買方投顧的拐點

01

行業共振：基金投顧+FOF成為深水區的重要抓手

這周在上海跑調研、趕會議，連著參加了晨星中國MIC等行業峰會，也和幾家頭部券商做資產配置的老朋友坐下來聊了聊。

一圈交流下來，一個強烈的感受愈發清晰：中國財富管理市場的變革早已不是“醞釀中”，基金市場向買方投顧轉型，已經邁過了關鍵拐點，成為全行業的共識與行動方向。

當下的市場背景，其實早已為這場轉型鋪好了道路。

低利率時代的資產荒持續發酵，居民理財需求從“追求高收益”轉向“穩健保值+合理增值”；疊加公募基金降費、證券傭金下行的行業趨勢，再加上監管層持續鼓勵財富管理向“以客戶為中心”轉型，多重力量共振之下，買方投顧的春天真的來了。

無論是公募基金的投顧業務，還是面向高凈值客戶的私募定制配置，都在加速發力；而類財富資管化的FOF業務，更是成為各家機構搶占市場的核心抓手，成為新的規模增長點。

晨星中國董事長陳鵬也在近期會議上明確表示，中國基金行業買方投顧轉型的拐點已經到來，行業正加速從“以產品銷售為中心”向“以投資者為中心”深度轉型，這與我調研中的感受高度契合。

02

頭部機構領跑，一場靜悄悄的配置革命

這場轉型浪潮中，不同類型的頭部機構各顯神通，形成了“銀行領跑、券商發力、基金跟進”的新格局，用實打實的規模數據，印證著買方投顧的生命力。

銀行方面，招商銀行的“Tree長盈計劃”系列，幾乎是憑一己之力，通過給客戶做配置+公募FOF多元化投資的模式，挽救了整個公募FOF行業的信心與規模。

建行的“龍盈”系列、中行的“慧投計劃”也在全力跟進，民生、浦發等銀行正在聯合券商發力多資產配置FOF或者私客定制業務。大行下場，風向標意義不言而喻。

券商端，頭部機構則牢牢抓住客戶端規劃與主動資產配置的核心。

3C以“中國50”為代表的配置業務，使得買方投顧保有規模已經突破1600億，成為行業標桿；剛剛完成合并重組的國泰海通，發力私客業務與低波動機構定制，規模也順利邁過1000億門檻。

廣發證券的“騏驥50”系列同樣表現亮眼，快速突破500億規模，而其他頭部券商也在加速跟進，生怕錯過這場轉型紅利。

基金公司這邊，頭部機構也沒有掉隊。易方達財富、中歐財富為代表的玩家，通過“直銷+金融機構合作+互聯網三方引流”的模式，基金投顧業務規模早已邁過百億。

其中易方達財富僅展業首季，個人客戶基金代銷保有規模就接近百億，用實力證明了基金公司在買方投顧領域的潛力。

03

告別新發基金運動，三方共贏的利他模式

這場轉型之所以能快速推進，最核心的原因之一，是它解決了行業長期存在的“痛點”，實現了公司、客戶、銷售三方共贏。

做過前線銷售、待過總部的人都懂，過去那種“新發基金運動”早已讓人厭倦疲憊。

為了完成短期KPI，往往要拿著客戶的錢頻繁換手，不僅累不到真正的AUM（管理資產規模），還經常因為短期業績波動被大客戶“批斗”。

而基于AUM收費的FOF配置業務，徹底改變了這種“短視模式”：

對客戶而言，獲得了專業的資產配置服務，避免了盲目跟風、高買低賣的誤區；

對銷售而言，擺脫了短期KPI的束縛，能夠專注于長期服務，提升客戶粘性；

對公司而言，沉淀了穩定的AUM，實現了可持續發展。

這種“利他又利己”的模式，正是買方投顧的核心價值所在，也是其能獲得行業共鳴的關鍵。

04

警惕“走倒車”與“拉皮條”的假投顧

當然，轉型之路從來不是一帆風順的，行業里依然存在一些不和諧的聲音，甚至有“走倒車”的跡象，值得我們警惕。

有些機構和不少券商，依然沉迷于“卷代買傭金”“卷交易換手”，靠著刺激客戶的短期情緒、炒作熱點來拉動交易，和互聯網炒股喊話收割的模式如出一轍。

更讓人意外的是，不少基金公司也跟風效仿，通過各種代理和小程序，帶客戶“玩轉ETF交易”，把股票投顧的短期炒作邏輯，搬到了ETF領域，完全背離了買方投顧“長期配置、價值服務”的核心。

