石頭科技亞太區(qū)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人李平：10天賣(mài)280億韓元，石頭做了什么

在智能清潔這個(gè)全球公認(rèn)的、由中國(guó)品牌主導(dǎo)的“卷王”賽道里，石頭科技正成為一個(gè)獨(dú)特的觀察樣本。

作為一個(gè)誕生于國(guó)內(nèi)的純“國(guó)貨品牌”，石頭科技2025年海外收入占比首次突破50%，全球出貨量登頂榜首，從國(guó)貨出海進(jìn)化為“全球化品牌”。我們不禁想問(wèn)：石頭科技是如何悄無(wú)聲息地一步步在海外成長(zhǎng)起來(lái)的？它成功的路徑，是否可被復(fù)制？

更令人好奇的是，在那些“硬骨頭”市場(chǎng)，石頭如何啃下來(lái)的？在韓國(guó)，其高端掃地機(jī)市場(chǎng)份額超過(guò)70%，甚至能在10天內(nèi)創(chuàng)造280億韓元的銷(xiāo)售紀(jì)錄。在東南亞、中東，增長(zhǎng)曲線一路向上。這背后，恐怕難以用一句“中國(guó)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)”可以概括。

于是，我們與石頭科技的亞太銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人李平聊了聊。作為深耕出海業(yè)務(wù)的核心區(qū)域管理者，他親歷了石頭從“產(chǎn)品出海”到“品牌出海”的全過(guò)程。我們想知道，當(dāng)“海外收入過(guò)半”這個(gè)里程碑達(dá)成，內(nèi)部如何看待這份成績(jī)單？在一個(gè)個(gè)具體的海外戰(zhàn)場(chǎng)，從精準(zhǔn)切入韓國(guó)電視購(gòu)物，到深度合作日本山田電機(jī)，再到因地制宜運(yùn)營(yíng)東南亞，石頭究竟做對(duì)了哪些決定？

這不止是觀察一個(gè)公司的全球化歷程，更是試圖理解，當(dāng)中國(guó)制造走向中國(guó)品牌，支撐其穿越市場(chǎng)周期、贏得全球用戶(hù)信任的，究竟是哪些不變的東西。以下是這場(chǎng)對(duì)話的實(shí)錄。

石頭科技的基本盤(pán)在哪？

REBOUND：石頭科技2025年海外收入占比首次突破50%，去年也是出貨量的榜首。從內(nèi)部看，這個(gè)數(shù)字對(duì)團(tuán)隊(duì)意味著什么？

李平：我們從18年開(kāi)始出海，現(xiàn)在已經(jīng)是第8年了。8年的本地化拓展，讓海外收入突破50%成為一個(gè)水到渠成的結(jié)果。你提到的IDC數(shù)據(jù)也顯示，25年我們掃地機(jī)的銷(xiāo)量和銷(xiāo)額已經(jīng)是全球第一。在美國(guó)、德國(guó)、韓國(guó)、土耳其等核心國(guó)家也都是第一。這意味著石頭從一個(gè)產(chǎn)品出海的公司，已經(jīng)變成了一個(gè)全球化品牌。

許多打著“生活方式”旗號(hào)的空間，提供的是一種即時(shí)的、消費(fèi)主義的幻想。消費(fèi)者通過(guò)一次打卡或?yàn)g覽，就仿佛“擁有”了某種生活。但品牌與客人，其實(shí)都處在一個(gè)需要慢慢探索生活本質(zhì)的周期里。

REBOUND：所以現(xiàn)在石頭的基本盤(pán)重心要轉(zhuǎn)到國(guó)際市場(chǎng)么，還是在國(guó)內(nèi)？

李平：不是重心轉(zhuǎn)移的問(wèn)題。國(guó)內(nèi)清潔品類(lèi)更新非常快，我們把技術(shù)功能在國(guó)內(nèi)這個(gè)最卷的市場(chǎng)打磨到極致，拿到海外才有真正的優(yōu)勢(shì)。所以，國(guó)內(nèi)是創(chuàng)新和技術(shù)的引擎，海外是深度經(jīng)營(yíng)的另一個(gè)引擎。這是雙引擎驅(qū)動(dòng)，不是二選一。

