“甘肅酒市正經(jīng)歷一場(chǎng)前所未有的大考”

• 2026下半年的甘肅酒市，大概率是“微弱的螺旋式回升”，在反復(fù)震蕩中尋找新的平衡點(diǎn)。甘肅酒市的“大考”，考的從來不是誰更能壓貨，而是誰更能適應(yīng)變化。

文｜付雙祺

“今年上半年甘肅酒業(yè)市場(chǎng)正經(jīng)歷一場(chǎng)前所未有的‘大考’。”

日前，云酒頭條就今年上半年甘肅酒市整體表現(xiàn)調(diào)研時(shí)，甘肅省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、甘肅義順集團(tuán)董事長(zhǎng)張秉慶發(fā)出了這樣的感慨。

他坦言，部分煙酒行、連鎖門店已經(jīng)出現(xiàn)關(guān)店歇業(yè)的情況，很多酒商現(xiàn)金流緊張，正面臨生存考驗(yàn)。

消費(fèi)動(dòng)力不足、渠道庫存高壓、價(jià)格倒掛蔓延、廠商關(guān)系微妙……云酒頭條調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這不是某個(gè)品牌的困境，也不是某個(gè)經(jīng)銷商的焦慮，而是一場(chǎng)覆蓋整個(gè)甘肅市場(chǎng)的深度調(diào)整。

“動(dòng)輒十幾個(gè)人的聚餐少了，現(xiàn)在都是三五人。”蘭州裕成酒業(yè)有限公司總經(jīng)理唐辛，一句話道出了消費(fèi)場(chǎng)景縮水的直觀感受。

蘭州百成工貿(mào)有限公司的馬珂也補(bǔ)充道：“以前一桌喝四五瓶，現(xiàn)在也就一兩瓶就結(jié)束了。”

光大證券2025年12月發(fā)布研報(bào)顯示，甘肅省白酒市場(chǎng)容量接近百億元。而這個(gè)市場(chǎng)最鮮明的一大特征，是本地人似乎只認(rèn)“茅五劍”為代表的全國(guó)性名酒，和金徽、濱河、紅川為代表的地產(chǎn)酒。

隨著云酒頭條與協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人、一線經(jīng)銷商、縣域超市老板對(duì)話不斷深入，這個(gè)百億級(jí)市場(chǎng)上半年的變化逐步清晰。

高端白酒承壓

100-300元是避風(fēng)港

如果用一個(gè)詞概括2026上半年甘肅酒市的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，最貼切的莫過于“啞鈴型”。

兩頭粗，中間細(xì)。一頭是100-300元價(jià)位段的堅(jiān)挺走量，另一頭是千元以上的名酒剛需底盤尚穩(wěn)，而中間500-800元這個(gè)曾經(jīng)的“次高端黃金帶”，正經(jīng)歷著最殘酷的擠壓。

唐辛在蘭州酒水圈摸爬滾打二十多年，他給出一組很實(shí)的數(shù)據(jù)：100-300元價(jià)格帶產(chǎn)品整體銷量堅(jiān)挺，是當(dāng)前市場(chǎng)真正的“壓艙石”。而500-800元價(jià)位段“承壓嚴(yán)重”。

為什么會(huì)這樣？唐辛的解釋很直白：“本地白酒的消費(fèi)力相對(duì)于去年還是在減弱。”消費(fèi)者不是不喝了，而是喝得更精打細(xì)算了。

這一判斷得到了張秉慶的深度印證。

分價(jià)格帶看，呈現(xiàn)明顯的“兩極分化、中部承壓”格局。高端方面，茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖1573等全國(guó)一線名酒的核心單品，憑借剛需的禮品和商務(wù)消費(fèi)屬性，量?jī)r(jià)底盤還算穩(wěn)健，但流通周轉(zhuǎn)速度也在放緩。而在中低價(jià)位區(qū)間，競(jìng)爭(zhēng)已呈白熱化。

“各種開蓋有獎(jiǎng)、掃碼紅包、買贈(zèng)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)花樣不斷翻新，促銷力度前所未有。”張秉慶補(bǔ)充說。

白銀平川區(qū)的超市老板邵君堂，做了二十年煙酒生意，經(jīng)營(yíng)益達(dá)超市和福迎門百貨超市，覆蓋金徽、濱河、紅川，以及洋河藍(lán)色經(jīng)典系列、全興特曲等省外品牌。

他的感受更樸素：“甘肅市場(chǎng)總體還是名酒和地產(chǎn)酒的天下，其他酒的份額很小。團(tuán)購方面，喝酒的人越來越少，銷量下滑很厲害。”但他也坦言，上半年自己銷售基本持平，靠的就是中低價(jià)位段的走量撐著。

政商消費(fèi)有所松動(dòng)

新型酒飲模式滲透市場(chǎng)

除了消費(fèi)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)場(chǎng)景也在發(fā)生一些變化。

