白酒行業生存與發展的十大關鍵詞

白酒行業已從野蠻生長進入精耕細作的內功制勝時代，唯有精準把握競爭關鍵，方能穿越周期迷霧，在激烈競爭中行穩致遠。

2025年，白酒行業在產業周期、經濟周期與消費周期的三重疊加下步入深度調整期：產量結構性收縮、頭部品牌集中度持續提升、中小酒企生存空間被擠壓，渠道端高庫存、動銷遲緩、價格倒掛成為普遍痛點，消費端則呈現出理性回歸、悅己消費崛起、場景碎片化的新特征。這些行業矛盾與市場問題并未隨2025年的落幕而終結，反而將在2026年持續發酵，成為影響行業發展的核心變量。

筆者復盤了2025年一線市場的實踐探索，從無數酒企的成敗經驗中提煉出十大核心關鍵詞，這些既是穿透行業迷霧、抓住發展主要矛盾的關鍵抓手，也是企業落地執行、扭轉乾坤的實操指南。

一、根據地：筑牢生存底線，打造擴張底氣

在行業競爭白熱化、市場不確定性加劇的2026年，“根據地”早已不是老生常談的概念，而是酒企生存與發展的戰略基石，是抵御市場風險的“保命糧倉”、模式迭代的“試驗田”、持續盈利的“造血機”，更是向外擴張的底氣與“彈藥庫”。

從行業現狀來看，當前部分酒企仍陷入機會主義誤區：盲目追求市場覆蓋面，四處撒網布局機會市場，缺乏核心根據地的深耕細作。這類機會市場受行業波動影響極大，一旦市場風吹草動，便迅速銷聲匿跡，不僅無法為企業提供穩定的現金流，還會消耗大量資源。反觀頭部酒企與區域強勢品牌，無一不是憑借扎實的根據地市場站穩腳跟，構建了銅墻鐵壁式的根據地，不僅實現了區域市場的絕對壟斷，更成為全國擴張的戰略支點。

真正的根據地市場，需突破“局部優勢”的淺層認知，達到“店主首推、用戶首選、風俗標配”的三重境界，核心落地需滿足三大硬核標準：其一，市場占有率絕對領先，核心價格帶產品區域市場占有率達80%以上，構建全價格段產品線壟斷優勢，讓競爭對手無滲透空間。其二，消費滲透深度綁定，品牌融入當地生活場景，成為婚喪嫁娶、節日宴請、日常小聚的必選酒，形成消費者指名購買、重復購買的消費習慣，如某品牌在湖南成為婚禮伴手禮標配，真正融入當地民俗。其三，品牌忠誠度極高，用戶美譽度與口碑傳播效應顯著，即便面對競品低價沖擊、政策誘惑，仍能堅守品牌選擇，構建起難以逾越的品牌護城河。

打造銅墻鐵壁式的根據地，需遵循四大核心原則，摒棄粗放式布局思維：

1.精準篩選評估，聚焦核心突破。酒企需基于自身資源稟賦、市場潛力、競爭格局，對現有市場進行全面盤點，篩選1—3個具備基礎優勢、消費氛圍濃厚、競爭相對緩和的區域作為核心根據地，杜絕四處撒網的機會主義，集中優勢兵力重點突破。

2.資源飽和攻擊，快速形成壁壘。對選定的根據地市場，需投入遠超競爭對手的人力、物力、財力，以飽和攻擊的姿態實現快速破局：終端布局做到全覆蓋、氛圍營造做到極致化、消費者運營做到精細化，避免“半拉子”工程，確保做一個市場、成一個市場。

3.動態保溫深耕，嚴防競品滲透。成熟市場最易陷入“燈下黑”與傲慢心態，認為市場穩固無須持續投入。實則消費人群持續迭代、競品虎視眈眈，根據地市場需持續開展品牌保溫、終端維護、消費者運營動作，敏捷應對競品滲透，將威脅扼殺在萌芽狀態，始終保持市場主導地位。

4.堅持長期主義，構建森林生態。根據地建設非一日之功，需保持戰略定力，長期投入、持續迭代。從單點樹木成長為多點森林，通過核心根據地的復制與延伸，構建高密度的根據地矩陣，以多點支撐強化市場穩定性，讓根據地成為企業穿越周期的核心底氣。

二、廠商店關系：從博弈對立到共生共贏的命運共同體

渠道是白酒行業的毛細血管，產品從廠家到消費者的流轉，離不開經銷商、終端店的層層傳遞。2026年，行業動銷放緩、庫存高企、價格倒掛、利潤稀薄等問題持續加劇，傳統“廠家壓任務、經銷商囤貨、終端賣不動”的博弈模式徹底失效。廠商店關系從利益對立轉向共生共贏，成為破局渠道困境的核心關鍵。

