復合書店解碼商品核心競爭力的三大形式！

豪鎂告訴你：2022年下半場，實體門店逆勢增長的最關鍵競爭力是什么？

不是商品不夠吸引，而是需要通過有效拉動，激活門店消費者。

什么是有效拉動？

有效拉動就是：

商品力、顧客力、運營力三力合一，

其中首要擔負重任是打造「商品力」！

1、商品本身力量表現的形式就是高性價比

對企業來講，追求高性價比的極致就是做爆品，那什么是“爆品”？

一個極致的單品以致于口碑爆棚、帶來海量銷售，這就是爆品。

①爆品有非常明確的銷售點

對企業來說，最好一年有一款爆品，不能是第一年能做出一個爆品，第二年沒有了，這也是考驗著企業團隊的能力與企業打造爆品的能力。

②爆品是把握顧客需求準確定位關鍵痛點

如果你打造的這個商品，只是你自己自我覺得很好，但顧客沒有感覺，顧客也沒有感受到它的價值，那這未必是一個好產品，也沒辦法形成口碑。所以爆品一定要準確定位顧客關鍵痛點。

2、商品外在力量表現的形式就是高轉化率

商品高轉化率很重要的一點就是要做到讓商品自己會說話、會自我展示、會自我推銷。針對這一點，阿里電商平臺就專門設立了一個“五星產品達標公式”，來凸顯產品在自我展示的力量。這非常值得其他零售商借鑒，提升商品表達能力以促進商品轉化。

五星產品達標公式：【標題合理】+【產品屬性完整無錯】+【主圖達五張且尺寸標準】+【首圖干凈】+ 【第五張白底圖】 + 【主圖視頻】 +【圖文詳情完整】+【開通賣家保障】+ 【商品組合推薦】

隨著產品的迭代，這個“五星產品達標公式”還在持續迭代中。

3、商品矩陣力量表現的形式就是高效的商品組合

商品組合又稱商品結構，高效的商品組合必須遵循以下六個原則：

①正確的產品

商品組合是否合理，產品的廣度和深度的結合是否可以完全滿足顧客的需求？

是否在國家法律法規所允許銷售的商品范圍內？

是否符合本企業的價值觀，企業形象及企業政策？這點對于企業品牌會有很大的影響，所以一般著名的企業都會把不符合企業政策的產品置之門外，即使那是一個暢銷商品。

②正確的數量

商品數量是否合理，商品的廣度和深度的結合是否平衡，在滿足顧客對選擇性需求的同時又不會造成品種過多和重復。

③正確的時間

符合四個方面的要求：

首先是季節性，整個商品組合必須有明確的季節性；

其次是對市場趨勢和市場變化的捕捉，商品組合是否符合市場的潮流趨勢，顧客的喜好變化等，并且對一些特發事件是否有及時和積極的應對；

最后是要在合適的產品生命周期引進新商品。不是任何新產品都適合馬上引進的，而是要視乎零售企業的目標顧客對新產品的認知及接受程度決定，否則會由于沒有有效的需求造成新產品滯銷，庫存積壓。

④正確的質量

包括產品的安全性、可靠性及質量等級三方面。

⑤正確的狀態

這里的狀態是指產品的自然狀態或物理狀態。產品的包裝及標簽等都應該符合相關的法規，并且能夠保證產品質量在正常情況下保持穩定。

⑥正確的價格

整個商品組合的定價應該要從顧客、競爭對手、供應商價格政策以及企業自身的定價策略四個方面考慮。但有兩點要特別注意:

①定價的時候要考慮顧客對該商品的價格敏感度以及該商品需求的價格彈性；

②不但要考慮單個商品，而且是要考慮整個類別的整體價格形象和綜合利潤率，對不同角色的商品應有不同的定價機制，在保證良好價格形象的同時保持合理的利潤水平。

豪鎂認為：實體門店在實施商品組合計劃及日常管理過程中都應該遵循以上六個正確要點和基本原則。因為顧客需求是原則產生的基礎，所以不管什么時候都要保持顧客導向的大原則。