八成老外不愛跟團，北京酒店悄悄拿捏流量

實戰干貨

隨著多國免簽政策落地，越來越多外國游客奔赴北京，不再局限于傳統景點打卡，而是掀起胡同騎行、城市漫步、中醫體驗、本土美食探店等深度玩法，沉浸式解鎖京城煙火日常。

從走馬觀花的觀光游，到沉浸式入鄉隨俗的生活式旅行，入境游客的消費與體驗需求全面升級，也讓北京酒店迎來前所未有的客流增量與轉型機遇。

行業熱度飆升的同時，獲客難、服務適配不足、產品同質化等痛點也隨之凸顯。

5月21日，在2026環球旅訊數智論壇·北京站上，《華北入境游攬客實戰探討》座談熱度居高不下，環球旅訊策劃總監Echo主持，攜手北京飯店諾金總經理齊永新、京騎聯合創始人竇俊杰、北京華僑大廈睿世酒店副總經理宋勇，圍繞客源結構、產品適配、服務升級、跨界合作、小語種接待等核心議題深度研討，拆解流量轉化實戰路徑，為華北酒店入局入境游新賽道提供了實操指引。

（從左到右依次為：齊永新、竇俊杰、宋勇、Echo）

以下是對話實錄，經編輯精簡：

Echo：我們首先從市場數據切入，請三位老師結合酒店運營與一線服務經驗，分享當下北京入境游客的客源國別分布，以及游客以自由行還是跟團、結伴還是家庭出行為主的結構特點。

齊永新：從北京飯店諾金的接待數據來看，2026年入境游復蘇勢頭強勁，入住量穩步提升。

受益于中俄免簽政策，俄羅斯客群是我們核心增量，占酒店入境游客總量的20%至25%，今年五一假期這一占比尤為穩定。

俄羅斯游客以家庭自由行為主，更愿意自主規劃行程、沉浸式體驗本地生活。

針對這類客群，我們計劃聯動城市騎行、城市漫步等本地文旅服務商，適配其出行偏好。同時我們重點打磨入住細節，尤其優化早餐等基礎配套，憑借穩定的服務品質與餐飲體驗，有效提升境外游客復購率。

宋勇：華北入境游市場自2024年10月起持續上行，2026年增長愈發明顯。當前客源結構排名清晰，俄羅斯游客位居第一，新加坡次之，中東、中亞游客位列第三。

出行模式上，入境游客以自由行為主流，大多通過海外預訂平臺及攜程等國內線上渠道訂房、規劃行程，傳統線下跟團游客流同比上升，線上平臺已成為入境客群的核心對接渠道。

竇俊杰：從旅行社宏觀數據來看，去年北京入境游客突破500萬人次，其中跟團游僅占15%至16%，超80%游客均為自由行，徹底重構了酒店和文旅服務商的服務邏輯。

我們主打英語系客源，服務美、英、澳等國游客，同時承接各類英文溝通的境外客群。

產品以半日、一日碎片化城市體驗為主，涵蓋騎行、City Walk等輕量化業態，形式簡單、適配性強，高度契合自由行游客靈活隨性的出行需求。

Echo：以俄羅斯客群為代表的入境游客，在酒店選擇、產品體驗和配套服務上還有哪些核心偏好？

齊永新：依托長期積累的使館資源和良好的中外交流環境，我們承接了大量外事訪客、境外商務及長期旅居客源，除俄羅斯游客外，瑞士、美國等國客群占比也持續提升，多為長住、高復購的優質客源。

