戰(zhàn)爭(zhēng)是高端局的游戲，外貿(mào)人只能先自保

文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

昨天，以色列和伊朗開始正面交火。

和之前幾次相互試探、點(diǎn)到為止的沖突不同，這一次伊朗不只針對(duì)以色列本身，還向巴林、阿聯(lián)酋、科威特、卡塔爾境內(nèi)的美軍基地發(fā)射了導(dǎo)彈。這一步，其實(shí)已經(jīng)等同于宣布美國(guó)參戰(zhàn)，伊以沖突的性質(zhì)也隨之發(fā)生了變化。

緊接著，以色列當(dāng)天停飛所有民航，全境拉響警報(bào)，中國(guó)飛往以色列的航班在途中掉頭返航；伊朗關(guān)閉領(lǐng)空，隨后全境斷網(wǎng)，霍爾米茲海峽也被關(guān)閉。

剛剛我又搜了一下迪拜飛往廣州的機(jī)票，3 月 6 號(hào)之前已經(jīng)完全沒有航班可選。

昨天大家還在討論機(jī)票價(jià)格瘋漲的問(wèn)題，現(xiàn)在已經(jīng)變成了另一件事，不是貴不貴，而是錢再多也買不到。

對(duì)外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，這些變化的含義非常明確。

紅海航線的風(fēng)險(xiǎn)本來(lái)就沒有真正消失，現(xiàn)在又被重新推到了臺(tái)前。戰(zhàn)爭(zhēng)、沖突、制裁，這些詞大家早就聽麻了，但這一輪事態(tài)和此前相比，已經(jīng)明顯不同。

這個(gè)區(qū)域，暫時(shí)已經(jīng)不太適合做“正常狀態(tài)下”的貿(mào)易了。

02

外貿(mào)能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)的前提條件是航線大體是通的，人是能隨時(shí)聯(lián)系上的，錢是能按流程走的。我們平時(shí)很少意識(shí)到這些前提的存在，是因?yàn)樗鼈冮L(zhǎng)期穩(wěn)定，以至于很多人默認(rèn)這本來(lái)就該如此。

戰(zhàn)爭(zhēng)會(huì)把這一切全部打斷。

首先可以確定的是，去中東方向的空運(yùn)和海運(yùn)都會(huì)受到嚴(yán)重影響。這已經(jīng)不只是運(yùn)力緊張的問(wèn)題，而是整個(gè)運(yùn)輸體系在主動(dòng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

空域、航線、港口、保險(xiǎn)，會(huì)在同一時(shí)間受到影響。戰(zhàn)爭(zhēng)造成的損失屬于不可抗力，保險(xiǎn)不會(huì)覆蓋。

但真正影響最大的是市場(chǎng)本身。

在這種環(huán)境下，當(dāng)?shù)乜蛻魩缀醪豢赡芾^續(xù)按原有節(jié)奏推進(jìn)采購(gòu)。無(wú)論需求是否真實(shí)存在，決策都會(huì)明顯放緩，很多項(xiàng)目會(huì)被暫時(shí)擱置。

客戶選擇觀望和按兵不動(dòng)是非常正常的反應(yīng)。這不是客戶不想買，而是整個(gè)環(huán)境已經(jīng)不支持他們進(jìn)行常規(guī)的商業(yè)活動(dòng)了。

劃重點(diǎn)：與此同時(shí)，回款風(fēng)險(xiǎn)會(huì)被整體放大。

不是說(shuō)客戶一定不會(huì)付款，而是付款路徑和時(shí)間都變得不再可控。

斷網(wǎng)、匯兌限制、銀行流程放慢，都會(huì)成為合理的解釋，且這些理由你很難反駁，對(duì)那些本來(lái)就打算拖延付款的客戶來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)他們而言簡(jiǎn)直是剛想睡覺就有人遞了枕頭。

歐洲市場(chǎng)看起來(lái)離得遠(yuǎn)一些，但同樣很難獨(dú)善其身。

亞洲到歐洲的海運(yùn)路徑高度依賴中東通道，一旦紅海風(fēng)險(xiǎn)上升，船只改道好望角幾乎是必然選擇。結(jié)果就是運(yùn)費(fèi)增加，到港時(shí)間延長(zhǎng)。

很多做歐洲市場(chǎng)的外貿(mào)人接下來(lái)會(huì)明顯感覺到幾件事：海運(yùn)費(fèi)又要漲了，運(yùn)費(fèi)報(bào)價(jià)的有效期變短了，艙位更難拿了，客戶下單開始變得更謹(jǐn)慎。

在這樣的背景下，我個(gè)人會(huì)覺得，現(xiàn)階段盡量不要再做 CIF 價(jià)格。CIF 的前提是賣方能夠控制運(yùn)輸路徑、預(yù)判成本，但現(xiàn)在的問(wèn)題是這些事情你自己控制不了。

空域什么時(shí)候重新開放，航線會(huì)不會(huì)臨時(shí)調(diào)整，運(yùn)費(fèi)會(huì)不會(huì)在途中發(fā)生變化，這些都不是賣方能夠決定的。

在這個(gè)階段，F(xiàn)OB 會(huì)更適合一些。

另外就是收款問(wèn)題。

對(duì)于中東客戶，建議現(xiàn)階段沒有收到尾款之前不要發(fā)貨，免得到時(shí)候財(cái)貨兩空。

我也看到一些在中東出差的小伙伴滯留在當(dāng)?shù)貢簳r(shí)無(wú)法回來(lái)。既然事已至此，不如先找一個(gè)安全的地方安頓下來(lái)，耐心等待事態(tài)變化。

戰(zhàn)爭(zhēng)這種東西，本來(lái)就不在普通人的控制范圍內(nèi)，那是“高端局”的游戲。我們和他們沒有共同的敵人，也談不上共同的朋友。

世界怎么走，我們決定不了，能決定的只有自己怎么活、怎么把生意做下去，各自保重，不要當(dāng)炮灰就行了。

今天就這樣吧。

3月的club線下聚會(huì)將于2026年3月29日在深圳舉辦。

除了嘉賓的分享，我會(huì)花大約30分鐘聊聊一下未來(lái)10年做什么會(huì)最賺錢，以及為什么這些行業(yè)會(huì)100%賺錢，還有什么樣的人會(huì)賺到錢。

大家可以對(duì)號(hào)入座，及時(shí)調(diào)整自己的現(xiàn)狀。

2023年我說(shuō)過(guò)一次，有人聽進(jìn)去了，實(shí)踐了，2025年年末告訴我賺到錢了。

包括我自己，之所以會(huì)逐年走好運(yùn)，就是因?yàn)樽裱艘恍┮?guī)律做事，并不是單一地因?yàn)槲夷芰?qiáng)或者很努力。

個(gè)人的努力和能力在大勢(shì)面前，如風(fēng)中的燭光，風(fēng)一吹就滅了。

這次，我將會(huì)展開說(shuō)說(shuō)，你會(huì)看到，不止一個(gè)行業(yè)，不止一類人會(huì)在未來(lái)十年里爆發(fā)。

如果你懂點(diǎn)易經(jīng)，就知道我在講什么。

我分享的這些東西不錄音，無(wú)視頻。還是那句話，值錢的信息應(yīng)該在小范圍流動(dòng)。