對話南瓜健康：重新定義“吃飯”這件事，它憑什么填補(bǔ)千億市場空白？| 觀潮星探

南瓜健康走在第十個年頭，正式邁向了商業(yè)化和規(guī)模化的快車道。

作者｜杜仲

編輯｜紫蘇

來源 | 觀潮新消費(fèi)（ID：TideSight）

一些高血壓、糖尿病患者通過精準(zhǔn)控制飲食，或許就可以擺脫“終身服藥”的命運(yùn)；

有減重需求的人“管住嘴邁開腿”就能成功；

這些道理說起來輕描淡寫，落在每個人身上卻都是千斤重，根源就在于整個過程專業(yè)性強(qiáng)、難堅持，因而難以落地。

這是南瓜健康創(chuàng)始人張禎纓依托小螞蟻醫(yī)生集團(tuán)服務(wù)了4萬名慢性病患者后，看到的真實而沉重的困境，是我國超6億慢性病患者及家庭難以擺脫的負(fù)擔(dān)，亦是她創(chuàng)建南瓜健康品牌的緣起。

問題擺在面前，急需被看見和被解決。

2022年3月，國家衛(wèi)健委發(fā)布《臨床營養(yǎng)科建設(shè)與管理指南》，7條建設(shè)要求中2條都提到治療膳食，并要求三甲醫(yī)院復(fù)審或創(chuàng)三甲評審，“遵循住院患者各類膳食的適應(yīng)癥和膳食應(yīng)用原則要求，有膳食醫(yī)囑執(zhí)行路徑，醫(yī)療膳食種類齊全，滿足臨床患者膳食治療需求”。

風(fēng)，終于來了。

在此之前，南瓜健康已經(jīng)在張禎纓的帶領(lǐng)下默默跑了7年。

彼時，市場對醫(yī)療膳食尚未有成熟的認(rèn)知，南瓜健康的創(chuàng)始團(tuán)隊也看不到商業(yè)化落地的準(zhǔn)確節(jié)點(diǎn)，只是秉承著“這件事情是對的，這個問題應(yīng)該被解決，那我們就先干”的樸素想法，一步步開創(chuàng)了我國標(biāo)準(zhǔn)化醫(yī)療膳食的先河。

如今，南瓜健康走在第十個年頭，正式邁向了商業(yè)化和規(guī)模化的快車道。

用做藥的邏輯做“精準(zhǔn)膳食”

“那一瞬間，我想要去改變這一現(xiàn)狀，希望有一天醫(yī)療膳食能被放到處方里面。”談及做醫(yī)療膳食的初衷，張禎纓說出的答案被很多人說是天方夜譚。畢竟讓“食品”成為“藥品”，就要接受與藥品同樣嚴(yán)格的管制。

一款新藥上市要經(jīng)過從研發(fā)、臨床認(rèn)證，到政策法規(guī)、市場認(rèn)知的重重考驗，橫亙在她面前的是無數(shù)條深溝。

首先要解決的就是產(chǎn)品“有效性”的問題——這是區(qū)分醫(yī)療膳食和普通一日三餐的基本標(biāo)準(zhǔn)。換句話說，醫(yī)療膳食必須對結(jié)果負(fù)責(zé)。

對研發(fā)團(tuán)隊來說，首當(dāng)其沖的難點(diǎn)在于膳食配方要“對付”的不是單一病種，而是多病種合并。比如高血壓可以吃大米飯，但高血壓合并糖尿病，主食就得換成粗糧，如果還合并了腎病，還要考慮低蛋白的問題。現(xiàn)實中，病種組合方式太多，用一盒餐解決如此復(fù)雜的問題顯然是不可能的。

這時，團(tuán)隊想到，若將病人所需的各種營養(yǎng)素分解為獨(dú)立模塊，再進(jìn)行自由組合，復(fù)雜問題便可迎刃而解。于是，一個模塊化配餐的創(chuàng)新解決方案誕生了，這就是南瓜健康首創(chuàng)的模塊化數(shù)字醫(yī)療膳食工具盒的雛形。

具體來說，這套思路的核心就是“產(chǎn)品模塊化，治療處方化”。南瓜健康的膳食被分裝在一個一個小盒子里，一個小盒子就是一個模塊。確保每個模塊的營養(yǎng)精準(zhǔn)，再給每個模塊設(shè)定一定的參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，通過系統(tǒng)配餐，就可以實現(xiàn)“一人一方”。

