AI用得越勤，業(yè)績越牛

內(nèi)容來源：2026年3月11日，筆記俠PPE（政經(jīng)哲）書院主辦的“筆記俠第五代企業(yè)家團(tuán)拜會暨PPE COFFEE SPARK咖啡火花”系列活動北京站。

分享嘉賓：張堅， 原思科公司中國區(qū)副總裁 、原中國惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理。

責(zé)編| 賈寧排版| 沐言

第 9515篇深度好文：5959字 | 15分鐘閱讀

商業(yè)思維

筆記君說：

當(dāng)下，很多創(chuàng)業(yè)者都在困惑：AI到底是搶飯碗的對手，還是提效破局的工具？資源有限的中小企業(yè)，該如何在激烈競爭中實現(xiàn)突圍？

在3月11日筆記俠PPE（政經(jīng)哲）書院主辦的“PPE COFFEE SPARK咖啡火花”系列活動北京站，我們請到了原思科公司中國區(qū)副總裁，原中國惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理張堅老師，為大家分享AI時代銷售如何重塑核心競爭力的內(nèi)容。

張堅老師從認(rèn)知升級講起，拆解AI對銷售職業(yè)的重構(gòu)邏輯、人類不可替代的核心能力，教大家把三大核心落地實操，在AI時代站穩(wěn)腳跟、實現(xiàn)長效增長。

希望今天的分享，對你有所啟發(fā)。

一、任何時代，

認(rèn)知升級都是抵御淘汰的核心

任何時代，都有個最殘酷的現(xiàn)實：不管是個人還是企業(yè)，哪怕你沒犯任何實質(zhì)性的錯誤，也可能因為跟不上發(fā)展節(jié)奏，直接被市場淘汰。

還在沿用過去的決策邏輯和工作方法，已經(jīng)完全適配不了當(dāng)下的需求了，唯有主動變革、迭代認(rèn)知，才能在復(fù)雜的環(huán)境里站穩(wěn)腳跟。

而認(rèn)知升級最核心的路徑，就是多接觸那些能看透趨勢的行業(yè)精英，借他們的前瞻視野把握方向，少走彎路、少踩坑。

說到能看透趨勢的聰明人，必須提雷蒙德?庫茲韋爾，他是科技圈公認(rèn)的 “預(yù)言大神”。

20年前他寫了《奇點臨近》，近年又出了《奇點更近》，前前后后做了147次對未來的預(yù)測，準(zhǔn)確率居然高達(dá) 86%，連比爾?蓋茨都說，要是真有能精準(zhǔn)預(yù)測未來的人，那一定是庫茲韋爾。

庫茲韋爾雖然沒讀完麻省理工學(xué)院的學(xué)業(yè)，但靠著自主鉆研拿下了20個博士學(xué)位，兩次拿過美國總統(tǒng)科技貢獻(xiàn)獎，還是谷歌的首席技術(shù)顧問，專業(yè)實力沒得說。

他最初預(yù)判人工智能的爆發(fā)拐點在2050年，可現(xiàn)在AI的迭代速度遠(yuǎn)超預(yù)期，這個技術(shù)奇點，極有可能提前到當(dāng)下；

他還預(yù)測2029年人工智能能通過圖靈測試、人類活過2029年壽命就能突破120歲，這兩個關(guān)鍵節(jié)點，現(xiàn)在看大概率也要大幅提前。

現(xiàn)在的AI，已經(jīng)進(jìn)階到能做理性決策、深度思考的階段；醫(yī)療領(lǐng)域，納米機(jī)器人疏通血管、靶向擊殺癌細(xì)胞的技術(shù)也馬上要落地，人類的長壽時代真的越來越近了。

除此之外，學(xué)者唐?塔普斯科特1995年就出版了《數(shù)字時代的經(jīng)濟(jì)學(xué)》，書里的核心觀點，過了快30年再看，依然精準(zhǔn)、依然有前瞻性，當(dāng)年要是能吃透這本書，數(shù)字時代的很多商業(yè)機(jī)會，早就提前布局了。

大事正在發(fā)生，但絕大多數(shù)人還沒有意識到。

現(xiàn)在全球科技圈已經(jīng)形成了一個普遍共識：2026年，會成為人工智能發(fā)展的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點。

AI技術(shù)馬上要迎來顛覆性突破，未來12個月內(nèi)，遞歸式自我提升的技術(shù)很可能落地，到時候社會生產(chǎn)力會實現(xiàn)百倍級的增長。

