采訪李斌秦力洪：走到最深處，蔚來靠什么穿越風暴？

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出品： 電動星球

作者：蟹老板本人、木俞

連續兩個季度盈利后，李斌和秦力洪，在財報電話會議第二天下午，坐在蔚來總部辦公樓的一間會議室里，接受了十余位媒體的群訪。

那場群訪比預定時間長了很多。差不多快三個小時。問題一個接一個。

從原材料漲價，到換電站的利用率；從樂道 L80 的定價，到神璣芯片的融資；從 ES9 會不會影響 ES8，到蔚來旗下三個品牌怎么分工；從重量稅，到純電路線到底是不是最后的主流。

李斌一個一個回答。秦力洪坐在旁邊，很多時候是在補充細節。有時候是一個數據，有時候是一個用戶場景，有時候只是一句很小的話。

到后來，很多問題的技術細節會混在一起。但有兩件事，反而一直留在腦子里。

一件是秦力洪說的，蔚來交車，一定用真花，不用塑料花。另一件是李斌說的，品牌競爭到最后，是精神價值的競爭。他說這個詞的時候，用了英文「Spirit」。

真花和 Spirit，乍看不在一個層面。

一個是交付現場里的細節，一個是關于品牌階段的判斷。一個很小，一個很大。但放回那個下午，它們其實講的是同一件事。

一家公司走到周期深處，到底靠什么留下來？

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四個階段

李斌那天花了不少時間，講他對行業的判斷。

他把現在的中國汽車市場，放進了「四個新階段」里。

第一個，是決賽圈最殘酷的階段。

新能源滲透率還在往上走，但整個乘用車大盤在往下走。李斌開場講數據時，先說了蔚來自己的增長：Q1 交付 83465 輛，同比增長 98.3%；營收 255.3 億元，同比增長 112.2%；綜合毛利率 19%，整車毛利率 18.8%，連續四個季度環比改善。

但他說完這些，也立刻談起行業的現狀。

「（今年）1 到 4 月份整個乘用車行業的零售銷量同比下降了 18.5%，整個行業是非常嚴峻的。有些原來一年銷售大幾十萬輛的合資企業，現在一個月幾千臺，斷崖式下降。」

這不是一個可以慶祝的時刻。

油車在跌，增程和插混也被帶著往下走。純電還在增長，但也不可能完全獨善其身。

所謂決賽圈，其實已經不是大家還在一起往前跑，而是會有很多人被迫停下來。

第二個階段，是純電拐點爬升。

李斌說，4 月份新能源滲透率到了 61.4%，他判斷四季度會突破 70%，甚至可能到 75%。他還特別提到，純電「大三排 SUV」已經連續八個月超過增程。

過去幾年，增程吃掉了純電的份額。尤其是家庭 SUV 市場，用戶既想要電車體驗，又擔心補能；既想要空間，又不想為里程焦慮付出代價。

增程在那個階段，是一個很聰明的過渡方案——尤其當考慮到當時的碳酸鋰價格飛漲，電池成本在 2022年、2023 年時光電池就可能要漲 4 萬時。

但李斌的判斷是，這個過渡正在進入下一段。

增程公司今年都在推純電，純電也越賣越好。

他沒有刻意去說「誰戰勝了誰」，但在強調，用戶的心智已經變了。

秦力洪后來補了一個更具體的畫面。他說，L90 的前備箱打開次數已經高于后備箱了。

原因很簡單。中國用戶停車，大多倒車入庫，車屁股沖墻。你從后備箱拿東西，常常要在車尾和墻之間擠來擠去。前備箱一掀，東西直接放進去。

「前備箱一旦開始用了，回不去了。」

這句話看起來不是在說技術，但其實是在講技術進步后的體驗關鍵變化。

純電的優勢，早期是安靜、加速快、使用成本低。后來是電氣架構、空間利用率、智能化底座。再往后，會變成很多用戶每天都能感知到的小便利。

前備箱只是其中一個。

秦力洪還講到電機，比如初代電機 240kW，現在做到 340kW，功率提高了接近 50%，體積只有原來的一半。純電的技術紅利，不是只寫在 PPT 里，而是在一點點改變車輛定義。

