當前散酒賽道很火，于是出現了很多騙錢的加盟項目，需要謹慎

這兩年名酒不好賣，散酒賽道開始變火，各大酒企入局散酒鋪、打酒鋪，短視頻平臺搜索“散酒”關鍵詞，便會出現一大堆散酒加盟項目。由于我之前深入調研過散酒項目，現在看到一些散酒店的宣傳，實在不堪入目。有些宣傳對于不懂行的人確實具有迷惑性，今天我從底層邏輯角度說說加盟散酒賽道需要注意哪些。

一、謹慎打酒鋪賽道

打酒鋪因為不一樣的店鋪形態，有各種酒類銷售，于是備受資本和加盟商青睞。當前有很多大玩家進入到打酒鋪賽道，給了這個項目極大曝光。

我調研過很多加盟的打酒鋪，多數都在虧本，這種業態看似高大上，其實有很多商業硬傷。在我看來，這種業態的商業邏輯并沒有打磨好于是開始推廣，現在推打酒鋪更多在燒錢，很多打酒連鎖商業已經變形。

關于打酒鋪業態，業內有很多人不看好，他們都有自己的理由和觀點，但我的觀點跟他們不同，我認為打酒鋪的核心問題是這種店型需要的流量門檻過高。而打酒鋪連鎖在招商、培訓、人員管理、營銷方面完全不匹配這樣的流量門檻。

簡單來說，打酒鋪這種店型既有發酵酒銷售也有蒸餾酒銷售，其實蒸餾酒只用賣白酒就夠了，打酒鋪的威士忌、白蘭地根本賣不動。賣白酒首先要抓住早上買菜那一撥人，很多人不會專門來打酒鋪，但可以擺攤的形式銷售，拉進店鋪與客戶的距離。

現在很多打酒鋪都是10點鐘開業，直接錯過了早上這一波客戶。對于這，業內很多人士認為：早上那一波客戶是低價值客戶，我們沒必要服務，如果是這樣，那么打酒鋪為什么做這么大的流量門檻呢？如果是這樣的話，早上必須得去擺攤，雖然早上的客戶多數是低客單價客戶，但也存在一些中客單價和高客單價客戶，只能通過擺攤慢慢篩選。

目前打酒鋪的推廣就是晚上發傳單，發傳單是效率很低、轉化率很低的一種宣傳方式。短視頻同城流量曝光、異業共客聯盟都是不錯的引流玩法，然而我看到了很多打酒鋪連鎖在這上面根本沒有作為。

所以為什么要做那么大店型的打酒鋪呢？難道店鋪有顏值就能獲流？現在中國的互聯網滲透很深，很多人在家里刷手機、不出門，所以街邊都看不到幾個人，因此對于打酒鋪，僅靠發傳單根本獲得不了足夠的流量。

沒有足夠的流量，所有的商業都是錯誤的。比方說一家打酒鋪，一共放60個SKU，其中30個發酵酒SKU，30個蒸餾酒SKU。蒸餾酒可以長期存放，所以問題還好，發酵酒一般只能存7-15天，一般來說，一家社區散酒鋪只能動銷3-5款產品，放30個發酵酒SKU意味著店鋪每周都要倒掉不少過期酒。

一般來說，流量支持不了大店型，店鋪里面賣的發酵酒可以全部換成灌裝好的發酵酒，比方說灌裝發酵酒，瓶裝發酵酒，這可以減少很多耗損，光這一項操作都可以讓打酒鋪的生命力提升不少。

其實我不主張打酒鋪用打酒槍賣發酵酒，打酒槍打酒效率低，尤其是灌在瓶子里面密封，因為倒出來會有泡沫，所以倒的過程中會等泡沫散掉，這需要很長時間。除此之外，發酵酒散酒需要專門做冷柜，投入大、耗損高。

相比之下，賣瓶裝酒、灌裝酒比這好很多，首先備貨就比較靈活，打酒鋪一備就是一桶酒，一桶酒50斤，瓶裝酒備貨門檻低，除此之外，不少瓶裝酒存放時間更長。除了一些鮮酒需要放在冷藏柜里以外，其他的酒都可以放在常溫環境下存放。因此備貨、存放投入、設備投入會減少很多。

除此之外，在消費端，喝發酵酒的客戶多為年輕的獵奇客戶，他們的需求總在變，這點不像白酒散酒客戶，白酒散酒客戶需求相對固定。總在變的需求不建議放在打酒槍里面賣酒，即便賣不建議放太多SKU，除非你這個店是專業的精釀啤酒吧，能夠吸引方圓5KM甚至更長距離的客戶。

