ToB 造產品，ToC 做商業，地平線格局遠大

本次北京車展，供應商都相比往屆更活躍，有67家供應商參展。數量不是最重要的，供應商積極觸達C端的意圖，比以往更堅定。“客戶的客戶，不是我的客戶”不再有效。

4月22日，地平線發布會是重量級的：艙駕一體智能體芯片“星空”、智能體KaKaClaw“咖咖蝦”、全場景輔助駕駛系統HSD V1.6。軟硬件、操作系統，全都拿出了開創性產品。地平線從此一躍而上，成為極少數的、能玩整個行車計算的重量級玩家。有資格登堂入室了，的確有必要大書特書一番。

如果22日的發布會多少還有向行業客戶布道的意思，24日的展會現場，則是另一番場景：地平線邀請短道速滑冠軍武大靖為“冠軍智駕體驗官”，意在向公眾傳播地平線的智駕體驗和技術亮點。

不知道從什么時候起，Tier2要有觸達終端客戶的剛需。但在地平線這里，明顯就在其從單純的芯片和工具鏈供應商，演變成系統解決方案供應商，再到數字化整體方案供應商的關口上。

做硬件的豪賭

想理解地平線的“心路歷程”，不妨先拉一條時間線。地平線起步時，內部就對業務選擇激烈爭論過，在別人芯片上做算法，還是自己搞算力芯片。前者起步快、風險低，后者燒錢、周期長、不確定性大，但是搞成了護城河更寬。現在大家都知道了，CEO余凱拍板，地平線選了后者。這個決定今天看起來自然而然，但當時卻是從零定義架構、從底層指令集開始啃骨頭的硬仗。

地平線從低算力低功耗的入門級芯片切入市場。2019年發布的征程2只有4Tops，2020年的征程3為5Tops，2021年的征程5就有128Tops。雖然用稀疏算力定義技術進展很淺薄，但能看出地平線的迭代速度非常快。

余凱很坦誠，“我們一開始不具備（城區NOA）能力，走的是‘農村包圍城市’路線，做前視一體機，后來做高速NOA，都做到市場第一”。

到了2024年，具備城區NOA能力的征程6P，算力560Tops。截止2025年8月地平線累計出貨1000萬套，ADAS市場份額又拿下第一。

但直到此時，地平線仍然是一家徹頭徹尾的ToB公司。按照余凱的說法，95%的交付都通過合作伙伴實現，地平線“躲在后面”。在產業鏈后端安靜地收授權費，這條路不會有太多C端任務。

地平線作為芯片公司，當前規模仍無法和英偉達等巨無霸相比，汽車市場對于后者屬于邊緣化業務。但地平線不肯甘于現狀，賺舒服錢。從初期業務選擇就能看出其不安分的基因。

為什么非ToC不可

地平線意識到，無論做芯片還是軟硬一體方案，本質上都是“賣鏟子”。這個護城河對于中等大小、業務非常聚焦的芯片公司來說，不夠深也不夠寬。一個純B端供應商如果不能斷代領先，命運往往是被比價、被替代、被壓制在產業鏈的利潤洼地里。

理論上，任何行業，OEM負責分利潤。當前汽車行業大供應商（比如寧德時代）拿走超額利潤，是歷史的暫態。

放在智駕這個子系統里，距離C端比任何其他系統都要近，簡直成了消費者決策的核心依據之一。

而且，眼睛若只盯著智駕，早就不合時宜了。車載算力的集中是一條單行線，域控、跨域、中央計算、艙駕合一。這一切為了什么呢？現在看，為了智能體控車。“咖咖蝦”

作為OS，一頭連接的是用戶，另一頭連接的是底層計算和控制架構。產品已經和個人用戶直接打交道了。公司如果不和用戶直接打交道，說不通。

地平線必須完成角色轉換。從一個對B端用戶（Tier1、OEM）負責的供應商，變成一個同時面對終端用戶的“B2B2C”品牌。它的產品仍然要賣給前者，但產品力要后者裁決。該邏輯的盡頭，就是AGI。當智能真正理解物理規律的時候，技術供者與終端用戶之間的中間層，可能會消失。當然現在距離那一步還遠，但方向是確定的。眼下地平線處于B端和C端的融合地帶：商業模式大致仍是ToB，品牌邏輯越來越ToC。

