2026年地產(chǎn)人繞不過(guò)去的21個(gè)坑

為什么會(huì)有錯(cuò)誤

因?yàn)槊總€(gè)時(shí)代都有不同的價(jià)值觀

那，錯(cuò)誤來(lái)自哪里

錯(cuò)誤來(lái)自過(guò)去把上個(gè)時(shí)代的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)成這個(gè)時(shí)代的行動(dòng)指南

很多道理大家都懂

但為什么總是很難改

因?yàn)槿丝偸抢鏅?quán)衡之后做決定的產(chǎn)物

很多看上去沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)的均好決定，背后其實(shí)就是錯(cuò)誤的來(lái)源

以下是21個(gè)坑，幾乎沒(méi)人可以全部躲過(guò)

01、

現(xiàn)在拿地已經(jīng)不是越大越好

以前是地塊大吃增值，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)著開(kāi)發(fā)著土地漲上去了，利潤(rùn)就出來(lái)了

現(xiàn)在都要學(xué)著做小地塊，這樣才能資金內(nèi)循環(huán)

一個(gè)項(xiàng)目快速的開(kāi)發(fā)好，可以把現(xiàn)金流收回來(lái)然后就可以接著下一塊地

但是關(guān)鍵是如何做好小社區(qū)，其實(shí)大部分地產(chǎn)人沒(méi)這個(gè)能力

這個(gè)要求可不是螺絲殼里做道場(chǎng)，而是小盤(pán)做的精致、也要做的耐看

這一點(diǎn)做到不容易

02、

哪怕容積率合適，也不要輕易做高低配

因?yàn)榭瓷先サ兔芏犬a(chǎn)品會(huì)出利潤(rùn)，但是別墅形態(tài)對(duì)于社區(qū)規(guī)劃會(huì)是極大的破壞，非常容易讓高層變得沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力而成為庫(kù)存

而到了這個(gè)時(shí)候，可不像以前一樣簡(jiǎn)單降價(jià)就能賣(mài)掉的

03、

立面是最沒(méi)用的，但這個(gè)時(shí)候立面是最重要的

一件貴的衣服一定是好看的，而不是最保暖的

最好的房子也一定要是最好看的

立面是一個(gè)小區(qū)唯一一個(gè)對(duì)外誰(shuí)都能看，但不是人人可以觸碰的產(chǎn)品面

很能代表身份和地位，所以好看的立面至關(guān)重要

但是奈何大部分操盤(pán)手不懂好看的立面是什么

04、

拒絕強(qiáng)排思維

很多時(shí)候拿地階段會(huì)做強(qiáng)排

但是強(qiáng)排結(jié)束之后，一定要有推翻重來(lái)的勇氣

強(qiáng)排是最安全的，但也是最不出彩的

雖然整體的排布調(diào)整會(huì)花點(diǎn)時(shí)間，但是寧愿多花點(diǎn)錢(qián)去壓縮下時(shí)間，也不要為了省錢(qián)不改強(qiáng)排

05、

商業(yè)、配套用房、辦公，這些不是社區(qū)的抗性

而是應(yīng)該被定義為能夠?yàn)樯鐓^(qū)生活創(chuàng)造生活感的配套空間

小地塊如果做徹底的區(qū)隔一定會(huì)破壞整體的規(guī)劃，不如考慮如何相互之間融合在一起

保證私密性的同時(shí)，也能創(chuàng)造出更多的動(dòng)線來(lái)增加生活的煙火氣

06、

控總價(jià)是最危險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略

大部分城市都是因?yàn)榭乜們r(jià)從而導(dǎo)致市場(chǎng)出現(xiàn)同質(zhì)化產(chǎn)品

最后都變成了庫(kù)存

差異性是創(chuàng)造需求的來(lái)源，也是創(chuàng)造利潤(rùn)的來(lái)源

敢于做不同需要冒風(fēng)險(xiǎn)，但做同質(zhì)化就是最快的死亡

07、

風(fēng)格是風(fēng)格，但風(fēng)格也是生活

很多房企做風(fēng)格是為了做風(fēng)格，但是風(fēng)格背后的骨相生活邏輯是什么，這可能是現(xiàn)在更重要的事情

在風(fēng)格下的景觀做出主題，做出IP，做出情緒

會(huì)是未來(lái)的景觀風(fēng)格的核心方向

08、

上個(gè)周期的戶型看采光通風(fēng)、看動(dòng)靜分離、看功能布局

現(xiàn)在的戶型看客餐廳一體化，看主臥小家化，看入戶玄關(guān)一體化

以前強(qiáng)調(diào)規(guī)格，現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)規(guī)格的同時(shí)還要感覺(jué)融在一起

