不懂技術(shù)的銷(xiāo)售不是好總監(jiān)：她如何用“工程師思維”撬動(dòng)上億業(yè)務(wù)

每個(gè)人的職責(zé)是什么呢？經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，一名清潔工的職責(zé)可以是“修理工、攝影師、急救員、保姆……”在一個(gè)工作場(chǎng)景下，任何一個(gè)崗位的職責(zé)范圍都具有巨大的延展性。在培育機(jī)制與個(gè)人主動(dòng)性加持下，你的服務(wù)范圍可以無(wú)限擴(kuò)大，你的崗位地位也可以隨之天翻地覆。你的價(jià)值，主要取決于在平臺(tái)支撐下，你怎樣定位自己。而人生最大的浪費(fèi)，就是自我局限。

作者：中外管理傳媒 任慧媛 楊光 辛國(guó)奇

來(lái)源：摘編自中外管理出品《萊克電氣的故事與哲理》

哲理的故事：

一個(gè)企業(yè)的人才儲(chǔ)備是否充足，是否具有高技能、高素質(zhì)、高效率的人才隊(duì)伍，將直接影響到競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)新力和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

在萊克，有一整套完善的管理體系、制度、流程和方法，用以規(guī)范員工的行為及指導(dǎo)員工工作開(kāi)展。再通過(guò)持續(xù)地進(jìn)行業(yè)務(wù)關(guān)鍵要素提煉、培訓(xùn)、指導(dǎo)等措施，對(duì)員工業(yè)務(wù)水平的提升和人才不斷涌現(xiàn)發(fā)揮了重要作用。

2006年，萊克電氣園林工具事業(yè)部剛成立一年，銷(xiāo)售部王經(jīng)理就加入了這個(gè)事業(yè)部的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。為了讓她對(duì)園林工具產(chǎn)品有更深入的了解，公司安排她先到研發(fā)部學(xué)習(xí)3個(gè)月，以便她這個(gè)學(xué)習(xí)國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)出身的園林工具“門(mén)外漢”，能更快進(jìn)入狀態(tài)。

萊克從文化理念到業(yè)務(wù)流程再到產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)內(nèi)容，以及針對(duì)不同層級(jí)人員專(zhuān)門(mén)編寫(xiě)制作的PPT課件，令王經(jīng)理有了抓手。她對(duì)這些課程以及課程內(nèi)容十分上心，特別是對(duì)產(chǎn)品以及產(chǎn)品技術(shù)方面的知識(shí)格外感興趣，經(jīng)常帶著問(wèn)題去研發(fā)部或生產(chǎn)線請(qǐng)教。同時(shí)，還會(huì)有意識(shí)地主動(dòng)了解產(chǎn)品研發(fā)的最新情況，時(shí)刻保持關(guān)注。

漸漸地，王經(jīng)理融入了萊克的氛圍。有客戶來(lái)考察時(shí)，她可以將產(chǎn)品從功能到性能甚至到技術(shù)參數(shù)，介紹得滴水不漏，更能在與客戶交流時(shí)做到深中肯綮，準(zhǔn)確捕捉到客戶對(duì)產(chǎn)品的細(xì)微需求，還能就產(chǎn)品工藝流程與方法做出探討，給客戶留下了非常專(zhuān)業(yè)的印象。當(dāng)將客戶的需求轉(zhuǎn)達(dá)給研發(fā)等技術(shù)部門(mén)時(shí)，王經(jīng)理也能做到朗若列眉，準(zhǔn)確而簡(jiǎn)潔；當(dāng)工程師在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中對(duì)客戶需求提出疑問(wèn)時(shí)，她也能夠給出準(zhǔn)確判斷及解答。此時(shí)，她不再是一名普通的外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理，而是一名懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)顧問(wèn)了。

在園林工具事業(yè)部還沒(méi)有設(shè)立專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)期，準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)一款新產(chǎn)品，由資深工程師草擬了該產(chǎn)品的設(shè)想方案，需要王經(jīng)理翻譯好再發(fā)給海外客戶確認(rèn)。拿到這篇“理工男式”的長(zhǎng)篇大論，她皺起了眉頭，語(yǔ)言生硬、邏輯混亂不說(shuō)，表達(dá)也不夠墾切，不但會(huì)讓客戶產(chǎn)生費(fèi)解，還會(huì)因此喪失客戶與共司進(jìn)一步溝通的信心。于是，她憑借前期累積的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，將長(zhǎng)篇大論拎出要點(diǎn)，梳理出邏輯思路，按照“1、2、3、4、5”將產(chǎn)品方案一一羅列清楚，讓技術(shù)人員確認(rèn)無(wú)誤后進(jìn)行了翻譯，轉(zhuǎn)交客戶確認(rèn)。快速讓客戶了解了公司技術(shù)優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，順利與我司簽訂了項(xiàng)目合作書(shū)。

