沃爾瑪也“嫌貧愛富”了

沃爾瑪想要拯救中產(chǎn)的資產(chǎn)負(fù)債表

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作者 | 王曉玲

家住廣東的張阿姨說，今年的春節(jié)，被沃爾瑪拿捏了。

去年采購年貨時(shí)，她和幾個鄰居合伙拼了一張山姆會員卡，當(dāng)時(shí)東莞山姆剛剛開業(yè)幾個月，去過的鄰居對她說，里面有些東西還不錯。

今年，張阿姨不再給山姆續(xù)費(fèi)了，因?yàn)槲譅柆斝峦瞥龅淖誀I食品品牌沃集鮮，“和山姆很像”，而且更便宜，還不用交會員費(fèi)。

張阿姨收入不錯，對品質(zhì)和性價(jià)比同樣關(guān)注，更重要的是，和大多數(shù)廣東家庭一樣，張阿姨時(shí)間充裕，習(xí)慣每天買菜，而不是一周采購一次冰凍食品。

這正是沃集鮮的目標(biāo)用戶。沃爾瑪旗下的山姆會員店，在中國已經(jīng)成為中產(chǎn)消費(fèi)三件套之一。

現(xiàn)在，沃集鮮也瞄準(zhǔn)了中產(chǎn)。

“嫌貧愛富”

在沃集鮮剛上市時(shí)，有人覺得這就是沃爾瑪用來撿漏山姆用戶的，“那些不愿意買山姆會員的人，可以來買沃集鮮”。

這就小看了山姆在這一輪全球經(jīng)濟(jì)變局中的策略。

三年前的2月，沃爾瑪發(fā)布了2023年財(cái)年（時(shí)間跨度為2022年2月1日至2023年1月）業(yè)績報(bào)告，這一年沃爾瑪業(yè)績算不上好，增收不增利，營收同比增長 6.7%，但凈利潤下滑14.6%，也是該公司此前6年首次下滑。

沃爾瑪高管在財(cái)報(bào)會上承認(rèn)，在高通脹的壓力下，消費(fèi)者更加趨向于減少購買非必需品。“若消費(fèi)者未來仍然延續(xù)這樣的消費(fèi)習(xí)慣，今年的利潤率還將進(jìn)一步走低。”

與此同時(shí)，沃爾瑪還發(fā)布了不及市場預(yù)期的財(cái)年業(yè)績指引。

誰能想到，沃爾瑪很快就有了應(yīng)對通脹的辦法，甚至有可能早在這個財(cái)報(bào)會召開時(shí)，這個老謀深算的公司就已經(jīng)開始行動。

時(shí)間來到2024年初，沃爾瑪推出了名為Bettergoods的新自營品牌，這是其20年來規(guī)模最大的食品自營品牌。

時(shí)任沃爾瑪CEO董明倫（Doug McMillon）稱，保持自有品牌的低價(jià)是公司用來降低通脹的手段。

這個品牌面向的人群，是那些原本可能不會去沃爾瑪?shù)母呤杖胫挟a(chǎn)。但是，相對低收入人群，這些人在高通脹下資產(chǎn)縮水更嚴(yán)重，因此精英們可能會背離專為富人服務(wù)的有機(jī)食品超市，轉(zhuǎn)而去尋找平替。

沃爾瑪抓住了這了機(jī)會，讓Bettergoods承擔(dān)平替角色，用超過300款產(chǎn)品，覆蓋冷凍食品、乳制品、零食和飲料、意大利面、湯類、咖啡和巧克力，為中產(chǎn)的廚房提供新奇的性價(jià)比之選。

Bettergoods產(chǎn)品特點(diǎn)是緊跟潮流，比如能滿足素食需求（如植物基冰淇淋），更重要的是配料表干凈無添加，不含人工香料、色素或添加糖。

當(dāng)然了，無論是包裝還是選品，Bettergoods都在努力復(fù)刻高端專業(yè)超市的質(zhì)感，同時(shí)又把絕大多數(shù)商品單價(jià)控制在5美元之下。

但是，沃集鮮顯然不是Bettergoods的中國市場版。

山姆的親兄弟

中國市場情況有些復(fù)雜，這里已經(jīng)有了被列入中產(chǎn)三件套的山姆，沃集鮮會不會搶了兄弟品牌的生意？

但其實(shí)換個角度看，在這個提到沃爾瑪自營品牌就會想到山姆的市場上，一個新的自營品牌，是不是也可以在蹭這個兄弟品牌的流量？

沃集鮮就是這樣操作的，某些品類上兩者的相似程度，山姆會員看了都直呼內(nèi)行。

但有意思的是，實(shí)際上兩者的用戶重疊度并不大。

廣東的張阿姨，以及家庭成員數(shù)量長期處于低位的中產(chǎn)家庭，其實(shí)很難成為山姆的重度用戶。山姆的大包裝決定了，核心用戶是那些喜歡用時(shí)間換取選擇自由的人。