REBOUND：明白。石頭出海路徑大概先從歐美開(kāi)始，再到亞太。現(xiàn)在東南亞和中東增長(zhǎng)領(lǐng)先。這個(gè)路徑的制定邏輯是什么？有什么衡量標(biāo)準(zhǔn)？

李平：邏輯其實(shí)就是跟著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的節(jié)奏走。歐美經(jīng)濟(jì)水平高，對(duì)智能產(chǎn)品的接受度自然就高，所以早期從歐美開(kāi)始。像越南、土耳其、中東這些新市場(chǎng)，是隨著它們本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展，消費(fèi)者需求才上來(lái)的。我們?cè)u(píng)估一個(gè)新市場(chǎng)，核心是看兩點(diǎn)：市場(chǎng)潛力，以及我們落地效率的契合度。既要看到未被滿(mǎn)足的痛點(diǎn)，也要考量渠道建設(shè)和商業(yè)轉(zhuǎn)化的效率。只有需求和我們的效率“同頻”了，才能長(zhǎng)期耕耘。

REBOUND：之前的東南亞市場(chǎng)對(duì)智能掃地機(jī)器人需求不夠高，現(xiàn)在是看到了潛力。

李平：對(duì)，這跟國(guó)內(nèi)早期很像。比如14年或17、18年的時(shí)候，國(guó)內(nèi)接受度也不高。但19年左右市場(chǎng)開(kāi)始爆發(fā)，尤其掃地機(jī)和洗地機(jī)，接受度越來(lái)越高。

REBOUND：那東南亞市場(chǎng)的客單價(jià)比歐美低很多，怎么保證利潤(rùn)？

李平：對(duì)，客單價(jià)確實(shí)偏低，跟著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平走。但它的成本也低，比如運(yùn)營(yíng)成本、人力、線下渠道費(fèi)用、推廣點(diǎn)位都比歐美低。所以整體利潤(rùn)不見(jiàn)得比歐美差。

在韓國(guó)“爆單”的秘訣？

REBOUND：石頭目前有沒(méi)有在利潤(rùn)或運(yùn)營(yíng)上特別突出的市場(chǎng)？

李平：韓國(guó)市場(chǎng)就比較典型。韓國(guó)高端機(jī)需求高，所以我們的整體利潤(rùn)會(huì)稍微優(yōu)于其他地方。

圖說(shuō)/石頭科技在韓國(guó)，圖源/受訪者提供

REBOUND：韓國(guó)市場(chǎng)價(jià)格賣(mài)得高，接受度也高。石頭科技掃地機(jī)韓國(guó)市場(chǎng)市占率超 50%，在韓國(guó)10天就有280億韓元的銷(xiāo)量。這個(gè)成績(jī)是怎么做到的？做對(duì)了那些事？

李平：我們從18年就進(jìn)入韓國(guó)了。而且韓國(guó)也有自己的本土品牌，我們打開(kāi)市場(chǎng)最關(guān)鍵還是靠技術(shù)。在同等價(jià)位下，我們的產(chǎn)品功能和使用體驗(yàn)優(yōu)于本土品牌，這讓消費(fèi)者迅速接受。同時(shí)，我們?cè)诒镜刈隽瞬町惢那篮途?xì)化運(yùn)營(yíng)。比如在電視購(gòu)物渠道，我們的掃地機(jī)占有率非常高。

REBOUND：你們是第一個(gè)在韓國(guó)做電視購(gòu)物的掃地機(jī)器人品牌？這個(gè)渠道是怎么發(fā)掘的？

李平：掃地機(jī)器人我們是第一個(gè)。因?yàn)槲覀円恢弊霰镜鼗\(yùn)營(yíng)，依靠一線的本地團(tuán)隊(duì)。我們對(duì)海外團(tuán)隊(duì)的要求也是本地化語(yǔ)言加本地經(jīng)驗(yàn)。加上和本地代理商、渠道客戶(hù)磨合很久，所以在市場(chǎng)開(kāi)拓和維護(hù)中，我們第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)電視購(gòu)物這個(gè)渠道很適合，特別是針對(duì)45歲以上的高凈值人群。他們很適合我們這種客單價(jià)高、功能性強(qiáng)、需要強(qiáng)演示的產(chǎn)品。

