私行活動：什么才是客戶真正想要的？

我記得當年剛從事私行工作的時候，行里經常組織業務培訓，寶島老師講的都是瑞士的私行服務多么好，私行經理怎樣去給客戶遛狗、剪草坪，當時我就想，人家的服務真好呀！

但現在，看看我們國內的私行服務，我覺得絲毫不輸瑞士了，別說遛狗，我們還陪私行客戶打吊瓶呢！

特別是這幾年，銀行的私行活動那叫一個高大上，精心準備的高端禮品，一對一專人的全程陪同，活動場面盡顯奢華，連隨手禮的口紅都是Dior的，可結果呢？

活動熱熱鬧鬧辦完了，客戶不存錢還是不存，該轉走的還是轉走，投入和產出完全不成正比。

為什么會這樣？ 其實高凈值客戶選擇一家銀行，最看重的真不是“拿禮品”或“專人服務”，現在的私行客戶，什么市面沒見過？你費盡心思搞的那點服務，在他們眼里可能只是“基本操作”。

他們真正想要的是三樣東西：獨特的體驗、實實在在的收益、有價值的人脈和資源。

咱先看見青島這家銀行的私行中心4月活動，我感覺肯定會給客戶挺好的體驗感：

今天，我就用三個真實的銀行案例，聊聊私行活動到底該怎么做。

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案例一：不重禮品，重體驗

先說第一個案例，河南某銀行一個支行舉辦了一個私行活動。

他們沒有像往常一樣在高端大氣上下功夫，而是做了一件特別有意思的事：帶著客戶去少林寺體驗禪意。

你可能會說，去少林寺有什么稀奇的？很多旅游團都能去，但這次不一樣，他們的安排很講究：

全程陪同講解的不是外面請的普通導游，而是寺里的國學高僧，講的是真正的少林文化和佛家智慧，感覺完全不一樣。

中午在寺里吃了一頓齋飯，別小看這頓飯，很多客戶吃慣了山珍海味，反而覺得這頓清淡的齋飯特別難忘。

晚上看了少林寺的演出，夜幕下的少林寺，數百人參加的立體化演出，燈光、武術、禪意結合，很多客戶都說從來沒體驗過。

聽了一場與人生和財富相關的佛經講解。高僧講的內容不是一般的佛法，而是怎么看待財富的人生智慧，高端客戶們聽完都說受益匪淺，說“比聽理財講座有用多了”。

活動結束之后，銀行還做了一件很聰明的事：給每個人做一本精美的影集和一個短視頻。

但你猜怎么領?。孔尶蛻粢恢芎?，自己來銀行網點領取。為什么要這樣安排？因為下周正好有個非常有市場競爭力的私行產品發售，客戶來領影集，就有了二次見面的機會。

你不用打電話說“我們有個理財產品非常好，要不要來看看”，而是說“您的影集到了，太漂亮了，方便的話來拿一下”。

客戶來了，坐下來聊幾句，順理成章地趁著活動剛剛搞完這股熱乎勁兒，就把產品推出去了。

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案例二：不重服務，重收益

第二個案例是我親身經歷的，我當時作為分行的私行中心籌建者，總分行領導一直想讓我們在青島籌建一個高端大氣上檔次的的私行中心，可結果我們跑到招行和四大行的財富中心一看，熱情一下子就跌入低谷。

因為人家已經建好的私行中心，要么無敵海景，要么極具奢華，按照我們當時的預算，根本不敢想。

回來跟領導匯報后，領導說，那你們就在軟實力上下功夫吧！

于是，我們在總行的大力支持下，和一家信托公司合作，定向發行了多期專屬私行信托產品，因為產品收益非常有優勢，所以，我們推出之后，一傳十，十傳百，客戶蜂擁而至，結果那年我們就靠著簡陋的服務硬件，AUM增量和私行客戶增量名列當地各家銀行前茅。

你有沒有發現，現在有些銀行依然把私行中心的硬件建設看得特別重，說實話，這些東西對私行客戶來說，真的沒那么重要了。

為什么呢？因為如今越是高端的客戶往往越是低調和務實。

另外，私行客戶之所以成為私行，就是因為他們有財富的敏感性，因為資金量大，同樣多賺一個百分點，普通客戶只多拿幾千塊，他則可能多拿幾十萬甚至上百萬。

所以，對他們來說，最好的服務，不是伺候得多周到，而是幫他賺到更多的錢。

具體怎么做想必不用我多說，多推薦適合私行客戶的、高收益的產品。比如資管、信托、私行專屬理財。比如，普通活期理財的收益可能只有1.2%，但私行客戶專屬產品能達到1.7%。

別小看這零點幾個點，對幾千萬的私行來說，一年就多得十幾萬甚至幾十萬。這樣，客戶嘗到甜頭了，自然會把他存在別處的錢也轉過來。

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案例三：不重一對一，重MGM

第三個案例，來自山東淄博的一家國有銀行，他們年年是總行級的私行業務先進分行，我也曾有幸去該行學習交流過。

有一次，他們舉辦了一次特別成功的MGM（客戶轉介紹）活動。

很多銀行辦私行活動，喜歡讓客戶帶著家人來。這當然沒問題，家人一起來，氛圍好，客戶也開心。但淄博這家銀行卻換了個思路：讓客戶帶著自己的朋友來。

他們組織了一次黃山游。具體安排是這樣的：

乘坐動車達到黃山，第一天，大家一起學徽派扎染。這是個手工藝體驗，很多客戶從來沒玩過，覺得新鮮又有趣。

第二天，一起去參觀和了解徽商文化。徽商是中國歷史上最有名的商幫之一，講誠信、重義氣，這些私行客戶找到了共鳴。

晚上舉辦啤酒篝火晚會。這個環節最出彩，平時大家圍著篝火唱歌跳舞，喝啤酒，吃燒烤，一下子就拉近了距離。

結果呢？短短三天下來，客戶之間都成了朋友。他們建了一個微信群，回來之后還經常聯系。他們說，銀行為他們搭起了一個生意溝通和擴大朋友圈的橋梁。

更關鍵的是，活動結束回來后，有一個客戶主動來到該行網點：我在某某銀行存了一千萬，除了送蛋糕之外，從來沒有這樣的體驗。在和理財經理溝通后，將到期的1500萬轉入該行。

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結語

作為一個私行的老員工，我說說我的體會：

都說私行客戶難伺候，其實是你沒搞懂他們。

你以為他們稀罕你那杯現磨的咖啡？不，他們缺的不是服務，是“值得”。

一場有趣的活動，不是酒店有多豪華，而是他覺得“這趟沒白來”。

要么讓他賺到錢，要么讓他交到對的人，要么讓他看到不一樣的世界。私行客戶的邏輯很簡單：你捧不捧我無所謂，但你要對我有價值。

在高端客戶的眼里，人人之間的交往，可能更多的是價值交換。

這三個案例，都是實實在在的銀行實踐，營銷私行，需要我們換一個思路：別總想著怎么“討好”客戶，而是想想怎么跟客戶做“價值匹配”。

你把體驗做對了，收益做實在了，轉介紹做自然了，私行業務想不火都難。

作者簡介：曾任某全國性股份制銀行總行開門紅網點營銷導師，30年銀行零售從業經驗，曾任某全國性股份制銀行總行零售部產品經理、支行行長、省級分行零售部兼私行部總經理。出版有《贏在網點---銀行零售業績提升120個新招》《銀行網點獲客及業績倍增秘籍》等金融營銷類圖書。

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