對(duì)話李斌：蔚來的盈利，不是靠一個(gè)爆款打出來的

蔚來汽車創(chuàng)始人李斌

5月21日晚，在這個(gè)汽車公司普遍沒有“報(bào)喜”的季度，蔚來發(fā)布了2026年一季度財(cái)報(bào)。

年初以來，中國乘用車市場(chǎng)持續(xù)承壓，終端價(jià)格戰(zhàn)沒有明顯降溫，合資品牌的下滑開始向更多動(dòng)力形式傳導(dǎo)，新能源市場(chǎng)內(nèi)部也不再是所有公司都能自然增長。對(duì)多數(shù)車企來說，一季度更像是一場(chǎng)壓力測(cè)試。

蔚來的這份財(cái)報(bào)，因此顯得有些反常。

一季度，蔚來實(shí)現(xiàn)非公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則經(jīng)營利潤6680萬元，凈利潤4400萬元，連續(xù)兩個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利；交付83465臺(tái)，同比增長98.3%；總營收255.3億元，同比增長112.2%；毛利總額48.6億元，同比增長428.4%。更關(guān)鍵的是，綜合毛利率回到19.0%，整車毛利率18.8%，其他銷售毛利率20.6%，均創(chuàng)近四年來新高。公司現(xiàn)金儲(chǔ)備達(dá)到482億元，二季度交付指引給到11萬至11.5萬輛。

這些數(shù)字的關(guān)鍵在于盈利結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。營收增速高于交付增速，意味著產(chǎn)品均價(jià)提升；毛利總額增速遠(yuǎn)高于營收增速，說明經(jīng)營質(zhì)量改善；其他銷售業(yè)務(wù)毛利率達(dá)到 20.6%，并連續(xù)四個(gè)季度盈利，意味著蔚來長期投入的售后、能源、NIO Life、技術(shù)服務(wù)等，也開始部分變成了利潤項(xiàng)。

李斌在溝通會(huì)上把這稱為蔚來商業(yè)模式的一個(gè)“重要里程碑”。他透露，售后、NIO Life、技術(shù)服務(wù)等業(yè)務(wù)加在一起，已經(jīng)可以覆蓋換電業(yè)務(wù)虧損，并實(shí)現(xiàn)盈利。對(duì)一家過去長期被質(zhì)疑“服務(wù)和換電太重”的公司來說，這個(gè)變化比單季度盈利本身更重要，說明存量用戶體系開始產(chǎn)生經(jīng)營回報(bào)。

李斌對(duì)行業(yè)階段的判斷也更明確。他認(rèn)為汽車行業(yè)正在進(jìn)入四個(gè)新階段：行業(yè)進(jìn)入決賽圈最殘酷的賽段；純電進(jìn)入拐點(diǎn)爬升期；品牌從混沌期進(jìn)入澄清期；競(jìng)爭從單點(diǎn)能力轉(zhuǎn)向體系競(jìng)爭。

這四個(gè)判斷背后，是蔚來過去幾年戰(zhàn)略選擇的重新梳理。

第一，蔚來仍然押注純電。李斌認(rèn)為，今年純電將進(jìn)入關(guān)鍵爬升期。行業(yè)過去被增程和插混分流，但用戶心智正在變化，純電重新成為增長最快的方向。蔚來在大三排 SUV 上已經(jīng)看到這一趨勢(shì)，全新 ES8 和樂道 L90 分別在高端和主流家庭市場(chǎng)建立樣本。接下來，樂道 L80 與 ES8 五座版會(huì)共同押注大五座 SUV 純電化。

第二，蔚來要把品牌重新拉回競(jìng)爭核心。李斌認(rèn)為，過去幾年新能源車行業(yè)處在“品牌混沌期”，用戶買車更多被參數(shù)、配置和功能牽引。但當(dāng)技術(shù)和產(chǎn)品形態(tài)收斂后，用戶會(huì)重新回到品牌、情感、服務(wù)和全程體驗(yàn)。蔚來、樂道、螢火蟲分別對(duì)應(yīng)高端、家庭和精品小車市場(chǎng)，不再只靠參數(shù)說服用戶。

第三，蔚來把這次盈利歸因于體系，而不是單一產(chǎn)品。全新 ES8 的熱銷當(dāng)然重要，但李斌更強(qiáng)調(diào)，蔚來的技術(shù)降本、底層平臺(tái)復(fù)用、服務(wù)社區(qū)商業(yè)化、能源體系提效、高端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以及供應(yīng)鏈和質(zhì)量體系，正在共同作用。他說，蔚來過去 11 年的持續(xù)體系創(chuàng)新能力，開始進(jìn)入兌現(xiàn)周期。

