山東搶著引進兩家山姆，根本不是為了讓居民買東西

山姆超市這次山東雙店同開的意義，不只是山東多了兩家會員店，而且是地方企業爭奪零售訂單的規則變了。濟南、青島山姆會員店在5月15日同步開業，這是山姆進入中國市場30年來首次雙店同開，開業后全國門店數量達到67家。這個動作表面看是零售擴張，落到產業端，其實是在告訴地方政府和本土工廠：誰能進入山姆的采購體系，誰就可能拿到一張長期、穩定、規模可觀的訂單門票。

1400億元銷售體量的含義，不能只看消費者排隊。市場口徑中，山姆中國2025年銷售額突破1400億元，同比增長約40%，付費會員超過1070萬。哪怕這些數字并非沃爾瑪官方逐項披露，也足以說明一個趨勢：山姆已經從一個高端零售渠道，變成了足以牽動上游食品、烘焙、水產、果蔬、乳制品、調味料和冷鏈企業排產節奏的大客戶。對供應商來說，門店越多，訂單越穩，研發、設備和品控投入才有攤薄空間。

山東這次想抓住的，也不是單純的客流熱鬧。山東是農業大省、食品加工大省，也是工業基礎較完整的省份。山姆進入濟南、青島以后，本地企業最現實的機會不在門店貨架那幾排商品，而在能否成為全國山姆體系、甚至沃爾瑪全球供應鏈的一部分。此前山東方面在會見沃爾瑪中國高層時，明確提到希望推動更多山東優質農產品和工業制品納入沃爾瑪全球供應鏈體系，這句話背后的利益很清楚：地方需要把產能轉成訂單，把農產品和工業品轉成品牌溢價。

山姆挑供應商的門檻，已經把很多普通代工廠擋在外面。沃爾瑪中國公開的山姆供應商要求里，明確強調產能充足、銷售預測與備貨能力、滿單準時交貨、質量體系和研發經驗。食品企業如果只有便宜產能，很難長期站穩；能配合做配方、規格、包裝、冷鏈、履約和復購反饋的企業，才更可能拿到持續訂單。山姆自有品牌Member’s Mark近兩年上新和升級約600款單品，并把品類延伸到家清、寵物、個護等更多場景，本質上是在用零售端的數據反向定義生產端。

這也是本輪供應鏈紅利最重要的變化：過去品牌廠商更強，零售商主要負責賣貨；現在頭部零售商開始負責定義貨。大賣場時代，供應商拼的是進場費、堆頭、促銷和廣告投放，誰能把產品推到貨架中心，誰就更容易贏。山姆、盒馬、胖東來、奧樂齊這一輪競爭，重心轉向自有品牌、定制研發和精選SKU。貨架少了，標準高了，普通品牌的空間被壓縮，供應鏈企業的機會反而增加。

受益者第一類是有研發能力的食品工廠。它們過去躲在品牌后面做代工，如今可以直接參與產品開發，拿到更穩定的訂單。第二類是具備冷鏈、倉儲、分銷能力的企業，山姆電商占比持續提高，沃爾瑪中國三季度電商凈銷售額同比增長32%，電商滲透率超過50%，這意味著履約能力正在和產品能力一樣重要。第三類是地方產業集群，福建的烘焙和水產、廣東的烘焙飲品、浙江的菌菇，已經證明一個道理：只要地方產業鏈成熟，山姆貨架就可能變成外部訂單入口。

而與之相對，傳統品牌要承擔渠道權力轉移的成本。過去它們掌握配方、包裝、營銷和渠道議價權；現在零售商掌握會員數據、復購反饋和價格帶判斷，品牌廠商如果無法證明自身差異，容易被自有品牌替代。部分中小供應商也要承擔更高的改造成本，質量認證、產線升級、履約準時率、食品安全追溯，任何一項都要花錢。訂單看起來誘人，利潤空間和獨立性未必同樣誘人。

有人會說，山姆給供應商帶來大訂單、好賬期和品牌背書，這對地方企業當然是好事。這個判斷在短期內成立。對于很多食品加工企業而言，能進入山姆，就等于拿到更強的信用背書，也更容易打開盒馬、永輝、抖音電商等其他渠道。但這個前提是，企業不能把自身能力完全綁定到一個渠道上。一旦產能、研發和現金流過度依賴單一大客戶，議價權會逐步弱化，訂單增長也可能變成經營風險。

歷史經驗已經提醒過一次。中國制造過去承接全球品牌訂單時，真正跑出來的企業，往往不是長期停留在貼牌環節的工廠，而是能向研發、質量控制、供應鏈管理和品牌能力升級的企業。山姆供應鏈也是同一個邏輯。只會按圖生產的企業，可以吃到一部分訂單；但能理解消費者、配合開發新品、管理上游原料、控制成本和交付節奏的企業，才有機會吃到更長周期的利潤。

未來兩三年，山姆帶來的競爭會繼續向上游傳導。如果百店計劃繼續推進，門店、云倉、電商履約和自有品牌會一起擴張，更多地方會爭取進入其采購體系。食品、乳制品、水產、果蔬、預制菜、烘焙和日化企業會最先感受到變化。行業里的分化會加快：有柔性產能和數字化協同能力的企業，訂單會更集中；只靠低價和關系拿單的企業，會越來越被動。

地方政府也要看清這一點：引進一家山姆，只是消費端的開始；真正的產業收益，在于本地企業能否進入采購、研發和履約鏈條。如果只是開店、收租、帶動周邊商業，那紅利有限；如果能把本地農產品、食品加工和工業制品送進山姆體系，再借由沃爾瑪的全球渠道驗證標準，地方產業才算拿到了更有含金量的機會。

對普通消費者來說，山姆擴張短期內會帶來更多選擇和更強價格競爭。但消費者也要警惕另一面：當自有品牌越來越強，零售商對商品選擇的控制力也會變強。好處是品質和價格更穩定，風險是貨架上真正可比較的品牌減少。會員制零售最終能不能持續贏，仍要看它能否長期提供差異化商品，而不是只靠開店速度和爆款復制維持熱度。

所以，山姆1400億供應鏈背后的贏家，不是所有給山姆供貨的企業，而是那些能把訂單變成能力升級的企業。城市也一樣，能把門店熱度轉成產業訂單，才算真正抓住機會。接下來最值得觀察的，是山東這些本地企業能否從區域供應商變成全國供應商。你覺得山姆擴張，對本土品牌是機會更大，還是壓力更大？

參考資料：
Walmart Q3 FY26 Earnings Release｜發布平臺：沃爾瑪中國｜作者/機構：沃爾瑪中國｜發布時間：2025年11月20日
申請成為沃爾瑪（中國）山姆會員商店的商品供應商｜發布平臺：沃爾瑪中國｜作者/機構：沃爾瑪中國｜發布時間：未標注
山姆自有品牌Member’s Mark持續推新及升級｜發布平臺：沃爾瑪中國｜作者/機構：沃爾瑪中國｜發布時間：2023年4月3日