在我看來，打酒鋪這種業態真正跑出商業價值，要把店鋪做小、裝修做亮，白酒做成預包裝產品、發酵酒用瓶裝或者灌裝。現場試飲銷售，增強客戶體驗。這樣一調整，店鋪大的BUG就去掉了。剩下來的就是怎么搞流量、轉化流量、流量升單、流量復購及轉介紹。就目前來說，打酒鋪賽道還沒有出現一個有競爭力的店型，雖然一大堆大玩家投資入場。

二、散酒鋪店型再好，上來發展不會很快

最近有散酒連鎖短視頻宣傳自己的散酒鋪上線三個月就開了50家店，在我眼中，這種宣傳就是扣分項，而且是直接把分扣成負分的扣分項。我看散酒連鎖只要有這種宣傳，這種店鋪我絕對不加盟。在專業連鎖角度，這種宣傳不代表你很牛，你的店鋪很有潛力，這種宣傳只能說明你很浮躁，你在急功近利。

真正做連鎖的，首先做好直營，再來做加盟。散酒鋪產品、銷售較為簡單，第一家直營店開業之后打磨半年時間才可以開第二家直營店，第二家開完之后再用賺到的錢開第三家，到第十家直營店都要在同一座城市開。這個時候，因為你有十家店，所以你的管理就必須標準化，財務必須數據化，團隊必須有戰斗力。真正有實力放加盟的品牌，這三項必須做好。

一家散酒品牌上線三個月就開50家店，可想而知，他們根本就是一幫草臺班子在做事。這種連鎖管理、服務、供應鏈體系都做不到位的，能做到位的就是坑加盟商。從專業角度，這種連鎖這樣宣傳就是把坑寫在臉上給懂行的人看。我也是服了，散酒賽道怎么還有這種水平的人做招商加盟。

三、開了很多店，但沒有在大城市布局的散酒連鎖要謹慎

當前做散酒連鎖，開100家、200家連鎖的人多得去，結果一問銷售額，還不如10家有實力的散酒鋪。這種散酒連鎖老板，把縣城菜市場擺地攤，還有肉鋪、水果店、便利店放兩個壇子賣散酒都叫分店。

這種連鎖分店再多都形成不了合力，沒有一點戰斗力。而且這種散酒連鎖沒法管理，作為管理者你稍微推一款新酒，你會發現沒幾個人搭理你。

我當前看散酒連鎖，沒有在二線及以上城市跑出成型店鋪的散酒連鎖，我都不跟他們談。小地方、縣城散酒鋪做好生意也不難，找村長、村支書或其他領導的親戚來開散酒鋪，想不火都難。本質上，小地方裙帶關系重，只要意見領袖賣散酒，怎么賣都火，這種火的散酒鋪根本不能說明你有營銷管理能力。而且這種散酒鋪老板不會理你，你有什么新動作、新產品，人家懶得搭理你。

對于這種散酒連鎖，你加盟他們不用想著他們能給你什么賦能，他們除了能賣給你酒，啥忙也幫不上。

在我看來，當前散酒連鎖是一個不錯的賽道，但目前確實沒有幾個有戰斗力的連鎖團隊。省會城市做散酒有想象力，但如果是定位賣性價酒比就不用想了，只要往這上面做，這種店在省會城市跑不通。

大城市散酒賣的是體驗和信任，是通過體驗、溝通篩選凈值客戶，然后深度服務，建立信任，再慢慢升單沉淀成粘度客戶。其實這就是大城市散酒動銷的核心，圍繞這個動銷路徑，我們需要把每一個環節細拆，做標準、做精細。

除此之外，大城市散酒鋪店鋪選擇、裝修定位都有較高要求，太低端、太臟的散酒鋪，大城市人不愿意消費。調性太高的散酒鋪，人們又不敢進去消費。所以大城市的散酒鋪投入、定位一定要匹配大城市的散酒客戶需求。

其實現在的散酒賽道是一個很亂的狀態，主要是現在品牌酒不好過，很多人都進入到散酒賽道，不少人是一個賺塊錢的心態做事。一些人把自己的店鋪模型打造的很漂亮、很吸引人，這樣確實唬住了不少人，讓不少人投資加盟，不少投資者投錢。但你的店型不盈利，再多投資加盟也不長久。

個人覺得，未來兩年散酒賽道會有越來越專業的人做連鎖，這個時候老百姓可能有合適加盟上車的機會。目前來說，沒有多少好的散酒加盟項目。當然現在也有不錯的散酒連鎖團隊，他們主要在做直營店，還在打磨商業細節。因此現在的散酒業態是一個混沌業態，當然這個局面還會維持一段時間，直到真正有戰斗力的散酒團隊出現。

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