這也是蔚來今天面對(duì)資本市場(chǎng)和行業(yè)輿論時(shí)最需要回答的問題：連續(xù)盈利是否可持續(xù)，還是只是產(chǎn)品周期紅利？

李斌給出的答案并不激進(jìn)。他沒有把蔚來包裝成一個(gè)突然找到秘籍的公司，反而反復(fù)提到“結(jié)硬寨，打呆仗，日拱一卒”。這句話和過去幾年新勢(shì)力車企熱衷的宏大敘事不同，它更像是一個(gè)經(jīng)歷過高估值、高投入、高質(zhì)疑之后的企業(yè)，開始重新解釋自己的底層邏輯。

當(dāng)然，蔚來的風(fēng)險(xiǎn)也沒有消失。大車戰(zhàn)略能否持續(xù)放量，樂道是否能真正撐起主流家庭市場(chǎng)，螢火蟲能否在單一車型基礎(chǔ)上延長生命周期，換電業(yè)務(wù)盈利改善能否繼續(xù)推進(jìn)，包括接下來的二季度高指引能否兌現(xiàn)，都是接下來幾個(gè)季度必須回答的問題。

但至少在這次財(cái)報(bào)之后，蔚來敘事的重心已經(jīng)發(fā)生變化。它不再單純只講長期主義，而開始用財(cái)務(wù)報(bào)數(shù)據(jù)證明，長期投入能否轉(zhuǎn)化為經(jīng)營結(jié)果。

以下為對(duì)話實(shí)錄，內(nèi)容經(jīng)編輯。

“連續(xù)兩個(gè)季度盈利，核心不是一個(gè)產(chǎn)品”

提問： 2026 年一季度財(cái)報(bào)最重要的變化是什么？市場(chǎng)應(yīng)該如何理解蔚來連續(xù)兩個(gè)季度實(shí)現(xiàn)非公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則經(jīng)營盈利？

李斌： 這次一季度財(cái)報(bào)總體符合市場(chǎng)預(yù)期，主要亮點(diǎn)是非公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則經(jīng)營利潤為正，而且是連續(xù)第二個(gè)季度實(shí)現(xiàn)經(jīng)營盈利。

一季度交付、營收、毛利都有顯著增長。交付同比增長 98.3%，營收同比增長 112.2%。營收增長比交付增長更快，說明單車均價(jià)提升。毛利總額同比增長 428.4%，增長更快，說明經(jīng)營質(zhì)量在改善。

綜合毛利率回到 19.0%，整車毛利率 18.8%，服務(wù)和社區(qū)業(yè)務(wù)毛利率達(dá)到 20.6%，都創(chuàng)了近四年來新高。其中，其他銷售和服務(wù)業(yè)務(wù)一季度毛利總額超過了去年全年，這是蔚來商業(yè)模式里一個(gè)很重要的里程碑。

換句話說，售后、NIO Life、技術(shù)服務(wù)等業(yè)務(wù)加起來，已經(jīng)可以覆蓋換電業(yè)務(wù)虧損，并且還能盈利。這對(duì)蔚來很重要。

另外，一季度通常是行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)金流承壓的季度，但我們?nèi)匀粚?shí)現(xiàn)了正向經(jīng)營現(xiàn)金流，現(xiàn)金儲(chǔ)備達(dá)到 482 億元。整體看，一季度是一個(gè)高質(zhì)量經(jīng)營結(jié)果，而且是在行業(yè)承壓背景下實(shí)現(xiàn)的。

提問：蔚來為什么能在行業(yè)低谷中實(shí)現(xiàn)增長和盈利？這是產(chǎn)品周期帶來的結(jié)果，還是經(jīng)營體系發(fā)生了變化？

李斌：核心原因不是一個(gè)產(chǎn)品。大家可以說 ES8 賣得不錯(cuò)，但其實(shí)其他產(chǎn)品也賣得還行。它也不是一個(gè)短期經(jīng)營動(dòng)作，而是蔚來過去 11 年持續(xù)體系創(chuàng)新能力開始進(jìn)入兌現(xiàn)周期。

具體來看，第一是技術(shù)開始轉(zhuǎn)化為經(jīng)營成果。我們自研的車規(guī)級(jí) 5 納米芯片已經(jīng)出貨 25 萬多顆，SkyOS·天樞、智能底盤、世界模型、自研關(guān)鍵零部件都在規(guī)模化量產(chǎn)上車。不同品牌、不同產(chǎn)品的底層技術(shù)是打通的，這對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭力、成本競(jìng)爭力和研發(fā)效率都有幫助。

