大家都別犟了，銀行理財(cái)經(jīng)理才是最難熬的崗位

關(guān)于銀行哪個(gè)崗位最難熬，這個(gè)話題幾乎每次討論都能吵上半天，有說(shuō)柜員苦的，說(shuō)客戶經(jīng)理累的，說(shuō)后臺(tái)壓力大的，各有各的道理。

可真要把這筆賬細(xì)細(xì)算清楚，很多爭(zhēng)論其實(shí)站不住腳。

咱們今天就把話挑明：如果非要在銀行體系里排一個(gè)“最難熬崗位”，理財(cái)經(jīng)理絕對(duì)排第一，不接受反駁。

1

先把前提說(shuō)清楚：公司條線不納入比較。

公金和零售根本不是同一個(gè)難度級(jí)別的賽道，但凡在銀行待過(guò)幾年的人心里都清楚，有選擇權(quán)的話，大多數(shù)人都會(huì)往公金條線跑。

對(duì)公業(yè)務(wù)雖說(shuō)也有應(yīng)酬、有加班、有各種復(fù)雜項(xiàng)目要跟，但它的性價(jià)比擺在那里，資源積累效應(yīng)明顯，一筆大單落地能管好長(zhǎng)一段時(shí)間，容易出成績(jī)，職業(yè)回報(bào)也更可預(yù)期。

偶爾加個(gè)班、喝頓大酒，多數(shù)人咬咬牙都能接受，把公金拉進(jìn)來(lái)跟零售比苦，本身就是一種混淆視聽(tīng)的比法，不太公平。

真正有意義的是零售條線內(nèi)部的較量，柜員、零售客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理，這三個(gè)崗位到底誰(shuí)更難熬。

先看柜員，柜員的苦主要體現(xiàn)在身體層面，一天到晚被困在高柜里，喝水上廁所都得掐著時(shí)間，中午吃飯像打仗，點(diǎn)錯(cuò)一分錢(qián)晚上睡不著。

但近兩年有一個(gè)很明顯的轉(zhuǎn)向，柜員正在變成某種意義上的“香餑餑”，原因不復(fù)雜：當(dāng)整個(gè)銀行業(yè)績(jī)壓力層層加碼的時(shí)候，柜員的崗位邊界反而成了最大的保護(hù)。

業(yè)務(wù)辦完就是辦完了，網(wǎng)點(diǎn)關(guān)門(mén)就是下班了，不用把考核背回家，不用在微信上追著客戶聊資產(chǎn)配置，不用半夜做夢(mèng)還想著中收缺口。

這種“下班即自由”的確定感，在今天的零售條線里已經(jīng)相當(dāng)奢侈。

2

再看零售客戶經(jīng)理，主要做信貸方向。

他們的難處肉眼可見(jiàn)：地產(chǎn)下行、居民資產(chǎn)負(fù)債表收縮，真實(shí)的信貸需求在驟降，房子不好賣，敢主動(dòng)加杠桿的人越來(lái)越少。

天天在外面跑，掃樓、陌拜、渠道維護(hù)，腿跑斷了，業(yè)績(jī)報(bào)表上還是拿不出多少像樣的放款量。

累是真累，沮喪也是真沮喪，但零售信貸經(jīng)理至少還有兩個(gè)喘息口，一是有明確的客戶需求場(chǎng)景，哪怕需求弱了，但邏輯不破，想借錢(qián)的人終究還在那里；二是信貸業(yè)務(wù)的收益一旦做成，當(dāng)期就能體現(xiàn)在績(jī)效里，努力和回報(bào)之間的關(guān)聯(lián)相對(duì)直接。

而理財(cái)經(jīng)理的處境，完全是另一種維度的難，這個(gè)崗位考核的核心從來(lái)不是存款規(guī)模，而是財(cái)富中收，得靠賣基金、賣保險(xiǎn)、賣理財(cái)、賣貴金屬把收入“賣”出來(lái)。

