北京
賣時間和空間的服務生意，經營關鍵之一是，如何提高單日營收上限；之二，如何同時規模化和本地化。
訪談 | 龐夢圓（上海）
整理 | 羽 熠（上海）
兩年半，1.4萬家店。2025年，中國「萬店俱樂部」里出現新成員——自助棋牌品牌四個朋友。
過去，萬店品牌多誕生在餐飲行業，如茶飲領域的蜜雪冰城、古茗、瑞幸，快餐領域的華萊士、正新雞排。而四個朋友的出現標志著中國休閑娛樂行業，這個長期被視為「重人工、重服務、重投入」的領域，第一次跑通了萬店連鎖的路徑。
同時其也跑出極致的擴張速度。實現萬店只用了兩年半時間。蜜雪冰城花了13年，正新雞排走了6年。
四個朋友的起點在長沙——這座以足療、麻將、茶館聞名的「休閑娛樂之都」，并且頗具偶然和戲劇性。2022年，創始人吳文追只是想開家店供親友娛樂，但遠超預期的表現讓他決定把自助棋牌變成一門生意。
傳統棋牌室因高人工、高投入導致效率低下，無法滿足新一代消費者對「極致性價比」和「私密體驗」的需求。創始人吳文追捕捉到了這一巨大機會——用技術重塑線下空間的效率，將休閑娛樂從「服務密集型」轉變為「輕資產型」。
在四個朋友看來，休閑娛樂本質上是一門「賣時間和空間」的生意，他們要做的是「智能線上化」。
四個朋友將人工服務輕量化，只需要兼職保潔，用全套智能系統實現 24 小時輕人工運營，將單店投入壓縮至傳統商務棋牌室的 1/4，打造出低投入、輕運營的單店模型。目前已服務上億用戶，小程序沉淀的會員超兩千萬。
在我們與團隊交流過程中，四個朋友反復強調自身的定位不是棋牌室品牌，而是科技公司。棋牌室只是第一個被驗證的場景，未來要在這套系統里裝更多可改造的娛樂場景，KTV會是第二個。
但同時我們也看到，隨著門店破萬，當四個朋友要繼續全國擴張時，服務業本身的非標屬性，與規模擴張所需要的標準化之間的張力，便顯現了出來。
他們遇到一個現實的難題：如何定價？
作為一個賣時間和空間的生意，他們理應按照城市、商圈、人群的消費力不同，在各地差異化定價，但這樣會導致「SKU過多」，管理難度加大。
本質上是要回答，破萬店之后，四個朋友如何繼續保持增長勢頭，并形成真正的品牌力。
有曾加盟過四個朋友的商家對我們提到，受限于時間與空間的限制，四個朋友月收入高峰有限，盈利能力取決于房屋和人力成本。門店密度擴大，也會更考驗品牌對門店的保護能力，避免價格競爭或分流。
他還提到，客單價偏低，就難有空間做差異化體驗和品牌化建設；性價比若不夠極致，又難敵人力等隱形成本更低的本地連鎖——這些都是四個朋友做服務連鎖必須面對的長遠挑戰。
眼下，四個朋友作為萬店連鎖品牌，最明顯的優勢是線上獲客能力，而這恰恰也是服務零售線上化浪潮中的行業大機會。
在品牌破萬店之際，我們與四個朋友品牌部負責人彭家驊展開了一次深度對談，以下為對話整理。
兩年半，1.4萬家店
《窄播》：四個朋友的生意起源是什么？
彭家驊：最開始是創始人想有個地方供自己、親友娛樂。因為之前在傳統棋牌室有不好的體驗，比如預約好的房間被其他客戶占用、會有時間限制等等。
第一家門店最開始也是以傳統模式打造，但很快有懂技術的朋友加入，引入了智能系統，走24 小時制。當真正面向市場，我們才發現市場反饋以及用戶接受程度超出預期。
《窄播》：你們的第一家門店開在哪？生意如何？
彭家驊：第一家店開在長沙德思勤商圈的寫字樓里面，樓中店，只有六個包廂。一百二十平左右，前期整體投入20 多萬左右。當時只是實驗品，單店模型沒有現在完善，沒有全屋護墻板定制、更高規格的智能產品。運營成本只有租金以及保潔，租金單月9000元。
德思勤對應的人流量以及客流還是相對較多的，單月流水最好的時候可以做到3-4萬，這是比較出乎意料的。2022年年中，我們調研了娛樂休閑娛樂市場，又從市場空間上初步驗證了可行性，覺得可以擴大。
所以在2022年正式注冊了公司，進行相對區域化、規模化的擴張，這是真正意義上的四個朋友的起源。到2022年底，已經突破了200家。
《窄播》：確定可以發展為一門生意后，你們采取了怎樣的擴張策略？
彭家驊：第一個策略是明確區域發展規劃，第一年以長沙為中心，向湖南輻射，再擴展華中市場。因為初步調研發現，華南以及華中市場的棋牌娛樂用戶教育做得比較成熟。
第二個策略是重視運營，重視品牌規模發展，做領先別人5-10倍的重投入。當時其他品牌還處于觀望、試探的態度，我們不管是品牌宣發還是人員拓展都重投入。其他品牌可能只有100-200人，甚至幾十號人，但是我們有1000多人，后端運營人員以及支持人員差不多占六成。
