現金流創新高，科大訊飛的軟硬一體戰略帶來了哪些增量？

文丨文林

國內AI行業在回款方面通常需要一定時間，尤其是G端項目為主的企業，可能會面臨較長的驗收流程和財政撥付周期。反映在財報上，就是營收增長和現金流改善之間總隔著一道“時間差”。

在很長一段時間里，科大訊飛也受此困擾，但近期的兩份財報卻出現了一些不太一樣的變化：2025年，科大訊飛實現全年營收271.05億元，同比增長16.12%。與此同時，其銷售回款總額超274億元，經營性現金流凈額達32.08億元，兩項指標均創歷史新高。

市場習慣將這種變化歸結為“大模型商業化見效”，但仔細拆解后會發現，真相不止于此。

【現金流在改善，B&C端業務悄悄“接棒”】

要弄清楚現金流為何有改善，得先看收入構成發生了什么變化。

過去，科大訊飛的收入高度依賴G端，驗收流程復雜，回款節奏很大程度上不受自己控制，賬期不是按月算的，而是按年，甚至更長。但自2025年以來，其B端和C端業務的增速開始明顯跑贏G端。

財報顯示，科大訊飛2025年G端收入占總營收的比例已從29%降至26%，C端占比則從29%提升至32%，B端維持在42%；2026年一季度，公司B端及C端業務收入同比增長26.27%，G端業務則受春節延后及項目啟動節奏影響出現了階段性下滑。

這并不是說G端不重要了，其全年商機儲備仍然同比增長33%，說明底子還在。但其收入的底盤正在從少數大項目轉向大量分散的終端用戶。而當越來越多的收入來自家庭用戶、職場人群和企業客戶，回款的邏輯就不一樣了。

要知道，家庭用戶在天貓、京東下單AI學習機，職場人群購買辦公本、翻譯機，企業批量采購智能批閱機或按年訂閱SaaS服務，其付款幾乎是即時到賬的。因此，與G端項目動輒數月的賬期相比，AI硬件通過線上電商和線下門店的現款現貨模式，以及渠道銷售約定的回款安排，整體賬期明顯更短、可控性顯著更強。

于是我們能看到，科大訊飛不僅2025年銷售回款總額與經營活動現金流量指標均創歷史新高，利潤增速遠超營收增速，今年一季度其回款金額57億元再次超過同期收入，同比增長14.12%。

那么，B端和C端業務快速增長的具體載體是什么？答案或許藏在“軟硬一體”這條線上。

相比單純依賴API調用或定制項目，AI硬件和軟硬一體產品更容易形成明確的用戶入口、標準化交付和銷售回款。

目前，科大訊飛的AI學習機、AI辦公本、翻譯機、錄音筆、星火智能批閱機、AI眼鏡等產品，本質上都是將大模型能力封裝進標準化硬件，然后直接賣給個人用戶或企業客戶，從而用硬件承接入口，用軟件和模型能力提升體驗。

以訊飛AI學習機為例，大模型賦能答疑輔導、精準學、AI互動，不斷提升自主學習效果，連續三年在京東天貓618、雙11電商節中獲得學習機品類全周期銷售額冠軍，用戶推薦值NPS持續行業第一。

▲圖源：科大訊飛2026春季新品發布會

同樣一筆收入，從政府項目變成消費硬件銷售，回款更快、更確定，公司的現金流抗風險能力也隨之增強。

而這也是軟硬一體戰略給科大訊飛帶來的第一層增量，它不會在某一季度的利潤表上被特別標注，但卻實實在在地改變著這家公司的經營底色。

【交付模式在變，從“做項目”到“賣產品”】

以往，國內AI行業的主流商業模式是項目制。客戶提出一個需求，公司拉一支團隊進場開發，周期少則半年、多則一年，中間還伴隨著需求的反復變更和調整。

更費精力的是，每個項目都要從頭做一遍相似的底層工作，同樣的語音識別、同樣的語義理解、同樣的數據分析，只是換個客戶、換套界面，所用的核心技術并沒有本質差別。尤其是大模型出現以后，這種模式的短板更加突出。

因為模型本身就需要巨額的訓練投入，結果卻要在每一個客戶身上重新做一遍定制化適配。單項目毛利率被拉低，研發人員的精力被大量消耗在重復勞動里，真正的技術創新反而擠不出時間。這幾乎是所有做垂直行業AI的企業都面臨的困境。

對此，科大訊飛的軟硬一體產品化路徑則把大模型能力從“按需定制”的項目，變成“封裝交付”的產品線。

比如，訊飛辦公本通過環八麥克風陣列和360°聲源定位技術，把復雜場景的遠場語音識別做成了產品級的通用能力，隨用隨調，不需要為每個企業重新部署一套采集設備；AI眼鏡GlassClaw整機僅重40克，把翻譯、信息助手、環境感知這些能力的入口濃縮在一個可穿戴設備里，用戶戴上硬件便完成了能力的調用。

