人才競爭白熱化：頭部險企持續(xù)加碼，股權(quán)激勵將成高端業(yè)務(wù)員“標配”？

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2026年4月，友邦發(fā)布了一則重磅公告：宣布共有5569名代理人登記了2026年度代理購股計劃，預計將向參與者授出合共150.91萬個受限制股份認購單位。

作為在代理人股權(quán)激勵領(lǐng)域內(nèi)體系最為完整的保險公司之一，友邦此次大規(guī)模的進行保險代理人股權(quán)激勵，引起了業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注。

其實近些年來，在國內(nèi)外保險市場中，無論是老牌傳統(tǒng)險企，或是新銳保險中介，都紛紛圍繞代理人股權(quán)激勵展開多元化的探索。

本文將盤點國內(nèi)外保險代理人股權(quán)激勵的典型案例，深度探討保險業(yè)激勵機制正如何從傳統(tǒng)的“傭金時代”邁向“股權(quán)時代”。

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從股權(quán)到傭金，

國內(nèi)保險代理人股權(quán)激勵的多元化探索

對于保險代理人股權(quán)激勵的探索，其實早在行業(yè)高速擴展時期，部分險企就已經(jīng)紛紛試水，但是礙于當時的監(jiān)管政策和市場認知，大多無告而終。直至近些年來，隨著政策的支持和鼓勵，股權(quán)激勵才逐漸成為頭部險企爭奪頂尖人才、穩(wěn)定核心隊伍的有利工具。

我們分別來看看頭部險企和保險中介在股權(quán)激勵領(lǐng)域內(nèi)進行的多元化探索。

頭部險企：分層激勵，綁定核心產(chǎn)能

友邦保險可以說是在代理人股權(quán)激勵領(lǐng)域動作最為頻繁的保險公司。2013年，友邦推出外勤代理人團隊推出了新版股權(quán)分配方案，其目的是通過股權(quán)激勵來扭轉(zhuǎn)業(yè)績停滯狀態(tài)；2015年，友邦旗下的管理層員工及代理人累計購買限售股達1.12億股，購股權(quán)達4800萬股；2021年，友邦推出“代理勾股計劃”，向集團的獲選代理主管及代理人開放；2026年，友邦保險宣布5569名代理人登記了2026年度代理購股計劃，并明確表明通過讓代理持有公司股權(quán)來增強其歸屬感與敬業(yè)度。

不難發(fā)現(xiàn)，友邦的代理人股權(quán)激勵計劃的特點十分明顯，計劃規(guī)則簡單，且長期綁定，通過充足的資源投入，打造高質(zhì)量的代理人隊伍。

中國平安則是早將股權(quán)激勵引入員工體系的保險公司之一，最早可以追溯至1992年推出的“員工收益所有權(quán)計劃”，隨后在2014年和2018年陸續(xù)推出“核心人員持股計劃”和“長期服務(wù)持股計劃”。截至2025年，中國平安已累計有48.68萬人次參與“長期服務(wù)持股計劃”，累計參與金額288億。

這里值得一提的是，平安的股權(quán)激勵計劃并未像友邦那樣明確針對“代理人”這一群體，但是由于代理人體系與集團本身存在深度綁定，對于頂尖代理人團隊而言，實際也產(chǎn)生了不小的激勵效應(yīng)。

此外，陽光保險和泰康保險在2025年9月相繼發(fā)布升級員工持股計劃的公告。

泰康保險動用1.28億保險庫存股，約占公司總股本的4.69%。而為了充分調(diào)動積極性，確保長期可持續(xù)發(fā)展，其參與門檻設(shè)定為司齡滿2年、一定層級以上管理或核心技術(shù)職位，年度考核“良好”及以上。

陽光保險則覆蓋范圍更廣，股權(quán)激勵包含業(yè)務(wù)管理、銷售等核心領(lǐng)域的員工，同時對司齡超10年的員工適度放寬條件。

保險中介：模式更靈活、覆蓋更廣泛

其實相較于保險公司，保險中介因為股權(quán)結(jié)構(gòu)靈活，市場化程度高的原因，在代理人股權(quán)激勵上模式更為靈活、覆蓋更廣泛。

泛華保險作為中介領(lǐng)域股權(quán)激勵的典型代表，依托上市的資本優(yōu)勢，推出了極具吸引力的上市公司期權(quán)激勵計劃，期權(quán)激勵與業(yè)績掛鉤。在2024年，泛華表示旗下保險代理人達成MDRT、COT、TOT級別即可獲得不同份額的期權(quán)激勵，最高可獲得3600份/年期權(quán)激勵，已超過1000個績優(yōu)代理人獲得了期權(quán)激勵。但值得一提的是，泛華的股權(quán)激勵也暴露出一些風險隱患，在2025年年初，泛華發(fā)生了員工持股計劃陷兌付危機，導致分紅資金無法回款。

明亞保險經(jīng)紀則把股權(quán)激勵當做業(yè)績獎勵，并在招聘信息中明確提及“業(yè)績達標享有明亞股權(quán)激勵，不需要員工自己出資購買股權(quán)”，所以想要獲得這類的股權(quán)激勵通常需要滿足一定的業(yè)績要求，且具體標準由員工內(nèi)部決定。

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海外視角：
股權(quán)激勵已經(jīng)成為高端代理人標配？

相較于國內(nèi)，海外成熟的保險市場對于代理人的激勵機制發(fā)展模式更為多元，其股權(quán)激勵通過與完善的福利保障體系相結(jié)合，成為高端代理人的標配。