當前渠道關系的核心矛盾，本質是利益分配失衡與信任基礎崩塌：廠家為完成業績指標，盲目向經銷商壓貨，忽視渠道動銷能力；經銷商為消化庫存，低價甩貨、竄貨亂價，導致價格體系崩盤；終端店面對高庫存、低利潤，缺乏主推動力，甚至放棄合作。上下游之間相互猜忌、對立消耗，最終導致渠道鏈條卡殼停滯，產品流轉陷入僵局。正如行業專家所言：“渠道不是一個營銷問題，而是一個組織行為學問題，渠道是企業‘體制外結構內’的組織共同體，是相互依存、共同發展的統一體。”這一觀點精準道出渠道關系的本質——渠道并非冷冰冰的商業交易鏈條，而是休戚與共的命運共同體。

重構廠商店關系，需徹底摒棄博弈思維，回歸“價值共生、利益共享”的核心邏輯，從三個維度構建一體化渠道價值共同體：

1.優化利益分配體系，保障渠道合理收益。利益是渠道合作的核心紐帶，科學的利潤分配是渠道鏈條順暢運轉的潤滑劑。酒企需重新設計渠道利潤結構，兼顧廠家、經銷商、終端店三方利益：給予經銷商合理的運營利潤與市場支持，覆蓋倉儲、物流、人員成本；保障終端店足夠的主推利潤，激發其主動推廣意愿；通過控價、控貨、防竄貨，穩定價格體系，杜絕低價亂價，讓渠道各環節有錢賺、愿意賣。

2.強化賦能支持，助力渠道成長。廠家不能僅做發貨方，更要做渠道的賦能方。針對經銷商，輸出標準化的市場運營方案、團隊管理體系，開展銷售技巧、動銷策略、數字化運營等培訓，幫助其提升市場運作能力；針對終端店，提供氛圍布置、物料支持、消費者活動策劃，解決其“不會賣、賣不動”的痛點，讓渠道成員從被動合作變為主動成長，實現與品牌的共同發展。

3.深化情感聯結，凝聚共識合力。渠道合作不僅是利益綁定，更是情感認同。酒企需通過常態化的溝通機制、主題會議、情感關愛活動，增強渠道成員的歸屬感、參與感與主人翁意識：成立 B2b（經銷商對零售商）聯盟商組織，推行虛擬股權合伙人、集資合伙開發產品等模式，讓渠道成員從合作方變為合伙人；定期舉辦經銷商大會、終端店主沙龍、市場復盤會，同步品牌戰略、共商市場對策，讓渠道成員參與品牌建設；開展節日慰問、困難幫扶等情感活動，拉近與渠道的距離，構建相互尊重、相互成就、相互反哺的情感紐帶，真正實現“一條心、一股勁、一起贏”。

三、渠道數字化：從工具應用到戰略基建的深度融合

2026年，渠道數字化已從酒企的“可選項”變為“必答題”，尤其對名酒企業與區域強勢品牌而言，數字化不再是防竄貨、搞促銷的單一工具，而是驅動營銷升級、提升運營效率、重構渠道關系的核心戰略基建。

但從行業實踐來看，部分酒企的數字化仍停留在淺層應用階段，存在四大核心痛點，嚴重制約數字化價值釋放：一是應用場景淺層化。僅聚焦掃碼防竄、防偽、促銷等基礎功能，未深入滲透終端開發、動銷激活、用戶運營等核心環節，數字化與線下營銷打法脫節，淪為形式主義。二是數據價值無效化。雖然通過掃碼積累大量用戶與市場數據，但缺乏專業的數字化團隊與分析能力，數據無法轉化為營銷決策依據，形成“數據孤島”。三是用戶體驗疲勞化。單一的掃碼抽獎、紅包激勵模式，引發消費者抵觸情緒，掃碼率持續下滑，數字化運營效果大打折扣。四是系統功能脫節。數字化工具與線下營銷邏輯不匹配，不僅無法提升效率，還會增加市場人員的操作負擔，成為市場運作的絆腳石。

