賽諾菲大中華區總裁施旺：創新是跨國企業在中國成功的唯一路徑

時至8月，施旺執掌賽諾菲中國已三年。三年前的2022年8月，施旺出任這家總部位于法國的跨國藥企的大中華區總裁。這是賽諾菲在華40年首次任命一位本地總裁。

中國是賽諾菲在美國之外的全球第二大市場。施旺履新以來，這個市場正在快速嬗變：2023年，中國創新藥上市申請量逾130件，是2017年的6倍；新藥研發管線的全球占比升至28%，10年翻了10倍；中國創新藥License-out交易量升至105個，交易金額超過400億美元，是4年前的10倍。同樣在2023年，全球新藥選擇在中國首發上市的占比增至29%，中國成為僅次于美國的全球第二大首發上市國家。

伴隨著醫藥市場的躍進，中國醫改政策也在順勢調整：自2018年國家醫保局成立起，歷來以醫療牽引的三醫聯動（醫療、醫藥、醫保）的醫改列車，改裝了“醫保”車頭，開出了震撼的“高鐵速度”。此輪改革兩大政策工具，一是仿制藥集采，二是創新藥國談，目標在于“騰籠換鳥”——通過集采省下來的資金，全力支持對創新藥的支付。

施旺執掌賽諾菲中國三年，持續引進新產品、開拓創新合作的力度不斷加大。8月1日，賽諾菲宣布和維亞臻簽署資產購買協議，獲得其在研同類首創RNA干擾（RNAi）治療候選藥物普樂司蘭鈉注射液（Plozasiran）的大中華區權利，這也是繼去年12月收購箕星旗下在研新一代選擇性小分子心肌肌球蛋白抑制劑Aficamten在大中華區獨家開發和商業化權益后，賽諾菲一年之內在心血管代謝領域的第二次主動出擊。

頻繁收購的背后，是賽諾菲對于醫藥市場巨變下，中國經濟與社會圖景的精準判斷——14億人口的中國正面臨人口老齡化的嚴峻挑戰，心血管疾病等慢病、腫瘤是伴隨老年化必然凸顯的疾病譜。賽諾菲中國的產品與市場策略大道至簡，就是緊隨中國疾病譜，滿足中國患者需求。

同樣因為老年化，中國基本醫保基金籌資將持續吃緊，意味著對醫藥衛生服務的支付總額必須嚴控，支付結構必須優化。對賽諾菲這樣的一線跨國藥企來說，勉力維系既有市場絕非出路，持續創新、真正創新才是“中國戰略”的根基。

近年來的醫保政策深刻改變了中國醫藥市場，然而也必須看到更為廣闊的醫藥產業的愿景。這個產業代表著融入全球的中國式創新力量，意味著長周期內巨大的經濟增量。

近日，施旺在賽諾菲上海辦公室接受了健聞咨詢的專訪。他的語速很快，思緒亦快。言談之間，他對賽諾菲中國的故事表述，一直交織于他對中國及全球醫藥市場的愿景之中。基調，是顯見的樂觀與信心。

賽諾菲大中華區總裁施旺

訪談從當前中國醫藥市場最大的熱詞開始，這個詞當然就是“創新”。

“創新”，也是施旺在短短45分鐘的訪談中說得最多的一個詞。在他的信息量相當密集的表達中，創新這個高頻詞不是一個空洞的口號，而是接近于某種獲得過長年驗證的信仰。施旺對于中國醫藥市場創新的看法，或許代表了在華跨國藥企的某種共識。

健聞咨詢：在跨國藥企眼中，中國醫藥市場的創新究竟發展到了什么程度？

施旺：2022年底，我去法國總部做了一次匯報溝通。這次溝通產生了一個成果：賽諾菲中國可以自主決策、獨立購買研發管線（pipeline，處于研發之中、具有商業化潛力的藥品）。在賽諾菲，管線購買（license-in）權一直隸屬于總部，之前從來沒有任何一個國家市場有權這么做。取得這一突破是基于三點事實：一，中國市場規模足夠巨大；二，中國人口的疾病譜有相當的特殊性；三，中國醫藥產業有足夠的創新能力。

