其實(shí)很多項(xiàng)目不會(huì)自我介紹

這確實(shí)是意外的發(fā)現(xiàn)

但也值得所有操盤手警醒的

如果一開(kāi)始的基本功都沒(méi)做好，后面花再多的錢也都是浪費(fèi)

公司轉(zhuǎn)型咨詢業(yè)務(wù)

接觸了開(kāi)發(fā)商越來(lái)越多，介入的時(shí)間也越來(lái)越早

看到的問(wèn)題也開(kāi)始越來(lái)越接近真相了

我們其中一個(gè)業(yè)務(wù)模塊叫項(xiàng)目故事線梳理的工作

這本質(zhì)上的核心是希望通過(guò)對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)行產(chǎn)品策劃的工作

完成一個(gè)項(xiàng)目對(duì)客戶傳播建立認(rèn)知

以及實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的策略級(jí)別的工作

我本以為這件事的核心在于完成項(xiàng)目和客戶的同頻溝通

但是當(dāng)我落位幾個(gè)項(xiàng)目實(shí)操之后發(fā)現(xiàn)

這件事更重要的是

完成了企業(yè)內(nèi)部上上下下各個(gè)條件對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目的統(tǒng)一認(rèn)知

因?yàn)橥蝗婚g發(fā)現(xiàn)

一個(gè)項(xiàng)目其實(shí)不知道怎么把自己說(shuō)清楚

如果內(nèi)部都不知道自己的項(xiàng)目特點(diǎn)在哪里

那又談何和客戶的溝通

這件事的錯(cuò)愕，讓我知道我們做產(chǎn)品概念梳理的任重道遠(yuǎn)

01

我為什么會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題

其實(shí)是來(lái)自我們?cè)诜?wù)項(xiàng)目

我們目前承接的幾個(gè)項(xiàng)目，甲方團(tuán)隊(duì)都提出了一個(gè)明確的需求

“盧俊，方案做的非常好，能不能給我們團(tuán)隊(duì)做一次培訓(xùn)。”

直到這個(gè)訴求的提出我才發(fā)現(xiàn)

對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)而言，哪怕項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)到中后期了

業(yè)務(wù)員還是說(shuō)不清楚自己在賣的項(xiàng)目是什么

別急著否定

行業(yè)內(nèi)差不多80%的職業(yè)顧問(wèn)都是如此

——說(shuō)地段就是宏大敘事，邊上有什么利好以后會(huì)對(duì)接什么資源

——說(shuō)產(chǎn)品就是六邊形戰(zhàn)士，景觀好戶型好裝修高標(biāo)準(zhǔn)三件套都有

——說(shuō)營(yíng)銷就是三個(gè)關(guān)鍵詞：性價(jià)比高、快賣完了、未來(lái)會(huì)漲

這幾乎是所有業(yè)務(wù)員的共識(shí)

也幾乎沒(méi)人覺(jué)得自己有問(wèn)題

甚至很多業(yè)務(wù)員都不覺(jué)得這樣的表述有什么問(wèn)題

全程也不在乎用戶聽(tīng)了什么，快速說(shuō)完之后就看著你問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)你還有什么問(wèn)題嗎

讓我們剔除情緒，客觀來(lái)看為什么會(huì)有這樣的狀態(tài)

這確實(shí)是上一個(gè)周期房地產(chǎn)發(fā)展階段下導(dǎo)致的行業(yè)通病

馴化了這個(gè)崗位

大部分從業(yè)者都用賣黃金的模式來(lái)賣房子

什么叫賣黃金模式

就是默認(rèn)房子是稀缺的

對(duì)于一個(gè)稀缺性極強(qiáng)的產(chǎn)品，本質(zhì)上介紹就沒(méi)有太大的意義

只要強(qiáng)調(diào)如何的稀缺就會(huì)產(chǎn)生需求

這個(gè)思路已經(jīng)貫穿了20年

我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)在和置業(yè)顧問(wèn)溝通的過(guò)程中，他們會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)挖掘是策劃的工作

他們只要做好階段回答好問(wèn)題就好了

但是現(xiàn)在的房地產(chǎn)已經(jīng)從過(guò)去的賣黃金到現(xiàn)在賣玫瑰金的階段

什么是玫瑰金

作為材質(zhì)來(lái)說(shuō)玫瑰金根本不值錢

是黃金、銅、銀混合在一起的金屬材質(zhì)

但是如果設(shè)計(jì)為首飾或者工藝品才會(huì)有他對(duì)應(yīng)的價(jià)值

對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，有沒(méi)有能力把設(shè)計(jì)感，把審美，把概念說(shuō)清楚

這才是這個(gè)階段下的地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)最該做的事情

但是這件事也挺難的

為什么

說(shuō)實(shí)話，人還是挺固執(zhí)的，很難被改變

大部分業(yè)務(wù)員因?yàn)樘?xí)慣從過(guò)去歷史中找答案

所以很多人永遠(yuǎn)只有悲觀或者樂(lè)觀的看待房地產(chǎn)，從而失去了客觀的能力

這是最致命的

樂(lè)觀的時(shí)候亢奮以及目中無(wú)人

悲觀的時(shí)候躺平等待等待救世或者降價(jià)