行為邏輯與商業思維合轍

這個視角一確立，地平線在車展期間的行為邏輯就全串起來了。

“星空”作為艙駕融合芯片，5nm、650TOPS算力。從B端看，控制器合一，器件省30%、空間省50%、單車BOM降本1500~4000元。從C端看，座艙與智駕的割裂就此結束。用戶的命令，從娛樂和舒適功能，到能夠直接控車。

而負責編排任務的就是“咖咖蝦”，他能將用戶模糊的指令，甚至感受，轉化為具體的行車和座艙調度指令。用戶看來，“車開始懂我了”。單是情緒價值提升，就值回票價。

HSD V1.6的升級方向同樣耐人尋味。相比1.5版本，1.6版本更重視巡航跟車是否舒服、剎車是否平順、路口博弈是否果斷但不突兀。余凱說“真正贏得用戶信任的，不是極端場景下偶爾驚艷，而是每天高頻場景中的安心”。這句話本身就是C端邏輯。

所有這些產品，從技術角度是提供了全車數字化方案。用戶看來，則是“你想買啥車幫你下單、你累了車幫你盯、你覺得剎車太沖我們改順了”。所有產品力都指向C端用戶的體感。

請武大靖體驗，也是這個道理。表面上是明星背書（也是C端邏輯），實際上，其結構遠比一場秀更復雜。展臺設置的HSD沙盤區、座艙功能區、用戶價值區和核心裝置區四大板塊。武大靖從質疑到體驗之后達成信任，“小反轉”不是設計好的情節，而是真的驚到了。他們之間多半彩排過，但只有真上手試了，才有“你咋知道我要這個”那種反應。

武大靖除了擁有體育明星的知名度，不要忘了他的專業。短道速滑講究的是毫秒級預判和精準身體控制，與整車智能體和智駕的追求高度吻合。他對產品體驗的理解，基于一個普通用戶，但其反應速度是世界級的。作為體育冠軍兼明星，必然愛惜羽毛，與任何產品力的捆綁都很謹慎。他的背書，實際上是對地平線產品力的絕佳褒獎。

通向AGI之路

地平線如今的商業邏輯很清晰，產品搭載上車，用戶體驗上量，數據脫敏回流，驅動技術迭代-新一代產品擴大搭載，客群規模再擴張。現階段，C端體驗直接決定了B端采購決策。地平線的技術能力升級、產品擴張，讓它必然親近C端。

今天的KaKaClaw能記住用戶偏好、能理解復雜指令、能并行調度域控資源。作為Agent進化的下一步，應從被動響應變成主動預判并自主執行。這一步會相當謹慎。我們都見過“每次都猜中領導心思、低調把事情提前安排好”的下屬，也見過“妄自揣度、自作主張、把事情搞砸”的助理。只有預判準確率提升到人類舒服的閾值以上，這一步設想才會變成量產產品。

Agent和人一樣，對外界趨勢的預判，都是從既往經驗總結的，疊加其對現實世界的理解。再往后，車和車之間能對話，車和家里的空調冰箱能對話，車和城市的紅綠燈能對話——物理世界的所有終端共用同一個Agent網絡，地平線暢想的AGI世界就實現了。

回過頭來看，地平線的一系列商業決策，并非來自管理層的決定“打今天起我們要做C端”，而是技術積累到一定程度，C端需求就明晃晃擺在眼前。HSD用戶智駕里程接近50%，DAU日活占比超85%。這是用戶用腳投票的結果。因此，與其說戰略指引產品，不如說技術催生了戰略。而商業可能性，則是兩者互相成就的產物。

過去，無論軟硬件公司，都想平臺級生意。物理AI時代，地平線的夢想，恐怕野的驚人：統一芯片、統一OS、統一體驗出口，超越PC時代“Wintel”軟硬雙霸商業邏輯。從產業鏈后端，變成人與物理智能之間直接連接點。如今看上去，地平線正走在實現這一切的路上。

注:圖片部分來源網絡，如有侵權，聯系刪除。

2026北京車展面面觀日產全球新戰略合資新能源多元化