南通“寶媽”擺攤創(chuàng)業(yè)，GMV同比增長近600%，“我就想出人頭地”

“人只要卯足勁往前走，就一定會有新的東西在前面。”

在李燕小時候，奶奶總是告訴她，女孩子要學(xué)會安于現(xiàn)狀和知足常樂。當(dāng)時的她無言反駁，但“出人頭地”的念頭卻從未打消過：“我不想再穿別人剩下的衣服，也不想住在家徒四壁的房子里。”

2013年，23歲的李燕在孕期開始了她的第一次創(chuàng)業(yè)——在南通街邊擺攤賣床品。不到兩年，她便擁有了獨(dú)立門店，“忙的時候，30平方米的門店擠滿了客人，隊(duì)伍都要排到街上”。

在生意正風(fēng)生水起的時候，李燕卻決定關(guān)閉在南通啟東的門店，奔赴疊石橋，從零開始。

疊石橋家紡城面積近100萬平方米，擁有上萬家經(jīng)營商戶，日貨物吞吐數(shù)以千噸計(jì)，年交易額達(dá)上千億元，是名副其實(shí)的“家紡之都”。在這里，生意的競爭更加激烈，每天都有新的面孔出現(xiàn)，也有舊的身影消失。

10年來，李燕和丈夫帶著團(tuán)隊(duì)一路打拼，已在這片紅海中闖出一片天地。

她創(chuàng)立的家紡品牌“覓糖”打通了完整的線上線下渠道，產(chǎn)品走進(jìn)全國千家萬戶，年銷售額達(dá)到了創(chuàng)業(yè)時難以想象的高度。去年“6·18”大促期間，“覓糖”在快手平臺的GMV同比增長近600%，多款產(chǎn)品穩(wěn)居家紡類目榜單前列。

李燕也不再是那個懵懂、忐忑的擺攤女孩。她與疊石橋這片產(chǎn)業(yè)沃土同頻共振，在時代的浪潮中，以一種堅(jiān)韌而蓬勃的力量成長著。

不向生活低頭

見到過李燕的人，都很難想象，這個90后女孩的出身并不像她的笑容那般 “甜蜜”。

在李燕只有16個月大的時候，父親因?yàn)橐钟舭Y自殺，整個家庭的重?fù)?dān)便都落在家紡公司做跟單的母親身上，小小的李燕只能跟著爺爺奶奶一起生活。

6歲時，爺爺因胃癌去世，家庭的跌宕，讓李燕從小就懂得，生活有時候并不容易，要想改變現(xiàn)狀，唯有靠自己不斷努力。

2013年春天，剛懷孕不久的李燕發(fā)現(xiàn)“微商”正在她的朋友圈中開始流行。恰逢母親之前跟單的老板在做微商賣家紡，躍躍欲試的李燕也決定放手一搏，開始做這個老板的代理，想趁著孕期，在朋友圈賣賣貨。

但她卻沒迎來想象中的爆單。在行業(yè)積累不深的她根本賣不出貨，為了不讓貨砸在手上，不服輸?shù)乃龥Q定去街頭擺攤。

為了不錯過人流，李燕經(jīng)常挺著大肚子早上5點(diǎn)就出攤，等過了早高峰，再找人多的地方繼續(xù)擺攤。

李燕還記得那時候的復(fù)雜心情，“有點(diǎn)小忐忑，也會覺得不太好意思”。但她轉(zhuǎn)念一想，“反正都這么窮了，試試就試試”。李燕索性放開了手腳。

沒想到，這一放就放出了轉(zhuǎn)機(jī)。

在街頭的攤位上，交談與交易都非常直接，李燕愛上了這種通過展示自我、介紹產(chǎn)品來贏得消費(fèi)者信任并下單的過程。更重要的是，賺到錢的那種成就感，讓她內(nèi)心深處想要過更好生活的念頭，不再那么遙遠(yuǎn)。

李燕的家鄉(xiāng)南通啟東，雖然不如疊石橋那樣是家紡產(chǎn)業(yè)帶的“心臟”，但也不缺來來往往的家紡創(chuàng)業(yè)者。通過擺攤，李燕不僅結(jié)識了不少散客，也積累了一批頻繁找她進(jìn)貨的大客戶。

拿著賺來的第一桶金，又找親戚借來3萬元錢，李燕租了一個三十平方的車庫，有了自己的獨(dú)立門店。李燕回憶道，因?yàn)檫x品眼光好，很多客戶都愿意來店里看款式，人多的時候，客人都要被擠出門店外排隊(duì)選購。

