HER SENSES何識 Sarah：從千萬營收到躋身SKP，小眾內衣品牌如何突圍高端渠道｜對話新勢力

編者按

變化莫測的商業社會，從來不缺機會，少的是發現機會、把握機會的人。

贏商網重磅推出內容欄目《對話新勢力》，與100位新勢力品牌創業者對談，旨在用真實筆觸記錄100位新勢力品牌創始人如何在紅海或新興賽道挖掘機會、又是如何一步一個腳印地打造出品牌勢能，撬動細分市場，乃至引領消費方向。

這是《對話新勢力》系列的第 6 位訪談對象。

隨著女性意識覺醒、審美走向多元，女性消費者對內衣的需求已不再局限于基礎功能或傳統性感，轉而更關注自我感受與身心舒適。

這一趨勢催生了如內外、ubras等內衣品牌，而創立于2019年的新銳品牌HER SENSES何識，則提出了“用時裝重新定義內衣”理念，逐漸獲得市場認可。

品牌內衣均價約600元，品牌聯合創始人兼創意總監Sarah向我們表示，2025年HER SENSES全渠道銷售額達到3000萬。

所謂“時裝化內衣”，就是不再把內衣視作單純的遮蔽物，而是作為穿搭的一部分。HER SENSES產品多用鮮明簡約的線條與彈力網紗結合，展現內衣的實穿與時尚，也借此向女性消費者傳遞“接受自己，欣賞自己”的生活態度。

定位中高端品牌的HER SENSES，從2022年開始，先后在上海靜安嘉里中心、成都太古里等項目落地快閃店，之后在北京SKP、深圳萬象天地開出正式門店。Sarah透露，2026年品牌將加強在華東市場布局，尋找在上海、杭州的開店機會。

本期訪談對象：

HER SENSES創始合伙人 Sarah Han

01

實用和審美，如何共存？

品牌數讀：HER SENSES是您的第二次創業，為什么兩次創業都選擇內衣品類？

Sarah：2019年正值消費升級，彼時國內市場多是功能導向的內衣，少有從審美角度切入的。我和身邊朋友都有同感，在國內很難買到符合自己審美的內衣，往往只能海淘。

我本身是設計專業出身，內衣是能滿足我表達審美和觀點的載體，于是決定做符合自己審美的時裝化內衣，只是第二次創業風格會更鮮明一些。

品牌數讀：HER SENSES設計靈感源于哪里呢？

Sarah：主要源于包豪斯風格。我們從工業設計里汲取靈感，希望做一件兼顧審美和功能，并能實現批量化生產的內衣。

包豪斯強調簡約，這也是我崇尚的美學理念。HER SENSES內衣的每一處細節、視覺呈現，都有其存在理由的，我們不會憑空添加蝴蝶結之類的裝飾。

品牌數讀：HER SENSES用戶畫像大致是怎樣的？

Sarah：線上線下差別蠻大的。線下因進駐高端商場，客群相對成熟，年齡多在30-45歲。她們大多有海外生活經歷或者高學歷，本身也是歐美高端內衣品牌的消費者。我們的價格只有歐美高端內衣的1/3、1/4，版型更貼合亞洲女性身材，還是比較容易打動她們的。

線上客群則更年輕多元，核心受眾還是25-35歲。年輕消費者對國外品牌沒有濾鏡，更看重品牌是否契合自身審美和價值觀。

一旦產品能滿足她們的需求，粘性就會非常強。目前HER SENSES線下復購率為50%左右，線上因平臺促銷等原因會稍低一點，但復購率更高。

品牌數讀：定價策略是如何考慮的？

Sarah：我們不想陷入低端市場的價格內卷，但也不愿做成讓人舍不得穿的奢侈品。

因此選擇中間價格帶，不會給消費者造成太大負擔，也不至于廉價，適合大家“想對自己好一點時”入手。

另外，我們也有高端線，價格接近歐美奢侈品牌內衣。這條產品線一方面為塑造品牌形象，另一方面也是滿足部分客群心理：即使別人看不到，只要自己喜歡就行。

02

高端商場內衣品類的補充者

品牌數讀：HER SENSES產品均價600元并不便宜，怎么向消費者傳遞質價比感？

Sarah：我們不可能讓所有人喜歡HER SENSES，也不想做大眾化生意。

塑造品牌形象是關鍵。比如，持續與各領域女性創作者合作，推出聯名系列產品，以及通過門店空間讓消費者直觀感受品牌質感。

我們不想把店鋪打造成傳統內衣店，而是希望營造放松、令人期待的氛圍。

但整體而言，品牌形象塑造還需加強。2026年我們也計劃在上海開設旗艦店，讓大家更貼近品牌。

品牌數讀：HER SENSES在北京SKP、深圳萬象天地都有設店，門店選址似乎偏向高端商場？

Sarah：是的，只有高消費力客群才愿意在內衣上投入。不過，計劃開出的上海旗艦店不一定在商場，如果遇到適合的獨立街邊店，我們也會考慮。

品牌數讀：在您看來，HER SENSES為何能受到高端商場青睞？

Sarah：主要是填補了市場空白。目前購物中心里的內衣品牌基以ck、內外等為主。但一些項目需要更精致的、審美更突出的品牌來滿足來豐富調性，或強化“精致女性”的氛圍，尋找一些符合氛圍調性的品牌。

我們在上海靜安嘉里中心、成都太古里的快閃表現不錯，北京SKP看到后便主動邀請我們進駐。門店面積雖然只有14平方米，月銷售額基本在20-25萬元，去年北京SKP還把我們調到了內衣區的最外側的位置，算是商場對品牌的認可。

北京SKP店

品牌數讀：是如何實現這樣的業績？

Sarah：一方面品牌和商場客群匹配度較高。另一方面，線下需要更豐富的sku，來提升連帶率。

2023年起，HER SENSES從內衣延伸至女性度假與居家場景，推出貼身成衣系列。購買過HER SENSES內衣的用戶，也比較容易接受我們的睡衣、打底裙。目前線下連帶率在4件左右。

但我們不會涉足季節性過強的外套系列，比如羽絨服、大衣等，這不是我們的強項。

品牌數讀：會考慮過加盟代理嗎？

Sarah：目前門店都是直營，尚未開放加盟代理。因為單店模型還在打磨中，缺少一家真正能代表HER SENSES的旗艦店。

品牌數讀：創立至今，您觀察到國內內衣市場發現了哪些變化？

Sarah：近幾年國人內衣消費正向悅己轉變，但要完全實現還需時間。

對比海外內衣市場，國人在內衣消費金額上仍有成長空間；另外國內也缺少占據主導地位的國民品牌，一些歐美國家的頭部內衣品牌市占率可達50%以上，國內還比較分散。

不過，HER SENSES沒有想做國民品牌，那往往意味著犧牲自己的風格。我們更希望保持獨特審美，服務好目標客群就足夠了。

作者 | 叢文蕾

編輯｜莫小琳

圖片來自｜受訪對象

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