2024年起，賽諾菲將全球劃分為四個市場：美國市場、中國市場、核心市場和國際市場（也即前三個市場之外的其余市場）。將中國劃為全球四大市場之一，這也是前所未有的。

我舉上面這兩個例子，足以說明中國醫藥市場的創新程度，以及中國市場對于賽諾菲有多么重要。

健聞咨詢：賽諾菲中國獲得了獨立購買管線的權利，這確實是一項非常重大的授權。這幾年來中國如何使用這項權利？這種權利也伴隨著高風險：一旦管線選擇錯誤，將造成巨大的財務損失，并且錯失時機。

施旺：創新肯定有風險，但不這樣做我們就沒有未來。然而我們也并非在中國市場一味地冒險，對中國管線的選擇也有非常簡單的依據：“健康中國2030規劃”已經明確了中國未來的疾病挑戰，標示了需要長期、重點防治的疾病譜。賽諾菲中國的產品和管線決策，需要跟著中國政府的政策導向，這樣我們在方向上不會出錯。賽諾菲當前和未來的創新重點，就是四大慢病的防治（心血管、代謝、呼吸、腫瘤）以及免疫、移植、罕見病等領域，這些都與“健康中國2030規劃”緊密貼合。

在管線資產的適配度上，以前我們是為中國市場，向總部申請將適配中國需求的管線引入中國。現在我們越來越多地自主決策，直接在中國本地購買管線，不但面向中國市場，也面向全球市場。因為我們的合作方會和我們說，這個產品很有潛力，希望你們幫我們代理全球市場的商業化。

在管線的成熟度上，以前我們往往買研發到后期的資產，這樣風險相對較小，但價格也高很多。現在我們對中國市場創新能力的信心不斷加大，我們也敢于買早中期的管線資產。我不能完全透露賽諾菲中國目前購買管線的情況，但我可以說，我們購買管線的目標和力度、我們的交易數量，要比公開披露的還要進取。

健聞咨詢：創新不但有風險，回報也要等未來。現在藥企都覺得當下的日子過得緊，一方面是醫保資金吃緊及醫保控費，一方面是醫藥市場價格戰內卷。賽諾菲如何平衡當下和未來？

施旺：我們肯定要重視現有的產品線，賽諾菲將多款原研藥參與集采，就是為了當前的市場。醫保資金吃緊是一個嚴峻的現實，因此我們必須改變模式。行業傳統的商業模式將大多數的資源投入市場營銷，市場費用甚至高于研發費用，這一模式早已不可維系。

創新的回報確定要等待未來。但一個好消息是，創新也在不斷加速。以前開發一款新藥到獲取回報，需要十年時間。現在隨著AI在研發上的應用，從決策到回報，可能只有五年，甚至三年。這就是今天的格局——機遇永遠與創新站在一起。

國談與集采，是2018年國家醫保局成立以來新一輪醫改的兩大抓手。大多數跨國藥企均采取“重國談”而“避集采”的姿態。而賽諾菲中國同時擁抱二者，令人印象深刻。這一與眾不同的選擇背后的邏輯是什么？

站在產業的高度，以國談、集采為標志的醫保政策只是中國醫藥產業政策的一個組成部分，賽諾菲又如何看待中國醫藥產業政策的演進？

健聞咨詢：賽諾菲2019年即以波立維（硫酸氫氯吡格雷片，一款抗血小板藥）參與第一批集采，2021年又以來優時（一款胰島素注射液）參與第六批集采（胰島素專項）。這是兩款全球公認的原研藥，以如此大的降幅進入中國集采用藥，公司是如何考慮的？

