重營銷、輕研發，IPO成蕉下終極目標？

【原創｜超新星財經】

大熱曝萬物，萬物不可逃。

夏至已過，多地暴曬在炎炎夏日之下，防曬便成了出門必不可少的環節，曬服飾賽道自然而然進入高速成長階段。

有著“防曬界愛馬仕”之稱的蕉下，在今年4月8日，正式向港交所遞交了招股書，準備在港股上市。開啟沖刺“中國城市戶外第一股”之路。

蕉下招股書顯示，2019年-2021年的營收分別為3.8億元、7.9億元、24.1億元，年復合增長率為150.1%。2019年-2021年毛利潤分別為1.9億元、4.6億元和14.2億元，毛利率分別為50.0%、57.4%和59.1%。可以看出蕉下連續三年增收增利，成為新消費品牌中絕對的黑馬選手。

01 理工男打造“防曬界愛馬仕”

雖然熱衷于各種防曬操作的人大部分是女性，但是開啟蕉下防曬生意，并且將防曬生意做到如此極致的卻是兩位80后理工男。

蕉下創始人兼CEO馬龍本科畢業于華東理工大學，之后又求學于香港理工大學。另一位創始人林澤，是馬龍的同鄉，本科同樣畢業于華東理工大學，且在諾基亞西門子通信系統技術公司工作過，兩人一拍即合共同創業，于2013年正式創辦了蕉下品牌。

在香港求學期間，馬龍發現香港女性非常熱衷于參與夜跑、登山以及騎行等在城市中同樣可以完成的戶外運動。為她們提供戶外裝備是馬龍的初心。

在雨水防護、蚊蟲防護、保暖、紫外線防護等需求里，防曬是最核心也是最大的市場。

圖/蕉下官微

創立之初，市面上的傘還主要以防雨功能為主，防曬功能并不被重視，雖然有防曬需求，但是也只能以雨傘防曬。市場有需求，但是并沒有合適的產品出現。

正是發現了這種供需不平衡的出現，蕉下創始人立即分工明確著手準備，馬龍負責產品研發、供應鏈和品牌管理，林澤則主抓與營銷和銷售有關的事務。

2013年，蕉下帶著第一款防曬產品——雙層小黑傘，以遠高于國內同類型產品每把200元的價格正式出現在市場上，首款產品采用了產品差異化的定價策略，宣稱其首次在傘布上使用了可高效阻隔超過99%紫外線的L.R.C涂層。

在之后的時間里，蕉下帶動了整個防曬傘市場的增長。

而在沉淀九年之后，開啟了自己的上市之路。

02 營銷成絕活，走上完美日記老路？

兩年前，重營銷輕研發紅極一時的大牌平替完美日記在紐交所上市，市值曾一路增長達到160億美元。如今卻收到退市預警，股價只剩1美元左右，完美日記增長的神話破滅，凸顯出了新消費的“病癥”：重營銷、輕研發，陷入賺吆喝不賺錢的困境。

蕉下的招股書顯示，2019年至2021年，蕉下分銷和銷售費用包括廣告及營銷開支、電商平臺服務費等組成，分別為1.25億元、3.23億元、11.04億元，占營收為32.45%、40.7%和45.9%，其中在廣告及營銷的開支分別為0.369億元、1.19億元、5.8636億元，占比為9.6%、15%、24.4%，增長率高達223%和392%，由此可以看出其營銷費用高企，并且連續三年不斷增加。

蕉下的營銷方式和完美日記如出一轍。包括聘請名人代言、關鍵意見領袖推廣等活動，打造了由直播、測評和軟文等形式組成的營銷體系，構建了覆蓋天貓、抖音、微信、微博和小紅書等線上平臺的營銷矩陣。

從明星代言到KOL帶貨，多個流量平臺的高密度營銷讓蕉下變得無處不在。

蕉下先是和當紅明星建立聯系，曾與楊冪、迪麗熱巴等合作，在2021年8月，蕉下不僅簽下了當紅小花演員趙露思作為品牌代言人；在品牌代言之外蕉下還頻頻出現在李佳琦、羅永浩等大主播的直播間里；另外蕉下在淘寶直播共合作主播60余人。

圖/蕉下官微

蕉下的招股書顯示，2021年，蕉下與超600個KOL合作，這些KOL擁有約14億關注者，其中超199個KOL擁有超百萬關注者，帶來45億瀏覽量。目前在小紅書上，蕉下共有5萬余篇筆記，官方賬號也有5.8萬粉絲。抖音上蕉下旗艦店的粉絲量則為72萬。

不過，和完美日記一樣輕研發的現狀在蕉下身上也出現了。和營銷費用相反，研發費用連續三年持續走低。根據招股書，2019年-2021年，蕉下的研發開支分別為1990萬元、3590萬元和7160萬元，占總收入的比例分別為5.3%、4.6%和3.0%。

另外根據公開資料顯示，蕉下的專利大多為外觀設計，其中有關紡織和服飾的第一個發明專利的公布日期是2021年3月30日，更早時候的發明專利則主要圍繞傘具、智能牙刷等產品。

業內人士曾表示，“營銷是一個花錢的過程，要考慮流量價值或流程價值，如果產品不夠具備黏性，消費者沒有留下來，那么之后的每一次營銷都是要花錢的。長此以往，一個品牌就好像一個漏水的池塘，即便一直買水添加進去，最終也會漏光。”

03 產品結構單一，蕉下還能走多遠？

對于新消費品牌來說，宇宙的盡頭是上市？逐漸走上正軌，聲量越來越大的時候，企業就會開始著手上市的事情。但蕉下上市后，輕研發，重營銷，產品結構單一的情況就能改善嗎？

蕉下從2013年至今，以“雙層小黑傘”為爆品，被消費者記住。這款雨傘，瞄準了年輕女性對城市戶外防曬的市場需求，可以說是“一傘成名”。在其官方店鋪上，這款雨傘目前的售價為229~349元不等。

數據顯示，2019年，傘具占其營收的86.9%為公司帶來了3.3億的營收、服裝與其他配飾僅占0.8%及5.3%。

這種靠著單一的“極致單品”行走的產品結構，無疑是具有極大風險的，畢竟如若市場風向改變，對于公司來說無疑是毀滅性的打擊。

或許在消費品賽道上太多的曇花一現，給了蕉下前車之鑒。

圖/蕉下官微

蕉下開始“調頭”。

在2021年，傘具收入占比降低到了20.8%，已經被服裝與包括袖套、口罩等在內的配飾品類所超越，兩者分別占比29.5%與25.4%。

橫向品類維度看似均衡，但從縱向來看，蕉下的收入其實大部分都集中在其爆款產品上，這源于蕉下從最初就開始打造精選單品的戰略。招股書顯示，2019年蕉下前30款熱銷單品產生的收入占到了總收入的99.8%，到了2021年下滑至74.1%。雖然爆款產品的貢獻度有所下降，但依舊占了較高的比重。

而且從上述蕉下的研發投入數據來看，蕉下對于研發的投入重視程度需要提升。并且，從已經公開能被查詢到的專利數據來看，蕉下的專利大多為外觀方面的，并非技術。

這不得不令人擔憂蕉下的未來。畢竟，對于“功能性”的產品來說，一旦并沒有“技術”上的護城河，單憑從外觀來俘獲人心的話，很容易被復制與超越。

營銷費用居高不下，產品結構單一，產品研發跟不上，蕉下想在上市之后，走出成功之路，需要做得還有很多。

本文由「超新星財經」原創出品

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