第二是能源和服務(wù)商業(yè)模式開始閉環(huán)。蔚來一直既看增量，也看存量。我們?cè)诖媪可虡I(yè)模式上投入很多，這些投入早期看起來比較重，甚至有點(diǎn)“笨”，但時(shí)間長了會(huì)厚積薄發(fā)。今年服務(wù)與社區(qū)業(yè)務(wù)的毛利總額，可能是去年的數(shù)倍，存量用戶價(jià)值開始顯示出來。

第三是高端定位帶來的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改善。我們內(nèi)部做決策時(shí)，會(huì)在降價(jià)和保持毛利之間做取舍。比如一些車型，我們算過賬，便宜一萬元，最終從 EBIT 角度可能要多賣三四倍才劃算。我們不追求單純的量，而是堅(jiān)持各細(xì)分市場(chǎng)的高端定位，做高價(jià)值比產(chǎn)品。

提問：去年這個(gè)時(shí)候，市場(chǎng)對(duì)蔚來能否實(shí)現(xiàn)四季度盈利還有很大懷疑。現(xiàn)在連續(xù)兩個(gè)季度盈利后，新的問題變成了蔚來能不能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利，蔚來一直強(qiáng)調(diào)的第二增長曲線是否已經(jīng)跑出來了？

“行業(yè)進(jìn)入決賽圈最殘酷的賽段”

提問：蔚來對(duì)接下來一兩年的市場(chǎng)環(huán)境怎么判斷？

李斌： 我們內(nèi)部最近在講，行業(yè)進(jìn)入了四個(gè)新階段。

第一個(gè)階段，是行業(yè)進(jìn)入決賽圈最殘酷的賽段。接下來一兩年，日子會(huì)比較難過。這種壓力是層層傳遞的，有些原來一年銷售幾十萬輛的合資企業(yè)，現(xiàn)在一個(gè)月只有幾千臺(tái)，出現(xiàn)斷崖式下降。壓力從油車傳遞到增程，再傳遞到插混。純電還在增長，但也很難獨(dú)善其身。

第二個(gè)階段，是純電進(jìn)入拐點(diǎn)爬升的關(guān)鍵時(shí)期。今年 4 月新能源滲透率已經(jīng)到 61.4%，我認(rèn)為今年四季度肯定會(huì)突破 70%，甚至可能更高。純電增長是最快的。4 月純電同比仍有增長，雖然幅度不大，但所有帶油箱的車都在降價(jià)，不帶油箱的車還在漲，這說明用戶心智在變化。

第三個(gè)階段，行業(yè)從品牌的混沌期進(jìn)入到了品牌的澄清期。前幾年大家一提新能源車，都在比續(xù)航、加速、配置、激光雷達(dá)、幾百伏平臺(tái)，行業(yè)一直在卷功能、卷性能，連發(fā)布會(huì)講的東西都越來越像。但現(xiàn)在大家開始“卷煩了”。因?yàn)槭畮兹f的車也能有幾百公里續(xù)航、很快的加速，參數(shù)和價(jià)格已經(jīng)很難形成明確坐標(biāo)。反而用戶對(duì)品牌的情感體驗(yàn)、認(rèn)同感越來越重視。

第四個(gè)階段，就是汽車公司之間的競(jìng)爭，從單點(diǎn)的競(jìng)爭，進(jìn)入到了體系化的競(jìng)爭的新階段。以前可能抓住一個(gè)點(diǎn)就行，比如搞增程、把車做大、電池裝大一點(diǎn)，就能形成競(jìng)爭力。但現(xiàn)在大家開始去魅了，時(shí)間長了發(fā)現(xiàn)太陽底下沒有新鮮事，單一賣點(diǎn)已經(jīng)很難長期成立。現(xiàn)在行業(yè)比拼的是綜合體系能力，包括研發(fā)、供應(yīng)鏈、成本控制、質(zhì)量、服務(wù)體系、社區(qū)體系等。

提問：純電路線過去幾年受到增程、插混沖擊。蔚來為什么仍然堅(jiān)持純電？

李斌： 堅(jiān)持純電技術(shù)路線有一個(gè)好處，就是簡單。如果每一款車既做增程又做純電，體系會(huì)非常復(fù)雜。展廳里不夠擺，研發(fā)效率、供應(yīng)鏈效率、制造效率、銷售效率、服務(wù)效率都會(huì)下降。