施旺：我們并非不加選擇地盲目跟進集采，賽諾菲參與的每一項集采都是單獨決策，但其背后都有一致的邏輯：參與品種必須針對中國排名靠前的疾病類別，有著巨大、持續的患者需求。10年前，心血管支架手術一年只有100萬例，現在已經達到180萬例，很快會超過200萬例，所以氯吡格雷的需求巨大。另一方面，中國糖尿病患者達到1.4億，其中有相當比例需要注射胰島素，同樣是巨大、持續的需求。

自2019年參與集采以來，賽諾菲集采品種的市場份額一直保持平穩——雖然價格下來了，但銷量上去了。這符合我們當初參與集采的預期，也符合我們對于中國仿制藥市場的預期。原研藥的“專利懸崖”是全世界的普遍規律，中國在過去很長一段時間內未曾經歷專利懸崖，仿制藥價格一直長期維持在原研藥價格的70%。近年來，通過集采形成的“集采懸崖”，事實上發揮了與專利懸崖同樣的效應，這是必然的，也是所有企業必須接受的現實。集采當然是重要的，然而對賽諾菲而言，從中長期的發展來看，最重要的還是產品創新。

健聞咨詢：國談正是針對創新藥的納保機制，賽諾菲如何看待國談？

施旺：國談使得創新藥在中國市場有了合理的支付價格，這是正確的方向。政府不斷聆聽社會各界的意見，對國談政策作出持續調整優化，我們產業界對此也非常欣喜。

國談影響的不僅是藥價，它更關乎整個醫藥產業的長期發展。可以將國談政策視為整體醫藥產業政策一個組成部分。醫藥產業政策需要多個部委的協調合作。尤其是，醫療和醫藥產業原本就是個極其復雜的領域，時至今日，又與新涌現的人口、經濟和社會發展因素交織在一起，于是就更顯復雜，所以必須有相應的產業政策相伴。中國的產業創新能力發展至今，已經處于相當的高位，為了與蓬勃的創新能力相匹配，產業政策必須跟上，不但要跟上，還要成為引導與塑型的力量。

健聞咨詢：你提到了整個醫藥產業政策的協調制定，今年行業政策的一個新亮點就是商業健康保險創新藥目錄。你怎么看商保的潛力？

施旺：我認為中長期非常樂觀。我的判斷依據其實很簡單：中國目前醫藥費用總支出中，基本醫保約占45%，自費約占45-50%，商保支付僅占5-7%。這個支出比例，近年來一直沒有大的變化，但市場對于商保的需求是巨大的。

然而另一方面，市場缺乏合適的產品——很多人因為種種原因被拒保。缺乏合適的產品的背后，又是因為企業缺乏開發產品的積極性。這兩年，我們看到不斷有政策出臺鼓勵商保的發展，這是一個積極的信號。我覺得市場從來不缺乏聰明人，只要政策協調到位，數據明確，流程清晰，一定會有商保公司開發出好的產品。我在香港工作過兩三年，它只有700萬人口，卻有非常多的商保產品，市民購買商保的需求也非常旺盛。我認為這是大勢所趨。

健聞咨詢：未來幾年商業健康險會達到怎樣的增速？

施旺：未來5年，商保在醫藥總費用中的支出比例，有可能會倍增，也就是從目前的5-7%的占比增長到10%以上。說到底，對于多元支付的巨大需求擺在這里，政策一旦到位，規則一旦明朗，市場供給的潛力會相當強勁。

健聞咨詢：怎么評價最新出臺的《支持創新藥高質量發展的若干措施》？

施旺：政策釋放了相當明確的信號：國家支持的是真正的創新藥，是在全球范圍內first-in-class的創新藥。中國的科技能力和產業創新環境已經達到相當高的水平，無需再陷入內卷式的模仿創新或低緯度的創新。

