從街頭騎行到2.5億生意：汽配在東南亞的另一種打開方式

“從賣零部件到做產品體驗，美特艾的能力轉型。”

編輯丨李希

東南亞街頭的晚高峰，摩托車與汽車交織而行。有人在紅燈間隙低頭調整頭盔耳機，有人將手機穩穩架在車充支架上導航前行——這些看似不起眼的細節背后，正構成一個正在被重新定義的汽配消費場景。

而十年前，這些細化的需求還很少被專門定義。那時，中國賣家剛剛開始通過跨境電商嘗試走向海外，更多是在尋找“能賣什么”。而十年后的今天，隨著平臺能力與市場環境的成熟，越來越多賣家開始思考“為誰而做”“如何才能做得更貼近當地使用場景”。

對于深圳美特艾電子商務有限公司來說，這樣的變化并不只是一次關于產品邏輯的升級，更像是一條與平臺發展同步展開的成長路徑。

從2016年進入跨境電商，到如今年銷售額突破2.5億元，這家從制造業起家的賣家，正在東南亞市場逐步完成從“賣零部件”到“做產品方案”的轉變。

十年時間，他們走過的不只是規模增長，更是一條不斷貼近本地市場、重塑自身能力的路徑。這也是Shopee進入中國十年來，眾多賣家共同經歷的一個縮影。

01

當市場改變產品：

汽配不再只是“能用就行”

最初進入東南亞市場時，美特艾對汽配的理解，與國內并無太大差異——以功能為核心，以“替換”和“維修”為主要消費場景。

但很快，他們發現這里的邏輯完全不同。

東南亞市場以摩托車和燃油車為主，車齡普遍較長，用戶對于配件的需求不僅僅停留在“能用”，而是開始延伸到更細分的使用體驗：更方便的充電方式、更舒適的騎行體驗、更具設計感的外觀。

“這里的消費者，對品牌的執念沒有那么強，但對性價比和設計的敏感度非常高。”美特艾東南亞運營負責人彭勇提到，“只要產品足夠好用、足夠有差異化，白牌也可以被接受。”

這讓團隊意識到：在東南亞，汽配并不是一個單純的功能性賽道，而是一個可以被體驗化、甚至“消費電子化”的品類。

運營邏輯也因此發生轉變——從過去圍繞參數和價格競爭，轉向圍繞“使用場景”和“產品感知”進行設計。

這樣的認知變化，很快傳導到了產品端。

與許多賣家依賴現貨鋪貨不同，美特艾的底層優勢來自制造業背景：不僅擁有穩定的供應鏈，還投資了部分上游工廠。這讓他們在面對市場變化時，擁有更高的調整自由度。

但真正拉開差距的，并不是“能做產品”，而是“做什么產品”。

團隊逐步建立了一套以數據為核心的選品與開發機制：通過平臺數據與運營反饋，識別潛在需求，再由產品經理推動供應鏈進行定向開發，包括開模、功能調整，甚至外觀設計的本地化適配。

“我們的產品開發團隊，既懂運營也懂產品，這是非常關鍵的一點。”彭勇表示。

在這一機制下，產品不再是被動跟隨市場，而是主動回應需求。例如針對東南亞騎行場景開發的車充、頭盔耳機等產品，不僅強調基礎性能，還在安裝便利性、耐用性和外觀設計上做了優化，逐漸形成差異化競爭力。

2022年，美特艾將這一套方法論沉淀為爆款打造SOP，從選品、Listing優化、推廣組合到庫存管理與復盤迭代，形成閉環。當年，整體GMV環比增長超過80%。

02

從展示到轉化：

內容成為新的“說明書”

當產品逐漸走向復雜化與體驗化，新的問題隨之出現：如何讓用戶更快理解產品？

對于汽配類目來說，傳統圖文往往難以完整傳達功能細節，而這也讓內容形態的變化，成為必然。

美特艾開始將短視頻作為重要抓手。

“很多汽配產品結構比較復雜，用視頻展示會更直觀。”彭勇提到。

通過實操演示、場景還原等方式，產品不再只是參數堆疊，而是被轉化為具體的使用體驗。這不僅降低了用戶理解成本，也顯著提升了轉化效率。

與此同時，隨著Shopee內容生態逐步發展成熟，短視頻與站內工具的結合，也讓內容從“展示”走向“轉化”。

團隊對于站內營銷工具的使用也逐步體系化。

在早期階段，美特艾更多依賴自然流量和鋪貨模式。真正的增長拐點，出現在2021年前后——團隊開始系統性引入站內廣告，并逐步放大投放規模。

“這是一個非常關鍵的轉折點。”彭勇回憶。

隨著Shopee廣告體系（包括后續升級的全站推廣工具）逐步成熟，團隊將廣告從“輔助工具”變為“核心引擎”。目前，廣告帶來的訂單占比已經達到60%至80%。

從2017年到2022年，美特艾用了約五年時間，將Shopee業務從百萬級體量做到6000多萬元規模，并獲得平臺“年度飛躍之星”。

03

當“最后一公里”成為增長放大器：

本地化帶來的效率躍遷

隨著訂單規模擴大，履約能力開始成為新的關鍵變量。

對于汽配產品而言，體積、重量以及部分品類的運輸限制，使跨境直郵在時效與成本上存在限制。

在這樣的背景下，美特艾選擇加速本地化布局。這一轉變，也與Shopee持續推進本地化履約能力建設的方向形成呼應——從最初以跨境通路為主，到逐步完善海外倉與本地配送體系，本地化正在成為平臺與賣家共同發力的重要階段。

截至2025年，其本地化履約占比已達到55%，并在馬來西亞、泰國和菲律賓等核心市場布局官方倉。對比入倉前，部分產品單量實現了5至10倍的增長。

“體感非常明顯：時效更快、成本更低，用戶體驗也更穩定。”彭勇表示。

更重要的是，本地化不僅提升效率，也拓展了業務邊界——一些原本受限于跨境運輸的產品，開始具備銷售可能。

在接下來的規劃中，美特艾將繼續加大本地化投入，包括建設本土公司、完善倉儲體系，并加強與本地內容和達人的結合。

汽配一直被視為一個“長周期”的行業：需求穩定、復購率高，但同時也意味著競爭不會快速出清。

在這樣的賽道中，美特艾逐漸找到了一條屬于自己的路徑。以供應鏈為基礎，以產品定義為核心，以數據與工具為放大器，再以本地化能力構建壁壘。他們不再只是參與這個市場，而是在不斷學習如何，與市場一起進化。

十年不是終點，而是一個新的起點。在跨境電商逐漸走向長期經營的階段，像美特艾這樣的賣家不是個例，也有越來越多新的賣家加入進來，與平臺一起，繼續探索下一個十年的增長。