我們堅(jiān)持可充、可換、可升級(jí)的純電路線。現(xiàn)在市場(chǎng)開始來了。大三排 SUV 純電已經(jīng)連續(xù) 8 個(gè)月超過增程。大五座 SUV 今年一季度開始，純電也比去年增長很多。這說明蔚來長期堅(jiān)持純電路線的戰(zhàn)略定力，正在被市場(chǎng)驗(yàn)證。

提問：蔚來二季度給出了 11 萬至 11.5 萬輛的交付指引，這意味著后兩個(gè)月平均交付要超過 4 萬輛，交付指引背后的信心來自哪里？

李斌： 如果實(shí)現(xiàn)這個(gè)指引，二季度同比增長大概在 50% 到 60% 之間。要跑贏大勢(shì)，說明蔚來的經(jīng)營質(zhì)量還在持續(xù)提升。

我們?nèi)ツ觊_始進(jìn)入高質(zhì)量增長的第三階段，現(xiàn)在經(jīng)營速度正在證明這一點(diǎn)。蔚來靠自身體系能力，已經(jīng)初步具備造血功能。我們所在的賽道仍然有很大增長機(jī)會(huì)。即使乘用車市場(chǎng)整體下行，新能源還在增長，純電漲得更快，中國品牌在高端市場(chǎng)里的份額還有很大上升空間。

接下來沒有什么特別的高招，還是結(jié)硬寨、打呆仗、日拱一卒、久久為功。我們要聚焦主業(yè)。如果全國市場(chǎng)能做到像上海、長三角一樣的市場(chǎng)份額，蔚來本身就還有很大成長空間。

提問：關(guān)于蔚來二季度交付指引增量，是季節(jié)性恢復(fù)，還是新車周期開始貢獻(xiàn)？

李斌：兩方面都有。一季度本身是行業(yè)淡季，二季度會(huì)有季節(jié)性恢復(fù)。但蔚來二季度的增量，主要還是來自新車。L80已經(jīng)開始交付，新款L60會(huì)在6月開始交付，ES9也會(huì)上市交付，這幾款車都會(huì)帶來比較明確的增量。L80是凈增量，L90也是凈增量。L60煥新以后，也會(huì)有一部分增量。ES8目前基本保持穩(wěn)定，所以二季度增長更多來自新產(chǎn)品周期的疊加。

渠道也會(huì)是一個(gè)變量。樂道和螢火蟲要進(jìn)一步釋放銷量，渠道下沉很重要。現(xiàn)在樂道門店主要還在一二線城市，長期來看，三品牌增長都要靠渠道進(jìn)一步鋪開。我們正在推進(jìn)SKY門店，下半年會(huì)逐步鋪開。在建網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，也會(huì)考慮和換電網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，比如讓用戶試駕時(shí)可以順路體驗(yàn)換電，這對(duì)樂道和螢火蟲的轉(zhuǎn)化都會(huì)有幫助。

放棄爆款思維，回到體系競(jìng)爭的基本邏輯

提問：現(xiàn)在新車很多，但不少車型很難跨過新車效應(yīng)，有些爆款只能熱一兩個(gè)月。蔚來怎么理解“跨過死亡谷”？

李斌： 我覺得首先要放棄爆款思維，回到體系競(jìng)爭的基本邏輯。

產(chǎn)品技術(shù)路線正在收斂，這有點(diǎn)像智能手機(jī)行業(yè)。iPhone 4 之后，手機(jī)形態(tài)到今天變化并不大，安卓手機(jī)也很多年沒有大變化，更多是微創(chuàng)新、小迭代。智能電動(dòng)汽車也在進(jìn)入類似階段。數(shù)字架構(gòu)、高壓平臺(tái)、空間體驗(yàn)、前備艙、前后雙艙這些東西，逐漸都會(huì)變成行業(yè)標(biāo)配。

這種情況下，一個(gè)汽車公司要想跨過死亡谷，要回答幾個(gè)基本問題：車賣給誰？用戶為什么買？品牌能不能形成精神共鳴？體系能力能不能每個(gè)環(huán)節(jié)都提升一點(diǎn)效率？

研發(fā)高效 5%，供應(yīng)鏈高效 5%，制造高效 5%，質(zhì)量成本高效 5%，銷售服務(wù)高效 5%，這些加起來才是長期競(jìng)爭力。今天要比的是智能電動(dòng)汽車時(shí)代的體系能力。

