小鵬澳大利亞經銷商爆雷！中國車企出海渠道坑有多深？

近段時間，小鵬汽車在澳大利亞市場突遇渠道危機——當地合作經銷商TrueEV因資金鏈斷裂正式進入托管程序，不僅大量車輛交付受阻，還讓品牌在當地的口碑與運營節奏受到明顯沖擊。面對這一突發狀況，小鵬方面也公開表示，對此次合作深感失望。

看似只是一起單一市場的經銷商糾紛，實則折射出中國車企集體出海的痛點：在快速搶占全球市場的過程中，渠道模式選擇、合作伙伴風控、海外運營管控，依然是最容易踩雷的環節。從小鵬此次遭遇，再到比亞迪、長城乃至大眾、福特等跨國車企的過往經歷，都在說明一個現實：海外賣車，渠道穩，市場才能穩。

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經銷商資金斷裂，品牌被動承壓

TrueEV作為小鵬汽車在澳大利亞的重要合作方，承擔著當地車型進口、分銷與零售等核心業務。但隨著運營壓力加大，這家經銷商最終出現資金鏈斷裂，進入托管狀態，直接導致終端交付停滯、售后體系面臨斷層，也讓已經下單的當地消費者陷入等待。

公開資料顯示，TrueEV于2024年5月被指定為小鵬汽車在澳大利亞唯一的進口商、經銷商及零售商。同年8月，該經銷商正式開啟車輛交付業務，僅代理小鵬單一品牌。TrueEV首席執行官此前曾提到庫存供應和零部件供應存在挑戰，新興品牌常面臨消費者預期與實際脫節的問題。

小鵬方面表示，在過去兩年合作期間，通過多方渠道獲悉TrueEV發生資金鏈斷裂并被融資方接管，且持續超過一年未進行車輛采購，亦未履行包括454臺汽車在內的訂單義務。此外，TrueEV與當地其他經銷商發生公開商業沖突，導致雙方信任基礎嚴重受損。

小鵬汽車在澳大利亞的首家門店

TrueEV官網顯示，小鵬汽車在澳大利亞有18家門店。根據第三方數據網站TheDriven數據，小鵬汽車在2025年銷量約為2100輛，也就是說，單店年均銷量僅117輛。除非單車利潤非常可觀，否則這種銷量很難維持TrueEV的正常運營。

依據小鵬披露的信息，TrueEV“持續超過一年未進行車輛采購”，說明雙方采用了與國內傳統廠商和經銷商相同的合作模式，而非代理模式。即經銷商需要以自有資金或貸款，向廠家購入車輛再銷售給消費者。這種模式下，經銷商將背負沉重的資金壓力，停止采購通常是因為庫存積壓、資金無法回流，也可能是對采購計劃存在分歧，或投資人資金挪用導致鏈緊張。

值得注意的是，小鵬對“454臺汽車在內的訂單義務”并未明確說明，因此該訂單義務更可能是經銷商對廠家的義務，而非對消費者的交付義務。若為消費者訂單未交付，小鵬聲明中理應提及交付方案與補償措施。

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中外車企，都栽過渠道的坑

小鵬在澳大利亞的事件并非孤例。無論是中國車企出海，還是傳統跨國車企擴張，因經銷商引發的糾紛、破產、違約屢見不鮮，背后風險高度相似。

汽車品牌出海選擇當地經銷商合作，優勢在于可借助本地資質、網絡與人脈快速入場。但照搬國內壓庫、返利模式刺激銷售，極易埋下隱患。品牌初期若制定脫離實際的銷量目標，會造成經銷商庫存積壓，一旦資金鏈斷裂便會崩盤。同時，獨家代理模式便于管理，但合作破裂會直接導致市場停擺。

此前，長城汽車在俄羅斯市場就曾遭遇經銷商拖欠超過3億元車款、最終破產的情況，給車企帶來直接資金損失。

相對而言，直營模式能統一品牌形象、把控服務質量，但歐美成熟市場法律普遍保護傳統經銷商利益，直營存在合規障礙；即便落地，自建門店、物流與售后團隊投入巨大、回本周期長，對車企資金與運營能力要求極高。