所以李斌接了一句很有意思的話：「遇事不決看挪威。挪威還是產油國，98% 是新能源，98% 里面的 98% 是純電。」

這句話聽起來像玩笑，但底層邏輯很清楚。

如果一個產油國最后也走向純電，說明當補能和使用體驗跨過某個點之后，純電會變成更自然的選擇。不是因為它更正確，而是因為它更好用——這往往是配置單上寫不出來的。

這是蔚來用過去十一年堅持所在，也是堅持之下打造的壁壘與護城河。

當純電還沒有進入成熟期，換電、補能網絡、長期使用體驗，很容易被看成一種重資產執念。只有當純電本身開始變成主流路線，這些提前做的事情，才會被重新理解。

真實

第三個階段，是品牌從混沌期進入澄清期。

這一段，李斌講得最久。

他用了一個英文詞：Spirit——蔚來是「敢想有為」，樂道是「輕松家庭」，螢火蟲是「自在發光」。

他說，前幾年大家比續航、比加速、比配置，比到「連開發布會都覺得講的東西都一樣了」，每家發布會都在比續航、比加速、比激光雷達、比幾百伏平臺……「十幾萬的車有 700 公里續航，40 萬的車也才 600 公

里，比不出來。連開發布會都覺得講的東西都一樣，沒意思。」

這種「沒意思」的背后，是新能源汽車技術收斂、產品走向同質化的客觀趨勢。

李斌拿智能手機打了個比方，他認為自 iPhone 4 以來，蘋果的智能手機都是「微優化」「小迭代」。

智能電動汽車也在經歷同樣的階段，冰箱彩電大沙發正在成為行業標配，就連前備艙這樣的配置，也不再是蔚來公司獨占的標簽。

當配置「大差不差」，參數拉不開代際差距，也就意味著產品本身的獨特性被磨平，用戶還會因為什么買車？

蔚來的答案，是「品牌價值」——用戶看的不只是參數，而是品牌的精神價值，在李斌看來，如果不是品牌塑造的市場認知，特斯拉 Model Y（參數丨圖片） 在中國市場的多年領先，就無從解釋。

一臺「續航 500 多公里，400V 平臺，跟 L60 差不多」的純電 SUV，在國內以樂道 L90 整車購買差不多的價格（26.35 萬元起）銷售，還長年霸占純電 SUV 銷量冠軍。沒有品牌背書，這一切很難成立。

至于蔚來最重要的品牌精神內核是什么？

在溝通會上，李斌和秦力洪，不斷談及一個詞：「真實」。

譬如，溝通會的 Q&A 環節里，有媒體記者發出了一個提問——蔚來用不用 AI？原因是蔚來 ES9 的廣告片拍得「太唯美」，以至于有同行來核實「是不是 AI 做的」。

李斌先是承認樂道最近幾支走心的宣傳片，在幕后用了 AI 輔助，比如預演場景、評片、寫 Keynote、找靈感，但是成片必須要「真」。

實際上，車企為了節省開支，部分車型的宣傳物料從實拍轉為 AI 生成。短期內這或許有所成效，只是蔚來有自己的堅持。

秦力洪還舉了一個例子：「所有場所不許使用假花，如果沒有真花或者真花很貴，寧愿使用草和干枝。」

第四個階段，是從單點競爭進入體系化競爭。

過去一個公司可能靠「一招鮮」活下來。一款爆品，一個渠道打法，一個價格策略，就足夠撐一段時間。但現在不行了。產品、品牌、服務、補能、供應鏈、組織效率、財務質量，都要經得起時間考驗。

