零服務(wù)費(fèi)、90天賬期，是誰(shuí)把差旅行業(yè)卷成這樣？

亟需破局

在中國(guó)差旅管理市場(chǎng)持續(xù)“降本增效”的背景下，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。

從TMC服務(wù)費(fèi)壓縮，到酒店端承壓降價(jià)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都在被“低價(jià)邏輯”裹挾。

如何跳出低價(jià)內(nèi)卷怪圈，成了行業(yè)當(dāng)下最亟需破解的難題。

4月2日，在2026環(huán)球旅訊數(shù)智論壇·上海站的《TMC與酒店如何以“服務(wù)增值”跳出低價(jià)內(nèi)卷》圓桌對(duì)話環(huán)節(jié)，主持人資深集采專家劉楊，與BCD Travel大中華區(qū)董事總經(jīng)理高思偉、吉利差旅負(fù)責(zé)人吳佳、金陵酒店管理公司市場(chǎng)營(yíng)銷中心總經(jīng)理周長(zhǎng)三位嘉賓，圍繞企業(yè)差旅管理、TMC服務(wù)升級(jí)以及酒店服務(wù)與運(yùn)營(yíng)優(yōu)化等話題展開了深入討論。

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在主持人拋出“如何看待當(dāng)前市場(chǎng)內(nèi)卷”的問(wèn)題后，吳佳沒有直接從市場(chǎng)環(huán)境切入，而是把問(wèn)題追溯到了更底層的邏輯。

她直言：“我們得先想清楚，為什么會(huì)存在低價(jià)中標(biāo)的現(xiàn)象，本質(zhì)上還是大家對(duì)于差旅管理這件事情的認(rèn)知是不夠的。”

在她看來(lái)，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的根源，并不只是市場(chǎng)內(nèi)卷導(dǎo)致，而是企業(yè)對(duì)差旅管理價(jià)值的理解不足。

很多企業(yè)仍然把差旅管理看作一個(gè)基礎(chǔ)執(zhí)行服務(wù)——預(yù)訂行程、完成結(jié)算，但忽視了它在更高維度上的作用。

也正因?yàn)檫@種認(rèn)知偏差，企業(yè)在招標(biāo)過(guò)程中，往往將低價(jià)作為最直觀的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，從而推動(dòng)了價(jià)格戰(zhàn)的加劇。

但吳佳也明確指出，這種邏輯在長(zhǎng)期來(lái)看是不可持續(xù)的。

“短期可能有TMC愿意以很低的價(jià)格搶占市場(chǎng)，但它能否長(zhǎng)期穩(wěn)定提供高質(zhì)量服務(wù)，這是需要打問(wèn)號(hào)的。”

她進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)：“差旅管理的價(jià)值，不只是簡(jiǎn)單的行程預(yù)訂，還包括企業(yè)更高維度的合規(guī)管控以及高質(zhì)量服務(wù)。”

在她看來(lái)，企業(yè)未來(lái)在選擇合作伙伴時(shí)，需要從單一價(jià)格維度，轉(zhuǎn)向更綜合的能力評(píng)估，包括履約能力、技術(shù)能力以及可持續(xù)服務(wù)能力。

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同樣的問(wèn)題，從TMC角度來(lái)看，則更具緊迫性。

高思偉直言，中國(guó)商旅行業(yè)“內(nèi)卷”的一個(gè)重要原因，在于行業(yè)長(zhǎng)期停留在執(zhí)行層競(jìng)爭(zhēng)。

“如果我們只是提供機(jī)票和酒店預(yù)訂服務(wù)，那大家做的事情是一樣的，結(jié)果也是一樣的，那最后一定是價(jià)格戰(zhàn)。”

因此，他認(rèn)為TMC要跳出低價(jià)內(nèi)卷，必須完成一個(gè)核心轉(zhuǎn)變：從“供應(yīng)商”走向“合作伙伴”。

他強(qiáng)調(diào)：“我們更傾向于是一個(gè)partner，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的供應(yīng)商。”

這種轉(zhuǎn)變，并不僅僅是關(guān)系層面的改變，更體現(xiàn)在服務(wù)深度上。

“很多客戶其實(shí)連自己的酒店數(shù)據(jù)都沒有，他們只知道花了多少錢，但花在哪里、怎么優(yōu)化，是不清楚的。”

而TMC可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析、流程管理以及全球資源整合，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更系統(tǒng)性的優(yōu)化。

他補(bǔ)充道：“商旅公司更多是在幕后，幫助客戶去管理整個(gè)流程，包括全球的差旅管理、本地服務(wù)、安全以及數(shù)據(jù)分析。”

