頭部酒管開放供應鏈，酒店老板們會買賬嗎？ | TD內參

狼來了

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“太貴，壟斷行業，坑死人！”

“拿著品牌，什么錢都要賺，這是割了業主割廠家？”

最近和幾個酒店老板聊天，一直繞不開供應鏈這個話題。

這讓我想起月初在上海出差，剛好撞見一個酒店展--2026上海國際酒店工程設計與用品博覽會正在開辦，里面就有華住集團宣布要面向全行業開放自己的供應鏈。

即，非加盟商酒店也可以一站式采購華住內部原本面向加盟商的酒店用品。

我簡單調查一下，發現不止華住，此前還有錦江、首旅如家、同程、東呈、尚美數智等幾大集團在不同時間、不同程度上都已經對外開放了。

這聽起來是件造福單體酒店的好事，但真能打動這些外部的酒店老板們嗎？還是說，酒店供應鏈正在變成一門獨立的生意？

再深入了解，行業里有某頭部A集團的操作格外受關注：對外供應價格，與內部加盟商并不一致。這事，在現場難免被拿來對比。

比如，閑聊之中，就有酒店老板W君拿著手機，對著A集團的供應鏈平臺說道：

“這看下去，我也沒覺得哪里便宜啊，你看這個花灑，一千多塊，都可以買漢斯格雅、摩恩這些大牌了。”

“雖說也有性價比高點的，但我為什么不自己買呢？自己找供應商還能找到價格更低的。”

乍一聽是這么個理。特別是單體酒店，本身體量就不算大，要是一整套客房用品、衛浴、家電等這些標品都從A集團的平臺采購，綜合成本未必劃算。

更關鍵的是，加盟商與非加盟商的利益很難平衡。

“按他們的說法，我向在平臺采購，一模一樣的產品，還要比內部加盟商高0-5個點，我覺得太高了。就算是同一家汽車公司，正常來說子品牌都會比主品牌便宜。”在W君看來，A集團此舉，擺明了就是要區別對待。

“是啊，明明是同一個供應商的東西，干嘛還要分成兩套價格去賣。我們與他們的加盟商又沒有什么利益沖突，憑什么多付錢？”外面的雨淅淅瀝瀝地下著，幾位老板越聊越不滿。

W君坦言，原本他是有意向跟A集團采購的，畢竟品質、服務這塊確實沒話說，但價格實在說服不了自己，把采購經理的聯系方式給了我，扭頭就走了。

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隨后，筆者詢問這位采購經理，為什么要區分定價？

得到的解釋是，集團要保護他們的加盟商利益，所以分出兩個供應鏈商城，一個對內，一個對外。

這理由似乎略顯牽強。據另一家集團供應鏈商城的一位采購經理介紹：

他們這邊不管是供應給自己品牌內部的加盟商，還是供應給外部的單體酒店、民宿、公寓等，都是同一個集采價格，質量和服務跟酒店單獨對接廠家也沒有區別。

對比之下，A集團的做法，難免容易被外界認為是在割外部酒店老板的韭菜了。

對此，做酒店投資的X君直言，A集團確實是在搶單體酒店供應商的生意，甚至你也可以說他們在搶其他酒店集團的生意，畢竟人家的供應鏈開放在前。

“不過，想要撬走他們的酒店客戶，沒有價格優勢，沒有補貼，那些非加盟的單體酒店老板肯定不會用它。而且，單體酒店一般都有自己的供應商，甚至里面可能存在著類似回扣的灰色交易。”

“即使沒有，除非價格差不多，發貨速度夠快，才會在平臺下單，圖的就是方便、快捷、品控有保障。”

除此之外，在他們的供應鏈平臺下單，不用議價，也是W君心動的地方。

眾所周知，酒店從集團的供應鏈平臺采購，平臺享有更大的議價權，自己也能受益，若自己采購，更多由供應商定價，總處于被動地位。

不過，這也容易埋下一個隱患--供應鏈的圈子就這么大，如果讓酒店老板們發現，跟他們長期合作的供應商，賣給他們的價格比賣給平臺的高，關系還能維持嗎？

“這時候已經不是跟誰買的問題了，而是這個供應商，誠信在我這沒了。再貼著臉隔著平臺跟他買，我心里肯定不爽。”

