人均40，怒開(kāi)20家店，肥腸雞“滾雪球”式增長(zhǎng)！

1、今年，肥腸雞持續(xù)圈粉

2、“肥腸雞+”都有哪些新玩法？

3、在解饞賽道中繼續(xù)拼殺

第1859期

文 | 大龍

人均三四十元

肥腸雞穩(wěn)定吸客

最近，火鍋餐見(jiàn)在成都發(fā)現(xiàn)了一家名叫神鮮市井肥腸雞的人氣店，據(jù)說(shuō)不到一年時(shí)間，就開(kāi)了近20家店，并且家家爆滿(mǎn)，在網(wǎng)上常被本地人推薦。

在川渝市井小吃街有著眾多粉絲的肥腸雞，可謂是相當(dāng)?shù)膌ocal，它到底有什么吸客法寶？

1、主推品吸引顧客，特色菜主打好評(píng)

好的產(chǎn)品推薦邏輯是，門(mén)店設(shè)計(jì)好在菜單顯眼處推薦，顧客看了就想點(diǎn)。主打一個(gè)心照不宣、心領(lǐng)神會(huì)。

拿神鮮市井肥腸雞來(lái)說(shuō)，其招牌主推兩款，肥腸芋兒雞、香辣芋兒雞，另外，在雞肉主品類(lèi)上又做了延伸，推出了黑竹香雞、霸王牛排骨、土豆燒雞，有的負(fù)責(zé)差異化，有的負(fù)責(zé)大眾化，本質(zhì)上是為顧客增加了更多鍋底的選擇項(xiàng)。

作為有料鍋底，像肥腸芋兒雞就包含了鮮雞肉、鹵肥腸、筍子等，2-3人餐128元，3-4人餐198元。一般而言，顧客還會(huì)另加一份鹵味肥腸，吃得更加過(guò)癮。

有體系的餐飲店在產(chǎn)品設(shè)置上都會(huì)講求“君臣佐使”，除了上述主推的君菜、臣菜，還融入了老媽蹄花、粉蒸牛肉、元?dú)鈴楇u腎等顧客常見(jiàn)的菜品。在主菜基礎(chǔ)上提客單、拉好感。

◎青團(tuán)豆花小火鍋

當(dāng)季，產(chǎn)品還設(shè)置了有體驗(yàn)、有流量的青團(tuán)豆花小火鍋、茉莉龍井豆?jié){、蓋碗茶冰粉等，適合做出高顏值產(chǎn)品，有利于增加產(chǎn)品整體色彩飽和度。

2、質(zhì)價(jià)比“拿捏”，穩(wěn)定吸客有門(mén)道

品牌將客單價(jià)錨定在40-50元價(jià)格區(qū)間，還通過(guò)兩招實(shí)現(xiàn)“低價(jià)不低質(zhì)”。

◎菜品豐儉由人

首先，產(chǎn)品中適當(dāng)融入低成本且受歡迎的菜品，如高山洋芋坨坨、脆筍等低成本地域食材替代高價(jià)配菜，從而降低套餐成本。

其次，巧用臨界價(jià)格策略，比如香辣芋兒雞2-3人餐98元，再搭配人氣甜飲品引流，提升客單價(jià)而不顯昂貴。

3、用實(shí)惠套餐+地域文化，設(shè)計(jì)傳播場(chǎng)景

以門(mén)店198元5-6人餐來(lái)說(shuō)，包含鍋底、4斤主菜芋兒雞、8種素菜、飲品、時(shí)蔬涮菜、主食等，人均不過(guò)三四十元。

◎肥腸雞套餐

而其它招牌、人氣菜品如香辣芋兒雞、黑竹香雞、土豆燒雞等均設(shè)置成套餐形式，給顧客一種實(shí)惠感。

此外，“十年老店”“老成都蒼峰館”強(qiáng)化本土地位，套餐名“炫雞”“六碗飯”等方言梗拉近情感距離。

這套連貫動(dòng)作，用爆款套餐錨定價(jià)格制造實(shí)惠感，用地域文化符號(hào)構(gòu)建情感歸屬、價(jià)值認(rèn)同，共同構(gòu)成了一個(gè)極具情緒感染力和自發(fā)傳播性的消費(fèi)場(chǎng)景。

可見(jiàn)，在火鍋餐飲消費(fèi)疲態(tài)之下，大眾化品類(lèi)的質(zhì)價(jià)比玩法，依然可以圈粉、圈顧客，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定復(fù)購(gòu)與口碑傳播。

新消費(fèi)時(shí)代下

肥腸雞品類(lèi)的自我迭代

相較于大而全的目標(biāo)客群，肥腸雞的目標(biāo)客群十分精準(zhǔn)，就是將鹵肥腸與雞肉視為心頭好的這部分客群，并且在顧客粘性、復(fù)購(gòu)率還是品類(lèi)生命周期上，肥腸雞都具備優(yōu)勢(shì)。