REBOUND：為什么是電視購(gòu)物，而不是更直觀的網(wǎng)絡(luò)直播？是他們直播購(gòu)物還不發(fā)達(dá)嗎？

李平：對(duì)，韓國(guó)目前直播購(gòu)物不發(fā)達(dá)。但是電視購(gòu)物在社會(huì)信譽(yù)度很高，民眾接受度還是非常高的。而且韓國(guó)電視購(gòu)物更規(guī)范化，沒(méi)那么浮夸。他們要求很?chē)?yán)格，我們上產(chǎn)品后，講的任何功能、參數(shù)都要嚴(yán)格證明，要求非常高。

REBOUND：那這對(duì)國(guó)內(nèi)品牌打開(kāi)韓國(guó)市場(chǎng)借鑒意義大嗎？所有品類(lèi)都適用嗎？還是只適客單價(jià)比較高的？

李平：電視購(gòu)物成本其實(shí)蠻高的，因?yàn)榭腿壕劢埂Ｋ枰嬲摹昂梦铩保枪δ苄院谩⒛芡ㄟ^(guò)演示抓住消費(fèi)者真實(shí)需求的產(chǎn)品。像我們這種清潔類(lèi)、電器類(lèi)的科技產(chǎn)品比較合適。

REBOUND：除了抓對(duì)了渠道，你們?cè)陧n國(guó)的價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)嗎？

李平：在韓國(guó)，我們的高端機(jī)占了超70%的市場(chǎng)。相對(duì)本土品牌，價(jià)格有一定優(yōu)勢(shì)，但主要還是靠產(chǎn)品功能和使用體驗(yàn)。

REBOUND：韓國(guó)消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度高嗎？對(duì)海外品牌會(huì)有顧慮嗎？

李平：韓國(guó)消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度挺高，但不是非得選本土品牌，他們選的是這個(gè)賽道里最好的品牌。

REBOUND：你們?cè)陧n國(guó)具體的訂單來(lái)源是？有什么促銷(xiāo)方式么？

李平：韓國(guó)70%的市場(chǎng)份額在線上，包括電視購(gòu)物。但我們還做了一些差異化渠道，比如高端家居的植入合作，也就是前裝市場(chǎng)。用戶(hù)在裝修時(shí)，在智能家居配套中植入我們上下水的掃地機(jī)器人，可以整體嵌入柜子，這是一整套方案。這部分是高凈值增量。還有電視購(gòu)物，用于擴(kuò)大圈層和強(qiáng)轉(zhuǎn)化。另外，對(duì)老用戶(hù)我們采取以舊換新的方案，讓他們用最小成本換到最新產(chǎn)品。

REBOUND：在營(yíng)銷(xiāo)上投入精力多嗎？大家是不是都差不多，也是在各個(gè)平臺(tái)找KOL、拆機(jī)博主推廣？

李平：營(yíng)銷(xiāo)上，我們更多是宣傳產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。在本地渠道，比如Ins、TikTok這些，跟國(guó)內(nèi)很像。另外我們還做了一些短劇植入。

REBOUND：短劇是什么內(nèi)容？成果怎么樣？

李平：我們做了一系列生活短劇，軟性植入產(chǎn)品。因?yàn)轫n國(guó)消費(fèi)者非常重視家庭衛(wèi)生，家里有很多清潔用品，所以在生活劇里出現(xiàn)清潔場(chǎng)景不違和。這系列短劇在YouTube上挺火的。

REBOUND：有帶來(lái)實(shí)際銷(xiāo)量轉(zhuǎn)化嗎？

李平：流量很高。直接轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)不好說(shuō)，但作為第一品牌，只要有足夠流量和熱度，對(duì)轉(zhuǎn)化和品牌提升就有很大作用。

REBOUND：韓國(guó)算是現(xiàn)在石頭區(qū)在亞太地區(qū)的是第一戰(zhàn)略要地嗎？

李平：沒(méi)有哪個(gè)市場(chǎng)是絕對(duì)的第一要地，我們現(xiàn)在做全球化，目標(biāo)就是全球覆蓋。

在東南亞，找對(duì)渠道很關(guān)鍵

REBOUND：在其他國(guó)家，比如日本或東南亞，有什么不同策略？

李平：

日本側(cè)重于線下市場(chǎng)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道偏傳統(tǒng)，品牌忠誠(chéng)度高。我們主要和線下渠道深度綁定，擴(kuò)大線下覆蓋率。