到2023年底，我們門店將近2000家，2024年是比較重要的轉折點，年中已經將近5000家，2025年實現了破萬店。
《窄播》：我還是挺好奇，24小時自助這個模式怎么就忽然在棋牌、臺球等各個行業流行起來了？
彭家驊：天時地利人和。人和，是因為本身生活娛樂是個大的市場需求，消費者需要更多性價比的產品。天時，是傳統行業在積年累月的高消耗、高成本的情況很難支撐。還有消費觀念的轉變，消費者不是不愿意花錢，而是希望是用更少的錢買更多的價值，不管是情緒價值，還是產品使用價值。
如何確定單店模型
《窄播》：你們的擴張速度為什么可以這么快？
彭家驊：我們并沒有覺得自助棋牌是傳統意義上的生意，而是用更前沿、科技的手段去降低投入，相當于重塑本地生活板塊，正好踩中藍海市場，所以才會有這么快的擴張速度。
以棋牌室舉例，大家往往會想到開在小區里老年人的棋牌室或者商務棋牌室。一家環境稍好的商務棋牌室往往代表著足夠的空間，高規格的服務，投入在80-100萬左右，負擔是相對較重的。我們把商業模式重新構建，整體投入縮減了3/4到4/5，單店只要20多萬。運營成本也相對較低，只有租金、基礎保潔以及水電。
《窄播》：所以本質上還是降本增效？
彭家驊：對。我們將人工服務輕量化，只需要保潔，這讓我們的模式變得很輕，輕成本商業模式+線上化率的高度普及，也就是低成本+強運營，讓我們可以適應更多的選址。很多門店主不需要花太多的精力，有總部的專業團隊來輔助經營。在營收上，我們不像傳統實體那么暴利，但更穩定。
《窄播》：這個單店模型你們是怎么策劃出來的？在你們測算里，門店收益率控制在多少算健康？怎么考核一家店月收入的好壞？
彭家驊：更多的是從結果倒推。基本上，營收超出成本的70% 左右算健康。比方單店月運營成本1萬，營收就要做到1.7萬，總部按營業額的5%抽點，門店主實收到手6150元左右。除考核營業額外，我們比較關注門店主實際到手收益。現在所有店型單月營業額在2-3萬左右。
營業額由包廂、儲值收益和自助機零售收益構成。包廂是大頭，儲值分為全國儲值和單店儲值，門店主可以自由選擇。
《窄播》：常規店型一天的包廂營收能有多少？翻臺率在什么水平？
彭家驊：不同地區和不同選址的定價會有比較大的差異，60-70元四小時是現在全國的平均均值。但單日營收浮動比較大，關鍵的點在于「續時」，續時的價格比套餐要貴。
決策成本是這個行業最有意思的地方，也是獲客難的原因之一。麻將決策成本高，以及考慮到私密性，往往四個人組齊后才會去門店。但四個人散場的決策成本也很高，時間允許的情況下，會越打越長。
尤其在過年期間，我們單包廂單日時長能沖到11-13個小時，平時節假日是在8小時左右，其中有個包廂打了16個小時，12個小時都是續出來的，這還是在春節漲價的情況下。
《窄播》：你們的現金流對儲值收益依賴高嗎？
彭家驊：所有實體行業其實都避不開儲值這一板塊。我們儲值的折扣率會控制在 8 折左右，單店或全國儲值最低門檻是200，最高也只到 1000，忠實客戶單月就可以消耗完。
賣時間和空間的生意
《窄播》：在店型優化過程中，你們主要調整哪些方面？
彭家驊：主要調整門店位置和包廂數量、大小，測租金和線上獲客成本。
過于小的門店以及沒有窗的包廂會影響體驗感；包廂雖然越大越好，但對于用戶來說是希望相對優惠的價格買到更好的環境；大包15-20平，小包10平方左右，坪效會比較高，這是我們這三年得出來的經驗。
我們發現，棋牌行業商業模式的本質，就是「賣時間和空間」。傳統餐飲只要拉高人效，哪怕只有20平的店面，收益都會很高。但對于棋牌行業，一天只有24個小時。拋開打掃環節，一天頂多賣20個小時。
所以，包廂數量不能過少。很多門店主最開始只做3、4個包廂的店型，收益率難以支撐門店的常規運營。我們現在的審核制度至少是要開8-10個包廂。如果開80平以下的店，包廂數量肯定會很少，反而不利于營收。
《窄播》：在店鋪位置上，你們有樓中店、社區店、大學店，他們各自的特點是什么？你們更擅長哪種店型？
彭家驊：以我們現在的規模、品牌效應以及私域沉淀來看，樓中店、寫字樓店會更多一點。
這些店相較于商圈店，租金成本更低；相較于社區店主要服務小區中老年，收益率更高；又不像大學城有夏休和冬休。整體是我們比較擅長的店型，成本可控，且可以通過線上獲客帶來客流——我們線上團隊經營很豐富，有2000 多萬的私域沉淀，平臺端對我們也有一定的資源傾斜。