渠道數字化的本質，是線下營銷邏輯的線上遷移與優化，核心價值在于精準、高效、可控，其落地需圍繞“b端（零售商端）激活、C端（消費者端）運營”搭建全鏈路體系，實現五大核心價值：一是精準攻擊。通過數據對市場、終端、用戶進行分級分類，落地“一地一策、一店一策”，避免資源浪費。二是費用可控。實時監控費用投放效果，精準匹配市場需求，實現費用投入最大化。三是用戶直達。打破渠道壁壘，直接觸達消費者，提升互動頻次與運營效率。四是動態響應。實時掌握市場動銷、庫存、竄貨等數據，敏捷調整營銷策略，快速應對市場變化。五是效率提升。通過數字化工具簡化流程、減少人工操作，提升渠道運營與市場管理效率。

渠道數字化建設并非一蹴而就，而是需要循序漸進、分步落地，歷經五大核心階段：

1.認知升級階段。全員樹立數字化戰略思維，明確數字化不是錦上添花，而是企業生存發展的核心競爭力，統一高層、中層、基層對數字化的認知，為落地奠定思想基礎。

2.基建搭建階段。完善掃碼系統、數據平臺、終端管理系統、用戶運營系統等基礎工具，打通廠家、經銷商、終端、用戶的數據鏈路，實現數據實時同步、互聯互通。

3.團隊組建階段。成立專業的數字化部門，配備數據分析師、系統運維師、運營專員，負責數據采集、分析、應用與系統迭代，解決不會用、用不好的問題。

4.場景應用階段。圍繞核心 b端開發、激活、簽約、升級，以及 C端觸達、復購、喚醒、裂變等核心場景，落地數字化打法。比如，通過數字化工具篩選優質終端、跟蹤動銷數據、制定個性化政策；通過掃碼、會員體系、線上活動運營 C端用戶，實現精準觸達與轉化。

5.常態優化階段。基于市場反饋與數據沉淀，持續優化系統功能與運營策略，讓數字化與線下營銷深度融合，成為常態化運營工具，真正賦能市場、驅動增長。

四、bC一體化：渠道破局的終極打法

在渠道碎片化、用戶中心化、消費理性化的2026年，傳統只做 b端壓貨或只做 C端圈層的渠道打法均已失效：單純壓貨導致渠道庫存高企、價格倒掛，最終陷入“越壓越不動”的惡性循環；單純做 C端圈層缺乏渠道支撐，難以實現規模化放量。bC一體化應運而生，成為白酒渠道營銷的最優解，其核心邏輯是將煙酒店及其背后 C端用戶視為獨立運營單元，以 b端為樞紐連接 C端，以 C端動銷激活 b端動力，最終實現“店主首推、用戶首選”的雙贏目標。

bC一體化并非簡單的“b端+C端”，而是一套完整的渠道運營體系，其核心價值在于破解渠道動銷難、用戶運營弱的行業痛點：通過賦能 b端、運營 C端，幫助終端店解決賣不動的核心問題，激發終端主推意愿；通過 C端用戶的復購與裂變，實現銷量持續增長，同時沉淀用戶資產，構建品牌核心競爭力。從行業實踐來看，無論是頭部酒企的渠道下沉，還是中小酒企的區域突圍，bC一體化均是實現破局的核心抓手。

落地 bC一體化，需把握三大核心步驟，杜絕形式化、碎片化操作：

1.精準選點，分類推進。摒棄全面開花的粗放模式，聚焦有效終端，分類施策、有序突破。將煙酒店分為超級 b端、核心 b端、普通 b端：超級 b端是區域內有影響力、客情廣、動銷能力強的標桿終端，承擔引領示范作用；核心 b端是銷量穩定、配合度高的優質終端，作為銷量主力；普通 b端是補充性終端，逐步滲透。選點需遵循三大原則：一是匹配產品價位，確保終端與產品定位相符；二是確保網點有效，優先選擇客流大、口碑好、運營規范的終端；三是優先選擇配合度高、愿意深度合作的終端，做到“先瞄準、后射擊，做一家、活一家”。

2.單店做深，用戶做多，滾動復制。干透一個店，影響一大片。單店突破是 bC一體化的核心，需完成三輪進貨閉環，實現終端常態化動銷：第一輪進貨，以“客情+政策+模式”獲取 b端認可，解決終端“敢賣、會賣、愿賣”的問題；第二輪回貨，激活 b端背后熟客，實現首次購買轉化，驗證動銷能力；第三輪復購，推動熟客裂變與重復購買，讓終端進入良性運轉軌道。用戶運營需攻克終端不愿貢獻用戶的痛點，以增量換存量：先通過高頻品鑒、深度服務搞定終端老板的客戶，用動銷成果增強終端信心，再逐步獲取用戶資源，實現“單店做透、N店復制、點線面體”的全域擴張。

