大洗牌結束？212.6萬人身險營銷員數據首次完整亮相：6家頭部險企坐擁超八成，行業規模觸穩進入存量優化期

每經記者：涂穎浩 每經編輯：廖丹

作為重要的經營規模指標，期末個險營銷員數量首度在險企償付能力報告中集中出現。

《每日經濟新聞》記者（以下簡稱每經記者）梳理統計發現，目前已有70家人身險公司發布一季度償付能力報告，其中67家披露了個險營銷員規模指標。數據顯示，截至2026年一季度末，上述公司披露的營銷員合計達212.6萬人。

從各家險企營銷員人數分布結構來看，人員規模超10萬人、1萬人至10萬人的公司各有6家；1000人至1萬人區間的公司達26家，占比37.1%，為人身險公司最主流梯隊；100人至1000人的公司有11家，不足100人的公司有7家；另有11家公司顯示無營銷員或該指標“不適用”。

回顧行業走勢，2019年人身險代理人規模曾攀上912萬人歷史峰值，此后連年持續下滑，當前總規模較當年前高點已縮水近八成。業內分析認為，一季度行業營銷員總量企穩在212萬人左右，意味著持續多年的代理人快速出清節奏顯著放緩，人身險個險渠道正式步入存量調整、提質優化新階段。

6家險企營銷員數量超過10萬人，國壽獨占總人數三成

2019年至2023年，行業代理人數量從912萬人到跌破300萬人，此后兩年降幅逐漸趨緩。根據每經記者最新統計的行業數據，截至2026年一季度末，67家人身險公司披露的營銷員合計達212.6萬人。

值得一提的是，有15家公司尚未披露一季度償付能力報告，包括富德生命人壽、大家保險、合眾人壽、國華人壽、百年人壽、信泰人壽、珠江人壽等多家有個險業務布局的險企。此外，在已披露一季度償付能力報告的險企中，北大方正人壽等3家公司未披露營銷員數量等指標。

一季度償付能力報告顯示，中國人壽營銷員數量64.5萬人，占總規模三成。此外，還有五家頭部壽險公司營銷員數量超過10萬人，分別為平安人壽33.3萬人、泰康人壽27.6萬人、太保壽險19萬人、太平人壽18.3萬人、新華保險12.9萬人，6家頭部公司營銷員數量合計175.5萬人，占總規模的八成以上。

從品質指標來看，除中國人壽未披露相關指標，其余五家公司脫落率在4.21%~13.4%之間。這五家公司中，人均保費最高為平安人壽4.45萬元，最低為泰康人壽1.59萬元。

此前，僅上市險企披露營銷員及產能相關數據。從五家上市險企年報披露的數據看，截至2025年末，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險代理人數量分別為58.7萬人、35.1萬人、18.5萬人、13.34萬人、7.7萬人，均呈現同比下滑態勢。五家公司合計代理人數量為133.34萬人，較2024年末下降3.7%。

記者注意到，今年一季度，以中國人壽、太保壽險為代表的頭部壽險公司止跌企穩。據上市險企一季報數據，截至2026年一季度末，中國人壽個險銷售人力為59.4萬人，較去年末凈增長0.7萬人；太保壽險保險營銷員18.7萬人，較去年末凈增長0.2萬人。

北京大學應用經濟學博士后、教授朱俊生在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，從整體來看，壽險營銷員體系仍處于從“規模收縮”逐步轉向“存量優化與效率重構”的過渡階段。在其看來，部分公司如中國人壽、太保壽險的人員凈增長，更多反映的是在前期深度調整后對個險渠道的階段性修復與補充；而平安人壽、新華保險、人保壽險等的持續收縮，則更多體現為在“人力質量提升”導向下對低效隊伍的持續優化。

友邦個險產能居首：4.79萬營銷員人均保費11.25萬元

從個險產能指標——人均保費數據來看，2026年一季度，友邦人壽以11.25萬元人均保費居首，截至一季度末，該公司有營銷員4.79萬人。從一季度簽單保費來看，代理人簽單保費295.87億元，占比約82%。