經(jīng)過半年多的研究摸索，這套方案的提出突破性地解決了傳統(tǒng)營養(yǎng)餐不夠精準(zhǔn)，以及無法應(yīng)對復(fù)雜病情的問題。

這種典型的數(shù)字化思維脫胎于團(tuán)隊的軟件開發(fā)背景，后來又貫穿在南瓜健康膳食研發(fā)、生產(chǎn)加工、渠道運(yùn)營以及用戶AI服務(wù)的全流程，讓南瓜健康成為食品領(lǐng)域一個極具代表性的數(shù)字化樣本。

產(chǎn)品研發(fā)思路確認(rèn)，由跨界醫(yī)生、營養(yǎng)師、食品工程學(xué)工程師、廚師四種不同領(lǐng)域?qū)I(yè)人才組成的研發(fā)團(tuán)隊開始馬不停蹄地忙起來。由于涉及的專業(yè)領(lǐng)域太多，他們必須相互配合，無縫對接，才能完成這項工作。

盡管過程充滿挑戰(zhàn)，但最終的成果令人欣慰。針對體重管理、高血壓、糖尿病、脂肪肝等多種病癥的產(chǎn)品方案，已陸續(xù)通過中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院阜外醫(yī)院、首都醫(yī)科大學(xué)北京友誼醫(yī)院、北京體育大學(xué)、暨南大學(xué)附屬第一醫(yī)院等醫(yī)院的隨機(jī)對照臨床試驗（RCT）。

RCT作為臨床認(rèn)證中難度最高、成功率較低的一類試驗，每一個病種方案的驗證周期都長達(dá)三至四年。對開具處方的醫(yī)生與期待療效的患者而言，這類臨床科學(xué)證據(jù)為“有效性”提供了關(guān)鍵背書，因此前期所投入的大量時間與精力，都是值得的。

2022年，隨著新政策落地，東莞市某三甲醫(yī)院成為第一家引入南瓜健康治療膳食體系的三甲醫(yī)院，其治療膳食配置室也拿到了廣東省營養(yǎng)科的最高評分。

一戰(zhàn)成名，南瓜健康的名氣很快在廣東醫(yī)院圈子里傳播開來。有了第一個吃螃蟹的人，再加上2023年9月28日國家衛(wèi)生健康委、國家中醫(yī)藥局、國家疾控局3部門聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于印發(fā)全國醫(yī)療服務(wù)項目技術(shù)規(guī)范(2023年版) 的通知》，將專項疾病膳食配方制備以“治療費(fèi)”納入國家醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)項目，南瓜健康乘勢加快了拓展合作的步伐，在兩年多時間里陸續(xù)與200多家醫(yī)院建立合作。

“未來在醫(yī)療這個體系里，它必然會成為一種風(fēng)潮和創(chuàng)新治療模式。”張禎纓對這一點(diǎn)十分確信，當(dāng)初的“天方夜譚”也已經(jīng)成為現(xiàn)實。

但最大的成就感還是來自于患者的反饋。

很多人都想不到，在醫(yī)院里，最先接受南瓜健康產(chǎn)品的人群是患有“妊娠糖尿病”的孕媽媽們。如果控制不好血糖，母嬰雙方都容易出現(xiàn)健康問題，這讓她們陷入巨大的焦慮。

有一位孕媽媽在嘗試南瓜健康的營養(yǎng)餐之前，不敢正常進(jìn)食，懷孕期間酮體升高，體重不升反降，十分危險。“我們給她做了針對妊娠糖尿病的低升糖配餐，她吃了兩周以后酮體恢復(fù)正常，體重也漲了兩三斤。”張禎纓介紹，鮮活的案例最具說服力，此后，這套方案成為很多醫(yī)院的標(biāo)配，孕媽媽也成為南瓜健康的核心用戶群之一。

此外，需要控制體重又怕影響長高的青少年、需要經(jīng)常應(yīng)酬的職場人、反復(fù)減脂的體重管理人群中，也有不少南瓜健康的忠實客戶。目前，其“控糖+減重”需求的客戶占比超過60%，復(fù)購率可以達(dá)到60%。