3.終端進階，四級動作，飽和攻擊。終端運營需歷經“空白—開發—激活—簽約—升級”五大階段，每個階段無縫銜接、飽和攻擊，避免“半拉子”工程。同時落地四級動作，實現用戶深度運營與銷售轉化：一是拎菜到店（微品會），強化 b端客情，獲取終端認可；二是 C端品鑒會，讓用戶體驗產品，建立初步品牌認知；三是回廠游/圈層主題活動，深化用戶對品牌的認知與情感聯結，為轉化鋪墊；四是會銷，精心設計轉化場景，實現樂得買、買得樂的銷售成交，避免生硬推銷。四級動作層層遞進、一氣呵成，確保終端與用戶運營無斷點、無遺漏。

五、傳播推廣：從廣而告之到共識破圈

營銷即傳播，白酒的社交屬性決定了品牌共識的重要性——只有形成“我知道你知道”的社會認知，才能實現流行破圈，成為消費者的首選品牌。2026年，媒體碎片化、信息過載、流量成本高企等問題加劇，傳統廣而告之的傳播模式失效，傳播推廣的核心不再是曝光量，而是共識度，需構建品牌有魂、內容有料、傳播有力的全鏈路傳播體系。

當前白酒行業傳播推廣存在三大誤區：一是傳播無主線，品牌定位模糊，推廣活動東一榔頭西一棒槌，無法形成傳播合力；二是內容同質化，多以產品宣傳、政策推廣為主，缺乏情感共鳴與價值傳遞，難以打動消費者；三是傳播無密度，單點投放、零散發聲，無法形成市場勢能，難以實現破圈傳播。

構建高效的傳播推廣體系需遵循“品牌傳播線+內容傳播線”雙輪驅動邏輯，實現傳得走心、播得有力。

（一）品牌傳播線：1+N+M+X，筑牢品牌根基

品牌傳播需圍繞核心定位，形成主線清晰、配稱到位、勢能拉滿的傳播矩陣，核心遵循“1+N+M+X”公式：

1（品牌定位）：明確“我是誰”，作為傳播主線貫穿所有推廣動作，是品牌的靈魂所在。如今世緣的緣文化、摘要的讀書文化、衡水老白干的健康定位，均以清晰的定位構建品牌差異化，所有傳播動作均圍繞定位展開，避免偏離主線。

N（配稱活動）：圍繞品牌定位落地 N項配套推廣活動，讓定位落地生根、深入人心。如衡水老白干圍繞健康定位開展健康養生菜品鑒會、健康大講壇、健康運動等活動；今世緣圍繞緣文化舉辦婚禮慶典、緣分主題活動，讓品牌定位與消費場景深度綁定，形成傳播合力。

M（勢能事件）：通過事件營銷與勢能活動，制造品牌聲量，提升市場影響力。包括節點營銷（春節、中秋節、國慶節等節日活動）、贊助活動（體育賽事、文藝演出、公益活動）、大型發布會（新品上市、品牌戰略發布會）等，以高關注度事件引爆市場，快速提升品牌知名度與美譽度。

X（廣告投放）：結合傳統媒體與新媒體，精準投放、擴大覆蓋。傳統媒體聚焦電視、梯媒、高炮、機場、高鐵站等核心場景，覆蓋大眾人群；新媒體聚焦微信、微博、抖音、小紅書等平臺，精準觸達年輕消費群體，實現傳統媒體樹形象、新媒體做轉化的互補效應。

（二）內容傳播線： IP+活動 +U G C+達人+全民，引爆社交傳播

內容是傳播的核心載體，優質內容能夠實現自傳播、引發共鳴，是突破信息壁壘的關鍵。內容傳播需打造多元化、高互動、強傳播的內容矩陣，核心包含五大模塊：

1.IP打造：孵化創始人、高管或員工 IP，以人格化魅力增強品牌親和力。創始人 IP傳遞品牌理念與情懷，高管 IP彰顯專業實力，員工 IP展現品牌溫度，通過人格化 IP打破品牌與消費者的距離感，實現“人帶貨”的傳播效應。

2.活動內容化：將線下營銷活動轉化為線上傳播內容，實現線下做活動、線上造聲勢。新品發布會、終端訂貨會、經銷商表彰會、品鑒會、回廠游等活動，均需策劃配套的圖文、視頻內容，通過新媒體平臺傳播，擴大活動影響力。