“而且說實話，我的房量不算小，之前要的是通品，自己對接供應商，可以按照需求定制尺寸、樣式......上了平臺之后，全是標品，還有差異化嗎？”

這些問題，A集團的采購經理都沒辦法回答。能夠確定的是，酒店背后的供應鏈生意，產品和價格非常復雜，并非簡單上了平臺就能統一。

進一步來看，就連A集團的加盟商對其供應鏈平臺也有不滿的。社交媒體上，吐槽A集團強制業主采購、中間商吸血、質量一般價格卻貴等言論時常有之。

所以A集團開放供應鏈，也被網友戲稱為，開始明著收割了。

是否真的如此？一位加盟A集團十幾家門店的投資人告訴筆者，這種只能說是一個初步構想，并非一個成熟的方案，具體看法暫時不便透露。

總之，A集團這樣做，對于單體和小連鎖酒店而言，究竟是利好，還是下套；對加盟商而言，又將產生什么影響，就目前來看，只有等時間印證了。

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不過，我們不妨沿著X君的思路大膽假設，因為保護加盟商而設立的價格保護，如果能得到多數非加盟的酒店老板采購，那便只有兩種可能：

一是A集團供應鏈體系內部也存在類似回扣的交易，可以讓利給酒店一方的采購負責人，二是向供應鏈廠家壓價，可以把價格打下來。

個人感覺第二種更符合市場操作。因為在現場，還有一位展商高調宣傳自己的一體式酒店裝配方案--經濟型酒店單房造價僅需5萬，且自帶裝修團隊上門交付。

這就是說，原本只存在于酒店行業背后的供應鏈廠商，已經躍然走上臺前，并把這門生意卷到了令人匪夷所思的程度。由此，酒店集團們自然也難獨善其身。

實際上，早在去年年底，國內就有某兩大集團向自己的供應商壓過一回價，環球旅訊也做過相應調查。

據其中一位大供應商G老板所言，當時幾乎全品類都被壓價了，有的甚至壓到十幾個點，跌穿很多供應商的成本線。他還留下一個非常經典的吐槽：

“所謂的供應鏈，說好聽點是酒店的護城河，但往里扒開就是：哎呀，兄弟，我很難，砍你兩刀受不受啊？受的話留下來做兄弟，不受的話請你離開。”

這其實也是供應鏈行業的悲哀--如果酒店集團一味追求短期降本，那就可能有壓不完的價。久而久之，大供應商可能就會因承受不了虧損而選擇退出。

不可否認，一間酒店從籌建到運營，供應鏈幾乎參與了所有關鍵環節，誰能降低自己的單房造價，誰就能講好加盟故事。

但酒店的供應鏈體系，本質是通過招標引入不同廠家搭建起來的采購平臺，雙方屬于利益合作關系。在壓價下，很難說成本和體驗能不能兼顧。如果內卷惡化，最終承受后果的還是一線門店。

那么，酒店集團們為何紛紛開放自己的供應鏈？

翻看一些酒店集團的財報就會發現，去年雖然能夠實現利潤增長，但旗下門店的revpar普遍是承壓下行的，利潤貢獻主要還是來自管理費、零售、降本增效等。

其中，加盟擴張又貢獻最大。然而，現在行業供給放緩，連鎖酒店房量增速下降，顯然不能光指望加盟擴張。

（圖源：中國銀河證券_連鎖酒店行業深度報告）

于是，開放供應鏈，就有可能成為酒店集團們下一個重要的收入來源。畢竟在下沉市場，單體酒店的規模也不可小覷。

據酒店之家數據統計，2025年全國酒店數增長至40.48萬家，下沉市場，尤其四線及以下城市的酒店就有15萬家，綜合連鎖化率僅19%。

換算成單體酒店就是12.15萬家，再加上一些小體量的連鎖酒店，如果大家都向他們開放供應鏈，足以輸出一整套體系，包括各類產品和服務，將成本優勢轉化為創收能力。

只是說，這些酒店老板們愿不愿意買賬，還要打一個問號。

聊到最后，又有一個酒店老板甩出一家集團的供應鏈平臺推廣計劃給我，看來，大家都覺得未來供應鏈創收是一塊肥肉了。