張秉慶表示，以往“五一”都是傳統(tǒng)旺季，但今年的拉動(dòng)效應(yīng)遠(yuǎn)不及預(yù)期。無論是宴席還是商務(wù)聚飲，用酒量減少的趨勢(shì)非常明顯，消費(fèi)者變得更加理性、務(wù)實(shí)，“非必要不喝酒、非必要不買酒”的心態(tài)仍在繼續(xù)蔓延。

不過，唐辛敏銳地觀察到，近年來收縮的政商消費(fèi)場(chǎng)景在今年有了明顯緩解，體制內(nèi)人員的聚餐限制有所放松。

但唐辛和馬珂均提到了一個(gè)切身感受，即日常聚餐人數(shù)和單場(chǎng)白酒消費(fèi)量，都在減少——以前十人以上的聚餐少了，現(xiàn)在更多是三五好友；以前多的時(shí)候喝一箱，現(xiàn)在一兩瓶結(jié)束。

還有一個(gè)容易被忽視的信號(hào)，即年輕消費(fèi)群體的差異化選擇。

與全國(guó)趨勢(shì)一致，蘭州的年輕群體越來越偏好低度酒飲——果味啤酒、果酒、精釀鮮啤。他們的飲酒習(xí)慣趨于“微醺”，呈現(xiàn)出單次點(diǎn)多品類、少數(shù)量的特點(diǎn)。近兩年興起的打酒鋪在蘭州發(fā)展迅速，“鮮啤福鹿家已有二十多家門店，青島啤酒試點(diǎn)門店達(dá)五家，效果良好。”唐辛說。

這波新酒飲的滲透，短期內(nèi)還不會(huì)沖擊白酒大盤，但它代表的方向感，值得白酒從業(yè)者關(guān)注。

上漲和下跌背后

價(jià)格倒掛依然嚴(yán)峻

市場(chǎng)整體處于深度調(diào)整與結(jié)構(gòu)優(yōu)化期，品牌發(fā)展的路徑正呈現(xiàn)出清晰的差異化特征。2026上半年的甘肅，白酒市場(chǎng)的“K型分化”趨勢(shì)日益明朗。

唐辛介紹，在甘肅千元價(jià)位段白酒中，五糧液保持顯著領(lǐng)先；地產(chǎn)酒方面，濱河酒的表現(xiàn)同樣可圈可點(diǎn)，“通過精準(zhǔn)的營(yíng)銷投入，有效拓展了同價(jià)位段的市場(chǎng)空間。”

張秉慶對(duì)地產(chǎn)酒的評(píng)價(jià)更為審慎但也充滿期待：“金徽、濱河、紅川等骨干企業(yè)都在穩(wěn)扎穩(wěn)打、主動(dòng)求變。一方面深耕本土文化積淀，另一方面積極借助數(shù)字化工具和圈層營(yíng)銷鏈接終端、服務(wù)消費(fèi)者，多措并舉促進(jìn)良性動(dòng)銷。客觀而言，渠道正處于庫存結(jié)構(gòu)優(yōu)化與價(jià)值重塑的關(guān)鍵階段。”

與此同時(shí)，價(jià)格體系的動(dòng)態(tài)優(yōu)化，是當(dāng)前行業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)面臨的共同課題，甘肅市場(chǎng)亦在積極應(yīng)對(duì)這一轉(zhuǎn)變。其帶來的直接影響是經(jīng)銷商備貨策略更趨理性。唐辛提到，名酒經(jīng)銷商普遍轉(zhuǎn)向精細(xì)化庫存管理，當(dāng)前廠商協(xié)同的重心已聚焦于“優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)、保障良性周轉(zhuǎn)”。

值得關(guān)注的還有醬酒，其正在甘肅市場(chǎng)探索新的增長(zhǎng)路徑。

習(xí)酒的君品習(xí)酒和1988在甘肅實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，唐辛分析這與“代理體系優(yōu)化及市場(chǎng)策略升級(jí)”密切相關(guān)；國(guó)臺(tái)、金沙回沙等品牌，經(jīng)銷商的回款節(jié)奏也更趨穩(wěn)健有序。

整體來看，醬酒板塊正從過去的規(guī)模擴(kuò)張期，平穩(wěn)過渡至注重品牌培育與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的高質(zhì)量發(fā)展階段。

線上搶走六成訂單

但即時(shí)零售利潤(rùn)微薄

如果說消費(fèi)結(jié)構(gòu)和品牌分化是前臺(tái)的變化，那么渠道的裂變就是中臺(tái)的革命。

2026上半年，甘肅酒類渠道也迎來即時(shí)零售的顯著沖擊。

唐辛所在的裕成酒業(yè)，從2022年起通過合伙人制與1919合作，成為其甘肅的省級(jí)合資公司，自營(yíng)5家1919門店。他給出的數(shù)據(jù)令人震撼。