但與此同時，整個社會出現(xiàn)了嚴(yán)重的認(rèn)知K型分化：

一部分人已經(jīng)把AI當(dāng)成發(fā)展杠桿，正在搶技術(shù)紅利、占市場先機(jī)。

另一部分人對AI一知半解，甚至盲目跟風(fēng)所謂的 “智能工具”，一不小心就踩坑、被割韭菜。這種認(rèn)知上的差距，比技術(shù)本身的迭代風(fēng)險要可怕得多。

面對AI帶來的行業(yè)焦慮，原領(lǐng)英創(chuàng)始人里德·霍夫曼的《AI賦能》這本書給了我們很清晰的破局思路。

他給出了AI時代生存發(fā)展的10大原則，包括：

超級能動性——在焦慮中奪回人生掌控權(quán)；生存必需——AI不是選擇題，而是生存題；包容錯誤——接受AI不完美，在糾錯中成長；效率杠桿——放大人類價值，而非替代人類；協(xié)同進(jìn)化——與AI做伙伴，突破文明極限……

里德·霍夫曼告訴我們，要從AI恐慌升級到駕馭AI，把它變成自己和企業(yè)賦能的超級發(fā)展杠桿。

他非常清楚AI的潛在風(fēng)險，一直呼吁全球加強(qiáng)技術(shù)監(jiān)管，也提醒所有從業(yè)者：擁抱AI的同時，一定要守住技術(shù)倫理和發(fā)展的底線。大家去閱讀剛剛?cè)蚴装l(fā)的新書《哈薩比斯：谷歌AI之腦》。

二、人工智能不會取代銷售：

只會重構(gòu)銷售職業(yè)內(nèi)涵

現(xiàn)在很多人都在說：AI來了，銷售崗位就要被砍掉、被取代了。

我可以明確跟大家說，這個說法和真實的行業(yè)數(shù)據(jù)完全對不上。海外的市場調(diào)研顯示，美國的ToB銷售崗位數(shù)量一直在穩(wěn)步增長，行業(yè)規(guī)模根本沒收縮。

哈佛商學(xué)院早就通過研究給出了定論：每一輪技術(shù)革新，從來都不是取代銷售這個職業(yè)，而是重新定義它的玩法。

AI再怎么迭代，也替代不了人類的核心價值，未來市場競爭的本質(zhì)，從來都不是人和AI的對抗，而是會用AI的人，和不會用AI的人之間的比拼。

就像阿爾法狗贏了人類頂尖的圍棋選手（ 谷歌的阿爾法狗就是哈薩比斯的杰作 ），但大家對圍棋的熱愛一點沒減，沒人會天天執(zhí)著于跟AI下棋。

早年IBM的計算機(jī)深藍(lán)戰(zhàn)勝了人類的頂級國際象棋選手后，并沒有影響人類對國際象棋的熱愛，因為人和人之間的情感互動、信任連接，是AI永遠(yuǎn)復(fù)刻不了的。

銷售的本質(zhì)，就是人際溝通和價值傳遞，AI只能幫我們優(yōu)化流程、提升效率，永遠(yuǎn)替代不了我們跟客戶建立信任、達(dá)成情感共鳴，這也是銷售這個職業(yè)，永遠(yuǎn)有生命力的核心原因。

領(lǐng)英去年專門做了一輪調(diào)研，覆蓋了美國、英國、德國、澳大利亞、印度、新加坡6個國家的1200多名銷售人員，出來的數(shù)字特別能說明問題：每天都用AI工具的銷售，業(yè)績超額完成的比例高達(dá)68%；每周才用一次的，只有20%能超額完成；每月用一次的，才9%。

說白了，AI用得越勤，業(yè)績越能達(dá)標(biāo)，有沒有AI當(dāng)幫手，工作效率和最終結(jié)果，差得不是一星半點。

現(xiàn)在的生成式AI，已經(jīng)能覆蓋B2B銷售的全流程了：售前的客戶調(diào)研、潛客挖掘、需求分析，售中的會議紀(jì)要整理、方案撰寫、定價輔助，售后的客戶維護(hù)、業(yè)績復(fù)盤、風(fēng)險預(yù)判，AI全流程都能搭把手。

在銷售工作里，AI主要承擔(dān)三個核心角色：

第一是高效執(zhí)行助手，幫你做資料整理、數(shù)據(jù)復(fù)盤、信息錄入這些基礎(chǔ)工作，把你的時間和精力解放出來，花在跟客戶溝通、建立信任這種更核心的事上；