朱俊生指出，友邦人壽的高人均保費表現，本質上反映的是一套不同的營銷員體系邏輯。其優勢不僅僅來自規模，更來自“高質量代理人+高價值客戶+高客單產品”的三重結構耦合。

一方面，其客戶主要集中在中高收入與高凈值人群，天然具備更高保費承載能力；另一方面，產品結構以保障型與長期儲蓄型為主，單件保費較高；同時其營銷員體系高度職業化，篩選嚴格、培訓體系完善。在朱俊生看來，這一模式的核心競爭力集中體現為單人產能與客戶服務深度。

對外經貿大學保險學院教授王國軍在接受《每日經濟新聞》記者采訪時分析指出，友邦人壽人均保費保持領先，核心秘訣在于長期培養、高端定位和產品匹配。“目前頭部險企正積極借鑒這一模式，但多數中小險企受資金實力與品牌基礎限制，難以簡單復制。”

記者注意到，一季度人均保費超過10萬元的公司還有瑞泰人壽、北京人壽、交銀人壽，不過這幾家公司營銷員數量較少，如瑞泰人壽僅有12人，北京人壽有1561人，交銀人壽有522人。

此外，以中宏人壽、大都會人壽為代表的合資公司個險產能也較高，如有7100名營銷員的中宏人壽，人均保費為9.04萬元；有8021名營銷員的大都會人壽，人均保費為7.61萬元。

部分中小險企脫落率高企，東吳人壽一季度脫落率21.67%

從脫落率指標看，一季度，東吳人壽以21.67%的脫落率位居榜首。此外，長城人壽、大都會人壽、平安養老險、中華聯合人壽、交銀人壽、財信吉祥人壽等險企脫落率較高。

記者注意到，多家中小公司2025年全年脫落率也處于較高水平，如東吳人壽脫落率為45.91%，長城人壽為43.53%，財信吉祥人壽為48.08%。

王國軍認為，中小公司高脫落率的核心原因是還沒有在轉型期確定具體的營銷戰略，代理人的去留還在觀望期。

在朱俊生看來，脫落率較高的公司可能存在一些常見約束：一是傭金與激勵體系難以支撐長期留存，收入波動較大；二是組織架構與培訓體系薄弱，難以形成穩定的隊伍成長機制；三是個險渠道本身在公司戰略中優先級較低，資源投入不足；四是產品端缺乏持續競爭力，導致銷售難以形成穩定復購與續期收入。

在其看來，這些因素共同作用，使得個險團隊更接近“招募驅動型結構”，而非“生產驅動型體系”，從而導致較高的自然流失率。

7家公司營銷員不足百人，三峽人壽人均保費低至2900元

值得關注的是，截至一季度末，多家中小公司營銷員數量僅剩不足百人，以三峽人壽為例，其營銷員僅99人，一季度人均保費低至2900元；愛心人壽營銷員僅63人，人均保費為6100元。

此外，營銷員數量較少的公司還有小康人壽、平安養老險、海保人壽、瑞泰人壽、招商信諾人壽，營銷員分別為62人、55人、14人、12人、9人。

“要么靠特色化生存，要么被擠出市場。”在王國軍看來，百人以下險企的未來有幾種轉型方向，如瑞泰人壽策略是做高凈值人群的“保險+家族信托”定制服務；海保人壽策略是依托互聯網賣標準化醫療險或定期壽險；平安養老險策略是專注服務企業客戶做團體保險。

朱俊生認為，對于營銷員規模不足百人的壽險公司而言，個險渠道正在逐步邊緣化，其未來路徑可能出現分化：一類是徹底轉向銀保或經代渠道，個險僅作為輔助獲客入口；一類是保留少量高產能代理人，走“小而精”的精品化路徑，但規模天花板明顯。“從趨勢看，這類公司的個險更多將成為補充性渠道而非增長引擎。”朱俊生表示。