聚焦主力產品、聚焦本土市場······白酒業從擴張轉向防守？

在白酒行業步入深度調整期的2026年，行業正逐漸從過去的“擴張與進攻”轉為“聚焦與防守”。

一度想要借助“華潤”沖擊大市場的金種子酒，目前開始轉向更為務實的“聚焦化策略”：從華潤入主初期的“擴張化模式”，轉為“聚焦根據地”。

實際上，這并非個案。在存量競爭甚至縮量競爭的背景下，金種子酒的轉身，映射出整個行業的共識——與其投入海量資源去“廣撒網”，試圖實現超越自身實力的“全國化”，不如在核心根據地“深聚焦”筑起護城河。

在2016年白酒業渡過上一輪調整期實現“價值回歸”后，諸多年營收額在10億元-30億元的白酒企業，開始借助行業熱度上升的大勢而圖謀“全國化”。

之所以如此，一方面在于企業追求更大、更廣市場的先天基因；另一方面，則在于這些區域型強勢企業為“生死線”所焦慮。一些理論認為，只有突破一定體量或實現品牌影響力的跨地域擴張，這些區域型酒企才能在下一輪的市場競爭中生存下去。

此外，一些本身就具備全國化資源和影響力的跨界平臺介入白酒領域，也帶給這些白酒企業實施“全國化”的動力，譬如華潤之于金種子酒。

華潤入主后，曾試圖利用雪花啤酒龐大的全國渠道網絡，將白酒快消品化，快速破局全國市場。

但是，這種全國化的戰略，受到了市場大環境與企業戰略戰術之間的雙重阻力。

2023年以后，消費市場的變革、新一輪白酒行業調整期的到來，沖斷了諸多白酒企業“全國化”的構想。

在行業調整期的波動下，部分區域型酒企往往面臨“外地攻不動，本地腹背受敵”的窘境。 全國化本身需要長期的資源投入與鋪墊，并非短期一蹴而就。以金種子酒而論，啤酒與白酒在消費場景、品牌忠誠度及渠道推力上存在顯著差異。正如華潤啤酒高層所言，白酒行業震蕩劇烈，品牌與香型的復雜性，使得啤酒渠道的“平移”成效并未達到預期。

擴張并非僅僅是地域擴張，海量SKU也是部分酒企普遍存在的問題。金種子酒的產品序列一度多達200余個，這無疑造成了消費者的注意力分散，無法形成對品牌的聚焦效應。

在這種情況下，“聚焦”就成為比“擴張”更為有效的生存策略。

對于金種子酒而言，其核心經營決策權由華潤系職業經理人轉向熟悉本土政商環境的謝金明。同時，市場策略從“全國做機會”轉向“聚焦阜陽及核心市場”，產品序列也精簡至十余個，更為聚焦主力產品，以此實現從地域到產品的全面“聚焦”。

放眼整個徽酒派系乃至整個白酒行業，諸多企業已經在擴張之路受阻后，開始強化“基地市場”的統治力。通過下沉至縣鄉級渠道，利用熟人社會和地方消費慣性，抵御全國化名酒的渠道下壓。

實際上，對于身處本輪調整期的區域型強勢白酒企業而言，與其在沒有消費者基礎的空白市場投入巨資，去做長期化的沉淀、去消耗極高的營銷成本和物流成本，不如主動“收縮針線”來緩解現金流的壓力。

“守得住”比“跑得快”更重要。在行業深度調整期，地方型白酒品牌的“本土化”回歸，既是對白酒區域屬性的尊重，也是對自身資源優勢的正確認知。

編輯：閆秀梅

校對：馬越

監制：王玉秋

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