2025年全年，比亞迪在澳大利亞總銷量高達52415輛，同比激增156.2%，市場份額升至4.3%，進入澳大利亞汽車品牌銷量前十。為應對激增的銷量，比亞迪去年開始調整澳大利亞渠道模式，收回進口與分銷主導權，從依賴授權進口商EVDirect，轉為“廠商直控+經銷商執行”模式，并與澳大利亞最大經銷商集團EagersAutomotive成立合資公司，由對方持股80%負責具體零售運營。

跨國車企直營模式也遭遇過挫折。2026年大眾旗下Scout品牌計劃在美國推行直營，遭到當地數百名經銷商集體訴訟，觸碰了傳統經銷商體系的既得利益。

據悉，小鵬集團澳大利亞公司（小鵬澳新區）將直接開展本地運營及分銷業務，在昆士蘭州、維多利亞州、新南威爾士州、南澳大利亞州及西澳大利亞州全面啟動經銷商招募，并搭建客戶服務及工廠直連物流體系。業內人士認為，本地化運營有助于小鵬制定更貼合市場的銷售策略，降低渠道風險。

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“交學費”之后別重復“踩坑”

小鵬TrueEV事件中，除交付停滯外，售后斷層最受消費者詬病。經銷商托管后，已購車用戶的質保、維修、零部件供應陷入停滯，直接損害品牌口碑，增加后續市場修復難度。這也提醒中國車企，海外渠道布局中，售后管控與經銷商選擇、模式選擇同等重要，甚至是更易被忽視的“隱形雷區”。

圖片由AI生成

海外售后風險本質是渠道管控的延伸。一方面，多數中國車企出海初期將售后全權交給經銷商，自身缺乏本土化售后團隊與零部件儲備，一旦經銷商破產或合作破裂，售后體系直接癱瘓；另一方面，部分經銷商為壓縮成本，出現售后流程不規范、零部件以次充好、維修技術不過關等問題，長期消耗品牌公信力。

跨國車企的經歷同樣具有警示意義：豐田、本田曾在東南亞因二級經銷商破產，導致數百名車主質保斷檔，雖緊急接管但口碑仍受不可逆影響；大眾在歐洲也曾因經銷商違規售后引發集體投訴，不得不投入大量資金整改。對于新能源車企而言，三電維修、軟件升級等售后更是核心競爭力，一旦斷層對用戶體驗打擊遠大于燃油車。

小鵬澳大利亞經銷商暴雷，給所有加速出海的中國車企敲響警鐘：海外擴張不能只追求速度，渠道安全必須前置，售后管控更要同步跟進。無論采用代理還是直營模式，都要建立自身可控的售后網絡和零部件儲備，培養本土售后團隊，避免完全依賴經銷商，確保用戶售后權益不受渠道變動影響。

業內人士指出，汽車品牌出海“交學費”屬于正常現象，成熟跨國品牌也不例外。只要妥善解決、及時總結調整，就能避免重復踩坑。汽車出海不僅是產品與技術的比拼，更是體系化全球運營能力的較量。只有筑牢渠道根基、細化風險管控、落實售后服務，中國汽車品牌才能在海外真正站穩腳跟。

中國汽車流通協會專家委員會委員章弘建議，中國汽車品牌出海選擇渠道合作伙伴時，應重點評估實力，通過市場調研、行業報告、當地工商信息等，篩選銷量穩定、售后完善、口碑良好的經銷商或代理商，重點關注資金實力、設施條件、客戶資源及區域覆蓋能力。

同時，靈活選擇合作模式至關重要。經銷商模式適合快速鋪開市場，需設定合理利潤空間，以透明返利、年度獎勵保障經銷商收益，避免惡性價格競爭。直營+經銷混合模式可在重點市場建立直營旗艦店提升形象，同時借助本地經銷商擴大覆蓋，平衡品牌管控與市場拓展。

此外，車企有必要建立風險預警機制，監測市場變化、經銷商經營狀況、匯率波動等，制定應急預案，降低合作風險。

文：陳萌 編輯：齊萌 版式：李沛洋