3.UGC（用戶生成內容）激勵：設置主題、有獎激勵，引導用戶創作內容，實現用戶自傳播。UGC源于用戶、貼近用戶，更易引發情感共鳴，如勁酒的“喝中國勁酒，聚親朋好友”“勁酒加水溶，舒適更輕松”等內容，實現了病毒式傳播。酒企需搭建 UGC激勵機制，鼓勵用戶分享消費體驗、品牌故事，同時及時放大優質內容，推動二次傳播。

4.達人矩陣引爆：區域市場聚焦網紅達人矩陣，以高密度、多維度內容短期打爆。達人矩陣需兼顧頭部達人、中腰部達人、本地達人，覆蓋不同圈層、不同區域，通過達人的口碑推薦、場景體驗，快速提升品牌在區域市場的知名度與認可度。

5.全民皆兵：建立懸賞機制，鼓勵員工、經銷商、終端店參與內容創作，形成全員傳播合力。企業層面“出錢+出題”，出錢即設置內容創作獎金，出題即明確不同的內容話題，引導全員圍繞品牌創作內容，開展內容制造大比拼，讓每一個合作伙伴都成為品牌傳播的宣傳員。

傳播推廣的核心原則：一是形散而神不散，所有傳播動作圍繞品牌定位展開，形成傳播合力；二是傳播結合，“傳”要走心種草，引發情感共鳴，“播”要有密度、有力量，實現廣泛覆蓋；三是媒體化思維，企業需具備傳媒公司的內容能力，持續產出優質內容，以內容驅動品牌增長。

六、場景營銷：以場景為切入點，激活消費增量

所謂生活日常，不過是由一個個場景構成，場景是生活方式的切片。場景造需，場景能夠創造增量，核心是擴大產品的使用場景范圍。

對于白酒而言，場景營銷可分為銷售場景、消費場景、推廣場景三大維度，核心是圍繞用戶在場景中的待辦任務設計解決方案，而非單純比拼政策，以此實現需求激活與品牌滲透。

銷售場景聚焦終端媒體化，通過終端氛圍感的極致營造，制造旺銷氛圍，推動用戶在終端優先選擇。具體落地需聚焦黃金位置的超級陳列，以及店內外門頭、櫥窗、價格簽、橫梁、包柱等全方位氛圍布建。其關鍵創新點有三：一是與終端調性高度吻合，避免違和生硬，兼顧美感與質感，助力品牌形象拉升；二是打造差異化、實用性、多樣性的終端物料，比如將酒瓶切割處理后做成煙灰缸、盆栽等創意擺件；三是實施飽和極致化布建，無須覆蓋所有終端，但匹配的核心終端必須做到氛圍拉滿。

消費場景的核心應用是宴席場景，傳統宴席營銷多陷入政策比拼的同質化困境，而場景營銷需站在宴席主家的待辦任務角度發力——宴席主家的核心需求是記錄重大時刻的美好瞬間、為客人制造驚喜體驗、彰顯自身面子，因此需以“場景+提案”的模式落地。策略制定圍繞為宴席主家增色添彩，強化儀式感、參與感、娛樂感，比如婚禮現場的創意布置、現場封壇、賀喜助興，以及婚禮后的口碑傳播等。李渡的“一大記憶、三大驚喜、八大儀式”，潭酒的宴席現場舞獅賀喜，小糊涂仙的中式婚禮打造，均是圍繞用戶待辦任務的經典實踐，既滿足了用戶核心需求，又實現了銷售轉化與口碑傳播，影響現場潛在客戶。

推廣場景的核心是通過品鑒體驗、主題活動、回廠游改變與重塑消費者認知，打破傳統品鑒會淪為吃喝會、宣貫會、推銷會的困局，實現“體驗之前有期待，體驗之中有驚喜，體驗之后有回憶”。參與體驗者的待辦任務主要有三：學習品鑒知識、結交人脈增進友誼、獲得放松娛樂的機會。因此，推廣場景需打造有驚喜、有互動、有儀式感、有娛樂感、有拍感的體驗流程，比如酒廠增設酒藝表演，茅臺打造“四師一官”（文化宣講師、品飲師、侍酒師、調酒師、品鑒官）體系，滿足用戶深度體驗需求。不同推廣場景對應不同認知目標：微品會解決初步淺認知，常規品鑒會解決中度認知，高端品鑒會、圈層主題活動、回廠游則解決強認知問題，讓用戶入戲、有主角感，真正改變品牌認知。