更有甚者，把買方投顧做成了“掛羊頭賣狗肉”的生意——表面上打著“低費率配置”的旗號，實則暗中收取底層費率返還和高額代買傭金，“以顧為名，行營銷之實”。

不過話說回來，高凈值客戶都不是傻子，這種“拉皮條”式的服務，終究會被識破。買方投顧的核心是“交付”，是真正為客戶創造價值，而不是靠套路收割，這一點，無論哪家機構都不能跑偏。

沒有專業交付能力的買方投顧，都是耍流氓。

05

從“三分投，七分顧”到“十分投，十分顧”

除了業務層面的風向，買方投顧的健康發展，還離不開專業能力的支撐和行業生態的完善。

我們常說海外市場是“三分投，七分顧”，但晨星中國陳鵬總在會上提出的觀點，我深表認同：中國市場需要“十分投，十分顧”+財富規劃，投和顧兩手都要抓、兩手都要硬。

一方面，中國市場比海外發達市場更復雜，波動率更高，投資難度更大，“基金賺錢、基民不賺錢”的痛點更為突出，這就要求機構必須具備體系化的專業配置能力，用科學的投研框架為客戶規避風險、創造收益。

晨星也提出了Alpha、Beta、Costs、Gamma四大收益構成框架，強調糾正投資者行為偏差帶來的Gamma收益，是提升投資者獲得感的關鍵。

另一方面，無論是前線銷售還是總部顧問，都要具備真正的專業服務能力，不能只喊著“顧問”的口號，實則干著“營銷”的活兒。

目前，中國買方投顧行業還面臨著定義模糊、人才短缺、培訓錯配的三重困境，這也是制約行業發展的關鍵瓶頸。

值得欣慰的是，行業已經在行動：協會開始探討投顧資格考試，規范從業人員準入；廣州早在2023年就成立了投顧學院、投顧研究院，搭建專業培訓體系，打造投顧領域的“黃埔軍校”，為行業培育專業人才。

這些舉措，無疑會推動買方投顧行業走向規范化、專業化，讓真正有價值的服務脫穎而出。

06

AI在買方“投”和“顧”中的作用

最后聊一個繞不開的話題——AI在買方投顧中的作用。

隨著信息爆炸、業務瑣碎化，以及人力服務半徑的限制，AI融入資產管理和財富管理，已經成為不可逆轉的大趨勢。

它能有效提升服務效率和覆蓋半徑，在客戶畫像、研究支持、流程提效等環節，發揮著不可替代的作用。

就像麥肯錫全球董事合伙人馬奔提到的，全球財富管理機構正在推廣“理財經理助手”“虛擬投資顧問”，大幅節約從業人員的行政時間，提升服務一致性。

在資管端，AI的滲透速度更快。

訊兔科技創始人李羅丹提出，AI正重塑投研入口，信息生產從供給驅動轉向指令驅動，AI投研已經從“助理時代”邁入“師徒時代”，人機協同成為必然。

未來研究員的核心價值，不再是重復的信息收集、整理工作，而是一手產業信息、非共識認知和資源整合能力——人借助AI提升信息處理效率，專注于更高價值的決策和連接，這才是人機協同的核心邏輯。

不過我們也要清醒地認識到，AI再強大，也難以替代顧問的高階認知和情感陪伴，最終決定服務質量的，還是背后使用AI的人。

07

拐點已過，未來已來

中國基金市場的買方投顧時代，已經正式拉開大幕，讓我們一起見證，一起前行。

調研結束后，我最大的感受是：買方投顧的拐點，從來不是某一家機構的獨角戲，而是全行業的集體覺醒。從監管引導到機構發力，從從業人員轉型到技術賦能，所有力量都在朝著“以客戶為中心”的方向聚攏。

當然，轉型不會一蹴而就，行業依然會有亂象，會有迷茫，但不可否認的是，未來已來。那些真正堅守買方立場、深耕專業能力、做好服務交付的機構，終將在這場變革中脫穎而出；

而對于普通投資者而言，買方投顧的普及，也將讓理財變得更簡單、更安心，真正實現“專業的人做專業的事”。

拐點已過，未來已來。財富管理的新世界里，沒有捷徑，只有堅持做難而正確的事：用專業去配置，用真心去陪伴。

這條路上，愿我們都成為真正的同路人！共勉！

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