沒錯，包裝規(guī)格或者說生活習(xí)慣就可以把用戶區(qū)分開來。比如，山姆的瑞士卷是12個一盒，沃集鮮只有6片。蘋果干，山姆是一斤裝的一大包，沃集鮮只有不到200g。

張阿姨逛了一次沃爾瑪就堅(jiān)定認(rèn)為，可以不用再去山姆了，兩者選品類似（肯定有相當(dāng)部分供應(yīng)鏈可以共用），而且小包裝對于每天買菜的三口之家更合適。

對于倉儲超市，中美市場的最大區(qū)別在于家庭結(jié)構(gòu)和購買習(xí)慣。過去山姆的大包裝就一直被中國同行吐槽，不適合單身精英和小家庭以及習(xí)慣天天買菜的人。

這和收入無關(guān)。比方說，剛剛退休的張阿姨，和同樣收入的上班族，消費(fèi)習(xí)慣完全不同。

沃集鮮對山姆影響不大，反而可以為沃爾瑪圈來另一批中產(chǎn)。

有了山姆引流，沃集鮮在中國迅速走紅，地球的那一邊，Bettergoods也實(shí)實(shí)在在將美國中產(chǎn)拉進(jìn)了沃爾瑪。今年年初上任的新任 CEO約翰·弗納（John Furner）在財(cái)報(bào)會上稱，Bettergoods在高收入消費(fèi)者中反響強(qiáng)勁。

到去年年底，沃爾瑪已經(jīng)第二次上調(diào)全年業(yè)績預(yù)期，沃爾瑪CFO在接受采訪時(shí)表示，公司在各個收入層級都獲得了市場份額，但在高收入群體中的增長更為明顯。

沃爾瑪在消費(fèi)疲軟的時(shí)候，反而針對高端人群大舉投入，看起來反常但實(shí)際上非常合理。相對于低收入群體這個基本盤，高收入群體對于沃爾瑪來說，是一個新的增量。

沃爾瑪變形計(jì)

沃爾瑪?shù)钠絻r(jià)標(biāo)簽在過去60多年來，已經(jīng)深入人心。以至于，有分析師提出一個叫做沃爾瑪衰退信號的指數(shù)，來衡量經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)。

這個指數(shù)邏輯很簡單，就是沃爾瑪股價(jià)與全球奢侈品指數(shù)的相對表現(xiàn)，當(dāng)平價(jià)商店比奢侈品牌更受歡迎時(shí)，代表了消費(fèi)者正在減少支出。其實(shí)類似的指數(shù)還有挖掘機(jī)指數(shù)，從挖掘機(jī)的開機(jī)數(shù)字來衡量基建投資以及經(jīng)濟(jì)走勢。

某種程度上，沃爾瑪股價(jià)成為經(jīng)濟(jì)指數(shù)的一盞“冥燈”。總體來說，經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，消費(fèi)者更愿意走進(jìn)沃爾瑪。

今年沃爾瑪?shù)墓蓛r(jià)就表現(xiàn)不錯。不過，正如本次通脹壓力下沃爾瑪?shù)牟呗裕@個公司從來不會坐等消費(fèi)者回來。

沃爾瑪最初只是美國中西部小鎮(zhèn)上，專門賣低價(jià)商品的雜貨店。

1970年代的石油危機(jī)，導(dǎo)致消費(fèi)乏力。那時(shí)別的超市都在爭奪還愿意花錢的中產(chǎn)，而創(chuàng)始人山姆·沃爾頓發(fā)現(xiàn)了一個被忽視的消費(fèi)者群體，居住在小鎮(zhèn)，收入很低、急需便宜的商品。

1980年代，當(dāng)經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇，沃爾頓回到城市開起了大賣場，將用戶擴(kuò)展到所有人群。同時(shí)，主打天天低價(jià)，來吸引那些關(guān)注性價(jià)比的中產(chǎn)。

“熹妃回宮”后勢不可擋，此后20年，沃爾瑪股價(jià)上漲了五百多倍。

2008年金融危機(jī)，消費(fèi)者購買力崩潰，當(dāng)時(shí)的CEO李·斯科特說， “經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，消費(fèi)者口袋里的錢更少了，他們更傾向于選擇便宜的產(chǎn)品，沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品就更有優(yōu)勢。”

隨后，就在2009年通過降價(jià)和優(yōu)化品類，吸引新的消費(fèi)者。

沃爾瑪這60多年來，一直是根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢變化來調(diào)整業(yè)態(tài)、推出新的產(chǎn)品，給消費(fèi)者一個走進(jìn)超市的理由。

經(jīng)濟(jì)形勢變化 → 消費(fèi)者行為變化 → 沃爾瑪調(diào)整業(yè)態(tài)/產(chǎn)品 → 搶占市場機(jī)會

沃爾瑪?shù)牟呗砸恢弊嘈АＲ徊糠衷蚴俏譅柆敱绕渌麑κ指绺惺艿浇?jīng)濟(jì)形勢的變化，消費(fèi)者行為的變化通常早于整體經(jīng)濟(jì)的變化。