2025年，南瓜健康的銷售業(yè)績幾乎實現(xiàn)了10倍增長，市場正在以肉眼可見的速度被打開。

從頭改造供應(yīng)鏈

醫(yī)療膳食的一個困境在于，堅持吃是有效的，但怎么讓病人堅持吃呢？這時，“好吃”的必要性就凸顯出來了，“我們用科技和工藝讓醫(yī)療餐變得更好吃，把人性的對抗降到最低。”

想讓它好吃，就要從功能性原理上著手。

比如炒菜多放油會好吃，那就用甘油二酯油，脫掉一個脂肪酸鏈，多放一點(diǎn)也不影響健康；想吃甜又怕升糖，那就用健康的天然代糖或者是不升糖的原料；想吃牛肉但怕痛風(fēng)，就脫嘌呤……原料、工藝多管齊下，南瓜健康努力讓醫(yī)療膳食和正常餐食一樣好吃，從而讓病人愿意主動改變生活方式。

這同樣是一個漫長的過程。例如為了找到牛肉鮮美和健康的平衡，研發(fā)團(tuán)隊經(jīng)過無數(shù)次試驗，才確定了每100g牛肉27mg嘌呤這一臨界值，嘌呤含量比普通牛肉降低了66%。而像牛肉這樣的食材、調(diào)料等，在南瓜健康的原料列表里有幾十上百種。

單是原料處理就已經(jīng)涉及巨大的工作量，但這僅僅是開始，供應(yīng)鏈搭建和改造才是更難啃的硬骨頭。

南瓜健康獨(dú)特的模塊化生產(chǎn)方式，徹底顛覆了傳統(tǒng)食品工業(yè)的生產(chǎn)體系。傳統(tǒng)食品加工廠多是單品邏輯，一個設(shè)備，要么只做方便面，要么只做可樂，主打規(guī)模化。

但南瓜健康做的是一日三餐，豐富性、靈活性是必然要求，每個板塊都要搞不同的生產(chǎn)線。與此同時，還需要采用液氮等新技術(shù)來替代食品添加劑、防腐劑等，所以工藝更復(fù)雜、成本更高。

“變態(tài)”的生產(chǎn)需求導(dǎo)致不夠靈活的單品車間和粗獷的大鍋飯兩種模式都無法完美適配南瓜健康，“行業(yè)內(nèi)完全沒有符合我們要求的生產(chǎn)線、供應(yīng)鏈可供選擇，全部都要靠自己一點(diǎn)點(diǎn)去搭建。”

自己寫工藝SOP，精確到機(jī)器轉(zhuǎn)幾圈口感最好；自己參與研究設(shè)備，甚至直接改造設(shè)備……南瓜健康的供應(yīng)鏈就是這樣一點(diǎn)一點(diǎn)磨出來的。

以包包子為例，自動化機(jī)械手通常需要更具延展性的厚面皮來保證成型率。然而，南瓜健康的包子因嚴(yán)格控制碳水比例，面皮極薄且有粗糧成分。解決機(jī)械手包覆薄皮包子的穩(wěn)定性問題，這一項技術(shù)就研究了數(shù)月之久。

再比如，工廠原有的塑封設(shè)備是為標(biāo)準(zhǔn)餐盒設(shè)計的，無法適配南瓜健康的小規(guī)格餐盒，導(dǎo)致封膜時飯盒易移位。團(tuán)隊不得不對設(shè)備進(jìn)行改造與參數(shù)調(diào)校。另一大挑戰(zhàn)在于鮮蔬的運(yùn)用——堅持在醫(yī)療餐中使用鮮蔬，而非像其他減脂餐產(chǎn)品一樣使用果干或脫水蔬菜，甚至干脆不放蔬菜，為此他們付出了巨大的成本與精力。

“這種問題我們解決的太多了，每天都要解決。”張禎纓說起這些，成就感遠(yuǎn)大于對困難的追憶，“很多問題都是原來行業(yè)里碰都不敢碰的問題。因為普通膳食只需要對口味和食品安全負(fù)責(zé)，醫(yī)療膳食則需要對營養(yǎng)結(jié)構(gòu)和健康的結(jié)果指標(biāo)負(fù)責(zé)。”

