年創(chuàng)收400萬+的律師，執(zhí)業(yè)20年的談案絕殺

你幫客戶解決了一個重大的涉稅危機，挽回了幾百萬損失。

客戶感激涕零，握著你的手連聲道謝。

但如果要問：“你幫客戶解決了這么重大的危機，有沒有考慮到把這個服務(wù)打包成一個產(chǎn)品，收上一筆不錯的律師費呢？”

我相信，90%的律師的回答是——沒有。

“我沒有很大的信心，不知道該怎么開口報價啊……”

其實，究其本質(zhì)，是因為你只停留在“解答問題”的層面，沒有進入“商業(yè)轉(zhuǎn)化”的邏輯。

我們LegalMVP法稅名師賴芳芳律師，就結(jié)合他20年的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗，總結(jié)出了一套涉稅法律服務(wù)的“談案3步法”。

01

第一步：不要只點痛點，要講清“滯納金”的后果

面對客戶，你首先要做的，是明確告訴他：這個事情極其復(fù)雜，而且極其危險。

但請注意，千萬不要只講干巴巴的法條。

你要在腦子里儲備幾個真實的、血淋淋的案例。比如你可以直接告訴他，稅務(wù)總局剛通報了哪個頭部主播（比如薇婭）被查，或者哪個同行業(yè)的企業(yè)被重罰。

說出這些案例，不是為了嚇唬他，是為了觸發(fā)他的真實需求。

但光點痛點還不夠。

因為大家都知道有風險，老板們往往會心存僥幸：“大家都這么干，我不著急，下個月再處理也行。”

這時候，你必須拋出真正能打動他采取行動的“殺手锏”：時間上的緊迫感。

你幫他算一筆賬：稅務(wù)稽查的時間拖得越長，后果越嚴重。

每天萬分之五的滯納金，如果你拖上五年，光是滯納金就已經(jīng)翻倍，比你原本要交的稅款本金還要高！

必須讓他感受到什么叫“火燒眉毛”。

只有當他意識到晚一天解決就要多流血的時候，他才會為了你的方案痛快掏錢，趕緊解決問題。

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02第二步：直接“秀肌肉”，給客戶喂下定心丸

當客戶害怕了、著急了，他一定會問：“律師，那我該怎么辦？”

這時候，很多律師會犯一個致命錯誤：開始給老板講深奧的法理分析和操作路徑。

老板聽不懂，也不想聽。他只要一個確定的結(jié)果。

你要做的，是直接展示肌肉。

告訴老板：

“王總，你別慌。我剛剛正好處理了好幾宗跟你的情況非常類似的案子。”

“雖然事情很棘手，但我們團隊反應(yīng)極其迅速，最后只花了很小的成本，就幫客戶排除了一個這么大的雷。”

這句話的核心目的是要告訴客戶，我不但懂，而且我剛剛就很好地處理過、解決過這種案子。

至于這個案子接盤后，是你本人親自熬夜寫方案，還是你背后養(yǎng)了一群頂尖的財稅高手去處理，這根本不重要。

客戶面對的是你，他要的只是一顆“你能搞定”的定心丸。

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03第三步：光明正大地“逼單”

緊迫感有了，定心丸也吃了，最后一步最關(guān)鍵：逼單。

很多律師死在這一步，覺得談錢傷感情，或者覺得心虛，不知道怎么報出一個高價。

你要記住，你不是在求他，你是在救他。

你要坦誠且有底氣地告訴他：

• “老板，你這個問題非常復(fù)雜。為了今早應(yīng)對、保障萬無一失，我需要立刻在所里組建一個專門的團隊來應(yīng)對。”

• “如果是應(yīng)對稅務(wù)稽查，我可能還需要去對接和調(diào)動一些外部的頂尖財稅資源，專門來為你解決這個問題。”

• “組建這個專班、調(diào)動這些資源，我是有硬性成本的。”

在這個邏輯下，報價就變得非常順理成章，客戶也會認可你的價值。

看到這里，發(fā)現(xiàn)了嗎？

很多時候，咱們律師的律師費，并不完全取決于你解決了多大的麻煩、有多專業(yè)，而取決于你在談案報價時是如何控場的。

當你把這套商業(yè)變現(xiàn)思維，與你扎實的稅法專業(yè)結(jié)合起來的時候，客戶所有的“謝謝”，都會變成你實打?qū)嵉穆蓭熧M。

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