五一新規(guī)之后，我們疫苗人怎么干？

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規(guī)矩變了

最高法、最高檢的新司法解釋，5月1日正式施行。3萬塊，是個人的入刑紅線，累計(jì)算，不分現(xiàn)金還是禮品。這件事我不想多講，因?yàn)槲腋肓牡氖?strong>：知道了這件事，我們接下來怎么辦？

我在這行做了十年了，有時候會想一個問題：我們和門診之間，到底靠什么維系？

很多人給出的答案，心里清楚，嘴上不說。而我這段時間越來越覺得，那個答案本來就不對——不是因?yàn)檎咦兞瞬挪粚Γ撬鼜母由暇褪谴嗟?/strong>。一段靠"好處"維系的關(guān)系，對方換個人、換個負(fù)責(zé)人、遇上一次風(fēng)頭不對，就散了。你以為建了關(guān)系，其實(shí)什么都沒留下。

所以現(xiàn)在政策收緊，對我來說倒不完全是壞事。它逼著我們?nèi)ハ耄?strong>怎么樣才是真正有用的那種人？

我覺得答案是：讓門診覺得有你在，他們的工作更容易了，銷售的核心價值將轉(zhuǎn)變成你解決問題的能力！

接種異常反應(yīng)處理，你熟不熟？冷鏈溫度記錄有問題，你能幫他們解決嗎？某個患者問疫苗禁忌，你能不能當(dāng)場給出專業(yè)的回答？這些東西，門診是記得住的。不需要你送什么，只需要你靠譜。

這個"靠譜"，才是真正的壁壘。

關(guān)于拜訪這件事，我自己也在調(diào)整。

以前去門診，有時候是"去刷個臉"，聊兩句，帶點(diǎn)東西，就算完成了。現(xiàn)在我覺得這種拜訪是在浪費(fèi)彼此的時間——也浪費(fèi)我自己在客戶心里的信用。

我現(xiàn)在去拜訪之前，會提前想一件事：這次去，我能給對方留下什么？一個數(shù)據(jù)、一個臨床問題的解答、一個同類門診的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)……哪怕很小，只要是真的有用，對方就會記住。

拜訪結(jié)束之后，我會給對方發(fā)一條消息，簡單總結(jié)一下今天聊的內(nèi)容。一方面是加深印象，另一方面說實(shí)在的，現(xiàn)在這個環(huán)境，留下記錄對自己也是一種保護(hù)。

學(xué)術(shù)會、產(chǎn)品培訓(xùn)這些，現(xiàn)在更得做，而且要做真的。

我理解有人覺得這東西麻煩，流程多、審批慢。但我換了個角度想：這是這個行業(yè)里為數(shù)不多的、能讓我光明正大和客戶深度交流的機(jī)會。門診護(hù)士平時哪有時間聽你講產(chǎn)品？一場講得好的會議，頂三個月的零散拜訪。

講課費(fèi)、咨詢費(fèi)這些，協(xié)議和記錄一定要真實(shí)對應(yīng)。沒有真實(shí)服務(wù)，名目再好聽也白搭，而且這種東西查起來非常快。

我想說一個更內(nèi)心的東西。

做銷售這幾年，我見過兩種人。一種人，靠關(guān)系靠資源靠灰色手段，數(shù)字好看，但你看他的眼神，他自己也知道那些不是他的。另一種人，在客戶那里是真正被信任的，不只是被需要，是被信任。

我更想成為后者。

不只是因?yàn)楝F(xiàn)在政策收緊了，更是因?yàn)橹挥泻笳吣欠N關(guān)系，才真正經(jīng)得住時間。你的客戶換了負(fù)責(zé)人、換了機(jī)構(gòu)，他會帶著你的電話走；你的產(chǎn)品有了競品，他會主動給你機(jī)會解釋……這種關(guān)系，是你自己的，跟公司無關(guān)，跟政策無關(guān)。

所以5月1日這件事，我不覺得是行業(yè)的終點(diǎn)，我覺得是一次洗牌。

洗牌之后留下來的人，是真正在這個行業(yè)里站得住腳的人。

我想做那個站得住腳的人，你呢？

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