我們現(xiàn)在上市權(quán)益給得不多，也是因?yàn)椴幌胗枚唐诒钏季S做事情。如果權(quán)益到期后繼續(xù)延續(xù)，前面的話就白說了；如果退坡，又會(huì)變相漲價(jià)，整個(gè)動(dòng)作很辛苦。我們現(xiàn)在更愿意打呆仗。

比如銷售體系，我們從 4 月 1 日開始全面推進(jìn) Fellow 服務(wù)，把銷售競(jìng)爭和保有用戶滿意度綁定，只看這一個(gè)指標(biāo)。我們相信深層次用戶體驗(yàn)的底層邏輯，不能說一套做一套。

“螢火蟲不是簡單的汽車品牌，樂道也不能只看銷量排名”

提問：外界對(duì)樂道的期待很高。你怎么看樂道目前的表現(xiàn)？

李斌： 樂道在主流家庭市場(chǎng)還是在釋放增長潛力。大家對(duì)樂道期望值比較高，但如果看實(shí)際表現(xiàn)，L90 在 20 萬到 30 萬區(qū)間的大三排 SUV 里，今年同期銷量是第一，這可能有點(diǎn)反直覺，但這是事實(shí)。

如果排大三排 SUV，ES8 是第一，L90 是第四。ES8 這段時(shí)間確實(shí)太耀眼了，所以有時(shí)候會(huì)讓大家低估樂道。L60 在中型 SUV 里銷量也可以排到第三、第四。我們對(duì)樂道當(dāng)然有更高期待，但目前成績是可以接受的。

樂道品牌要面向家庭用戶，核心是高品質(zhì)智能電動(dòng)汽車。我們?cè)?515 樂道 L80 發(fā)布會(huì)上重新梳理了品牌表達(dá)：讓家庭生活更美好，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)與安全、科技為家、得體設(shè)計(jì)、用心服務(wù)和活力社區(qū)。關(guān)鍵不是說一套，而是真的這么做。

提問：ES9 即將上市，它會(huì)不會(huì)對(duì) ES8 形成分流？

李斌： 目前看沒有形成沖擊。剛過去的 5 月前 21 天，ES8 的訂單反而可能是近期最高的時(shí)候。

這說明高端用戶的需求不是簡單互相替代。ES9 和 ES8 面向的用戶場(chǎng)景不完全一樣。高端市場(chǎng)足夠大，關(guān)鍵是產(chǎn)品定義要清楚，品牌定位要穩(wěn)住。我們也看到，ES9 預(yù)訂單里超過一半來自蔚來社區(qū)以外的用戶，這對(duì)蔚來品牌擴(kuò)大高端市場(chǎng)份額很重要。

提問：螢火蟲已經(jīng)跨過新車效應(yīng)死亡谷，但如果長期不擴(kuò)展產(chǎn)品線，只靠一款車和“賣皮膚”式運(yùn)營，能持續(xù)多久？

李斌： 螢火蟲我們確實(shí)糾結(jié)過很多次，也做過很多探索，最后發(fā)現(xiàn)一款車也可以。我們沒有指望螢火蟲像六七萬元、七八萬元的小車那樣，一個(gè)月賣三四萬輛。現(xiàn)在如果一個(gè)月五六千輛，未來能做到八九千輛，一年十萬臺(tái)，我們就挺開心。

螢火蟲的團(tuán)隊(duì)很小，營銷專屬團(tuán)隊(duì) 30 多個(gè)人，研發(fā)團(tuán)隊(duì)也沒有很多人，依托蔚來體系，效率挺高。一個(gè)品牌有一個(gè)品牌的取向。螢火蟲不是簡單的汽車品牌，我們更希望它是一個(gè)時(shí)尚品牌。

它可能就一個(gè)車的本體，但可以做很多周邊擴(kuò)展，有點(diǎn)像 Labubu，核心本體不復(fù)雜，但周邊和情緒價(jià)值有很大空間。螢火蟲講“自在發(fā)光”，能引起很多年輕心態(tài)用戶的共鳴。這個(gè)用戶不一定年齡年輕，而是心態(tài)年輕。我自己也經(jīng)常開螢火蟲，說明心態(tài)還挺年輕。

這輛車開起來讓人開心，有一種 La La Land 的感覺。為什么不做三四萬輛一個(gè)月，為什么不多搞幾款車？因?yàn)槟菢涌赡芫?hold 不住這個(gè)調(diào)性。現(xiàn)在的狀態(tài)，對(duì)螢火蟲來說增一分則多，減一分則少。（作者｜李玉鵬，編輯｜楊林）