這種能力的延伸，也讓TMC從“執(zhí)行者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮芾韰⑴c者”。

他還分享了疫情期間的一個(gè)細(xì)節(jié)：部分客戶會(huì)主動(dòng)關(guān)心TMC的經(jīng)營(yíng)狀況，甚至愿意提供支持。

“如果只是供應(yīng)商關(guān)系，客戶不會(huì)這樣做。但如果是合作伙伴關(guān)系，大家會(huì)希望彼此都能生存下去。”

高思偉坦言，當(dāng)前行業(yè)的內(nèi)卷，很大程度上是同行自己造成的。

“很多公司把服務(wù)費(fèi)從30塊降到20塊，甚至到零服務(wù)費(fèi)，把賬期拉長(zhǎng)到90天，這其實(shí)是我們自己卷出來(lái)的。”

不過(guò)，他同時(shí)也看到了這幾年間的積極變化。

“在北京、上海、廣州這些地方，企業(yè)對(duì)差旅服務(wù)費(fèi)的接受度越來(lái)越高，這是一個(gè)很正面的轉(zhuǎn)變。”

他還對(duì)比了日本市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)：“很多日本的TMC規(guī)模不大，但他們非常理性，不會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，以整體利潤(rùn)為目標(biāo)，而不是以市場(chǎng)份額為目標(biāo)。”

在他看來(lái)，這背后的關(guān)鍵，是行業(yè)能否讓客戶真正理解差旅服務(wù)的價(jià)值。

03

當(dāng)討論轉(zhuǎn)向酒店端，在需求端壓價(jià)的情況下，酒店如何平衡成本與獲客？

周長(zhǎng)給出的答案，是從產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)兩個(gè)層面同時(shí)入手。

他坦言：“酒店確實(shí)是在這條鏈條的最底層，我們面臨的是兩層內(nèi)卷，一層是酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)，一層是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)格壓力。”

在這樣的背景下，酒店必須主動(dòng)調(diào)整。

首先是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化。

“過(guò)去我們很多是大而全的全服務(wù)酒店，但對(duì)于差旅客來(lái)說(shuō)，這些服務(wù)未必都是必要的。”

因此，一些酒店開始向“有限服務(wù)”或“精選服務(wù)”轉(zhuǎn)型，在滿足核心需求的同時(shí)，降低運(yùn)營(yíng)成本。

其次是運(yùn)營(yíng)邏輯的調(diào)整。

在他看來(lái)，如果酒店能夠通過(guò)服務(wù)吸引更多穩(wěn)定的差旅客源，即使價(jià)格有所下降，也可以通過(guò)規(guī)模實(shí)現(xiàn)平衡。

“如果我有足夠好的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠吸引更多差旅客，我的價(jià)格稍微低一點(diǎn)，但量上來(lái)了，其實(shí)是可以平衡的。”

在具體實(shí)踐中，他提到兩個(gè)關(guān)鍵方向：

一是加強(qiáng)與TMC和企業(yè)客戶的系統(tǒng)對(duì)接，包括協(xié)議簽署與支付打通，提升消費(fèi)便利性；

二是針對(duì)差旅客推出更有針對(duì)性的服務(wù)。

“差旅客和旅游客的需求是不一樣的，如果用一套會(huì)員體系去服務(wù)，是不夠有吸引力的。”

在他看來(lái)，未來(lái)酒店需要圍繞差旅人群，打造更精細(xì)化的服務(wù)體系，從而形成穩(wěn)定客源。

與此同時(shí)，AI技術(shù)也正在成為新的變量。

高思偉指出：“AI帶來(lái)的變化非常快，我們已經(jīng)在看如何用AI去做客戶服務(wù)，比如郵件處理、虛擬助理等。”

吳佳則更關(guān)注AI對(duì)成本的影響，核心還是如何在提供高質(zhì)量服務(wù)的同時(shí)，把成本降下來(lái)。

她提到，通過(guò)AI客服、知識(shí)庫(kù)以及系統(tǒng)打通，可以減少人工投入，提升響應(yīng)效率。

而周長(zhǎng)則從酒店角度給出判斷，“對(duì)客服務(wù)我們還是需要有溫度，但在中后臺(tái)，我們可以通過(guò)AI實(shí)現(xiàn)集約化。”

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，無(wú)論是企業(yè)、TMC還是酒店，只有通過(guò)服務(wù)能力升級(jí)與技術(shù)賦能，實(shí)現(xiàn)從“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”向“價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)”的轉(zhuǎn)變，才能走出低價(jià)內(nèi)卷困局。