REBOUND：怎么打入線下市場(chǎng)？聽(tīng)說(shuō)日本流程比較慢，還需要訂單冊(cè)子。

李平：我們深度綁定了最大的零售渠道之一——山田電機(jī)（Yamada Denki），通過(guò)它迅速鋪開(kāi)。掃地機(jī)是他們的主推。手冊(cè)只是一方面，日本零售市場(chǎng)海報(bào)也很多。現(xiàn)在，我們?cè)谏教锼虚T(mén)店都有獨(dú)立展區(qū)。

REBOUND：在海外和國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)，差異化策略是什么？

李平：和國(guó)際品牌比，我們不覺(jué)得弱勢(shì)，從產(chǎn)品技術(shù)上看反而更有優(yōu)勢(shì)。

REBOUND：東南亞不同國(guó)家策略不同，組織架構(gòu)和決策權(quán)限怎么組建？

李平：我們都是本地化運(yùn)營(yíng)。在亞太區(qū)域，主要通過(guò)國(guó)家層面的代理商模式。我們品牌方的人負(fù)責(zé)管理的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，本地代理商負(fù)責(zé)銷(xiāo)售落地和執(zhí)行。比如越南，線下門(mén)店非常多，是區(qū)域獨(dú)立的經(jīng)銷(xiāo)分銷(xiāo)商門(mén)店。新加坡、泰國(guó)線上份額高。每個(gè)國(guó)家都不一樣，所以更多是本地化運(yùn)營(yíng)。

REBOUND：代理商負(fù)責(zé)具體執(zhí)行。團(tuán)隊(duì)架構(gòu)上，本地和國(guó)內(nèi)人員比例大概多少？

李平其實(shí)比較平均。我們根據(jù)國(guó)家來(lái)，像土耳其、俄羅斯這些地方，本地人更多，因?yàn)槲幕町惡驼Z(yǔ)言問(wèn)題。

REBOUND：這么多國(guó)家的團(tuán)隊(duì)，怎么確保團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品理念、價(jià)值觀有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)？

李平：我們會(huì)有系統(tǒng)的培訓(xùn)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)首先要形成共識(shí)：始終以用戶(hù)為中心，先看用戶(hù)價(jià)值，再看功能參數(shù)，去解決用戶(hù)的真實(shí)需求。做產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)時(shí)，這是共同遵守的標(biāo)準(zhǔn)。無(wú)論在哪個(gè)市場(chǎng)，都要求團(tuán)隊(duì)先理解產(chǎn)品為用戶(hù)解決了什么，帶來(lái)什么體驗(yàn)，價(jià)值觀要統(tǒng)一。

REBOUND：在您觀察中，不同國(guó)家是有沒(méi)有比較反預(yù)期的市場(chǎng)？

李平：許多打著“生活方式”旗號(hào)的空間，提供的是一種即時(shí)的、消費(fèi)主義的幻想。消費(fèi)者通過(guò)一次打卡或?yàn)g覽，就仿佛“擁有”了某種生活。但品牌與客人，其實(shí)都處在一個(gè)需要慢慢探索生活本質(zhì)的周期里。

REBOUND：從早年歐美，到現(xiàn)在東南亞和中東，會(huì)有降維打擊的感覺(jué)嗎？

李平：也沒(méi)有。每個(gè)國(guó)家文化、消費(fèi)理念不同，都是從0到1的過(guò)程。我們的產(chǎn)品有足夠競(jìng)爭(zhēng)力，加上通過(guò)歐美和國(guó)內(nèi)積累的大量用戶(hù)數(shù)據(jù)和分析，進(jìn)入新市場(chǎng)前會(huì)有充足準(zhǔn)備。

REBOUND：比如哪些0到1的準(zhǔn)備？

李平：比如參考之前操作過(guò)的相似市場(chǎng)，避免走過(guò)的彎路。在產(chǎn)品選擇上，東南亞比較潮濕，就更注重烘干和全鏈路除菌功能。韓國(guó)市場(chǎng)就需要做高端機(jī)，產(chǎn)品和渠道布局可以參考之前的經(jīng)驗(yàn)。