長板只有一塊不夠。短板太短，也會被拖下去。四個階段講完，李斌補了一句：

「太陽底下沒有新鮮事，誰也變不出花來。」

或許在李斌看來，汽車行業最終能做的事，大體都擺在那里。區別在于，誰愿意提前做，誰愿意慢慢做，誰愿意在還看不見回報的時候繼續做。

正如真花不是最有效率的選擇。會謝，要換，要維護，也更貴。但有生命的東西，卻是塑料花給不了的。

蔚樂螢怎么贏？

回到蔚來本身。

有人問，蔚來、樂道和螢火蟲，長期來看，各自銷量占比大概會是什么樣。

李斌先確認了一下：「長期嗎？」

得到肯定后，他說，大體希望是 3：6：1。秦力洪在旁邊補了一句，是「蔚、樂、螢」。李斌又把這個說法稍微放寬了一點：長期看，或者是 35：55：10。

但他馬上補了一句，這只是銷量結構。如果看營收，看利潤，比例不會是這個樣子。

三個品牌，在李斌看來，不是簡單從高到低排開，也不是誰賣得多誰就更重要。蔚來品牌單車價格高，利潤貢獻和用戶心智都在高端市場；樂道負責更大的家庭市場和規模；螢火蟲則是高端小車里更輕、更城市化的入口，甚至在李斌看來，螢火蟲是一個時尚品牌。

李斌對蔚來品牌的判斷，是它會專注在高端市場。

他說，在這個市場里，蔚來不可能占特別大的整體銷量份額，但希望在高端市場做到 20% 多的份額。有些區域已經接近這個水平，長三角不少城市，蔚來已經做到第一，不分動力形式算也是第一。

他還拿寶馬做了一個參照。

寶馬在中國最多的一年，也有 80 多萬臺。高端市場不是沒有量，只是它的量和主流家庭市場不是一個概念。

所以蔚來品牌要解決的，不是下探，而是在高端純電里繼續把份額做深。ES8 的意義也在這里。它不只是一款車賣得好，而是證明了 40 萬以上純電「大三排SUV」的需求是真實存在的。

樂道承擔的是另一件事——主流家庭市場、二三十萬價格帶、「大三排 SUV」，以及換電網絡更高頻的使用。

李斌說，樂道不會下探到 15 萬以內。它還是在 15 萬到 30 萬，尤其是二三十萬這個區間里做家庭車。這個市場比高端市場大，但也沒有大到無限；玩家更多，競爭也更擠。

這也是為什么樂道現在看起來還沒有到它應有的位置。

李斌說得很直接：樂道現在肯定還是少一些，這是合理的。它畢竟是新品牌，而且樂道更加依賴渠道下沉。

現在樂道才 400 多家店，主要還是一二線城市。真正的增長，蔚來、樂道、螢火蟲都要靠渠道繼續往下走。上海三個品牌加起來市占率做到 8%，全國去年按量算只有 1.5%。如果更多城市能接近上海的密度，增長空間就會被打開。

上海有足夠高的品牌密度、補能密度、服務密度和用戶心智。但到了新疆，李斌說，蔚來可能才排第 20。一個城市已經接近成熟樣板，另一個地方還遠沒有鋪開。這中間，就是蔚來接下來要補的路。

聊到樂道什么時候能自我造血，有人問得更直接：「樂道到什么規模，才能成為一個純粹的盈利中心？是占集團20%、30%，還是 50%？」

李斌沒有按比例回答。

他說，「不能只看比例。就樂道這個品牌而言，按照現在的研發效率和組合效率，一個月兩萬臺，整個部門就很厲害。」

這句話可以理解為樂道的一個階段性分水嶺。

月銷兩萬臺，至少說明樂道這個品牌開始進入一個可以獨立證明自己的規模區間。研發、渠道、銷售、服務、品牌投入，都需要一個基本盤去攤薄。月銷沒有過萬時，很多費用都顯得重；到了兩萬臺，賬本就會變得不一樣。

但李斌也把另一件事說清楚了：樂道的月銷兩萬，不能直接等同于換電站盈虧平衡。

換電站看的不是某一個品牌當月賣多少，而是整個區域、整個網絡的保有量收益。五代站本來就是看三個品牌的保有量，蔚來賣得多也行，樂道賣得多也行，螢火蟲接入以后也會貢獻利用率。