然而，遍布全國(guó)的肥腸雞，也都經(jīng)歷了一輪輪產(chǎn)品升級(jí)與玩法迭代，可謂與以往大有不同。有意融入此品類(lèi)，或增加相關(guān)菜品的火鍋餐飲老板更值得關(guān)注——

1、風(fēng)味尋求多樣化，肥腸雞大做“食材+”

在肥腸雞賽道，一部分門(mén)店慣于延續(xù)老味道，也有門(mén)店不斷用風(fēng)味與食材的組合，適應(yīng)顧客多變的需求。

◎泡椒肉蟹肥腸鍋

比如在川味肥腸雞市場(chǎng)之外，用泡椒撕開(kāi)市場(chǎng)縫隙的胖椒PORJOR·泡椒肥腸雞，除了自身固有的招牌風(fēng)味泡椒之外，還推出了紫蘇肥腸雞、酸菜肥腸雞。在產(chǎn)品的創(chuàng)新上，融入了海鮮鮑魚(yú)肥腸雞、泡椒肥腸牛蛙鍋。

◎川大劉肥腸雞

而在北方市場(chǎng)門(mén)店較多的川大劉肥腸雞，則是把“肥腸雞+”玩出花活兒，推出了豬肚肥腸雞、魷魚(yú)雞鍋、肥腸牛蛙鍋等，此外，該品牌還加入了脆筍、海蜇絲、涼拌豬肚五彩拉皮等涼菜，人均45元的客單，被網(wǎng)友直呼吃的過(guò)癮。

當(dāng)下的肥腸雞，已經(jīng)跳出品類(lèi)本身，而是加入價(jià)值感產(chǎn)品，以及跳出單一風(fēng)味模式，積極拓展風(fēng)味多樣化，即“一專(zhuān)多能”的豐富產(chǎn)品線(xiàn)，適應(yīng)多變需求，提升價(jià)值感。

2、瞄準(zhǔn)50元，性?xún)r(jià)比與質(zhì)價(jià)比“齊飛”

近兩年，在消費(fèi)分級(jí)大潮下，50元區(qū)間精準(zhǔn)瞄向大眾日常改善型消費(fèi)心智，在追求性?xún)r(jià)比同時(shí)希望體驗(yàn)超預(yù)期。

對(duì)于肥腸雞這個(gè)品類(lèi)而言，有著低于正餐0壓感，也有高于快餐體驗(yàn)感。甚至品類(lèi)極力在性?xún)r(jià)比與質(zhì)價(jià)比上去突顯。

◎曉彭肥腸雞

像是在重慶，“5年4上榜”的曉彭肥腸雞，將原本的肥腸雞僅僅做了微升級(jí)，做出了貴州走地雞雞肉，以及金湯風(fēng)味，就此依然籠絡(luò)了老顧客的胃，還將客單扼守在50多元。

為了突顯產(chǎn)品的品質(zhì)化，老板還在門(mén)店打出“做不好肥腸雞，回家種地”帶有因果關(guān)系的口號(hào)，意在提醒自身經(jīng)營(yíng)好主打品類(lèi)。

◎籠八·兩吃肥腸鍋

武漢的籠八·兩吃肥腸鍋，主推“兩吃肥腸雞”“兩吃肥腸蛙”，人均60元，評(píng)論區(qū)擠滿(mǎn)了份量足，性?xún)r(jià)比高的評(píng)論。還將“人人能請(qǐng)客，個(gè)個(gè)能買(mǎi)單！”打在門(mén)頭，減輕顧客進(jìn)店壓力。

就此來(lái)看，聚焦明確服務(wù)于特定愛(ài)好者客群，并在性?xún)r(jià)比之上強(qiáng)調(diào)質(zhì)價(jià)比，通過(guò)在正餐和快餐之間的差異化定位，成功打造了消費(fèi)輕負(fù)擔(dān)，吃雞超預(yù)期的消費(fèi)體驗(yàn)。

3、通過(guò)線(xiàn)上、線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)，精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化、留客

此前，曉彭肥腸雞針對(duì)線(xiàn)上、線(xiàn)下用戶(hù)進(jìn)行話(huà)題帶動(dòng)與轉(zhuǎn)化激活，據(jù)傳在當(dāng)時(shí)3個(gè)月新店就回了本。

首先，每家店建微信社群，這種門(mén)店常規(guī)的打造私域流量池的做法，既方便顧客微信下單、實(shí)時(shí)互動(dòng)和反饋，也是獲取高質(zhì)量種子用戶(hù)是關(guān)鍵。

其次，先潛入本地美食群“埋伏”，用小號(hào)提問(wèn)常見(jiàn)問(wèn)題，如“哪家肥腸雞好吃？”，再用大號(hào)專(zhuān)業(yè)回答，塑造可信IP。同時(shí)，優(yōu)化微信建設(shè)，頭像、簡(jiǎn)介和朋友圈內(nèi)容靈活有趣，樹(shù)立餐飲標(biāo)簽吸引主動(dòng)加友。