第二是專業(yè)智庫專家，靠著海量的大數(shù)據(jù)資源，能快速檢索全球的行業(yè)信息，你不懂的專業(yè)問題，它能給你講明白，還能幫你梳理邏輯框架，補(bǔ)上個人的認(rèn)知短板；

第三是成長賦能教練，新人可以跟它做話術(shù)演練、談判模擬，它能幫你分析能力短板，定制個性化的提升方案，幫整個銷售團(tuán)隊快速成長。

實操里的例子特別多，很多做商業(yè)地產(chǎn)的朋友，用AI工具，幾分鐘就能生成地塊分析、投資方盡調(diào)、資金鏈核查這些深度報告；還有不少資深銷售，通過AI做九維度的人脈畫像分析，精準(zhǔn)判斷合作風(fēng)險，談單的成功率直接翻倍。

毫不夸張地說，AI已經(jīng)成了當(dāng)下銷售從業(yè)者必備的核心工具。

三、AI時代，

人類4大不可替代核心能力

1.精準(zhǔn)提問和追問的能力

這既是用好 AI 的核心前提，也是頂級銷售的必備素養(yǎng)，偏偏是現(xiàn)在很多從業(yè)者的短板。

愛因斯坦曾說： “提出一個問題，往往比解決一個問題更重要”。

想要準(zhǔn)確洞察事物的本質(zhì)，就必須先擁有“提問”的能力。學(xué)會合理提問，才能真正使“無所不知”的DeepSeek與未來的任何新的人工智能，成為你最好的工具和資源庫。

資深銷售就像專業(yè)的醫(yī)生，從來不會一上來就給客戶開方案、賣產(chǎn)品，而是通過層層遞進(jìn)的追問，挖透客戶需求的表層訴求和深層動機(jī)。

從為什么有這個需求，到具體的應(yīng)用場景，再到最核心的痛點，全方位把問題本質(zhì)摸清楚。只會自己單向輸出、不會追問的銷售，永遠(yuǎn)沒辦法精準(zhǔn)匹配客戶的真實需求。

2.講故事的能力和感知力

這是咱們?nèi)祟惇氂械暮诵母偁幜Γ珹I只能給你提供碎片化的素材，但沒辦法把這些素材，串成有情感溫度、能打動人的故事。

相較于人工智能，感知力與故事力，是人類的天賦與專長。把握這個時代的關(guān)鍵能力，也是破解當(dāng)下焦慮困局的關(guān)鍵！

大家都看過《人類簡史》吧？當(dāng)年智人為什么能在那么多古人類里脫穎而出，活到最后？核心就是會講故事，能靠故事把成百上千的人聚在一起協(xié)作。

放到現(xiàn)在也一樣，不管是管團(tuán)隊、做企業(yè)，還是跟客戶談合作，冰冷的數(shù)據(jù)再全、邏輯再嚴(yán)謹(jǐn)，也不如一個有溫度、能共情的故事打動人。

3.批判性思維能力

AI的運行，靠的是算法、算力、數(shù)據(jù)這三大核心要素，其中數(shù)據(jù)是最基礎(chǔ)的支撐，如果數(shù)據(jù)被人刻意污染、虛假投喂，AI 給出來的結(jié)果，就會出現(xiàn)嚴(yán)重的偏差。

批判性思維或許將成為這個時代最重要的高階思維。因為我們必須在樂觀中保持警覺，堅持質(zhì)疑AI輸出的合理性，驗證信息來源和邏輯鏈條。

現(xiàn)在已經(jīng)有不少不良主體，靠操控數(shù)據(jù)誤導(dǎo)AI的輸出結(jié)果，搶流量、謀私利。

所以咱們絕對不能AI說什么就信什么，必須有信息溯源的意識，核查數(shù)據(jù)來源、驗證信息的真實性，用審慎的態(tài)度甄別內(nèi)容，別一不小心就掉進(jìn)認(rèn)知誤區(qū)。

4.和AI共生協(xié)同的能力

現(xiàn)在AI已經(jīng)全面滲透到咱們工作和生活的方方面面了，拒絕它、躲著它，無異于固步自封，唯有學(xué)會和AI協(xié)同共生，才能跟上時代的發(fā)展。