所以換電網絡的經濟賬，不是「樂道起來，換電站就盈利」這么簡單。

李斌說，現在單站布局的算法已經不一樣了。每一座站都要算 ROI，從高到低排。區域愿意補貼多少，品牌愿意投入多少，站點未來幾年怎么遞減補貼，都要算進去。以前可能是先建一千座再說，現在不是這樣。每一座站都是一個基本經營單元。

這也解釋了為什么五代站變得關鍵。

它不是給某一個品牌服務，而是給三個品牌共同服務。蔚來負責高端用戶，樂道負責家庭主流市場，螢火蟲負責高端小車和城市入口。三個品牌的保有量疊在一起，才會真正改變換電站的利用率。

螢火蟲則是第三張牌。它的銷量占比長期可能只有一成，但它的位置并不低。

李斌說，螢火蟲在高端小車市場繼續排名第一，而且已經完全跨過「新車效應死亡谷」。現在買螢火蟲還要等車，主要受限于電池產能。他們原來對螢火蟲的銷量預期比較保守，現在需求比預想更強。

螢火蟲還有一個變化，是接入蔚來的五代換電站，而不是自己重新建一套網絡。

這件事看起來像資源整合，實際上是蔚來體系能力的一次補課。后來聊到為什么有些賦能給子品牌晚了，李斌說得很直接：「不是賦能賦晚了，是能力不具備。很多年前要支持多品牌、多平臺、多區域，并不具備這樣的體系能力。」

多品牌不是 PPT 上畫三條線那么簡單。哪些能力要共用，哪些能力要獨立；哪些地方要合并，哪些地方要給自由度；渠道怎么下沉，換電怎么共用，供應鏈怎么攤薄，品牌之間怎么不互相打架，在李斌看來，這些都要一點點磨。

而如果長期銷量結構真的走到 3：6：1，或者 35：55：10，蔚來就不再只是一家高端純電公司，而會變成一個橫跨高端、家庭和城市小車的純電集團。

不降價

價格，是昨天下午繞不開的話題。

L80 之外，話頭又轉到蔚來品牌自己的幾款車——ET5、ET5T、ES6、EC6，內部常說的「5566」。

為什么這些車不降價？

李斌說，他們也想過這件事。降幾萬塊錢，量到底能多多少？這個答案是不確定的。但確定的是，一旦降價，品牌位置會松動。

蔚來在上海做到了 8%，全國只有 1.5%。增長空間在那些還沒覆蓋到的城市，不是靠從自己身上割肉。

他還講了一個體系層面的邏輯：ES8 上市 5 個月后訂單創新高，螢火蟲一年后越來越好，「5566」也穩住了——背后是體系競爭能力在兜底。

李斌還說，「如果你把每款車刻意堆成爆款，波峰太高，波谷就深。我們把新車權益搞得不要太猛，不要把人為地將高峰做出來，未來的銷量預測就會更穩定。」

價格之外，他又講到供應鏈。

蔚來現在建立了一套透明的供應鏈機制。不是傳統的比價競標，不是讓供應商一輪輪報低價，而是把周期拉長。三年都是你的，三千座站，一起看成本怎么降。不只算蔚來的賬，也幫合作伙伴算總賬——跟我合作，全部業務加起來，整體能掙多少錢，我們一起做成本目標。