▲圖源：科大訊飛集團

學習機T90系列則吸收了過去十年的教學數據和算法積累，把錯因分析、知識點診斷、個性化推題這些通用能力做成了標準模塊，不是為某個學校或某個區域的考試大綱專門定制，而是通過軟件迭代覆蓋全國各地的教材版本。

這種“研發前置”的邏輯是把大模型能力的打磨放在前面，在產品定義的階段一次性完成核心算法的沉淀和優化，剩下的工作就變成了標準化的軟硬件組合。

這意味著，用戶買到的不是一份需要漫長的需求分析和實施部署的定制方案，而是拆開包裝就能用的完整產品。交付周期縮短了，回款的節奏自然也跟著變了。

更重要的是，產品的可迭代性也給商業模式帶來了新的想象空間。

傳統項目交付完成后，和客戶的關系基本到此為止，下一次合作要重新招標、重新進場。但軟硬一體產品的邏輯是：硬件產品賣出時只是一個起點，系統還在持續更新，數據還在不斷沉淀，后續的軟件服務和模型迭代才是真正的商業價值所在。

所以軟硬一體戰略帶來的第二個增量，不是某一款硬件的銷量有多亮眼，而是交付邏輯的本質變化。它把大模型能力從“長周期、重定制、每單都要重來一遍”的線性模式，推向了“標準化、可規模復制、通過軟件持續增值”的指數模式。

從一次性交付轉向可復用場景，從項目制走向產品化，這一層變化帶來的經營效率提升，可能比任何一款爆款單品的銷量都更重要。

【戰略的一體兩面，海外驗證與利潤陣痛】

如果說科大訊飛的軟硬一體戰略只在國內市場得到驗證，那它的說服力終究有限。真正讓人看清這套模式通用性的，是它在海外交出的成績單。

財報顯示，科大訊飛2026年一季度境外收入同比增長167%。并且，這增長不是來自單一產品或單一市場，而是形成了兩條清晰互補的路徑：在東盟，增長的驅動力是開發者生態、API調用和教育業務，背后是大模型能力和解決方案的輸出；在日本，增長的主力是辦公本這類消費硬件，登陸眾籌平臺后直接拿下歷史榜單第一名。

一邊是模型，一邊是硬件，背后共享的卻是同一套“軟硬一體”的能力底座。這說明，科大訊飛這些年積累的產品化能力，放到不同文化、不同語言的市場上依然經得起考驗。

但硬幣也有另一面。

2026年一季報顯示，公司歸屬于上市公司股東的扣除非經常性損益的凈利潤為虧損4.30億元。對此，科大訊飛在財報中給出的解釋是：研發費用和銷售費用合計增長了3.49億元。

▲圖源：科大訊飛2026年第一季度財報

那這些錢具體花在了哪些地方？

一方面是為了守住國產算力。科大訊飛是目前中國主流大模型中唯一一家堅持在全國產算力上完成全棧模型訓練的企業。昇騰910B芯片在顯存容量和帶寬上與英偉達H200存在差距，訓練效率從最初只有A800集群的30%提升到84%甚至93%，背后是大量算法和工程層面的攻堅。

另一方面則花在了模型本身的迭代。4月29日發布的星火X2 flash是一個30B中等尺寸模型，在智能體和代碼能力上已經可以對標甚至超越同尺寸的國際主流模型，而它的token消耗不到那些大參數模型的三分之一。

科大訊飛在這些方向上的投入，短期內確實壓低了利潤表，但它們為下一代產品鋪設的是一條更寬的路。按照規劃，今年10月基于昇騰950平臺，科大訊飛將發布中國首個對標業界最先進主流模型的旗艦大模型。到那時，現在的投入才會真正兌現為收入上的勢能。

總之，當大模型能力被嵌入標準化硬件和高頻場景后，商業化就不再只依賴重交付項目，而是可以通過產品銷售、渠道回款、軟件服務和場景復用形成更穩定的經營閉環。這是科大訊飛區別于純模型廠商的重要路徑，也是它值得被長期觀察的根本點。

并且，其軟硬一體產品化路徑的最終目的是用硬件卡住場景，用場景鎖定數據，用數據反哺模型。這套閉環周期很長，但一旦跑通，競爭對手就很難靠換一個更強的模型攻破其壁壘。因為壁壘不在模型本身，而在模型與硬件、場景、用戶之間形成的強關聯體驗。

眼下，現金流的持續改善，恰恰說明科大訊飛的這套模式已經開始良性運轉，并為其進一步的戰略實踐提供了更扎實的底氣。

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