與此同時(shí)，通過(guò)加友及社群組建，以及通過(guò)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作激活種子用戶(hù)裂變，給門(mén)店帶來(lái)更多粉絲。

最后，在線(xiàn)下，店員在空閑時(shí)地推發(fā)傳單進(jìn)居民樓、寫(xiě)字樓；公眾號(hào)發(fā)布產(chǎn)品圖、優(yōu)惠和美食分享，鞏固老客、便于分享引新。

這套以“社群+地推+公眾號(hào)”組合，針對(duì)常客設(shè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，放棄散客，將新客變回頭客、常客變忠實(shí)客。此外，在小紅書(shū)、抖音、大眾點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)，顧客打卡吸引線(xiàn)上用戶(hù)跟隨互聯(lián)網(wǎng)習(xí)慣查攻略。再加上門(mén)店流量爆品打造能力，讓小眾品類(lèi)脫穎而出。

4、健康化表達(dá)，破圈吸引新食客

面對(duì)日益增長(zhǎng)的好吃也要健康需求，肥腸雞品牌不再回避重口味標(biāo)簽，而是積極尋求解決方案。比如在健康化方面主要有以下做法：

·主打鮮鹵現(xiàn)炒工藝宣傳食材新鮮，引入走地雞、標(biāo)注無(wú)抗認(rèn)證提升肉類(lèi)信任度。

·門(mén)店開(kāi)辟金湯、酸菜等輕負(fù)擔(dān)鍋底選項(xiàng)，滿(mǎn)足多樣需求。

·也有門(mén)店在套餐中強(qiáng)化時(shí)蔬菌菇等健康配菜，突顯健康感。

◎一家肥腸雞門(mén)店

在今年的各大展會(huì)上，火鍋餐見(jiàn)也發(fā)現(xiàn)，雞肉產(chǎn)品正在大步升級(jí)，鮮切雞、分部位售賣(mài)等做法，無(wú)論是在門(mén)店應(yīng)用端，還是C端都已經(jīng)獲得認(rèn)可。

接下來(lái)，求鮮、求健康的趨勢(shì)仍會(huì)更加明顯。

瞄準(zhǔn)“解饞”打心智

需破除3大難題

雞肉的百變做法，無(wú)論是食材供應(yīng)鏈還是門(mén)店都已經(jīng)積累出深厚功力，而可做正餐，可做小吃的肥腸雞，賦予它更多解饞、解除小餓小困的心智做法，其早午餐、夜宵場(chǎng)景也會(huì)被激活。

肥腸雞雖然有著廣大的群眾基礎(chǔ)，但是一直以來(lái)，肥腸雞仍面臨供應(yīng)鏈波動(dòng)、標(biāo)準(zhǔn)化缺失、消費(fèi)者認(rèn)知偏差三重挑戰(zhàn)。

首先，肥腸原料受豬周期影響大，并且小作坊劣質(zhì)產(chǎn)品擾亂市場(chǎng)。

在火鍋餐見(jiàn)看來(lái)，需依托全產(chǎn)業(yè)鏈鎖貨源，用長(zhǎng)期協(xié)議穩(wěn)原料價(jià)格，也可像很多肥腸雞連鎖店那樣，開(kāi)發(fā)肥腸牛蛙鍋、海鮮等多元組合分散風(fēng)險(xiǎn)。

其次，肥腸清洗工藝、熟化度無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致門(mén)店產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊。

此前，有企業(yè)推行肥腸“四維圖譜”企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從視覺(jué)無(wú)雜質(zhì)、嗅覺(jué)無(wú)腥、味覺(jué)鹵香醇厚、觸覺(jué)彈性適中，4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)量化品質(zhì)。也有門(mén)店打出肥腸90%去油，干凈無(wú)異味的理念，直面?zhèn)鹘y(tǒng)肥腸的油膩和腥臭。

再者，部分客群因肥腸“重口味”“不健康”有一定抵觸心理。對(duì)于餐飲門(mén)店而言，可通過(guò)透明廚房介紹如何脫脂，或使用天然調(diào)味料腌制去腥，甚至吃法創(chuàng)新，如肥腸配豆花解膩，以及打造高顏值的青團(tuán)豆花火鍋吸引年輕群體，通過(guò)打卡帶動(dòng)裂變嘗試。

最后

肥腸雞品類(lèi)憑借精準(zhǔn)的客群定位、質(zhì)價(jià)比，以及持續(xù)的產(chǎn)品與風(fēng)味創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了圈粉與穩(wěn)定復(fù)購(gòu)。

未來(lái)，穩(wěn)定質(zhì)價(jià)比、持續(xù)創(chuàng)新風(fēng)味與體驗(yàn)、攻克標(biāo)準(zhǔn)化與供應(yīng)鏈難題，將是其持續(xù)圈粉，在紅海市場(chǎng)中脫穎而出的關(guān)鍵。

你家會(huì)不會(huì)上肥腸雞？歡迎留言（或吐槽）。