幾十年的歷史發(fā)展中，沃爾瑪當(dāng)然早就發(fā)現(xiàn)了當(dāng)經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，中產(chǎn)的消費(fèi)也會向下流動。

被動的競爭

不過，中國的情況有些復(fù)雜。

無論是大力做自營品牌，還是重整供應(yīng)鏈，沃爾瑪更像是在中國市場打一場被動的爭奪戰(zhàn)。

2023年是一個關(guān)鍵年，沃爾瑪開始調(diào)整門店，傳統(tǒng)大賣場淘汰關(guān)店，山姆會員店則強(qiáng)勢擴(kuò)張。

剩下的大賣場一邊削減SKU，一邊強(qiáng)調(diào)其天天低價(jià)的打法，讓品類的最低價(jià)位商品重返賣場。

這種調(diào)整也是為了更適合線上線下一體化的新零售環(huán)境。

也是2023年，盒馬開始啟動全面折扣化，自有品牌也越做越多，甚至在山姆門口上演“移山價(jià)”，貼臉蹭流量；永輝等連鎖超市開始胖改、重塑，調(diào)整供應(yīng)鏈，零售量販等新折扣業(yè)態(tài)也迅速在全國鋪店。

激烈的競爭中，自營品牌的戰(zhàn)略地位更加凸顯，畢竟低價(jià)對于消費(fèi)者來說也是無奈之選，而獨(dú)特的產(chǎn)品，則可以讓消費(fèi)者主動選擇，甚至引領(lǐng)一種新的生活方式。

據(jù)尼爾森IQ發(fā)布的《2025中國自有品牌研究報(bào)告》，68%的零售商將優(yōu)化商品組合（含自有品牌）列為2025年資源投入首要優(yōu)先級，凸顯其戰(zhàn)略地位。另一方面，消費(fèi)者對自有品牌接受度提升，56%的中國消費(fèi)者愿購買更多自有品牌，高于全球基準(zhǔn)的53%。

不難發(fā)現(xiàn)，無論是小包裝還是高頻復(fù)購，沃集鮮實(shí)際上并不是很合適大賣場這個渠道，近一年來，沃爾瑪正在快速鋪開的社區(qū)店，是一個更合理的業(yè)態(tài)。

去年年初，有些珠三角的用戶發(fā)現(xiàn)，自家門口開了小型沃爾瑪超市，面積只有500平左右，比大賣場小得多（一般面積在5000-10000平），聚集一日五餐剛需高頻消費(fèi)，SKU在2000款左右。

沃集鮮在其中的占比，也在不斷提升，此前據(jù)媒體報(bào)道，沃集鮮在社區(qū)店占比為30%，但其后有媒體表示可能超過60%。

中國市場走在前面

據(jù)公開報(bào)道，沃爾瑪已經(jīng)開業(yè)的12家社區(qū)店店全部都在深圳，看樣子是要先跑通一個城市。

除了社區(qū)店，沃爾瑪?shù)牧硪粋€投資方向是山姆的擴(kuò)張，去年一年山姆新開店10家，到年底門店總數(shù)達(dá)到63家。

社區(qū)店則是另一個增長方向，但這個領(lǐng)域競爭激烈，多位消費(fèi)者表示，沃爾瑪社區(qū)店，從觀感上和超盒算、快樂猴等新零售平臺的線下店非常相似。

當(dāng)然，也同時(shí)撞臉奧樂齊（ALDI），這幾年奧樂齊在中國市場大受歡迎，門店總數(shù)已突破 100 家。

背靠互聯(lián)網(wǎng)巨頭的新零售連鎖，也正在快速進(jìn)化中，和沃爾瑪爭奪同一群用戶。

也就是說，沃爾瑪?shù)纳鐓^(qū)店要在全國鋪開，需要和這些新老對手去爭搶地理位置，據(jù)20社了解，這兩年盒馬等新零售平臺，也一直在爭奪重點(diǎn)城市的優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位。

由于涉及到線上線下一體化運(yùn)營，這種店型雖然面積不大，但是對于倉儲空間、外賣員等待、取貨空間等等都有一定的要求。比方說，如果店鋪位于二樓，電梯面積又比較小，那就會影響入庫和取貨。

總的來說，對于沃爾瑪，中國零售市場遠(yuǎn)比美國要復(fù)雜。

雖然困難不少，但是如果從用戶結(jié)構(gòu)角度看，中國市場反而走在了前面。目前無論是山姆還是主打沃集鮮的社區(qū)店，或是以沃集鮮來引流的大賣場，都把目光鎖定在中產(chǎn)身上。

如果說，沃爾瑪60多年的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒硎裁磫⑹荆赡苁且宰儜?yīng)變，而且是大膽求變，在消費(fèi)乏力時(shí)，不是一味壓縮成本，也可以趁機(jī)去賺金字塔頂層的錢。

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