此外，場景營銷需遵循場景路線圖邏輯，從源點場景到引線場景，再到主流場景、支線場景，實現波紋式滲透。對應白酒消費人群，從太陽級高勢能人群，逐步滲透到月亮級、星星級、流星級人群，遵循“1990法則”（1%的核心人群影響9%的相關人群，進而影響90%的外圍人群）：源點場景是高勢能人群飲用場景，引線場景承擔源點到主流場景的過渡作用，主流場景是銷量核心載體，市場成熟后還會溢出意外消費場景（比如女性飲用勁酒），以此實現場景的全域覆蓋與需求的持續激活。

七、用戶運營：從渠道導向到用戶中心的轉型

傳統白酒行業長期遵循渠道導向思維，重渠道鋪貨、輕用戶運營，將用戶視為渠道的附屬品，缺乏對用戶的直接觸達、沉淀與運營。2026年，渠道紅利消退、用戶主權崛起，用戶成為品牌最核心的資產，用戶運營已從可做可不做變為必須做、深入做，成為酒企構建核心競爭力的關鍵。

用戶運營并非廠家越過中間商直接賣貨，而是通過觸達、沉淀、分析用戶，精準滿足用戶需求，賦能渠道更好地賣貨，其核心價值在于：一是沉淀用戶資產，構建品牌私域流量池，擺脫對渠道的過度依賴；二是精準洞察需求，通過用戶數據分析，優化產品、渠道與傳播策略；三是提升用戶忠誠度，通過精細化運營，實現用戶復購與裂變，降低獲客成本；四是賦能渠道動銷，通過用戶運營帶動終端動銷，解決渠道賣不動的痛點。

企業用戶運營需構建“數字化支撐+組織保障+體系化打法”的全鏈路體系，核心落地分為三大模塊：

（一）數字化用戶運營：依托數據，精準觸達

對于已完成數字化基建、實現產品掃碼的酒企，需依托掃碼數據，開展精細化 C端運營：一是制定動態開瓶策略，根據區域、場景、節點、用戶層級，動態調整掃碼投獎比例，刺激終端主推與用戶開瓶；二是建立會員體系，對用戶進行分級分類（普通用戶、核心用戶、VIP用戶），針對不同層級用戶制定差異化權益與運營策略，強化用戶忠誠度；三是實時監控市場數據，通過開瓶率、開瓶區域、用戶畫像等數據，及時發現市場異常（如竄貨、動銷下滑），敏捷調整策略；四是開展線上互動，通過會員積分、抽獎、小游戲、內容推送等，提升用戶活躍度與黏性。

（二）組織保障：設立專業部門，分工協同

用戶運營需專業團隊落地，酒企需設立獨立的用戶運營部，與銷售部分工協同：用戶運營部負責“營”，聚焦用戶活動策劃、核心用戶開發、內容運營、數據洞察；銷售部負責“銷”，聚焦終端開發、渠道維護、銷售轉化。用戶運營部核心配備三大崗位：體驗官，負責品牌文化宣講、現場氛圍營造、用戶體驗服務；傳播官，負責活動拍攝、視頻制作、內容傳播；活動專員，負責用戶活動的策劃、落地與執行。通過專業分工，確保用戶運營落地見效。

（三）體系化打法：核心用戶開發，全流程閉環

核心用戶是用戶運營的核心，酒企需建立核心用戶（重度消費者、意見領袖）開發的全流程體系，從觸達、觸動到購買、復購、裂變、簽約、維護，形成標準化打法：一是精準觸達，通過圈層活動、品鑒會、轉介紹等方式，接觸核心用戶；二是深度觸動，通過品牌體驗、文化傳遞、情感聯結，打動核心用戶；三是轉化復購，通過個性化服務、專屬權益，推動首次購買與重復復購；四是裂變簽約，引導核心用戶轉介紹新用戶，簽約成為品牌體驗官、代言人，實現裂變增長；五是常態化維護，通過節日問候、專屬活動、定制服務，保持與核心用戶的高頻互動，深化情感聯結。

八、組織變革：以進化適配變局，激活組織活力

行業速變時代，市場環境、消費需求、競爭格局持續迭代，企業保持不掉隊的唯一答案是持續進化，而組織變革是進化的核心抓手。2026年，部分酒企面臨業績壓力與組織僵化的雙重困境：老員工思維固化、能力掉隊，無法適配新的市場打法；新人引進困難、培養緩慢，難以填補崗位空缺；組織架構臃腫、流程煩瑣，決策效率低下，最終在猶豫中錯失發展機遇。

組織變革的核心導向是適配環境、激活活力，而非單純淘汰人員，其本質是通過組織架構、人才機制、管理模式的調整，讓組織具備敏捷性、戰斗力、創新性，適配市場變化。但組織變革面臨兩大核心阻力：一是人情阻力，不忍心淘汰朝夕相處的老臣，擔心背負罪名；二是風險阻力，擔心變革失敗導致組織癱瘓，老人離開了，新人頂不上。破解阻力、推動變革，需遵循五大核心原則：