這類高端客群選擇酒店，不止看重基礎住宿，更看重獨特的歷史底蘊與文化氛圍。作為百年酒店，泰戈爾曾在此入住，獨有的歷史積淀是普通商圈酒店難以替代的優勢。

同時境外游客消費場景多元，除房費外，普遍會在酒店消費下午茶、晚餐、酒水等，有效帶動酒店綜合營收。

服務層面，我們專門打造酒店歷史文化講解服務，為外賓講述酒店故事、紅色歷史，讓游客在入住中感受中國文化魅力。

我們堅持以文化賦能服務，不止做好住宿經營，更依托入境客流傳播本土文化，讓境外游客形成長期品牌記憶。

Echo：當下入境游客有哪些容易被行業忽略的精細化、個性化需求？

宋勇：目前入境游客的個性化需求遠超行業固有認知。

多數游客出行前會提前做足攻略，對本地景點、美食、路線十分熟悉，常會向酒店咨詢小眾、在地化的消費和出行建議。

這對前臺服務提出更高要求：一線員工需具備基礎外語能力、真誠的服務態度，且熟悉本地生活資源，員工的線下精準指引，比線上平臺信息更具可信度。

為此我們針對性做了精細化適配：為俄羅斯游客配備俄文菜單，為中東游客提供朝拜方向標識、朝拜墊與古蘭經，適配不同地域的生活與宗教習慣。

同時我們建議聯動文旅部門，制作多語種本地文化宣傳卡片放置前臺，方便游客取用。

這些細微的人性化服務，能極大提升外賓體驗，促使其主動在海外自媒體分享，為酒店帶來優質口碑引流。

Echo：自由行熱潮帶動City Walk、城市騎行產品走紅，酒店與文旅機構如何深度合作，打造特色城市體驗線路，承接入境游增量？

竇俊杰：我們依托北京中軸線申遺資源，打造了專屬騎行、城市漫步產品，將零散的古跡、故居、老城街巷串聯成完整線路，帶領游客深度觸摸城市歷史文脈，為輕量化旅行賦予文化價值與情緒價值。

在合作落地中，我們與海外渠道成熟的丹住幽蘭酒店聯動，依托酒店的境外客源，落地專屬文旅體驗服務，實現客流雙向賦能。

還有一個典型案例，北京一家普通三星級中安賓館，憑借獨特的紅色文化IP出圈，這里是《紅星照耀中國》作者埃德加·斯諾的舊居，酒店全員可講解相關歷史故事，配套主題文創與免費歷史導覽，去年接待超4萬名境外游客。

這足以說明，酒店的核心競爭力是獨特故事與文化底蘊，而非低價競爭。

此外，我們也在創新跨界模式，聯合和睦家推出中醫體驗活動，通過講座、把脈、針灸等沉浸式體驗，讓外賓讀懂中國傳統智慧，這也為酒店提供了新思路：主動聯動本地特色業態，打造差異化體驗，豐富入境客消費場景。

Echo：當前入境游火熱，俄語、阿拉伯語等小語種服務人才極度緊缺，行業如何破解小語種接待難題，高效適配多國客源？

宋勇：首先要厘清行業誤區，俄語人才緊缺是需求短期爆發、存量不足導致，并非傳統小語種。真正稀缺的是阿拉伯語、希伯來語等小眾語種。

但從一線接待來看，語言從來不是核心障礙，如今境外游客都能熟練使用實時翻譯軟件，可實現順暢溝通。

相比語言能力，真誠主動的服務態度更為重要。酒店無需因外語短板焦慮，也無需為小眾語種高薪專職招人、抬高人力成本，依托數字化翻譯工具搭配貼心服務，完全可以覆蓋絕大多數接待場景。

齊永新：我們采用“專人適配+智能輔助”的組合模式應對語言難題。

針對俄羅斯這一核心增量客群，我們招聘俄羅斯籍員工擔任專屬大使，專職對接接待工作，并定期開展基礎俄語培訓，提升一線員工服務能力。

面對瑞士、中東等小眾語種客源，我們依靠AI翻譯軟件、智能服務設備輔助溝通，在控制人力成本的同時，保障接待服務專業流暢。

竇俊杰：目前國內小語種人才缺口達往年6至7倍，且人才培養周期長，短期難以補齊。

行業不必過度糾結純人工小語種服務，善用數字化工具補齊短板即可。

始終記住，微笑與真誠是全球通用的服務語言。當下國內出行、支付、交通等基礎設施十分完善，足以支撐境外游客自由出行。

未來3至5年，入境游是確定性的增量賽道，從業者需要夯實服務、打磨產品、長期深耕，才能把握行業紅利。