唯獨(dú)沒(méi)有辦法客觀認(rèn)真真誠(chéng)的把一個(gè)項(xiàng)目說(shuō)清楚

所以也確實(shí)覺(jué)得很多時(shí)候在招聘階段就需要留意每一個(gè)個(gè)體有沒(méi)有中性客觀的能力

這是咱們這個(gè)行當(dāng)巨大的能力

02

另外，一個(gè)項(xiàng)目能夠建立強(qiáng)勢(shì)認(rèn)知

還需要樹(shù)立整體的統(tǒng)一

我一直和操盤手說(shuō)，一個(gè)項(xiàng)目其實(shí)有三張嘴讓別人了解他

一個(gè)是線上物料

各種傳播各種畫面，都在表達(dá)一個(gè)項(xiàng)目的特質(zhì)和氣質(zhì)

第二張嘴就是線下陣地

在樣板房什么風(fēng)格，售樓處提供怎么樣的服務(wù)，整個(gè)參觀動(dòng)線是怎么樣

這是客戶管中窺人的很好折射

第三張嘴就是業(yè)務(wù)員了

業(yè)務(wù)員和客戶一對(duì)一溝通，也是讓客戶從人的特質(zhì)了解項(xiàng)目特質(zhì)的重要載體

這三張嘴傳遞的信息是不是一致，這個(gè)就非常關(guān)鍵

如果說(shuō)不清楚

那本質(zhì)上客戶對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的認(rèn)知也不清楚

就不可能實(shí)現(xiàn)溢價(jià)和流速

如今一個(gè)項(xiàng)目的轉(zhuǎn)換率這么低，其實(shí)根本賴不上渠道

都是三張嘴各說(shuō)各話導(dǎo)致客戶莫名其妙

這也是為什么經(jīng)常一個(gè)項(xiàng)目讓我們完成一個(gè)產(chǎn)品故事線的梳理之后

還會(huì)讓我們同步做兩件事

除了完成置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)之外

還會(huì)希望讓我們把線上的物料做一個(gè)統(tǒng)一呈現(xiàn)

我們會(huì)對(duì)接廣告公司把核心概念和畫面感覺(jué)達(dá)成統(tǒng)一方便執(zhí)行

我們會(huì)主控項(xiàng)目面世的第一輪傳播概念

如何不把賣點(diǎn)說(shuō)完但又建立市場(chǎng)預(yù)期

我們也會(huì)點(diǎn)狀落位一些發(fā)布會(huì)的呈現(xiàn)

在一個(gè)單點(diǎn)線下活動(dòng)做到一次事件營(yíng)銷的引爆結(jié)果

事情做的也來(lái)越多，就是為了建立統(tǒng)一認(rèn)知

03

其實(shí)和很多地產(chǎn)人聊天，大家都說(shuō)現(xiàn)在缺信心市場(chǎng)缺信心

但是我觀察下來(lái)，本質(zhì)上是團(tuán)隊(duì)缺信心

那么信心從哪里來(lái)

大部分人都期待市場(chǎng)有周期性逆轉(zhuǎn)，或者等著價(jià)格創(chuàng)造明顯的預(yù)期落差

這些心態(tài)其實(shí)是非常悲觀和被動(dòng)的

在我們的單盤策劃認(rèn)知中，產(chǎn)生信心的最重要方式，或者說(shuō)一個(gè)積極主動(dòng)的方式

就是意識(shí)到項(xiàng)目的唯一性

主動(dòng)意識(shí)到也好，強(qiáng)迫意識(shí)到也好

不論如何必須意識(shí)到

全世界沒(méi)有一個(gè)爸媽會(huì)覺(jué)得自己小孩是不好的

就是因?yàn)橹灰度敫星橐约案嗟臅r(shí)間，就能發(fā)現(xiàn)一個(gè)項(xiàng)目的唯一性

這就是信心的來(lái)源

有信心就會(huì)有戰(zhàn)斗力

有信心執(zhí)行力就不會(huì)打折

有信心就能夠創(chuàng)造可能

這也是為什么我們看上去一次提報(bào)收費(fèi)一百萬(wàn)的根本性原因

我們?yōu)閳F(tuán)隊(duì)創(chuàng)造認(rèn)識(shí)項(xiàng)目唯一性的切入點(diǎn)

也讓他們感受到自己的獨(dú)特性

幾乎每個(gè)合作方拿出百萬(wàn)預(yù)算的一開(kāi)始戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，事后統(tǒng)一的回饋就是：太劃算了