人工智能對我們所有人的影響都將持續(xù)深化。我們要更好地去了解人工智能的現(xiàn)狀，包括尚未解決的問題、技術(shù)的潛在風(fēng)險和益處。

英偉達(dá)的創(chuàng)始人黃仁勛，提出過未來人類的五大核心生存元技能，和這個理念完全契合。

第一是批判性思維；

第二是學(xué)習(xí)能力。當(dāng)然，現(xiàn)在的學(xué)習(xí)和過去不一樣，得學(xué)會用 AI輔助學(xué)習(xí)；

第三是建立關(guān)系，這是AI絕對無法提供的，就像我們倆關(guān)系好，能一起喝酒、喝茶、徒步，這種情感連接，AI做不到；

第四是妥協(xié)，做事不能太死板，該妥協(xié)的時候要妥協(xié)，這是考驗人的格局；

第五是帶動團(tuán)隊的能力，能激發(fā)身邊的人一起干事。而帶動團(tuán)隊的核心，還是會講故事，你不講一個生動的故事，別人憑什么跟著你干呢？

咱們一定要把AI定位成輔助工具，而不是競爭對手，借著AI放大自己的優(yōu)勢，才能實現(xiàn)能力和效率的雙重突破。

四、中小企業(yè)突圍策略：

緊抓AI、品牌、人脈三大核心要素

領(lǐng)英去年年底出了一份中小企業(yè)發(fā)展報告“2026年中小企業(yè)制勝之道”，含金量特別高，是基于1.6億領(lǐng)英職業(yè)人士數(shù)據(jù)和1800萬中小企業(yè)組織信息總結(jié)出來的結(jié)論，給中小企業(yè)指明了2026年突圍的3個核心方向，非常實在。

1.AI的深度應(yīng)用

人工智能是中小企業(yè)實現(xiàn)彎道超車的核心均衡器，它能有效補(bǔ)上中小企業(yè)的資源短板，把AI用透的企業(yè)，能快速實現(xiàn)效率提升和規(guī)模擴(kuò)張；而排斥、或者不會用AI的企業(yè)，會慢慢被市場淘汰。

這里提醒大家： AI從來都不是單純的效率工具，更是企業(yè)增長的核心引擎。

只拿它寫個郵件、整理個會議紀(jì)要，這種淺層應(yīng)用，只能幫你干點雜活；只有把它深度融入業(yè)務(wù)流程、重構(gòu)整個運營體系，才能釋放出AI的最大價值。

2.品牌價值塑造

不管是企業(yè)品牌，還是個人IP，都是信任的核心載體。

AI時代虛假信息泛濫，信任成了最稀缺的市場資源，你有品牌，就有客戶的信任基礎(chǔ)，就能拿到持續(xù)的發(fā)展機(jī)會。客戶認(rèn)的永遠(yuǎn)是你的品牌和口碑。

3.人脈資源積累

人脈是中小企業(yè)發(fā)展的核心硬通貨。

大企業(yè)有自己的品牌背書，不用太愁資源和渠道，但中小企業(yè)受規(guī)模限制，更要重視人脈經(jīng)營和資源沉淀。優(yōu)質(zhì)的人脈連接，能直接轉(zhuǎn)化成合作機(jī)會，幫咱們破解資源少、渠道單一的發(fā)展困境。

2026年中小企業(yè)的競爭不再是 “規(guī)模比拼”總結(jié)下來就是三句話： AI驅(qū)動的效率，品牌帶來的信任，人脈創(chuàng)造的機(jī)會，這三者結(jié)合起來，就是中小企業(yè)增長的核心邏輯。

而這一切落地的關(guān)鍵，就是用人工智能重構(gòu)銷售全流程，實現(xiàn)精準(zhǔn)化、體系化的運營，既要提效率，更要保質(zhì)量。

五、AI+銷售，實現(xiàn)質(zhì)的飛躍

AI給大客戶銷售帶來的，是三個實打?qū)嵉馁|(zhì)的飛躍，直接把傳統(tǒng)銷售給顛覆了。

第一個飛躍：從靠經(jīng)驗直覺拍板，變成靠全量數(shù)據(jù)說話。

傳統(tǒng)銷售做決策，全憑個人經(jīng)驗和客情關(guān)系，不僅特別依賴核心老員工，成功的法子還很難復(fù)制給整個團(tuán)隊；

但用AI就不一樣了，能把客戶的歷史數(shù)據(jù)、溝通記錄、組織架構(gòu)、過往招投標(biāo)信息全整合起來，跳出個人的認(rèn)知盲區(qū)，提前挖到機(jī)會、避開風(fēng)險，成功的經(jīng)驗?zāi)苤苯訌?fù)制、規(guī)模化落地。