所以我們真正汰換的不是商務棋牌室，商務棋牌室的核心客群基本是35到45歲的相對高消費人群，他們主要提供各種附加服務。我們的商業模式，是把整個服務過程簡化，強調極致的性價比，給到大眾更多以及更簡化的選擇空間。
《窄播》：你們現在線上流量來源有哪些？
彭家驊：真正意義上的新客轉換主要以美團為主，有的平臺泛流量大，美團的流量更精準，更多是用戶帶著需求去找平臺。
但總體營業額占比來說是以我們的小程序為主。用戶第一次進來是通過美團或者其他平臺，后續來大部分客群會沉淀到小程序里。所以營收上，小程序占比會隨著門店經營時間拉長，不斷提升，越往后走越高。
2026年，我們會基于小程序做更全面的會員體系搭建。
《窄播》：我們看到四個朋友和美團達成了戰略合作，你們是什么時候開始合作的？具體有哪些合作項目？
彭家驊：2024 年的中尾段，真正意義上和美團達成戰略合作是在2025年年初，美團后臺跟我們的Saas系統直接做了 ERP 的直連，提高了整個的成交響應速度。用戶可以在美團下單以后直接鎖定包廂時段。此外還有一些流量置換、補貼置換的合作。
不管單店模型的打造，還是常規的門店運維，美團都能帶來增量，這個增量不單是營業額，還包括用戶增量。
《窄播》：你們接下來的單店模型優化的方向是什么？
彭家驊：確實遇到一個難題。我們目前偏向精細化運營，這就會導致單店、單包廂的SKU較多、較繁雜，全國各地不同地方的價格區間也會劃得比較細，這是現在比較煩惱的問題，正在想辦法解決。
《窄播》：你覺得你們團隊最核心的能力是什么？
彭家驊：能夠應對處于不同的市場環境下的單店運營，并實現單店盈利。
休閑娛樂連鎖化有大機遇
《窄播》：四個朋友的消費者畫像是怎樣的？
彭家驊：95后Z時代人群占大多數，2025年Z時代人群還有一定程度的上漲，我們內部比較意外的是，在2024年至2025年，銀發人群的用戶占比上漲很快，從用戶占比上，2025年銀發人群同比2024年漲幅接近一倍。
《窄播》：為什么年輕人愛去自助麻將館？
彭家驊：最核心的邏輯是還是性價比，其次是體驗感、私密性。我們把所有的繁瑣流程砍掉，比如服務、約人環節以及社交環節。從下單、到店再到開門整個鏈路是智能自助化的。
《窄播》：四個朋友接下來的拓店計劃是？
彭家驊：今年目標是聚焦北方市場，現在核心還是中南區域，但正在按大區進行全國擴張，以點擴面。
我們希望把整體門店維度、單店維度、品牌維度打磨得更精細化一點。可能會在部分城市的核心商圈去做500-1000平左右的旗艦店，植入科技和智能屬性。這種屬于綜合業態。比如單包廂可以做美甲、看電影、按摩服務的同時也可以打麻將。
而且我們現在想要讓大眾知道，四個朋友不僅僅是做自助棋牌行業的品牌，而是一家科技公司。我們的愿景是通過智能、科技手段重塑線下生活休閑娛樂消費。休閑娛樂是個確定性的大市場。
《窄播》：你們怎么在休閑娛樂里找合適的項目？我看到除了四個朋友，你們還有個自助KTV項目叫「四方朋友」？為什么第二個項目選KTV？
彭家驊：未來三年、五年，我們不只做棋牌，很多休閑娛樂板塊都會涉及，甚至餐飲、Livehouse。
選KTV是因為我們發現 KTV 的消費人群、經營業態、賣時間空間的理念，和棋牌有點像。 KTV 也符合用科技去重塑傳統行業的定義。
《窄播》：網吧、臺球也是賣時間和空間，你們接下來也會布局嗎？
彭家驊：從2025年的數據來說，網吧消費確實有增長，它是好市場，但業態更偏向服務行業，重塑性沒那么強。其次硬成本會非常高。而且24小時網吧很難保障設備安全，像在棋牌室，麻將機的電源線都有客戶拿走。
自助臺球這兩年發展比較不錯，但我們發現，臺球用戶的長期消費價值并不高，說白了，不像麻將這么高頻。所以一些臺球連鎖在這兩年的擴張放緩了。而且臺球比較難去人化。我們更多把臺球放在綜合店里面。
《窄播》：很多城市也有本地的24小時自助棋牌連鎖，但門店數比較小，你們覺得未來會不會有第二個萬店品牌？
彭家驊：我們從來不覺得壟斷是好事，我們希望看到大家一起把市場做大，但這往往會有很多影響因素在里面，市場反饋、運營實力、創始人眼界都很重要，因為并不是每個自助棋牌企業都叫四個朋友。
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