五代換電站成本因此降了 8%。

李斌補了一句很實在的話：「否則你給一個價大家都亂報，搞一個變更不知道怎么回事就漲了。我們現在不存在。」

再往下聊，持續盈利背后的關鍵動作，他沒有先說某一款車，而是說 CBU，基本經營單元。

從前年下半年開始，蔚來推全員經營，讓每個人都算自己的賬。他還給了一個數字：現在每季度 20 億左右的研發投入，產出效果和過去 30 到 35 億相當。

這不是簡單砍預算。

更像是過去很多地基性的投入——芯片、操作系統、三電、補能體系——走過了最燒錢的階段。地基打完了，樓才開始往上長。

二季度還有壓力。原材料漲價，對單車成本的影響大概 1 萬到 1 萬 5。高的車型可能到一萬五，主要來自內存、碳酸鋰、銅和鋁。

李斌的解法，不是簡單漲價，也不是跟著降價。而是保持價格穩定，收掉一些權益折扣，和供應鏈一起消化。

芯片與輕量化

神璣芯片，是那天下午另一個值得展開的部分。

蔚來做芯片這件事，過去一直有爭議。車企自研芯片，聽起來很性感，但也很燒錢。尤其在公司還沒有穩定盈利的時候，外界很容易把它理解成一個過重的投入。

但從財報電話會透漏的信息來看，神璣芯片已經出貨 25 萬顆以上。下半年，蔚來 80% 以上車型都會搭載。同時，它未來可能覆蓋機器人、具身智能、物流、云端推理。

聊到融資，他說非常順利，一級市場對這件事也高度關注。但關于商業化的路徑，李斌沒有順著這個話題把故事講大。

后來有人問了一個很直接的問題。去年這個時候，李斌問身邊的人相不相信蔚來 Q4 能盈利，不到 1% 的人信。現在連續兩個季度盈利了，投資人怎么想？

李斌說：「別的搞一點 AI 搞點機器人什么的，我們不講這些東西。大家會覺得我們是不是失去了一點想象力。這就是選擇問題。」

重量稅的話題，也在群訪里被聊到了。

這個問題聽起來很技術，甚至有點像政策討論，但放在新能源車進入主流市場之后，它其實會變成一個繞不開的問題。

過去燃油車時代，稅收和管理相對簡單。排量是一個很重要的尺子。車越大、排量越大，通常意味著能耗更高、排放更多，對道路資源和能源體系的占用也更大。

但到了新能源車時代，這把尺子開始不夠用了。

秦力洪說得很直白：中國這幾十年建的道路、養護道路的錢從哪里來，這是一個國家層面的問題。過去燃油車可以通過燃油稅、排量稅等方式解決，但當越來越多車不燒油了，新的收費和稅收標準遲早要出現。

難點在于，新能源車不是一個簡單類別。

純電好算，燃油車也好算。最麻煩的是中間形態：插混怎么算？增程怎么算？一輛車有油有電，用戶實際用油還是用電，比例怎么統計？如果按能耗收，又會遇到新的問題。

秦力洪提到，如果一味用能耗作為唯一標準，也可能把行業帶偏。

因為今天用戶喜歡的很多東西——智能座艙、冰箱彩電大沙發、輔助駕駛、舒適配置——都要耗電。如果政策只盯著百公里電耗，車企可能會被迫往「光板車」方向走，配置越少越好，功能越少越好，最后反而削弱中國車在產品體驗上的競爭力。

所以他們認為，更合理的方向，可能是重新建立一套分級收費邏輯。

燃油車看排量，新能源車看重量，或者至少是一個「重量+排量」的組合框架。

這里面有一個很關鍵的判斷：重量本身會倒逼技術革新。

車越來越大，是這幾年中國新能源市場的一個明顯趨勢。大車帶來空間、舒適性和安全感，也帶來更高的道路占用、更大的輪胎磨損、更高的材料消耗。無論從道路養護，還是從資源效率看，重量都不可能永遠不被計入成本。

但重量稅真正有價值的地方，不是簡單「懲罰大車」，而是讓車企認真對待輕量化。

秦力洪舉了一個例子。

ES9 當然不可能比螢火蟲輕。一個大三排 SUV 和一臺高端小車，重量不在一個量級，這是常識。但如果 ES9 能比同尺寸、其他動力形式的車輕三百公斤，這就是車企應該去做的事情。

這句話背后，其實是蔚來對純電技術路線的理解。

輕量化不是少放幾個配置，也不是把車做薄、做脆、做小。真正的輕量化，是在結構、材料、三電系統、集成度和整車效率上一起做文章。

比如電機。秦力洪前面提到，蔚來新一代電機功率提高了接近 50%，體積卻只有原來的一半。電機小了，效率高了，整車布置就會更自由；空間被釋放出來，前備箱、后備箱、座艙空間才有可能一起變好。