REBOUND：你們之前走過(guò)什么彎路嗎？

李平：亞太市場(chǎng)是高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，我覺(jué)得還算順利。

在海外適度“內(nèi)卷”是好事

REBOUND：亞太這邊國(guó)內(nèi)競(jìng)品很多，像科沃斯、追覓。你們的護(hù)城河是什么？為什么能坐穩(wěn)榜首？

李平：首先，我們出海早，在消費(fèi)者和市場(chǎng)感知上接受度比較高。其次，技術(shù)創(chuàng)新是我們的基石，產(chǎn)品迭代速度快。我們把尖端技術(shù)轉(zhuǎn)化為用戶(hù)可感知的體驗(yàn)，持續(xù)打造能解決用戶(hù)痛點(diǎn)、創(chuàng)造真實(shí)需求的產(chǎn)品。所以在產(chǎn)品和用戶(hù)接受度上，我們比其他品牌更有優(yōu)勢(shì)。

REBOUND：對(duì)海外消費(fèi)者的了解來(lái)源于哪里？

李平：包括本地客服的數(shù)據(jù)、用戶(hù)反饋，官媒、社媒和消費(fèi)者的直接互動(dòng)，還有定期的市場(chǎng)調(diào)研。

REBOUND：您覺(jué)得亞太智能清潔市場(chǎng)現(xiàn)在到什么程度了？飽和還是快速發(fā)展期？

李平：目前還是高增長(zhǎng)時(shí)期。尤其從去年開(kāi)始的洗地機(jī)產(chǎn)品，在海外的增長(zhǎng)速度已經(jīng)高于掃地機(jī)了。

REBOUND：新品類(lèi)的爆發(fā)還有很多可能。

李平：對(duì)，洗地機(jī)的邏輯一樣，在國(guó)內(nèi)接受度高了，海外市場(chǎng)也會(huì)有同樣需求。

REBOUND：新品怎么快速打開(kāi)市場(chǎng)，建立品牌認(rèn)知？

李平：洗地機(jī)方面，我們掃地機(jī)在本地已經(jīng)有很好的知名度。掃地機(jī)解決無(wú)人時(shí)的清潔問(wèn)題，洗地機(jī)更多解決衛(wèi)生間、浴室、廚房等特殊場(chǎng)景的問(wèn)題。通過(guò)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)，能迅速打開(kāi)消費(fèi)者認(rèn)知。邏輯和國(guó)內(nèi)一樣。

REBOUND：在海外面對(duì)的競(jìng)品也主要來(lái)自國(guó)內(nèi)。怎么看待和競(jìng)品的關(guān)系？海外競(jìng)爭(zhēng)比國(guó)內(nèi)健康嗎？

李平：適度競(jìng)爭(zhēng)是好事。中國(guó)品牌在海外的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)倒逼大家不斷提升產(chǎn)品技術(shù)迭代、用戶(hù)服務(wù)和本地化建設(shè)。良性的、合理的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)整個(gè)中國(guó)品牌在海外的發(fā)展是比較好的。

大家一起做市場(chǎng)教育，提升份額。長(zhǎng)期看，還是要專(zhuān)注于產(chǎn)品真正解決用戶(hù)痛點(diǎn)，提升產(chǎn)品實(shí)力。第二是渠道布局。最重要的是和用戶(hù)的交互，真正了解本地用戶(hù)需要什么產(chǎn)品。

REBOUND：海外存在價(jià)格戰(zhàn)嗎？

李平：價(jià)格方面我覺(jué)得還好。海外消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品功能。

REBOUND：我看到今年石頭發(fā)布了輪足掃地機(jī)器人和割草機(jī)器人。新品現(xiàn)在發(fā)展進(jìn)度怎么樣？有什么新策略？

李平：割草機(jī)目前正陸續(xù)在各個(gè)市場(chǎng)上市。輪足機(jī)器人更多是針對(duì)高端、有樓梯需求的客戶(hù)。但從全球市場(chǎng)看，還要看消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的需求有多強(qiáng)。