MetLife：為頂尖代理人設(shè)立股權(quán)激勵機制

MetLife自2005年開始就為頂尖代理人設(shè)立了股權(quán)激勵機制，該計劃已經(jīng)持續(xù)到2025年。

具體來看，MetLife的代理人股權(quán)激勵并非普惠制，其主要是為業(yè)績較好的代理人設(shè)立的長期激勵，其中包括期權(quán)股票激勵、限制性股票激勵、業(yè)績股票激勵等。比如業(yè)績股票激勵，實際授予的股票數(shù)量取決于業(yè)績目標的完成度，與代理人個人業(yè)績高低直接掛鉤。

此外，股權(quán)激勵中還包含高額現(xiàn)金獎金、系統(tǒng)化資源培訓等福利待遇，旨在通過獎代理人利益與公司長期價值綁定，來吸引和留住頂尖人才。

保誠：推出代理人長期激勵計劃

該激勵計劃是保誠專門為激勵和留住頂級保險代理人而設(shè)計的核心股權(quán)計劃，其邏輯十分簡單，通過“零成本購股權(quán)”將核心代理人的長期利益與公司價值深度綁定。

具體來看，保誠在2025年10月發(fā)布了購股權(quán)內(nèi)容摘要，其中明確披露本次購股權(quán)授出對象為非雇員，總數(shù)298,306股，承授人并非保誠董事、主要行政人員、主要股東。該計劃旨在激勵及挽留與集團密切相關(guān)但非雇員的人士，如保險代理人。

而為了確保計劃的可持續(xù)性，保誠為股權(quán)激勵計劃設(shè)定了一定的門檻，比如股權(quán)總額度限制、歸屬期為3年或5年、若參與者存在違規(guī)等特定行為，獎勵可能被收回等。

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未來發(fā)展趨勢：

股權(quán)激勵將從“激勵工具”升級為“戰(zhàn)略武器”

如今傳統(tǒng)險企和中介機構(gòu)紛紛推出代理人股權(quán)激勵計劃，絕非偶然，而是行業(yè)深層次轉(zhuǎn)型壓力下的必然選擇，主要原因有以下兩點：

第一，行業(yè)轉(zhuǎn)型倒逼激勵機制升級，人才競爭日漸白熱化。

最新數(shù)據(jù)顯示，截至2025年末，五家上市壽險公司代理人數(shù)量合計133.34萬人，較2024年末的138.52萬人減少5.18萬人、同比降低3.7%。

在這樣的大背景下，傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”已難以為繼，“人均產(chǎn)能”的提升成為行業(yè)趨勢。所以各大保險公司紛紛組建高質(zhì)量的代理人團隊來完成人才體系的升級。而股權(quán)激勵作為一種“長期綁定”工具，能夠在激烈的“搶人”競爭中幫助公司留住核心代理人，讓代理人具備長期發(fā)展的意愿與公司歸屬感。

第二，相關(guān)監(jiān)管政策推動。

2025年4月，《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》正式出臺，其中明確表明要求保險公司優(yōu)化銷售人員的管理機制，建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導向的長期激勵機制。這一政策毫無疑問為代理人的股權(quán)激勵提供了一定的空間和支持。

目前來看，代理人股權(quán)激勵已不再是保險公司的專利，比如保險中介，甚至互聯(lián)網(wǎng)保險平臺，都在積極跟進。那么未來保險代理人股權(quán)激勵的發(fā)展會有哪些趨勢？我們可以進行一定的猜測。

第一，股權(quán)激勵可能會成為頂級代理人的標配。

正如前文所說，股權(quán)激勵已不再是少數(shù)高管的專屬，為了留住頂尖代理人、綁定核心客戶資源，股權(quán)激勵在未來可能會成為頂級代理人的標配，這里的典型案例就是海外的頭部壽險公司MetLife。有業(yè)內(nèi)人士表明，在海外，代理人能否獲得股權(quán)激勵，已經(jīng)成為了衡量其職業(yè)價值與行業(yè)地位的重要標志。

第二，股權(quán)激勵模式將更趨于個性化、精細化。

針對個人保險代理人、傳統(tǒng)代理人等不同身份的代理，不再一刀切，而是進行定制化的股權(quán)激勵，與業(yè)績、工齡、崗位等要素掛鉤。比如MetLife推出的代理人股權(quán)激勵計劃中，就包含現(xiàn)金獎勵和資源培訓，更加個性化和精細化。

第三，股權(quán)激勵將從上市公司專屬走向多元化普及。

目前來看，推出代理人股權(quán)激勵計劃的保險公司和中介機構(gòu)基本為上市公司，比如平安、友邦、泛華等，而非上市公司一般通過合伙人制度、創(chuàng)業(yè)基金等方式來打開長期發(fā)展通道。相信未來隨著市場的不斷發(fā)展、以及政策的不斷完善，非上市的保險公司將有更多路徑實現(xiàn)代理人的股權(quán)激勵。

最后，無論是友邦宣布2026年度5569名代理人參與代理購股計劃，還是泛華向績優(yōu)代理人最高提供3600份年期權(quán)激勵，其根本原因是傳統(tǒng)的傭金激勵模式已無法滿足新的人才競爭需求。那么在代理人價值被重新定義的今天，如何讓優(yōu)秀的代理人長期留在行業(yè)內(nèi)，并與公司共同成長，股權(quán)激勵也許是最好的答案。

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