收購商是對蝦養(yǎng)殖鏈條里最挑剔的一環(huán)。他們每天走塘無數(shù),見過軟殼、應(yīng)激、掉秤,早就練就了一眼辨蝦的本事。和他們打交道,多說一句都是廢話,蝦好不好,下網(wǎng)一撈就知道。
所以,在賣蝦的博弈場上,最有力的背書從不是廠家的宣傳,而是收蝦商的“非它不可”。
曾經(jīng)有一批眼光毒辣的福建蝦中,在收蝦現(xiàn)場撂下一句狠話:“礦速補(bǔ)不放,這塘蝦我不抓。”這句話聽著霸道,背后卻是最現(xiàn)實(shí)的商業(yè)邏輯:收蝦人不怕價格波動,最怕的是蝦上不了車、過不了運(yùn)輸關(guān)。
當(dāng)一款產(chǎn)品能讓最挑剔的收蝦商把它當(dāng)成“準(zhǔn)入證”時,它就不再僅僅是一件產(chǎn)品,而是這塘蝦能順利變現(xiàn)的“硬通貨”。
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止損還是翻盤?那一“攔”,幫養(yǎng)殖戶保住了7800斤大蝦
想要拆解這份“硬通貨”的含金量,還得從小瑩水產(chǎn)負(fù)責(zé)人孫旭強(qiáng)親歷的一個真實(shí)案例說起。在這個案例里,我們能看到一個養(yǎng)殖戶曾因蝦塘出狀況準(zhǔn)備拋售止損,是如何在最關(guān)鍵的一環(huán)重新拿回主動權(quán)的。
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孫旭強(qiáng)
2022年,孫旭強(qiáng)有個朋友,有一口八九畝的蝦塘,檢測發(fā)現(xiàn)亞鹽超標(biāo),當(dāng)時蝦規(guī)格在40多條/斤。
處理方案不復(fù)雜。孫旭強(qiáng)讓他用高鹽度海水對沖——他自己解釋這個操作的時候說:"我們說不來什么專業(yè)術(shù)語,我們只有簡單直白地說,我們養(yǎng)殖叫對沖,用高鹽度的海水把亞鹽吸一下。"
對沖之后,蝦穩(wěn)定下來了。但新的問題來了。
"降下來之后,中毒情況厲害的蝦,就很多有點(diǎn)軟殼。過了兩天,蝦慢慢開始死,因為中毒嚴(yán)重的蝦,它會慢慢死的。"
那個時候,養(yǎng)殖戶心里慌,想著要不要干脆直接賣蝦算了。
孫旭強(qiáng)攔住了他,給出了兩步處理方案。
第一步,先用底改穩(wěn)住底部環(huán)境——他說的是"底倍靚"(現(xiàn)為“高能500”,一款高含量過硫酸氫鉀的產(chǎn)品),加量使用,本來十畝塘是放三包的,我讓他多放一點(diǎn),放五包。第二步,配合維多康使用。
開始出現(xiàn)死蝦的時候,馬上使用礦速補(bǔ)。結(jié)果,這口塘最終只損失了兩百多斤蝦。后續(xù)一路養(yǎng)到28頭規(guī)格,最后賣出7800多斤蝦。
經(jīng)此一役,這種處理方案從“應(yīng)急救火”變成了“標(biāo)準(zhǔn)配置”。"那個客戶到現(xiàn)在為止,每年礦速補(bǔ)至少用三十箱。他就養(yǎng)了五十畝,至少用三十箱。"這種長期的、高頻的復(fù)購行為,是養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品給出的最直接的信任投票。
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從"養(yǎng)殖用藥"到"賣蝦標(biāo)配"
孫旭強(qiáng)補(bǔ)充說,“這個礦速補(bǔ)現(xiàn)在在我這邊,養(yǎng)殖戶用到最多的場景,更多是捕蝦賣蝦的時候。”
他直言,"有一年,有一批福建的蝦中過來收蝦,那些開好的蝦塘,如果不放礦速補(bǔ)他們不抓,就是這么牛。”
換句話說,這款產(chǎn)品原本的定位是養(yǎng)殖過程中的礦物質(zhì)補(bǔ)充,但在如今它被越來越多地用于出蝦前的硬殼處理——這是一個時間窗口極短、容錯率極低的環(huán)節(jié)。蝦軟殼,收蝦商就要壓價甚至拒收,一口塘的利潤可能因此大打折扣。
江門臺山,同樣的轉(zhuǎn)折再次上演。4月23日,原本因為軟殼問題連車都上不了的一批蝦,在處理兩天后,迎來了截然不同的命運(yùn)。出蝦現(xiàn)場,原本挑剔的收蝦商看著硬殼飽滿的大蝦,爽快地裝車返程。從“被拒收”到“滿載而歸”,兩天的硬殼速度,成了不需要任何文案的口碑。收蝦商和養(yǎng)殖戶的眼睛,就是最好的證明。
“一百句‘這個好’,不如客戶一個真實(shí)的口碑。”
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除了礦速補(bǔ),安能001是孫旭強(qiáng)的另一個經(jīng)典案例。
弧菌是蝦塘的隱形殺手,水面平靜時數(shù)據(jù)可能已在報警。孫旭強(qiáng)從不空口推銷,而是鼓勵客戶自行檢測。有客戶實(shí)測發(fā)現(xiàn):使用安能001僅一天,弧菌指標(biāo)便斷崖式下降。
"一百句這個好,人家可能不信,客戶的真實(shí)口碑,比我說一百倍都有用。"孫旭強(qiáng)說這話的時候,孫旭強(qiáng)語氣很平淡,卻道出了銷售的真諦。
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靠“極簡品牌+高頻復(fù)購”跑通的熟人圈子
孫旭強(qiáng)經(jīng)營門店的邏輯是:把有限的精力,放在最有價值的客戶關(guān)系上,用產(chǎn)品效果說話,讓復(fù)購自然發(fā)生。
核心產(chǎn)品礦速補(bǔ),他的客戶幾乎人人都買,每年定期復(fù)購,從不需要他主動推銷。就這樣,最多一年銷售超過1500件。
孫旭強(qiáng)同時經(jīng)營一家運(yùn)營苗場。他經(jīng)營苗場、動保以及養(yǎng)殖的邏輯,其實(shí)是同一套:靠穩(wěn)定、深度以及長期可驗證的效果。
在賺錢之外,獲得一種“被感謝”的快樂
回看2021年,那是孫旭強(qiáng)動保業(yè)務(wù)最紅火的一年,年銷超過100萬。
“那時候每個客戶用了產(chǎn)品都說好,并且還感謝我。這種感覺,是你沒體會過就不知道的快樂。”孫旭強(qiáng)說這話時,并非在緬懷過去的高光,他只是在回溯那個最純粹的初衷:
他選擇做動保經(jīng)銷,是因為切切實(shí)實(shí)幫到了人。
從2008年扎根陽江至今,十六年間,他的身份從養(yǎng)蝦人延伸至經(jīng)銷商、苗場老板。展望未來10年,他想達(dá)成2000畝精細(xì)化管理養(yǎng)殖土塘的目標(biāo)。
行路未遠(yuǎn),但那句“礦速補(bǔ)不放,我不抓”,已不再只是收蝦商的議價條件,而是行業(yè)口碑最純粹的注腳。這是收蝦商用真金白銀的決策,在為產(chǎn)品做無聲的背書。
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