dá)35%。2025年前8個(gè)月，O2O市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到291億元，同比增長29.6%。

用戶線上化健康消費(fèi)，牽引連鎖藥店加碼布局O2O。值得注意的是，和過去行業(yè)內(nèi)吐槽O2O“增收不增利”不同，過去這一年，很多連鎖藥店都在O2O業(yè)務(wù)上跑通了盈利的閉環(huán)。

河南平欣大藥房是當(dāng)?shù)匾患倚⌒鸵?guī)模的連鎖藥店，30家門店全都分布于鄭州市區(qū)，其中有19家門店上線了O2O業(yè)務(wù)。2025年，藥店有四分之一的收入來自O(shè)2O。

藥店總經(jīng)理冀保溪告訴《健聞咨詢》“從2024年開始，大家卷得沒那么厲害了，普遍關(guān)注健康可持續(xù)增長。去年我們整體加大了在O2O上的投入，也實(shí)現(xiàn)了盈利。”

冀保溪說，這兩年，行業(yè)規(guī)范了，消費(fèi)者理性了，大家也不再把價(jià)格當(dāng)做唯一的競爭手段。據(jù)他了解，在鄭州的地界上，只要是做O2O的藥店，不管規(guī)模大小都是賺錢的，“只是大家也不太會在公開場合去宣揚(yáng)這個(gè)事。”

在一眾吃到O2O平臺紅利的連鎖藥店里，平欣大藥房算是拔尖的那一批。上個(gè)月，僅有30家門店的平欣大藥房在鄭州當(dāng)?shù)氐拿缊F(tuán)O2O平臺單量榜上沖到第五名，身前身后都是有著上百家門店規(guī)模的中大型連鎖。

這在很大程度上要?dú)w功于冀保溪的理念和認(rèn)知。他堅(jiān)信O2O是“一把手”工程，親自和平臺建聯(lián)，每兩個(gè)月就要和美團(tuán)當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營人員坐下來開會，復(fù)盤流水，分析數(shù)據(jù)，梳理問題。去年，美團(tuán)買藥專門針對中小連鎖做了7期的線上運(yùn)營指導(dǎo)課，他拉著門店店長和運(yùn)營人員一場不落地聽。

去年6月，平欣大藥房基于美團(tuán)買藥的后臺數(shù)據(jù)，上線了多款帶有三類醫(yī)療器械認(rèn)證的隱形眼鏡。在此之前，鄭州的連鎖藥店還從未銷售過隱形眼鏡這個(gè)品類，“平臺的運(yùn)營人員看到其它城市的數(shù)據(jù)不錯(cuò)，鄭州還沒有人干，所以找到了我們，我們聽完也覺得這個(gè)品類，毛利高，又是增量，值得試一下。”

冀保溪說，從平臺給出建議，到下達(dá)采購指令，再到門店上架，中間只花了兩天時(shí)間，這是他為O2O業(yè)務(wù)量身打造的一套全新的審批流程。

線上的反饋也來得迅猛，上線一周后，鋪了貨的門店都有了動銷；一個(gè)月后復(fù)盤，店長們集體反饋，除了隱形眼鏡本身賣得不錯(cuò)外，還帶動了眼藥水、護(hù)理液等品類的銷售。

平臺基于后臺數(shù)據(jù)和用戶需求給出市場洞察；藥店則在此基礎(chǔ)上溝通廠家，制定方案；在具體的運(yùn)營階段，藥店還可以借助平臺的數(shù)字化工具盡可能精準(zhǔn)地觸達(dá)潛在用戶，實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)。

“我覺得現(xiàn)在做O2O，卷價(jià)格完全沒有技術(shù)含量，最關(guān)鍵的是要仔細(xì)研究消費(fèi)者的行為，把每一個(gè)品掰開了揉碎了看。”

方成大藥房總經(jīng)理孔凡勇說，平臺能夠提供的是工具，但核心是要和用戶精準(zhǔn)需求進(jìn)行匹配。比如每個(gè)商圈的用戶特性是什么，對應(yīng)門店的營業(yè)時(shí)長怎么調(diào)整，主推品種的規(guī)格和價(jià)格帶怎么制定，如何確保TOP商品的動態(tài)補(bǔ)充等等，這些都需要藥店深入研究。

對于2026年，他依然信心十足，目標(biāo)之一就是O2O的穩(wěn)健增長。

“過去覺得O2O是潘多拉魔盒，被人打開了，想關(guān)都關(guān)不住。轉(zhuǎn)換思路，才能把它變成百寶箱。”孔凡勇說道。