REBOUND：還在市場(chǎng)測(cè)試階段？

李平：對(duì)，要看市場(chǎng)反饋。

一個(gè)好的海外銷(xiāo)售，要有技術(shù)“翻譯”能力和算賬能力

REBOUND：目前石頭已經(jīng)在部分國(guó)家市占率第一了，接下來(lái)還有什么提升策略？重點(diǎn)發(fā)力哪些國(guó)家或區(qū)域？

李平：策略上還是希望穩(wěn)定增長(zhǎng)。通過(guò)產(chǎn)品升級(jí)和用戶(hù)交互體驗(yàn)，在優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)保持優(yōu)勢(shì)地位。在相對(duì)非優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，通過(guò)產(chǎn)品或渠道布局，迅速改善市場(chǎng)地位。

REBOUND：最后一個(gè)問(wèn)題，作為亞太銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，您覺(jué)得出海公司需要一個(gè)好的海外銷(xiāo)售嗎？海外銷(xiāo)售需要哪些能力？

李平：海外銷(xiāo)售最基本的能力是技術(shù)的“翻譯”能力和算賬能力。因?yàn)槲幕町悾枰旬a(chǎn)品的技術(shù)核心、功能，精準(zhǔn)“翻譯”成當(dāng)?shù)厝四芾斫獾纳顖?chǎng)景。海外銷(xiāo)售不只是一個(gè)銷(xiāo)售，更是一個(gè)操盤(pán)手，要關(guān)注渠道成本和轉(zhuǎn)化效率，像一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)營(yíng)者。在團(tuán)隊(duì)管理上，因?yàn)樯婕巴饧畣T工，要尊重差異，以結(jié)果為導(dǎo)向，給團(tuán)隊(duì)賦能，而不是簡(jiǎn)單管控，這是是體系和效率的結(jié)合。

REBOUND：管理多文化、多國(guó)家的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，您的方針是什么？以KPI為導(dǎo)向，還是不同國(guó)家不同策略？

李平：不同國(guó)家不同策略。東南亞和中國(guó)比較像，中國(guó)的方式行得通。但在其他國(guó)家，可能要以本地化為主，過(guò)程比結(jié)果更重要，看過(guò)程對(duì)不對(duì)。

REBOUND：現(xiàn)在有些出海企業(yè)認(rèn)為，用中國(guó)驗(yàn)證成功的方式或以結(jié)果為導(dǎo)向管理海外團(tuán)隊(duì)是行得通的，去全世界把我們的勤勞、努力和KPI貫徹到底。

李平：哈哈是的，但是在和本地渠道、消費(fèi)者打交道時(shí)，還是要尊重本地文化和用戶(hù)習(xí)慣，都要結(jié)合一些。

采訪后記

石頭的故事，聽(tīng)起來(lái)似乎沒(méi)什么“秘籍”。它的邏輯異常樸素，甚至有點(diǎn)“笨”：先在國(guó)內(nèi)這個(gè)最卷的考場(chǎng)里，把產(chǎn)品這門(mén)功課做到極致。然后，帶著這份歷練好的功夫，去到全球一個(gè)個(gè)不同的“主場(chǎng)”。

在韓國(guó)，他們不是用流量轟炸，而是發(fā)掘了本地的電視購(gòu)物頻道，一板一眼地證明產(chǎn)品的每個(gè)功能。在日本，他們接受線下市場(chǎng)的慢節(jié)奏，用幾年時(shí)間，和最大的渠道商成為深度綁定的伙伴。沒(méi)有“降維打擊”的傲慢，每進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，都像是第一次學(xué)走路，尊重那里的規(guī)則和習(xí)慣。

這讓我覺(jué)得，石頭出海的成績(jī)，或許正來(lái)源于這種不太張揚(yáng)的特質(zhì)：對(duì)海外市場(chǎng)的敬畏，以及因地制宜的本地化運(yùn)營(yíng)。它最終贏得信任的方式，不是靠喧囂的口號(hào)，而是靠一種安靜的、確鑿的產(chǎn)品力，和足夠的耐心。

在這個(gè)追求速成的時(shí)代，這種“結(jié)硬寨，打呆仗”的扎實(shí)，反而成了最獨(dú)特也最穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)力。全球化這條路，沒(méi)有閃電戰(zhàn)，只有持久戰(zhàn)。8年的出海路，石頭似乎找到了自己的呼吸節(jié)奏。

本期編輯：Jolene Chen