比如電池和車身結構。純電平臺如果做得足夠徹底，電池包、底盤、車身安全結構之間的關系可以重新設計。它不是簡單把一個大電池塞進傳統車身，而是從一開始就圍繞電池、座艙、碰撞安全、空間效率做整車定義。

所以重量稅如果設計得好，它會鼓勵車企把大車做輕，把高配置車做高效，把純電平臺的結構優勢真正釋放出來。

有人問，出重量稅，蔚來是不是最大受益者。因為外界有一種說法，換電車可以把電池和車身分開算，可能在重量上占便宜。

李斌當場糾正：「你被帶節奏了。」

他解釋說，從換電角度看，蔚來反而會更重一點。因為換電結構本身需要額外設計，假設大家都用同樣容量的電池，蔚來的換電結構會比不換電的車多二三十公斤。而且整備質量，當然是包括電池的。

但如果每一款車既做增程又做純電，研發、供應鏈、制造、銷售和服務都會變復雜。李斌說，展廳里都不夠擺，效率也會下降。堅持純電，反而讓很多底層能力可以復用，研發效率、供應鏈效率、制造效率都會更高。

輕量化也是這種長期復用的結果。

它不是發布會上的一個配置點，而是一家公司在平臺、材料、三電、供應鏈和制造上的長期積累。做得好，用戶看到的是更大的空間、更低的能耗、更好的操控、更長的續航，以及更少的補能焦慮。

所以這場關于重量稅的討論，表面上是怎么收錢，實際上是在問下一階段新能源車的競爭規則。

早期新能源車只要證明「我是新能源」就夠了。但當滲透率超過 60%、70%，政策和市場都會繼續往下問：你是不是更高效？是不是更節省道路和能源資源？是不是能在大車化趨勢里，把車做得更輕、更安全、更有體驗？

到那個時候，新能源車內部也會分層。不是所有大車都一樣，也不是所有純電都一樣。

真正有技術含量的，是把大車做輕，把復雜做簡單，把高配置做高效率。重量稅如果真的到來，它懲罰的未必是大車，而是那些只會堆尺寸、堆電池、堆配置，卻沒有能力把系統效率做出來的車。

接下來

群訪會上，有人提到了完美風暴，也問李斌，最大的危機感來自哪里。

李斌的回答很直接，「市場同比下降 20% 多，這是最難解決的危機。都是時代洪流當中的一葉小船。先把外部環境想得差一點，不高估自己。」

他又補了一句：

不能叫做危機感，每天都在危機。

這格外真實，李斌也展露對大勢的判斷。在他看來，完美風暴不是價升量降，而是降了價，量依然往下掉。

因而，選擇在當下就變得格外重要。

正如，真花和塑料花，隔遠了看，未必有很大差別。塑料花更便宜，不會壞，也不用換。真花會謝，會掉瓣，需要人照看，還會帶來額外成本。

但蔚來選擇了真花——換電不是最輕的路，服務不是最省的路，自研芯片不是最便宜的路；堅持純電，也不是過去幾年最容易講的故事。

不一定每一次都對，也不一定每一步都走得快。但它至少穩定地說明了一件事：這家公司不太愿意用塑料花來代替真花。

這就是底色。

當然，底色不等于勝利，也不能替代銷量、利潤、效率和組織能力。它只是在漫長的周期里，決定一家公司會怎樣選擇，怎樣承擔，怎樣在壓力面前不輕易變形。

風口會帶人飛起來，也會把人甩下去。底色不能讓你飛。但它能讓你落地以后，還知道自己是誰。

其實，在群訪剛開始時，李斌就說，接下來其實沒有什么特別的高招，這個招還是他們一直說的結硬寨，打呆仗，日拱一卒，久久為功。所以接下來，可能心潮澎湃的大故事少一些，因為「我們現在可能是新勢力里面，最踏實的公司之一。」

蔚來還是會堅持他們一直說的事情，做他們自己相信的事情，持續投入核心技術，用戶體驗，充換電基礎設施，靠體系能力去贏得這個在行業里面的深層發展的機會。

剩下的，交給時間。

（完）