“只有做到對(duì)產(chǎn)品深刻了解，和客戶溝通時(shí)才不會(huì)盲目，也不會(huì)只是做個(gè)搬運(yùn)工或傳聲筒，我要有意見(jiàn)參與，而且是專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)。”王經(jīng)理說(shuō)，有時(shí)候她甚至還會(huì)站在客戶的角度給研發(fā)或者生產(chǎn)部門(mén)提出一些關(guān)于產(chǎn)品改進(jìn)的“主意”。

時(shí)間一長(zhǎng)，研發(fā)部的同事們都對(duì)她的專(zhuān)業(yè)和用心表示贊賞，私下里都叫她“半個(gè)工程師”。其實(shí)，這“半個(gè)工程師”，恰恰就是做銷(xiāo)售工作的底蘊(yùn)。有了這些底蘊(yùn)之后，跟客戶溝通才會(huì)無(wú)障礙，繼而才會(huì)贏得客戶的信任，最后形成銷(xiāo)售，就是水到渠成的事了。

在王經(jīng)理的不斷努力下，僅用了一年時(shí)間，就將園林工具事業(yè)部的銷(xiāo)售額從入職時(shí)的400多萬(wàn)美金做到了2000多萬(wàn)美金，客戶從1個(gè)拓展到了5個(gè)。

這讓公司看到了她的潛力，在年底員工談話中，領(lǐng)導(dǎo)希望她能將園林工具業(yè)務(wù)覆蓋到整個(gè)歐洲大陸，未來(lái)能走向全世界。王經(jīng)理覺(jué)得不能辜負(fù)這份重托，必須盡全力達(dá)成。在接下來(lái)的六七年時(shí)間里，她無(wú)數(shù)次單槍匹馬地出國(guó)拜訪客戶。出國(guó)前充分準(zhǔn)備所有產(chǎn)品材料、技術(shù)資料，甚至競(jìng)品的對(duì)比資料，以便與客戶交流過(guò)程中，能隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶提出的各種問(wèn)題，并及時(shí)向公司匯報(bào)。回國(guó)后還會(huì)及時(shí)跟進(jìn)研發(fā)部的產(chǎn)品、技術(shù)落實(shí)情況。那幾年，又要開(kāi)發(fā)客戶，又要跟進(jìn)項(xiàng)目，還要處理價(jià)格、付款周期等各種談判事宜，王經(jīng)理也從一個(gè)人變成了帶領(lǐng)一個(gè)小團(tuán)隊(duì)。

具有工程師思維的她，帶著小團(tuán)隊(duì)將各項(xiàng)業(yè)務(wù)處理得井井有條，項(xiàng)目進(jìn)度緊盯不放。“努力是必要的，但只有抓住關(guān)鍵客戶，抓好大客戶，業(yè)務(wù)才能有大的增長(zhǎng)與突破。”這是董事長(zhǎng)倪祖根對(duì)王經(jīng)理的指導(dǎo)，也使她始終牢記在心。為此，她根據(jù)行業(yè)里的大客戶信息，要求團(tuán)隊(duì)務(wù)必與潛在大客戶建立聯(lián)系，常年保持溝通，堅(jiān)持每年拜訪，尋找各種可能的契機(jī)快速切入。而且，只要有機(jī)會(huì)切進(jìn)去，她的目標(biāo)就是“成功”。她的這種“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”的開(kāi)拓勁頭，也影響了所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，他們齊心協(xié)力將客戶做到了20多個(gè)，歐洲重要的大客戶全部建立合作，銷(xiāo)售額也突破了1個(gè)億。

不久，王經(jīng)理的小團(tuán)隊(duì)也變成了30多人的大團(tuán)隊(duì)，王經(jīng)理也榮升為這個(gè)大團(tuán)隊(duì)的總監(jiān)。

她深知隊(duì)伍更大了，并不代表著更強(qiáng)了，必須讓團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人都具備良好的工作方式，才能讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)具有無(wú)往不勝的開(kāi)拓力。