2023年，甘肅1919門店的線下與線上銷售比大約為7:3。到了2026上半年，蘭州門店普遍達(dá)到線下60%、線上40%，經(jīng)營(yíng)較好的門店已經(jīng)反轉(zhuǎn)為線上60%、線下40%。

換句話說，越來越多的人買酒，不再走進(jìn)門店，而是打開美團(tuán)、點(diǎn)開跑腿，半小時(shí)送到家。

但即時(shí)零售的盈利模式遠(yuǎn)沒有看起來那么美。

唐辛算了一筆賬：平臺(tái)未補(bǔ)貼時(shí)，線上與線下價(jià)格基本持平。但參與平臺(tái)補(bǔ)貼活動(dòng)后，部分高端酒線上售價(jià)與市場(chǎng)流通價(jià)的差額能在20元左右。扣除平臺(tái)扣點(diǎn)與配送成本后，“利潤(rùn)極薄，近乎批發(fā)銷售，單瓶利潤(rùn)僅5-10元”。

線上走量，線下走利。這是當(dāng)前即時(shí)零售的真實(shí)生態(tài)。

但唐辛并沒有因此放棄線上。相反，他摸索出了一套新的打法：以低價(jià)流通商品引流，捆綁老客戶后推薦高毛利白牌產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)綁定銷售。

他依托1919平臺(tái)引入了一批“戰(zhàn)略商品”——品牌力弱但毛利高的白牌產(chǎn)品。“采用低價(jià)流通商品引流，捆綁老客戶后推薦高毛利產(chǎn)品”，這套組合拳，正在成為許多經(jīng)銷商利潤(rùn)改善的關(guān)鍵一招。

另一個(gè)值得關(guān)注的變化是：廠家壓貨力度開始緩和。

唐辛回憶，從去年后半年起，酒廠逐步緩和了壓貨力度。“因去年經(jīng)銷商普遍虧損，比如茅臺(tái)系列酒、習(xí)酒，酒廠開始調(diào)整價(jià)格與營(yíng)銷政策以填補(bǔ)倒掛空間。”

馬珂則提供了一個(gè)更細(xì)膩的觀察角度。他五年前從金融行業(yè)跨界進(jìn)入酒水領(lǐng)域，代理貴州安酒，主做團(tuán)購，依托金融客戶資源和朋友圈推廣。他直言不諱地指出：“某些品牌的一線銷售很多服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，躺平跡象嚴(yán)重。”

這不是一家的問題。云酒頭條了解發(fā)現(xiàn)，在市場(chǎng)持續(xù)低迷、收入預(yù)期不穩(wěn)定的環(huán)境下，一線銷售人員的“士氣危機(jī)”，正在成為許多品牌無法回避的隱痛。

張秉慶也提到，義順集團(tuán)今年啟動(dòng)了“雙百千萬”工程，希望以“利益共享，風(fēng)險(xiǎn)我擔(dān)”的新型合作模式，打通消費(fèi)的“最后一公里”。他同時(shí)透露，甘肅省商務(wù)廳和省酒協(xié)已組織多家酒企酒商開展大規(guī)模促消費(fèi)推廣活動(dòng)，收到一定效果。

微弱螺旋式回升

還是無止盡下探？

2026上半年的甘肅酒市，到底是底了，還是還沒到底？

張秉慶用“抱團(tuán)取暖”來概括當(dāng)前的方向：“協(xié)會(huì)正積極收集企業(yè)訴求，呼吁各方共同維護(hù)市場(chǎng)秩序，抱團(tuán)取暖，迎接下一個(gè)復(fù)蘇周期。”這句話透露出對(duì)短期彈性的低預(yù)期，但也暗含著不放棄的信心。

唐辛的判斷是審慎樂觀的。他預(yù)計(jì)市場(chǎng)將呈現(xiàn)“微弱增長(zhǎng)或螺旋式上升”，整體維持在當(dāng)前水平小幅波動(dòng)，不會(huì)快速回升，但也不會(huì)進(jìn)一步大幅下滑。

邵君堂用最樸實(shí)的語言給出了自己的答案。上半年銷售基本持平——在這個(gè)行情下，持平就是勝利。

馬珂的感受則更為直接，“消費(fèi)氛圍還是不太樂觀。”人少了，酒也少了，服務(wù)意識(shí)還在往下掉，這是最讓人無力的地方。

綜合幾位一線人士的判斷，2026下半年的甘肅酒市，大概率不會(huì)出現(xiàn)V型反轉(zhuǎn)，也不大可能繼續(xù)深跌，大概率是“微弱的螺旋式回升”，在反復(fù)震蕩中尋找新的平衡點(diǎn)。

甘肅酒市的“大考”，考的從來不是誰更能壓貨，而是誰更能適應(yīng)變化。畢竟，黃河水從來不會(huì)倒流，舊有的酒類營(yíng)銷邏輯，也不再適應(yīng)新的環(huán)境了。