如果今天的創新周期已經從十年縮短到五年，那么五年后的中國醫藥市場將是怎樣的格局？創新說到底是一種動力，醫藥市場的創新究竟要達到什么樣的目標？實現什么樣的價值？

健聞咨詢：五年后的中國醫藥市場會是怎樣？

施旺：我們先來看今天的中國醫藥市場：中國已經建成了一流的創新生態環境。首先，世界上沒有哪個國家具有中國式的創新速度，這個速度至少比其它市場快一倍。第二，中國創新藥的研發成本只有其它創新市場的一半，所以跨國藥企越來越多地在中國購買管線；第三，中國擁有世界一流的商業化、數字化的創新體系，它們與藥品的研發能力相結合，又能迸發出更大的創新潛力。

速度、成本的優勢，加上體系的合力，未來五年內，大概率全球超過30%的創新藥管線會來自中國。與此同時，作為全球最大的創新藥市場，美國市場也在發生變化。美國以往一直支撐著全球創新藥的最高定價，但隨著其國內政策的變化，高昂的藥價也可能難以為繼。此消彼長，中國市場的權重將越來越大，給予真正的創新產品的回報會越來越大。

健聞咨詢：剛剛講的是對醫藥產業的預測，這是供方的角度。從需方角度出發，五年后，中國患者的境遇將會得到哪些提升？

施旺：今天，整個醫藥行業與醫生、患者之間的互動還是建立在傳統模式之上。作為藥企，我們向醫院、醫生介紹和提供產品，再由醫院、醫生為患者提供診療服務。這種模式下，許多藥企過于關注自身的產品（Product-Driven），過于關注自身的研發和商業化流程（Process-Driven），因為大家主要面向醫院和醫生，并不直接面對患者。

醫藥行業需要用更扁平化、更直接、更高效的方式，取代傳統的互動模式。企業的一切決策，最終的依據應該是患者需求，你把患者的問題解決了，業務就會來的。上面我們說過，賽諾菲的產品和管線布局緊貼著“健康中國2030規劃”，就是因為這個規劃清晰地表明了中國患者的需求。

患者除了需要治病救命的藥品，還需要良好的醫療服務。比如，一位小城鎮的居民不幸得了重病，肯定傾向于去大城市的大醫院就診。在這里他可以獲得準確的診斷，可以得到醫生的處方。但當他回到小城鎮，卻發現這里的醫院開不出大城市的大醫院的處方藥。怎么辦？

要解決這個問題，需要多方的合力，它涉及各地各級醫院診療能力的問題，涉及醫保支付的問題，也涉及患者的經濟能力和社會的支持能力。作為藥企，我們對此不能置身事外，我們研發、生產出了對癥的好藥，但這些好藥還差那么一點距離到達不了患者手里。所以我們必須要和各方一起努力，構建一套完整的醫療服務體系，最終為患者帶來價值。只有實現了患者的價值，才能實現企業的商業價值。

健聞咨詢：再問一個關于AI的問題，五年后的醫藥AI會發展成什么樣？

施旺：在藥物研發領域，我們購買的管線有不少都是AI參與研發的，只不過我們對外宣布時，不會特別強調哪個項目是人工開發的，哪個項目是AI開發的。在智能化、精益生產方面，AI還有很大的發展空間，可以進一步提高生產效率。在商業決策上，賽諾菲已經使用AI來參與決策了。以中國目前的創新能力，我相信有一天中國AI應用會走在全世界的前面。

健聞咨詢：最后一個問題，你上任以來，和總部溝通最多的話題是什么？

施旺：我一直和總部說的，都是最簡單的、最明顯的事實：中國的人口規模擺在這里，中國的經濟總量擺在這里，中國的創新能力也擺在這里。所以賽諾菲應該看重中國的長期潛力，必須全力融入中國日新月異的創新生態系統。具體到產品和管線的決策，我的溝通也很簡單：中國的疾病譜都已經寫在了“健康中國2030規劃”里面了。

健聞咨詢：這些依據既簡單又有力，總部當然信任你。

施旺：他們信任我，其實是因為他們相信中國團隊和市場。