1.統一認知，凝聚共識。變革前需統一全員認知，明確組織變革的目的不是淘汰人，而是為企業謀新生、為員工謀福利，通過戰略宣講、案例分享、思想溝通，讓全員理解變革的必要性與緊迫性，減少抵觸情緒，凝聚變革共識。

2.重構架構，適配作戰。打破原有的組織設計，根據市場環境與業務需求，設計最適合當下作戰的組織結構：增設用戶運營部、數字化部、品牌傳播部等核心部門，強化用戶運營、數字化轉型和品牌傳播能力；精簡冗余部門與崗位，壓縮管理層級，提升決策效率；實行區域化、項目制管理，讓組織更貼近市場、響應更快。

3.循序漸進，速贏破局。組織變革不能激進冒進，需分步驟實施、先易后難：先從非核心部門、易落地的環節入手，快速取得變革成果；通過新舊打法對比，讓觀望者看到變革的價值，主動加入變革陣營。先打勝仗、速贏破局是推動變革的關鍵，少數人是被說服的，而多數人是被成果征服的。

4.保障權益，激勵貢獻。組織變革的前提是不降低員工原有薪資待遇，至少維持原有標準，同時為有能力、有貢獻者提供更大的晉升空間與收益機會。變革不是壓縮空間，而是放大空間，讓員工看到變革帶來的發展機遇，激發主動變革的動力。

5.老大躬身，樹標立典。組織變革的關鍵在老大，一把手需躬身入局，走在隊伍之中，及時觀察組織變化，對積極主動、取得成效的員工及時給予肯定與獎勵；與被動應付、阻礙變革的員工及時談心，扭轉其態度；樹立變革標桿，讓標桿影響帶動身邊人，形成比學趕超的變革氛圍。

九、極致質價比：理性消費下的價值回歸

2025年以來，消費降級趨勢顯現、悅己消費崛起、白酒產能過剩加劇，疊加茅臺控價、五糧液降價等頭部品牌動作，白酒行業長期存在的品牌泡沫逐步消退，消費者愈加理性，不再為過度的品牌溢價買單，極致質價比成為2026年產品增量的核心方向。

此前，白酒因社交屬性強，品牌商需投入巨額廣告費用打造品牌形象，導致產品價格遠高于價值，出現“酒比飯貴”的行業現象，存在明顯的價值失衡。而如今，消費場景從以悅人為主轉向以悅己為主，消費者更關注產品本身的品質與價格，而非單純的品牌溢價。同時，山姆、盒馬、胖東來等零售品牌的自有質價比產品獲得市場認可，催化了消費者對白酒質價比的需求，極致質價比產品迎來發展窗口期。

打造極致質價比產品，并非單純低價走量，而是品質不打折、價格更親民，實現價值遠超價格，核心有兩條落地路徑：

（一）新品創新：打造質價比爆款，重構產品認知

極致質價比新品需滿足三大核心要求：一是包裝簡約不簡單，嚴控包材成本，同時兼顧審美與質感，在視覺上直觀呈現品質，避免過度包裝。二是品質具備明顯感知優勢，從聞香、口感、掛杯、酒花，到酒后不上頭、不口干、醒酒快等，讓消費者清晰感知品質差異。三是價值傳遞精準，不主打“便宜”，而是強調“懂酒、老喝家、專家級品鑒”，傳遞“不為品牌溢價買單，只喝高性價比好酒”的理念，吸引理性消費者。

新品上市需打破傳統發布會模式，以行業革命的姿態舉辦上市發布會，借鑒喬布斯、雷軍的發布會邏輯，從創始人夢想、行業弊病、社會使命，到產品研發、品質把控、價格定位，通過情緒調動、數據呈現、權威背書，傳遞“為人民釀一瓶喝得起的好酒”的核心價值，引發行業與消費者關注。在銷售模式上，摒棄傳統長渠道模式，采用“線上銷售+核心終端聯盟定量控貨”的非飽和銷售模式，減少渠道環節，讓利于消費者，同時避免價格倒掛。