（創(chuàng)業(yè)初期的李燕和丈夫）

這種被客戶信任的成就感，也讓李燕思考自己是否還可以繼續(xù)突破。

2015年，一家在疊石橋的供應(yīng)商通知李燕，自家生意不好，打算閉店了。李燕當(dāng)時開玩笑地說：“我在啟東那么偏僻的小角落也賣得紅火，疊石橋產(chǎn)業(yè)帶這么好的資源，給我的話我肯定能做得好。”

這個想法不僅在她心中生根發(fā)芽，也打動了那位供應(yīng)商，對方邀請李燕做合伙人，來疊石橋一起做生意。

放棄啟東的一切，再砸30萬元資金去疊石橋跟人合伙，李燕的母親十分不理解，“已經(jīng)做出成績了，女孩子安穩(wěn)一點(diǎn)過日子，何必那么拼？”

但對于李燕來說，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

在試錯中尋找風(fēng)口

到疊石橋一年后，李燕就與合伙人因經(jīng)營理念不同“和平分手”，但她卻不甘心就這樣放棄。骨子里充滿野心的她，喜歡產(chǎn)業(yè)帶的節(jié)奏，“速度是產(chǎn)業(yè)帶最寶貴的財(cái)富”。

2018年，李燕拿著50萬元啟動資金，在疊石橋創(chuàng)立了家紡品牌“覓糖”。

這次，李燕決心走一條不一樣的路。“當(dāng)時很多人從工廠拿貨直接賣，但我堅(jiān)持要定制自己的面料、設(shè)計(jì)自己的款式。”

這是李燕最核心的策略，也讓她的資金鏈在“覓糖”啟動初期，一度緊繃。因?yàn)榛舜罅抠Y金在設(shè)計(jì)和研發(fā)環(huán)節(jié)，她經(jīng)常拿不出錢結(jié)供應(yīng)商的賬，不得不“拆東墻，補(bǔ)西墻”，靠刷信用卡來填補(bǔ)缺口。

畢竟，做出差異化的產(chǎn)品，也意味著更高的成本、更大的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。“供貨商認(rèn)可我的人品，允許我們第二年再結(jié)賬期。但即使是這樣，當(dāng)時我的信用卡也都刷爆了，不過我相信自己的眼光，‘覓糖’一定會贏得認(rèn)可。”

2018年10月，她精心設(shè)計(jì)的一款小清新床品意外“爆單”。當(dāng)時，市面上都流行做色彩鮮艷的花卉、格紋圖案，李燕卻覺得純色搭配上小波點(diǎn)、蝴蝶結(jié)、小動物等元素看起來更舒服。這些設(shè)計(jì)獨(dú)特的床品一經(jīng)推出，就大受歡迎。

那是一個讓李燕至今難忘的場景：訂單像雪片般飛來，她穿著睡衣，從第一天接到第二天凌晨，人手嚴(yán)重不足。忙亂之下，李燕把還在上大三的妹妹喊回來幫忙。

“我說你別上學(xué)了，先回來幫我。”妹妹什么都不會，姐妹倆就守著電腦，試著“搗鼓”，硬是把所有訂單都處理完了。原本只有半間門面的小工作室，也被產(chǎn)品和包裹淹沒，一直堆到了店門口。

這款爆品不僅讓“覓糖”的收支在第二年就實(shí)現(xiàn)了盈利，也為李燕賺出了買房的首付。這個從小就立志“要過更好生活”的南通農(nóng)村女孩，終于實(shí)現(xiàn)了她的心愿，住進(jìn)了漂亮的大房子。

“覓糖”的“一炮而紅”同樣驗(yàn)證了李燕的判斷——市場上不缺家紡產(chǎn)品，缺的是有設(shè)計(jì)感、有獨(dú)特性的產(chǎn)品。于是，牢牢抓住小清新細(xì)分賽道的李燕，逐漸從“個體戶”走向“企業(yè)運(yùn)營”。

走進(jìn)更多生活場景

2020年，直播帶貨的風(fēng)口來臨。李燕敏銳地察覺到了變化，開始為主播們供貨。但她很快發(fā)現(xiàn)，只做后端供應(yīng)存在局限。“你自己不懂直播，怎么服務(wù)好客戶？”于是，她租下1200平方米的場地準(zhǔn)備做直播基地，招募主播帶貨。