簡單來說，做饅頭的商家不需要考慮你今天的蛋白質(zhì)攝入夠不夠，消費(fèi)者買薯片也不指望它能降血糖，但這些因素，南瓜健康都要考慮，“從為健康負(fù)責(zé)的結(jié)果倒推，會發(fā)現(xiàn)在這個過程中很多有意思的事情。每一個板塊拿出來都是一個新的產(chǎn)業(yè)方向。”

解決一個個具體問題的過程，也是南瓜健康從頭開始構(gòu)建完全不同于傳統(tǒng)食品工廠模式的新型供應(yīng)鏈體系的過程，這是南瓜健康厚積薄發(fā)的基礎(chǔ)，也是其推動行業(yè)革命的關(guān)鍵一役。

以“高標(biāo)準(zhǔn)”為支點(diǎn)，撬動行業(yè)

時至今日，南瓜健康的體量在食品領(lǐng)域依然只能算是成長期選手，但它還是一家初創(chuàng)企業(yè)的時候，選擇合作伙伴的要求就已經(jīng)觸及行業(yè)天花板了。

知名工廠、頭部企業(yè)、國家標(biāo)準(zhǔn)制定者……一條條堪稱“苛刻”的門檻扔出去，還真就有人接招。“因為我們標(biāo)準(zhǔn)高，普通工廠根本拖不動我們的需求，反而大工廠愿意投資，配合我們?nèi)ネ瓿晒に囃黄坪蜕a(chǎn)線改造，這對他們來說也是一種提升。”張禎纓介紹。

大連浩和食品是南瓜健康攻克的第一個盟友。這是一家創(chuàng)立于1988年的中日合資企業(yè)，率先通過了英國BRC認(rèn)證和IFS國際食品標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證等權(quán)威認(rèn)證，在產(chǎn)品鎖鮮工藝等方面托住了南瓜健康的諸多“刁難”。

隨后國內(nèi)各類頭部食品廠商逐步加入南瓜健康的朋友圈，大名鼎鼎的益海嘉里就是其中一員。

2024年6月，益海嘉里金龍魚食品集團(tuán)董事長郭孔豐帶著集團(tuán)全球五大總裁在上海與南瓜健康團(tuán)隊暢聊了兩個小時，確立了在大健康產(chǎn)業(yè)方向深度合作的基調(diào)。

雙方的合作建立在堅實的戰(zhàn)略互補(bǔ)之上。益海嘉里聚焦“上游”，憑借其原料研發(fā)與供應(yīng)鏈優(yōu)勢，提供核心原料并合力打造專用食材；南瓜健康則專注“下游”，以其已驗證的產(chǎn)品解決方案，為益海嘉里的大健康布局提供現(xiàn)成的落地路徑。

這種深度綁定正快速轉(zhuǎn)化為實體成果。雙方已在杭州、廣州、重慶、淮安等核心城市布局多家食品工廠。其中，總投資逾30億元的廣州黃埔食品產(chǎn)業(yè)園區(qū)，成功打造了國內(nèi)首條醫(yī)學(xué)營養(yǎng)膳食標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)線，共同定義了行業(yè)的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

除益海嘉里外，南瓜健康也在不斷投資工廠，完善自己的供應(yīng)鏈版圖。這一過程中，此前密切合作的工廠們轉(zhuǎn)而成為南瓜健康自有工廠的股東，合作關(guān)系進(jìn)一步夯實。目前，南瓜健康的工廠已經(jīng)完成在珠三角、長三角、京津冀等多個核心經(jīng)濟(jì)區(qū)的布局。

從醫(yī)院藥方到家庭餐桌

在南瓜健康的起步和發(fā)展期，醫(yī)院是絕對的主力渠道，這不只是2B還是2C的選擇，更是由產(chǎn)品嚴(yán)肅的專業(yè)屬性決定的。這一階段的南瓜健康用戶中，25-45歲的中青年占比超過80%，大多集中在北上廣深地區(qū)。

在醫(yī)院之外，康養(yǎng)社區(qū)、養(yǎng)老院、食堂、學(xué)校等其他B端渠道，碧桂園、故宮食品、京東等品牌及平臺的深度合作，也同時助力其逐漸完成渠道的多元化布局。

