波動中看韌性：汾酒以“三穩”夯實基本面

2025年，20家A股白酒上市公司營收與凈利潤分別同比下降5.9%與6.93%，行業調整已進入深水區。

過往依賴渠道壓貨的增長模式難以為繼，酒企開始轉向以渠道健康、結構優化與用戶直連為核心的經營體系重建。

在出清與重構并行之中，新的增長動能正在積聚。

中金公司在研報中指出，上一輪行業調整期出現的庫存崩盤情況再現的可能性已有所降低，行業基本面或在2026年上半年迎來拐點。在份額優先的背景下，經營能力優秀、市場保持良性的公司將強者愈強。

誰能在黎明到來之前率先穩定住內在發展邏輯，誰就能在下一波周圍到來率先把握住機會。

2025年，汾酒明確提出“穩健壓倒一切”，并將2025至2030年定位為從“速度優先”轉向“質量引領”的關鍵跨越期。一季度的表現，恰是戰略執行的階段性體現。

山西汾酒披露的2026年一季報顯示，期內公司實現營業收入149.23億元，凈利潤53.83億元。省內市場穩守基本盤，省外市場全國化開拓成績猶可見。

節奏的調整，帶來的是結構的沉淀；結構的沉淀，則決定增長的質量。在行業深度調整過程中，這種“穩中提質”的路徑，正逐步轉化為更具確定性的長期能力。

市場穩：省內筑基，省外提質

第一層“穩”，體現在市場結構的穩定與進化。

在部分酒企因周期波動而回收戰線、強化根據地的背景下，汾酒并未改變既定節奏，而是在既有基礎上完成了全國化布局的關鍵躍遷。

自全國化戰略啟動以來，過去八年間，汾酒省外營收規模實現十余倍增長。至2025年，省外市場全年實現營收252億元，同比增長12.64%，收入占比首次突破六成，經銷商數量突破3000家，標志著公司已擺脫對單一市場的路徑依賴，全國化進入成熟階段。

在此基礎上，2026年公司主動切換發展節奏，由“擴張優先”轉向“效率優先”，增長目標從規模導向轉向結構與質量導向。

省內市場繼續扮演“壓艙石”角色。一季報數據顯示，期內省內實現營收60.87億元。在競爭持續加劇的環境下，依托渠道健康、庫存良性與價格體系穩定，核心根據地保持高質量運行，為全國布局提供了穩定支撐。

與之對應，省外市場進入精耕細作階段。公司聚焦長三角、珠三角等12大重點市場，通過專項費用投放與潛力客戶培育，強化終端覆蓋與單點效率，以“畝產”替代“播種面積”作為增長的核心衡量標準。

終端數據進一步印證這一轉變：截至2025年10月底，汾酒省外終端數量同比增長31.4%，其中南方市場同比增長39.58%。終端密度的提升，意味著品牌觸達消費者的能力顯著增強，也標志著渠道深耕進入實質階段。

在此之上，公司提出構建全國市場“四級網絡”：包括20億元級堡壘市場、10億元級重點市場、億元級縣級樣板市場及千萬級鄉鎮精品市場。從核心城市到縣域鄉鎮，多層級市場體系正在加速成型，全國化由“鋪開”轉向“織密”。

省內與省外的協同，逐步構建起“雙引擎”增長結構：省內市場憑借深厚品牌認知與較低費用率，提供穩定利潤與現金流支持；省外市場則承載更大的增量空間與結構升級彈性。

在需求回暖與價格體系具備彈性的階段，這一結構具備更強的放大效應——省內市場穩定價格中樞，省外市場推動規模與結構提升，形成“穩價與放量并行”的良性共振。

產品穩：金字塔矩陣提供核心支撐

在消費分層與場景重構持續推進的背景下，汾酒能夠穩住市場表現，其底氣很大程度上來自于產品矩陣的穩定性與分層承接能力。

2025年，汾酒產品實現營收374.41億元，同比增長7.7%。其中，青花20與玻汾兩大核心單品已邁入“雙百億”規模，并保持兩位數增長，成為支撐整體增長的關鍵力量。

渠道調研數據進一步印證了這一趨勢：青花20同比增長約20%—30%，穩居300—500元次高端主流價格帶；青花25增長勢能更為突出，實現翻倍增長。在山西省內市場，青花系列高低度產品動銷持續提升，商務與宴席場景滲透率穩步擴大。

當需求從同質化走向分層多元，酒企的競爭重點也由單一爆款轉向全價格帶的結構協同。汾酒延續“抓青花、強腰部、穩玻汾”的產品策略，在不同價格帶建立清晰分工與協同關系。

高端層面，青花系列承擔品牌向上突破的核心任務。2025年7月，青花汾酒30·復興版升級款推出，并圍繞核心終端聯盟與團購渠道，形成“1+4+1”推廣體系，聚焦具備圈層資源與消費引導能力的核心客戶群體。