這個短暫嘗試因?yàn)橐咔榉磸?fù)、經(jīng)驗(yàn)不足等各種因素以虧損告終。但這并沒有減退李燕對于直播電商的關(guān)注。2024年4月，她在快手開啟了她的直播帶貨，“0粉絲起步，第一場就賣了1萬元。”

正向反饋也讓李燕很快意識到，這是個開啟“老板娘帶貨”的好時機(jī)。

在李燕的直播間，沒有吆喝和叫賣，她更像一個知心姐姐，除了介紹產(chǎn)品之外，也會和觀眾們嘮嘮家常、聊聊設(shè)計(jì)思路。她還把自己的經(jīng)歷拍成視頻，白手起家的故事總是讓人動容，視頻里表現(xiàn)出的樂觀心態(tài)，也為李燕吸引了不少忠實(shí)粉絲。

如今，李燕的快手賬號“覓糖家紡老板娘”已經(jīng)有了7.4萬粉絲關(guān)注，平均單場直播都能達(dá)到五六千單。

時代的大門一經(jīng)開啟，就如潮水一般，再無半點(diǎn)逆轉(zhuǎn)的空間。

電商的變革，讓家紡行業(yè)的價(jià)格愈發(fā)透明，也加快了產(chǎn)品風(fēng)格、包裝和營銷的更迭速度。在挑戰(zhàn)之下，李燕也發(fā)現(xiàn)了直播電商的優(yōu)勢——可以第一時間聽到消費(fèi)者真實(shí)的反饋，了解他們的喜好、痛點(diǎn)、期待。

對于本就聚焦在小清新風(fēng)格的“覓糖”而言，這種即時反饋?zhàn)尞a(chǎn)品開發(fā)更加精準(zhǔn)。李燕不再僅僅依靠團(tuán)隊(duì)的審美和市場直覺，而是形成了“直播反饋-數(shù)據(jù)分析-產(chǎn)品迭代”的閉環(huán)。

去年夏天，李燕通過直播感受到了消費(fèi)者們對于“涼感”和“健康”的追求，設(shè)計(jì)出了小冰龍A類涼感冰絲空調(diào)被、超涼感原創(chuàng)軟涼席等多件單品，一經(jīng)推出就受到了粉絲們的喜愛，這些產(chǎn)品也成了“覓糖”的當(dāng)季爆品。

目前，除了直播銷售外，“覓糖”還打通了線下門店、B端客戶供貨兩大渠道，形成線下門店提供體驗(yàn)和信任、線上渠道提供便利和覆蓋、B端客戶提供穩(wěn)定批量訂單的“三足鼎立”格局。

產(chǎn)品線上，“覓糖”從家紡品類繼續(xù)向家居生活場景深耕。除了原有的床品之外，睡衣、襪子、秋衣秋褲、家居配飾等品類正在逐步擴(kuò)展，“襪子、打底褲、睡衣品類的增長目前來看最為迅猛”。

早在2018年創(chuàng)立品牌時，李燕的目光瞄準(zhǔn)的就是整個“家場景”。她認(rèn)為，消費(fèi)者需要的不是單一產(chǎn)品，而是完整的生活場景解決方案。

“要追求差異化，控成本控品質(zhì)，必須所有東西都自己做。”和床品一樣，李燕對于新品類的開發(fā)同樣追求獨(dú)特。“我以自身為出發(fā)點(diǎn)，像我這樣年紀(jì)的人需要什么樣的產(chǎn)品，我就把這些東西的品質(zhì)打磨好，再呈現(xiàn)給消費(fèi)者。”

未來，她計(jì)劃將“覓糖”的模式標(biāo)準(zhǔn)化，吸引更多創(chuàng)業(yè)者加盟。她將以目前“覓糖”的門店作為單店模型進(jìn)行打造，通過范本的成功案例尋找志同道合的合作伙伴。

“一定要懂生活，愿意自我成長。因?yàn)檫@個世界唯一不變的，就是永遠(yuǎn)都在變化。”這是李燕對想要進(jìn)入家紡行業(yè)創(chuàng)業(yè)者的建議，也是她自己十幾年來創(chuàng)業(yè)路的寫照。正是這種擁抱變化的態(tài)度，讓李燕的每一步都精準(zhǔn)踏在了時代變化的節(jié)點(diǎn)上。這或許是一種幸運(yùn)，但幸運(yùn)背后，不能忽略的是勇氣與膽量。