你看看是不是挺難的，沒(méi)辦法，這就是用戶需求

09、

裝修現(xiàn)在不是用來(lái)看標(biāo)準(zhǔn)，是用來(lái)看精裝修之后對(duì)于未來(lái)生活的演繹

所以現(xiàn)在越來(lái)越多的硬裝、軟裝以及和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)三者融合的方式在進(jìn)行共創(chuàng)

越來(lái)越多的城市的一些塔尖項(xiàng)目可以收獲裝修包的利潤(rùn)

一個(gè)很重要的原因客戶不是覺(jué)得這是用來(lái)收溢價(jià)的，而是開(kāi)發(fā)商真的共創(chuàng)出特別的設(shè)計(jì)+軟裝+硬裝的生活解決方案

高端用戶特別愿意為此買(mǎi)單

10、

現(xiàn)在聊服務(wù)，已經(jīng)不再是物業(yè)服務(wù)

服務(wù)是物業(yè)、社群、會(huì)所和商業(yè)服務(wù)的總和

聰明的開(kāi)發(fā)商已經(jīng)學(xué)會(huì)了將這四個(gè)策劃出一個(gè)完整的產(chǎn)品包用來(lái)和客戶對(duì)接

因?yàn)槿缃窈蜕钣嘘P(guān)的內(nèi)容都能夠得到客戶的認(rèn)同

而且關(guān)鍵的一點(diǎn)，這個(gè)可以前置化接觸用戶，提前鎖定用戶

這對(duì)降低后期的營(yíng)銷(xiāo)成本非常重要

但是關(guān)鍵的關(guān)鍵，就是要把這件事做真、做重

11、

樣板房越來(lái)越重要

不是因?yàn)闃影宸看碇鵂I(yíng)銷(xiāo)工具

而是樣板房代表著某一種生活狀態(tài)的具象化呈現(xiàn)

這是用戶和產(chǎn)品之間如今沒(méi)辦法繞過(guò)去的一個(gè)環(huán)節(jié)，必須要重視

而且有個(gè)現(xiàn)象如今也越發(fā)明顯，每一個(gè)頂尖設(shè)計(jì)師的樣板房都自帶種子用戶

每次都可以實(shí)現(xiàn)一定程度的圈層營(yíng)銷(xiāo)的作用

本質(zhì)上也變相吸客了

12、

策劃的能力不是資源統(tǒng)籌，更多的需要回歸策劃的本身：策略規(guī)劃

單盤(pán)的整體產(chǎn)品策略需要重新調(diào)整，只有這樣才有可能創(chuàng)造出單盤(pán)主義

13、

認(rèn)籌人數(shù)已經(jīng)代表不了任何

在全民比較的當(dāng)下，上千的認(rèn)籌也有可能破不了100套的開(kāi)盤(pán)去化，這種現(xiàn)在已經(jīng)非常常見(jiàn)

頂級(jí)的操盤(pán)手不是在于提升認(rèn)籌人數(shù)，而是認(rèn)真想想如何提升轉(zhuǎn)換率

低轉(zhuǎn)換率本身就代表著用戶的選擇旨在考慮性價(jià)比

14、

性價(jià)比最后成就的一定是第三方的渠道

性價(jià)比就是渠道的肥料

越做性價(jià)比就越被動(dòng)，切記切記：不到萬(wàn)不得已千萬(wàn)不要用性價(jià)比

要試著創(chuàng)造差異性，只有這樣才有可能有利潤(rùn)

15、

對(duì)地段講預(yù)期已經(jīng)沒(méi)有用

客戶對(duì)于社區(qū)的未來(lái)已經(jīng)沒(méi)有了預(yù)期

如今的著眼點(diǎn)應(yīng)該放在對(duì)著地段講生活、講改變、講創(chuàng)造、講可能

把這些事情描繪得越具體，客戶產(chǎn)生的情緒共振也就越直觀

16、

以前做產(chǎn)品是定標(biāo)準(zhǔn)，所以要看的是地段能級(jí)