王總監(jiān)在部門(mén)內(nèi)建立了“客戶郵件管理原則”，要求：簡(jiǎn)單事當(dāng)日回，復(fù)雜事最晚不超過(guò)三天；郵件內(nèi)容描述要準(zhǔn)確，表達(dá)要精準(zhǔn)。為此，她還特地搞個(gè)“抽查制”，利用部門(mén)例會(huì)讓被抽查人進(jìn)行復(fù)盤(pán)與分享。且進(jìn)入部門(mén)的新人，都得通過(guò)“郵件溝通第一關(guān)”，否則，不能獨(dú)立對(duì)接客戶。如此，確保了整個(gè)團(tuán)隊(duì)與客戶在郵件溝通上的精確性，從而使問(wèn)題處理的效率也得到提高，贏得客戶的好感。

為了避免人為錯(cuò)下、漏下訂單，王總監(jiān)還在部門(mén)建立了“專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)訂單管理方法”。即大客戶訂單管理由專(zhuān)人負(fù)責(zé)統(tǒng)籌，統(tǒng)一跟單模板，定義好各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)要做的工作，確保跟單人員每天的檢查內(nèi)容。如：每月初更新兩份《訂單長(zhǎng)周期預(yù)測(cè)表》給工廠提醒備料，并對(duì)照《訂單長(zhǎng)周期預(yù)測(cè)表》核對(duì)所有長(zhǎng)周期進(jìn)口料件庫(kù)存情況，按照采購(gòu)周期提前下采購(gòu)申請(qǐng)，每周二統(tǒng)計(jì)下一周出貨計(jì)劃，每周三確認(rèn)上周訂單交期，每周四和周五同單證確認(rèn)下周配艙情況，每周五整合下周驗(yàn)貨申請(qǐng)發(fā)客戶確認(rèn)。甚至連印刷品，也會(huì)在量產(chǎn)前出檢查表給客戶一一核對(duì)。整個(gè)團(tuán)隊(duì)在訂單管理上的嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致，讓工廠大大減少了因“人為失誤”而造成的救火及損失，也確保了訂單的準(zhǔn)時(shí)交付。

為了確保銷(xiāo)售經(jīng)理們能高效推進(jìn)新產(chǎn)品項(xiàng)目，保證年度銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成，王總監(jiān)還在部門(mén)內(nèi)建立了一套《銷(xiāo)售部門(mén)項(xiàng)目跟蹤表》，利用每周例會(huì)對(duì)“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、重要事項(xiàng)”進(jìn)行檢討。讓銷(xiāo)售經(jīng)理們時(shí)刻知道自己項(xiàng)目可能卡在了哪里，哪些方面是沒(méi)有意識(shí)到的潛在風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)檢討的方式幫他們指出來(lái)，可以提前跟催相關(guān)部門(mén)或人員。她也因此成為研發(fā)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)又愛(ài)又恨的銷(xiāo)售人。

除此之外，她還在部門(mén)里開(kāi)創(chuàng)了“一周一小培訓(xùn)，一月一大培訓(xùn)”的學(xué)習(xí)文化。從產(chǎn)品知識(shí)、郵件書(shū)寫(xiě)、電話交流、會(huì)議資料準(zhǔn)備、會(huì)議桌面布置、商務(wù)談判等等非常詳細(xì)，且是根據(jù)銷(xiāo)售近期的主要問(wèn)題選擇培訓(xùn)課題與內(nèi)容，既貼近工作需要，又很好地解決了業(yè)務(wù)問(wèn)題。

之后，王總監(jiān)又推出了“員工季度工作回顧”。以幫助銷(xiāo)售人員盡可能在短時(shí)期內(nèi)知道自己做了什么，有什么感悟，有什么不足，接下來(lái)如何圍繞目標(biāo)進(jìn)行下一步工作。而且，這種回顧是分享式的，可以讓大家形成相互學(xué)習(xí)的正向作用，促進(jìn)大家業(yè)務(wù)上能力的不斷提升。

王總監(jiān)將工程師的條理性、嚴(yán)謹(jǐn)性發(fā)揮到了極致，帶動(dòng)了整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步，業(yè)務(wù)上也蒸蒸日上，銷(xiāo)售額快速?gòu)?億美元向2億美元靠近。

故事的哲理：

每個(gè)人的職責(zé)是什么呢？經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，一名清潔工的職責(zé)可以是“修理工、攝影師、急救員、保姆……”在一個(gè)工作場(chǎng)景下，任何一個(gè)崗位的職責(zé)范圍都具有巨大的延展性。在培育機(jī)制與個(gè)人主動(dòng)性加持下，你的服務(wù)范圍可以無(wú)限擴(kuò)大，你的崗位地位也可以隨之天翻地覆。你的價(jià)值，主要取決于在平臺(tái)支撐下，你怎樣定位自己。而人生最大的浪費(fèi)，就是自我局限。（楊光）