背后就是這件事就是蹭0到1的變化

這一步對(duì)了，后面的一切變化就能產(chǎn)生價(jià)值

一個(gè)項(xiàng)目之所以能夠擺脫渠道或者不依賴第三方

是自己相信自己可以

04

所以嚴(yán)格意義上，我們現(xiàn)在的單盤策劃

其實(shí)也是創(chuàng)造了一個(gè)工種

一個(gè)工種的表現(xiàn)是一次提案一次培訓(xùn)再沉淀一本白皮書

但是背后最重要的價(jià)值在于

為一個(gè)項(xiàng)目帶來(lái)一個(gè)完整的認(rèn)知體系

這個(gè)體系能夠在市場(chǎng)上具備獨(dú)立認(rèn)知

也能夠讓內(nèi)部的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)自己的項(xiàng)目產(chǎn)生信心

從而帶來(lái)戰(zhàn)斗力

同時(shí)也能讓客戶和項(xiàng)目之間產(chǎn)生更多的同頻共振

以前這份工作看上去很小，所以經(jīng)常被推諉到各個(gè)角落去做執(zhí)行

有的時(shí)候讓廣告公司做

但是廣告公司如今也存在著被周期馴化的可能

有的時(shí)候讓營(yíng)銷策劃做

但是很多線索都來(lái)自項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中積淀，只看結(jié)果沒(méi)辦法溯源過(guò)程就不可能產(chǎn)生故事感

有的時(shí)候讓研發(fā)團(tuán)隊(duì)做

但是相對(duì)而言對(duì)產(chǎn)品的解讀更多停留在自我認(rèn)知，離客戶太遠(yuǎn)也離市場(chǎng)太遠(yuǎn)

所以我們這件事也有賴于我們這家公司的獨(dú)特身位

游走在一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的各個(gè)部門，能夠最大程度的補(bǔ)獲信息的同時(shí)

也能夠通過(guò)本我對(duì)于產(chǎn)品信息的敏感從而提煉出“真唯一”

05

這個(gè)事看上去挺小的

確實(shí)啊

一個(gè)非常非常小的事

但也是項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中一個(gè)關(guān)鍵樞紐

這樣的樞紐本質(zhì)上也不是我獨(dú)創(chuàng)或者只有我能做

我一直覺(jué)得這個(gè)錢本來(lái)不該我來(lái)賺

因?yàn)檫@本來(lái)就是一個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程中理所當(dāng)然的事情

但就是行業(yè)周期逆轉(zhuǎn)之后突然折射出整個(gè)團(tuán)隊(duì)的不適或者能力的缺失

才讓我們看到我們可以為這個(gè)項(xiàng)目做出更多

我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)呼喚單盤主義，其實(shí)就是時(shí)代的更迭

從過(guò)去的規(guī)模效應(yīng)，到如今的單盤主義

而單盤的非標(biāo)化落地以及獨(dú)立性策劃，就需要被提上日程

而我在做的

就是希望把這樣的價(jià)值觀踐行到底

而我做的事情，就是希望一個(gè)項(xiàng)目能夠?qū)ν庹f(shuō)清楚自己是誰(shuí)，完成這樣一次簡(jiǎn)單的自我介紹

讓客戶可以清晰的了解項(xiàng)目怎么樣以及到底為什么而購(gòu)買

這么說(shuō)來(lái)，也確實(shí)算得上創(chuàng)造了一個(gè)工種

一個(gè)單盤主義周期下獨(dú)特的內(nèi)容工種

如果各位覺(jué)得感興趣，可以給我發(fā)郵件jimlujun@qq.com

這是我的個(gè)人郵件，我們公司也沒(méi)什么商務(wù)部門

有需求的朋友可以直接發(fā)郵件給我，我都會(huì)看

不過(guò)我們不便宜

圖便宜的就不用來(lái)找我了

這里也說(shuō)說(shuō)為什么要留郵件這么古早又麻煩的事情了

也是我故意把這個(gè)流程弄的麻煩

因?yàn)槲矣X(jué)得一點(diǎn)點(diǎn)的麻煩本質(zhì)上也能看出各位對(duì)于這件事的需求是否迫切

以及是不是想要解決問(wèn)題的決心

當(dāng)然如果有人能通過(guò)六度人脈找到我也行，最近老是有這種事情發(fā)生，我也覺(jué)得挺感慨的

06

幾乎所有企業(yè)以及個(gè)人都會(huì)說(shuō)，房地產(chǎn)發(fā)展到現(xiàn)在都需要轉(zhuǎn)型

但是我們需要知道

這種轉(zhuǎn)型不來(lái)自外部，也不來(lái)自從天而降

而是來(lái)自一開(kāi)始一個(gè)源點(diǎn)，然后內(nèi)部自上而下每一個(gè)個(gè)體的注意力調(diào)整

最后套用一句互聯(lián)網(wǎng)的雞湯

確實(shí)挺雞湯的

但是世事萬(wàn)物好像就是這么一個(gè)道理：

雞蛋從外打破是食物，從內(nèi)打破，就是生命