同時，公司將青花26及青花30以上產品明確為下一階段的重要增長抓手，圍繞重點市場與潛力區域配置專項資源，以區域化策略強化核心商圈滲透。在策略執行上，堅持“控量與價值并重”，通過供給節奏管理維護高端產品的價格體系與品牌稀缺性。

腰部層面，老白汾與巴拿馬系列卡位宴席與日常消費場景，承擔承接需求升級的關鍵角色。當前兩大系列合計規模已接近百億體量，并依托山西及環山西市場形成深厚基礎。公司通過設立專項項目組，對腰部產品進行專業化運營，持續提升渠道效率與終端覆蓋。

在產品梯隊中，老白汾的戰略定位進一步提升，成為連接大眾消費與高端產品的重要橋梁。一方面承接玻汾向上的消費升級需求，另一方面為青花系列儲備潛在客群，其成長空間直接關系到公司規模擴張的上限。

大眾層面，玻汾堅持控量穩價，不以短期放量為目標。終端價格近三年保持高度穩定，有效規避光瓶酒市場常見的價格波動風險，同時保障渠道各環節的合理利潤水平，持續鞏固其作為清香品類入口產品的基礎地位。

由此形成的“金字塔式”產品結構，實現了不同價格帶的清晰分工：高端提供品牌溢價與利潤空間，腰部承接升級需求并貢獻規模增量，大眾端穩固價格入口與用戶基礎。

在行業分化加劇、消費層級不斷細化的背景下，這種“高端有突破、腰部有支撐、大眾有基礎”的結構，使汾酒在不同消費區間均具備持續承接能力，也為市場端的穩定運行提供了核心支撐。

信心穩：渠道正循環逐步釋放

當市場與產品兩端運行趨穩，渠道側的積極信號開始集中體現。

一季報數據顯示，公司存貨較2025年末減少7.42億元，合同負債由70.07億元提升至79.04億元。庫存下降，意味著動銷提速、渠道壓力有效釋放；合同負債提升，則反映出回款節奏改善與補貨預期增強。在行業整體回款承壓的環境下，這一變化更具指向意義。

信心的回升，既來自渠道結構與機制的持續優化，也源于品牌與品類所提供的長期確定性。

過去一年，公司對渠道生態進行了系統性梳理。依托“五碼合一”數字化溯源體系，實現從生產到消費的全鏈路追蹤，通過技術手段強化渠道秩序與價格管理。市場規則進一步清晰，渠道運行更加有序。

在此基礎上，公司推進渠道結構優化，將資源向優質經銷商與核心終端集中。2025年省內外經銷商數量分別減少32家與66家，但單經銷商收入分別同比提升3.14%與14.68%。渠道規模趨于精簡，單體效率持續提升。

與此同時，公司堅持“以銷定產”，避免庫存向渠道前置，確保庫存始終處于合理區間，渠道負擔顯著減輕。

更深層的驅動力，來自汾酒長期積累的“三大勢能”——名酒勢能、清香勢能與年輕化勢能。

名酒品牌所形成的價格體系穩定性，為渠道提供了基本保障；清香品類滲透率的提升，持續帶動終端動銷擴容；年輕消費群體對玻汾的認可，則為渠道打開了代際增長空間。

品牌價值、品類趨勢與消費結構共同作用，構成渠道信心的核心支撐，使經銷商在補貨與投入決策上具備更高確定性。

在機制端，“汾享禮遇”體系將返利與批價穩定、動銷表現、庫存健康及開瓶掃碼率直接掛鉤，引導渠道由囤貨驅動轉向動銷驅動。依托數字化系統，開瓶掃碼率持續提升，費用投放的精準度與使用效率同步改善。

這一機制的核心，在于以結果為導向，讓終端動銷與渠道收益形成正向聯動，推動“動銷越穩、回報越優”的良性循環。

經營質量的提升，在現金流層面得到進一步體現。一季度經營活動現金流凈額達82.54億元，同比增長17.46%，回款與資金周轉效率同步改善。

從秩序優化、結構調整到機制重構，再疊加品牌與品類勢能的持續釋放，汾酒的渠道生態正由“去庫存階段”邁向“良性運轉階段”。

渠道信心的穩定，不僅體現在回款與庫存的改善，更體現在廠商關系與經營邏輯的重構——以動銷為核心，以效率為導向，形成更加可持續的增長基礎。

*以上內容不構成投資建議，不代表刊登平臺之觀點，市場有風險，投資需謹慎，請獨立判斷和決策。