房企最擔心的事，還是來了

近日，某房企高調宣布進行現房銷售的消息在圈內傳開了。

賣現房，并不罕見。罕見的是，這家房企是主動拿項目出來試點現房銷售。

據稱，試點項目是2025年拿地，在拿地前便已決定建好再賣。

此舉令許多人感到意外。

目前，主流觀點普遍認為，現房銷售會加大現金流壓力，對多數房企來說是“難以承受之重”。

不過，從長遠來看，現房銷售是大勢所趨。此前住建部已多次提及，要有力有序推進現房銷售。

截至目前，已有超30個省（市）開展現房銷售試點或出臺配套政策。海南省、雄安新區、河南信陽中心城區等地已要求新出讓地塊必須采用現房銷售。

無論房企是否樂意，現房銷售將是未來不得不面對的一個時代命題。如今，有房企主動站出來“吃螃蟹”，意味著房企對于現房銷售的態度，正在發生轉變。

從被動到主動，現房銷售終于還是越走越近了。

PART 01

現房銷售超三成

市場份額還在進一步上升

近年來，現房的市場占比不斷上升。據機構統計，全國新房市場中，現房銷售占比已達到32%，部分三四線城市的比例更是高達60%左右。

國投證券預測，2026年現房銷售面積將繼續增長2.1%，而期房銷售面積預計將下降11.3%。

當前市面上的現房項目，主要包括兩類。點擊了解，一站式流量獲客運營管理平臺

一類是被動現房，也就是期房滯銷拖成現房的尾盤或庫存盤。

另外一類主動現房，即地方政策主導的現房銷售試點項目。

其中，前者是現房的主要來源。

值得注意的是，現房的銷售均價整體低于期房。

數據顯示，2025年上半年，住宅期房銷售均價約為9652元/㎡，而現房均價僅為6334元/㎡。大量的滯重項目，正在拉低現房的銷售均價。

相比之下，主動現房的表現要好很多。從既有項目來看，同地段、同品質的主動現房，去化速度和溢價能力普遍好于期房。

不少現房項目都賣出了獨立于大盤的行情。

天津某現房項目今年五一黃金周首開，3小時去化超70%，單日成交金額達5.83億元，刷新項目所在片區的新房首開紀錄。

去年溫州某現房項目以474套的成交量，奪得該市年度銷售冠軍，總成交金額達到10.72億元。

湖北荊門2024年試點的現房項目，開盤首日106套房源全部售罄，成為該市當年首個“日光盤”。

當然，現房市場也是高度分化的。既有熱銷案例，也不乏“翻車”項目。總體而言，當前房企對于現房銷售依然慎之又慎。表現良好的試點項目，從土地稟賦、項目資質，到房企自身實力都具有顯著優勢。

PART 02

試水現房銷售 房企面臨四大核心挑戰

現房銷售作為房地產發展新模式的核心制度之一，已被多地納入"十五五"住房發展規劃，試點工作已在全國大范圍鋪開。

試點項目在土地出讓階段就便明確現房銷售的要求。這意味著，房企擁有充分的選擇權去權衡利弊。

明源君結合既往項目的經驗，認為現階段做現房銷售，至少要具備以下幾項優勢。

充裕的現金流，扛得住兩三年的成本沉淀

現房銷售最大的考驗，當屬房企的現金流。

目前期房項目從拿地到開盤，基本控制在半年左右，有的僅需三四個月。

而現房項目歷經兩三年開發才能面市，期間房企不僅要承擔融資成本，還要墊付工程款。資金沉淀體量加大，周期拉長，將帶來巨大的財務壓力。

這也是為什么，大部分的房企都不愿意、或者說沒有足夠的實力去推行現房銷售。

從深耕城市開始試點，降低試錯成本

在深耕城市，房企積累了一定的品牌影響力市場認可度，甚至擁有一大批忠誠客戶，這為項目爭取了溢價空間，從而消化現房建設過程的增量成本。

此外，房企對市場足夠熟悉，能夠更好的把握客戶需求，預判市場及產品趨勢，做出前瞻性的決策，降低試錯成本。

嚴選優質地塊，是項目成功的先決條件

一個項目從拿地到交付，跨越的時間周期長達兩三年。這期間，市場行情對它的前途命運影響甚大。

房企能否穩定甚至上升，將對項目的盈虧產生深度影響。

可以說，土地資質是一個項目進行現房銷售的先決條件。

如果地塊所在片區內土地稀缺，可供出讓地塊少，新房供應缺口大，新房價格將會有較好的韌性。

天津首個現房銷售試點項目，所在片區近十年僅有5宗宅地出讓，新房市場供不應求。這種供需失衡的結構，給了項目穿越時間周期的信心。

此外，優質配套尤其是教育資源，也是穩定房價預期的重要因素。

很多期房項目，周邊配套往往晚于住宅項目交付。而現房項目，如果配套與住宅同步推進，同步交付，可與同期的期房項目拉開差距。

如前文提到的天津試點項目，由于當地對轉學有所限制，要求二手房需持有至少3年才能使用學位，而試點項目即買即上學，對比競品優勢凸顯。

因此，是否進行現房銷售，需在拿地之前就通盤考慮。拿了地再做臨時決策，將不可避免的陷入被動局面。

產品絕對能打，且經得住時間考驗

當前住宅產品迭代速度極快，有的房企最快幾個月便進行一個產品升級。這對現房項目來說，也是一個挑戰。現在的產品，在兩三年后會不會過時？是房企不得不考慮的問題。

據明源君觀察，近兩年試點項目基本都會采納市場上最前沿的設計。

例如開篇提到的，近期宣布主動進行現房銷售的某項目，便有諸多賣點加持：當地首個抬板式四代宅、全明車庫、可變戶型、六大靜音體系、多維園林等等， 無一不是當前最具競爭力的產品要素。

此外還承諾，項目交付前三個月社區會所便開始投入運營。

其次，現房項目要求工程具有極強的落地能力

要知道實景展示，不一定能成為加分項。

期房可以通過示范區設計，及營銷說辭來給客戶“造夢”。而現房所見即所得，任何一個小瑕疵都可能被客戶放大。光有好設計，沒有好的兌現力，做現房大概率會“翻車”。

事實上，明源君認為， 現房可以比期房更能精準的對接客戶需求。

期房賣的是未來承諾，一旦方案向客戶明確，就構成具有約束力的交付標準，任何調整都可能面臨契約風險。

而現房銷售模式下，項目從拿地到交付的兩三年內，房企可以持續接收市場反饋，動態迭代產品方案，與客戶需求保持高度同頻。

某房企的現房項目，就設立了“聽勸官”崗位，收集客戶對產品的真實理解和期待，反哺產品方案，持續進行產品優化。這樣一來，項目就具備了與市場同步進化的能力，最終交付出一個切合市場期待的產品。

該房企還組建了由工程、設計、物業、超級管家等組成的團隊，在網絡上實時為購房者答疑。這些做法，也將成為房企鏈接客戶的途徑，可以為后續項目銷售持續蓄勢。

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