第二個飛躍：從盲目推進(jìn)，變成精準(zhǔn)施策。

傳統(tǒng)銷售最容易犯的錯，就是盲目拓展人脈、低效溝通、推進(jìn)節(jié)奏和客戶的采購流程完全錯位，勁沒少使，罪沒少受，卻沒什么效果。

AI能幫你精準(zhǔn)判斷項目的推進(jìn)階段、找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人，給你可落地的行動建議，讓你貼合客戶的采購節(jié)奏推進(jìn)合作，徹底杜絕無用功。

第三個飛躍：銷售管理者從監(jiān)督管控的監(jiān)工，變成賦能推動的教練。

過去很多銷售管理者，天天就干查考勤、催進(jìn)度、追結(jié)果這幾件事，全是低水平的重復(fù)管理；

而有了AI的數(shù)據(jù)支撐，管理者能精準(zhǔn)識別高價值項目、調(diào)配核心資源、針對性輔導(dǎo)團(tuán)隊，主動幫團(tuán)隊攻克難題，這才是真正的高質(zhì)量管理。

說到底，AI管的是效率，人和人之間的信任、情感連接，永遠(yuǎn)得靠我們自己來做。未來的商業(yè)，一定會打破B To B和C To C的界限，回歸到H To H人和人的交互，所有商業(yè)合作的核心基石，都是信任。

信任能讓客戶跟你說真話、吐實底，能給你話語權(quán)，給你充分的表達(dá)機(jī)會，更能幫你建立長期的合作忠誠度。

做過銷售的都知道，業(yè)績每年都會清零，但你的個人信譽、客戶對你的信任，永遠(yuǎn)不會清零，這才是銷售從業(yè)者最寶貴的核心資產(chǎn)。

建立客戶信任沒有捷徑可走，要靠專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)、利他的合作初衷、契合的價值共鳴、過硬的專業(yè)能力，真心實意為客戶創(chuàng)造價值，才能拿到長期的認(rèn)可。

銷售這行，從來沒有什么一夜暴富的捷徑和秘籍，靠的是規(guī)范的銷售流程、高效的工具、專業(yè)的技巧，再結(jié)合AI的效率賦能，守住職業(yè)底線和信任初心，把基本功練扎實，才是長久發(fā)展的正道。

結(jié)語

銷售沒有什么魔法，也沒有什么捷徑，它需要的是正確的流程、適當(dāng)?shù)墓ぞ摺⒚鞔_的技巧和強(qiáng)有力的組織。

未來的市場競爭，不是人和AI的比拼，表面上是人和人之間的能力比拼，本質(zhì)上是企業(yè)體系和運營模式的對抗。從傳統(tǒng)的經(jīng)驗主義，轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)驅(qū)動、精準(zhǔn)賦能，是銷售行業(yè)必須完成的升級。

低水平、低效率的銷售，會慢慢被市場淘汰；而會用AI、專業(yè)素養(yǎng)過硬的銷售，會越來越有價值。中小企業(yè)只有把AI深度融入銷售的全流程，守住以人為本的初心，才能在未來的市場里站穩(wěn)腳跟。

AI時代正在重塑組織。今天我們深嵌于一個新的時代，科技、經(jīng)濟(jì)、哲學(xué)、政治都在經(jīng)歷持續(xù)變革和深刻重塑的復(fù)雜社會與商業(yè)環(huán)境之中，而真正困住絕大多數(shù)人的核心挑戰(zhàn)，恰恰是：我們的認(rèn)知框架、組織形態(tài)和行動邏輯，還停留在“前AI時代”。

面向AI新時代，筆記俠PPE（哲學(xué)、政治學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)）課程，正是為理解這樣的復(fù)雜系統(tǒng)而生：

在這里，你能理解以AI為核心的科技經(jīng)濟(jì)和智能商業(yè)、理解AI哲學(xué)、理解文明進(jìn)程與哲學(xué)意義、理解新格局下的國際貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)政策、理解國際政治與全球治理模式。

這正是第五代企業(yè)家應(yīng)有的一套完整的“認(rèn)知操作系統(tǒng)”。

駕馭技術(shù)、洞察世界、扎根中國、修煉心力，在應(yīng)對時代重重挑戰(zhàn)中尋找屬于你的決策底牌。穿越變革的舊世界，找到時代的新大陸，從【PPE：未來5年和AI時代的決策底牌】開始。

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*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。

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