但當(dāng)研發(fā)和供應(yīng)鏈能力不斷攀升，南瓜健康的業(yè)務(wù)圖譜也沿著兩條主線逐漸向更廣的范圍拓展。

一條主線是場景的擴(kuò)充。以往患者通過醫(yī)院購買產(chǎn)品時，只能購買成品，回家微波爐加熱食用。但也有一些用戶喜歡自己做飯，南瓜健康就把銷售同款食材納入了“下一個三年規(guī)劃”之中。

未來，脫嘌呤的牛肉、甘油二酯油、特制的藥食同源面粉等等都可以開放售賣，消費(fèi)者可以自己在家完成烹飪，全家共享健康。

張禎纓設(shè)想的理想狀態(tài)是，將不同SKU的味型、口味等也進(jìn)行模塊化、數(shù)字化管理，這樣消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品組合時就不只是系統(tǒng)根據(jù)營養(yǎng)需求定制，還可以自己選擇辣度、咸淡、食材種類等等，從而完成無限個性化定制。

當(dāng)然實現(xiàn)這一圖景的前提是，SKU足夠豐富，供應(yīng)鏈產(chǎn)能、柔性水平以及前中后端的數(shù)字化能力足夠支撐。

另一條發(fā)展主線聚焦于目標(biāo)人群的拓展。以南瓜健康即將推出的牛肉漢堡為例——口感與傳統(tǒng)漢堡無異，香氣誘人、肉質(zhì)多汁，但單份熱量僅約400大卡，為消費(fèi)者提供了更健康的選擇。這意味著，其受眾已從慢性病患者延伸至更廣泛的健康生活追求者。

與此同時，包括這款漢堡及山楂六物肉醬意面在內(nèi)的多款消費(fèi)級產(chǎn)品，也正在加速推向市場。

在張禎纓看來，B端用戶看功效，C端用戶看味道和性價比，健康則是附加收益，這是兩套完全不同的產(chǎn)品和商業(yè)邏輯，產(chǎn)品的健康屬性是其共通之處。現(xiàn)在“醫(yī)療級食品+消費(fèi)級食品”兩條腿走路，南瓜健康的商業(yè)化進(jìn)程明顯加快。

結(jié)語

我國是農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)產(chǎn)品豐富多樣，然而居民營養(yǎng)攝入?yún)s長期失衡，部分營養(yǎng)素過剩與缺乏的現(xiàn)象并存。面對這一現(xiàn)狀，南瓜健康致力于以標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化的方式，對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)重組，旨在讓消費(fèi)者吃得既健康又美味。

同時，通過對供應(yīng)鏈的深度改造，實現(xiàn)從田間到工廠的直接對接，在減少中間環(huán)節(jié)、降低成本的同時，也有效降低了食材損耗。

在這一過程中，醫(yī)療膳食的認(rèn)知普及與應(yīng)用推廣，成為關(guān)鍵突破口，也是南瓜健康在事業(yè)長征中樹起的第一面旗幟。它在國內(nèi)近乎空白的千億級醫(yī)療膳食市場中撕開了一道口子，畫下了開拓性的一筆。

我國因慢性病導(dǎo)致的死亡占總死亡的88.5%，超過70%的慢病成因與不合理的膳食結(jié)構(gòu)及不良生活方式有關(guān)。醫(yī)療膳食的快速發(fā)展已刻不容緩，這也是國家連年出臺重磅政策、引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的根本原因。

2023年，美國AARP研究顯示：接受醫(yī)療膳食的患者，其醫(yī)療費(fèi)用較標(biāo)準(zhǔn)膳食組每月可節(jié)省16%。然而，我國醫(yī)療膳食產(chǎn)業(yè)仍處于起步階段。

從十年前“無人了解”，到如今與200多家醫(yī)院合作、實現(xiàn)十倍業(yè)績增長，南瓜健康不僅破解了慢性病患者“如何吃對”的難題，更通過模塊化配餐、供應(yīng)鏈優(yōu)化與跨界合作，為行業(yè)搭建起標(biāo)準(zhǔn)化框架。

未來，隨著食材零售、個性化定制等業(yè)務(wù)的落地，以及C端市場的逐步打開，這個千億賽道將吸引更多參與者。而南瓜健康以“把對的事做到底”為信念，持續(xù)證明：醫(yī)療膳食并非遙不可及的理想，而是能夠切實減輕慢病負(fù)擔(dān)、惠及萬千家庭的“健康密碼”。

| ｜

| ｜

| |