存款再多，如果不能轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的銷量，在考核表上幾乎等同于零。

那句“別以為沒(méi)人貸款了就都是存款，理財(cái)經(jīng)理可以背靠存款增長(zhǎng)盡享紅利”，說(shuō)得還真沒(méi)那么天真。

很多銀行的實(shí)際情況是，存款和財(cái)富中收分別考核、分別計(jì)價(jià)，存款資金趴在那里不動(dòng)，理財(cái)經(jīng)理根本分不到什么甜頭。

更熬人的是，理財(cái)經(jīng)理的時(shí)間從來(lái)不屬于自己，沒(méi)有真正的下班概念。

白天在廳堂接待客戶，中午抽空開(kāi)產(chǎn)品通關(guān)會(huì)，下午要打電話做客戶維護(hù)，下班后培訓(xùn)、線上沙龍、朋友圈營(yíng)銷內(nèi)容編輯，周末還得組織客戶活動(dòng)。

每一步都被流程管控得死死的，日均有效通話時(shí)長(zhǎng)、面談人次、產(chǎn)品覆蓋率，這些過(guò)程指標(biāo)像呼吸一樣不能停。

3

最讓理財(cái)經(jīng)理惆悵的，則是“任務(wù)難以企及”的現(xiàn)實(shí)。

現(xiàn)在客戶的保守程度已經(jīng)跟幾年前完全不是一個(gè)量級(jí)，經(jīng)歷過(guò)凈值波動(dòng)、產(chǎn)品破凈之后，越來(lái)越多客戶一上來(lái)就問(wèn)“本金安不安全”，對(duì)任何浮動(dòng)收益的東西本能抗拒。

而理財(cái)經(jīng)理手里能打的主要就是凈值型理財(cái)、基金和長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)，恰好全是需要客戶承受一定波動(dòng)或者犧牲流動(dòng)性的產(chǎn)品。

市場(chǎng)不配合、客戶不接受，可考核指標(biāo)并不會(huì)因此少一毛錢(qián)。

總行只看同比增幅，基層就只能硬著頭皮一遍遍給客戶做“心理按摩”，絞盡腦汁、天天加班，目標(biāo)依然差一大截。

這種撕裂感會(huì)反復(fù)侵蝕一個(gè)人：你要替客戶著想，怕他們真的虧錢(qián)傷了關(guān)系；你又得替自己的績(jī)效著想，怕完不成任務(wù)連基礎(chǔ)收入都保不住。兩個(gè)角色互相拉扯，沒(méi)有一天是輕松的。

公金客戶經(jīng)理賣的是解決方案，很多時(shí)候是強(qiáng)資源互換關(guān)系；柜員重復(fù)操作但內(nèi)心平靜，不用天天為數(shù)字失眠；信貸客戶經(jīng)理面對(duì)的是有融資需求的顯性客戶，哪怕生意再淡，還有一個(gè)清晰的努力方向。

唯獨(dú)理財(cái)經(jīng)理做的事，是在一個(gè)極度不確定的市場(chǎng)里，去激發(fā)原本不存在或者已經(jīng)退回原點(diǎn)的不確定需求。

所以這個(gè)爭(zhēng)論完全可以告一段落，銀行的日子的確都不好過(guò)，可要論煎熬的程度，理財(cái)經(jīng)理這份工是在同時(shí)承擔(dān)身體疲勞、情緒消耗、業(yè)績(jī)高壓和客戶不理解的多重夾擊。

柜員有終點(diǎn)，信貸經(jīng)理有周期，理財(cái)經(jīng)理卻像是被安在了永不停歇的傳送帶上，什么時(shí)候松油門(mén)，完全由任務(wù)完成率說(shuō)了算。

至于出路，說(shuō)幾句實(shí)在話，銀行如果真的在意零售轉(zhuǎn)型的質(zhì)量，就不能只在指標(biāo)上“加碼”，而要在客戶投教、產(chǎn)品適配、收入激勵(lì)機(jī)制上給出真正配套的支撐。

而對(duì)理財(cái)經(jīng)理自己來(lái)說(shuō)，盡可能在煎熬之余把專業(yè)底子打扎實(shí)，把對(duì)市場(chǎng)周期的理解轉(zhuǎn)化成真正有輸出價(jià)值的內(nèi)容，至少能在下一次動(dòng)蕩來(lái)臨時(shí)，讓自己多一些騰挪的余地。