（二）老品升級：優化存量產品，激活市場增量

對于成熟酒企，可梳理現有產品矩陣，選擇形象好、認可度高、知名度廣但銷量低迷的產品，進行優化升級：一是品質升級，在原有基礎上提升酒體品質，確保口感與體驗更優。二是價格下調，結合市場需求與成本控制，合理下調產品價格，提升性價比。三是包裝優化，簡化包裝、降低成本，同時保持品牌辨識度。老品升級的優勢在于無須重新培育品牌認知，依托原有品牌基礎，快速放量，同時不沖擊原有高端產品體系，實現提質不提價、降價不降質的效果。

極致質價比產品的核心是價值回歸，讓消費者花小錢、喝好酒，擺脫品牌溢價的束縛。在推廣上需聚焦理性消費群體，通過品質品鑒、口碑傳播、專家推薦等方式，傳遞產品價值，讓消費者感知物超所值，最終實現質價比驅動銷量增長。

十、消滅浪費：向管理要效益，杜絕隱性損耗

行業下行期，降本增效成為酒企的普遍訴求，但部分酒企陷入“懶漢式降本”誤區：通過裁員、降薪、壓縮顯性成本（如會議標準、物料費用、市場投入）實現降本，最終不僅未實現增效，反而導致團隊積極性下降、市場投入不足、客戶體驗變差，營收大幅下滑，得不償失。

真正的降本增效，核心是“消滅浪費”，不僅消滅顯性浪費，更杜絕隱性浪費，向管理要效益、向流程要效率、向組織要活力。企業最大的浪費并非顯性的成本支出，而是隱性的損耗，主要包括四大類：一是員工積極性的浪費，團隊缺乏動力、敷衍了事、效率低下。二是經驗沉淀的浪費，成功經驗未復制、失敗教訓未總結，反復踩坑。三是市場動作的浪費，項目半途而廢、政策朝令夕改、資源錯配。四是流程效率的浪費，流程煩瑣、審批冗長、溝通成本高。

糾偏降本增效認知，推動消滅浪費落地，需把握五大核心原則：

1.以消滅浪費為核心，而非單純壓縮成本。降本的前提是增效，通過消滅浪費倒逼流程優化、效率提升，而非盲目削減成本、犧牲市場與體驗。

2.聚焦隱性浪費，其危害遠大于顯性浪費。顯性浪費易察覺、易整改，隱性浪費隱蔽性強、危害大，需重點排查員工積極性、經驗沉淀、流程效率、資源配置等隱性問題，從根源上杜絕浪費。

3.以培養人、成就人為目的，而非以削減成本為核心。降本增效的最終目標是提升企業競爭力、實現員工與企業共同成長，通過優化流程、提升效率，讓員工更輕松地創造價值，而非通過裁員降薪壓榨員工。

4 .對效果負責，而非對成本負責。所有降本措施均需以保障成果為前提，在確保市場業績、客戶體驗、品牌形象的基礎上，優化成本結構，杜絕為降本而降本。

5.導入精益管理，從體系上根除浪費。借鑒精益管理理念，梳理企業全流程（研發、生產、銷售、運營、管理），識別浪費環節、制定優化方案、建立長效機制，讓消滅浪費成為企業的常態化管理理念。

具體落地需從三大維度發力：一是激活員工積極性，通過優化激勵機制、明確崗位職責、賦予員工自主權，激發團隊主動性與創造力，杜絕“躺平”“摸魚”現象。二是沉淀經驗教訓，建立案例庫、知識庫，總結成功打法與失敗教訓，實現經驗復制、避免重復犯錯。三是優化流程效率，精簡冗余流程、縮短審批周期、加強部門協同，降低溝通成本與時間成本，提升整體運營效率。

結語

2026年，白酒行業已進入內功制勝、精耕細作的深度調整期，十大關鍵詞涵蓋戰略根基、渠道打法、品牌傳播、用戶運營、組織管理、產品價值、成本管控等全維度，構成了一套完整的穿越周期體系：以根據地筑牢生存底盤，以廠商店關系重構渠道生態，以渠道數字化賦能效率提升，以 bC一體化激活終端動銷，以傳播推廣建立品牌共識，以場景營銷創造消費增量，以用戶運營沉淀核心資產，以組織變革激活團隊活力，以極致質價比順應消費趨勢，以消滅浪費提升運營效益。

十大關鍵詞相互關聯、形成閉環，既是行業發展的核心趨勢，也是酒企落地執行的實操指南。唯有精準把握十大關鍵詞，抓關鍵（找準方向、聚焦核心，避免戰略迷失），關鍵抓（狠抓執行、落地見效，避免動作走樣），方能在周期波動中站穩腳跟，在激烈競爭中突圍破局，最終穿越周期、決勝未來。（作者：朱朝陽，針尖營銷咨詢公司總經理）

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