能級(jí)越高的地方產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)也就越高

現(xiàn)在做產(chǎn)品是定風(fēng)格，所以要看的是地段氣質(zhì)

什么樣氣質(zhì)搭配什么樣的風(fēng)格

地段是社區(qū)的觸角，是風(fēng)格的衍生和放大

17、

以前的設(shè)計(jì)師處于工作鏈條的末端

給到什么就解什么樣的題，沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)但是要去背鍋

現(xiàn)在的設(shè)計(jì)師是源動(dòng)力

一個(gè)好的項(xiàng)目都是從設(shè)計(jì)角度開(kāi)始先啟動(dòng)，然后才是客戶，才是需求，才是成本，才是營(yíng)銷(xiāo)

18、

營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越服務(wù)化其實(shí)不是一個(gè)口號(hào)

而是戰(zhàn)略

這戰(zhàn)略的背后意義叫銷(xiāo)售動(dòng)作的前置化

而前置化的工具大概有兩個(gè)

一個(gè)用產(chǎn)品，以產(chǎn)品共創(chuàng)的名義和客戶接觸，不論是戶型設(shè)計(jì)還是裝修風(fēng)格或者精裝標(biāo)準(zhǔn)

這些共創(chuàng)過(guò)程就是鎖定客戶的過(guò)程

另一種就是用服務(wù)，用服務(wù)模式讓用戶喜歡，讓用戶花時(shí)間在項(xiàng)目上

這年頭舍得花時(shí)間的都是精準(zhǔn)用戶

而這兩種動(dòng)作都要求現(xiàn)在的置業(yè)顧問(wèn)需要去銷(xiāo)售化

19、

以前的策劃叫直給

就是我有什么都直接給你

現(xiàn)在的策劃需要的是講故事

怎么把一個(gè)項(xiàng)目的故事說(shuō)好，循序漸進(jìn)慢慢的說(shuō)好說(shuō)完整

這是一種巨大的能力，但是說(shuō)實(shí)在的，行業(yè)內(nèi)不曾培養(yǎng)過(guò)這種能力

需要各個(gè)從業(yè)者自己摸索了

20、

越來(lái)越多的城市總開(kāi)始兼任物業(yè)總，這目的是什么

就是意識(shí)到物業(yè)的重要性，讓最頂層的人看到最稀缺的,但確實(shí)真實(shí)最有力量的趨勢(shì)

做好物業(yè)本質(zhì)上就為項(xiàng)目蓄好一個(gè)寶藏

以后一定會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)總兼任物業(yè)總，設(shè)計(jì)總兼任物業(yè)總，投拓總兼任物業(yè)總這種情況的出現(xiàn)

21、

其實(shí)還有很多

但是為什么要這樣寫(xiě)下來(lái)

因?yàn)槠鋵?shí)很多時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)，大家對(duì)于共識(shí)的產(chǎn)生是很容易的

就比如現(xiàn)在是產(chǎn)品時(shí)代，現(xiàn)在客戶驅(qū)動(dòng)，現(xiàn)在內(nèi)容為王

這些概念已經(jīng)成為共識(shí)

但是每當(dāng)我們具體到具體的戰(zhàn)術(shù)

在執(zhí)行層面開(kāi)始，過(guò)往舊時(shí)代的經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)于新時(shí)代的未知總是導(dǎo)致各種妥協(xié)和折中的決策

而折中成為了這個(gè)時(shí)代下最大的問(wèn)題

沒(méi)有50%的執(zhí)行換來(lái)50%的結(jié)果之說(shuō)

甚至90%的執(zhí)行也換不來(lái)50%的結(jié)果

或許只有100%的執(zhí)行才能換來(lái)50%的結(jié)果

但是神奇的是

與之對(duì)應(yīng)的，150%的投入就能換來(lái)200%的結(jié)果

甚至更多

這就是這個(gè)周期內(nèi)的決策紅利，分化的特別厲害

但也只有這樣，才鑄就了那些一往無(wú)前背后的驚濤駭浪

上個(gè)周期的地產(chǎn)人往往被定義為古典，也希望所有從業(yè)者能夠穿越周期

見(jiàn)證單盤(pán)主義的波瀾壯闊