連鎖口腔，走不出“怪圈”

文丨關(guān)樾

出品丨消費(fèi)最前線

“牙治了一半，牙科醫(yī)院失聯(lián)了”，近日，廣州福斯曼口腔品牌一家門店疑似停診關(guān)門的消息，在社交平臺(tái)持續(xù)發(fā)酵，很多已經(jīng)交了治療費(fèi)的患者苦于后續(xù)的治療。而且，上海、成都、深圳、北京、廣州、武漢、西安等地的患者也紛紛反映，福斯曼已倒閉，他們無(wú)法聯(lián)系到主治醫(yī)生，復(fù)診之路中斷。

福斯曼是一家成立于2020年初的口腔連鎖品牌，主要業(yè)務(wù)覆蓋國(guó)內(nèi)一、二線城市。

從2023年起，牙科行業(yè)就不斷暴雷，其中不乏全國(guó)范圍內(nèi)擁有數(shù)十家門店的大型連鎖口腔醫(yī)院。

比如優(yōu)貝，去年6、7月份，海南優(yōu)貝口腔國(guó)貿(mào)店、天津?yàn)I海優(yōu)貝口腔、北京市昌平區(qū)的優(yōu)貝口腔矯正種植中心天通苑店、太原優(yōu)貝口腔門診部等，先后跑路，而后在其他城市的門店也未能幸免于難。

整個(gè)消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)，向來(lái)有“金眼銀牙”的說(shuō)法，用來(lái)形容眼科、牙科的廣闊“錢”景，而自從集采把種植牙的價(jià)格打下來(lái)之后，牙科“暴利”的神話正在消失。但連鎖口腔醫(yī)院的急剎和滑落，并不是集采的“鍋”，在口腔健康市場(chǎng)的前景被無(wú)限夸大后，連鎖口腔醫(yī)院其實(shí)一直被困在原地。

連鎖化，卻難跨區(qū)域

近幾年，連鎖口腔醫(yī)院的擴(kuò)張雖比不過(guò)連鎖藥店紛紛邁向萬(wàn)店時(shí)代的速度，但相比以前也提速不少，一些拿到錢的頭部機(jī)構(gòu)，不僅陸續(xù)開(kāi)了許多新店，還趁機(jī)并購(gòu)那些賺錢的、區(qū)域性的連鎖口腔醫(yī)院，壯大自己的實(shí)力，向全國(guó)進(jìn)軍。

這也使得整個(gè)口腔行業(yè)的連鎖化、規(guī)模化發(fā)展，進(jìn)一步加快。

比如泰康拜博口腔的前身拜博口腔，從2014年底全國(guó)不到50家機(jī)構(gòu)的規(guī)模，到2016年底就擴(kuò)張到200家，到2017年底全國(guó)機(jī)構(gòu)總數(shù)達(dá)到歷史最高點(diǎn)212家；近期正在沖擊上市的大眾口腔，2017年后迎來(lái)快速發(fā)展，先后完成A、B輪融資，并加速向武漢以外的地區(qū)拓展，至今開(kāi)出了83家口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

表面上，擴(kuò)張的腳步讓這些頭部邁出了自己的“大本營(yíng)”，朝全國(guó)性連鎖的方向發(fā)展，可事實(shí)上，它們?nèi)耘f被困在區(qū)域內(nèi)，因?yàn)槟切┫蛲獠垦由斓摹⒋蟊緺I(yíng)之外的門店，似乎并沒(méi)有給公司帶來(lái)相應(yīng)的增量，反而加大了風(fēng)險(xiǎn)。

以“牙中茅臺(tái)”通策醫(yī)療為例，通策醫(yī)療的總部位于杭州，依托“杭州口腔醫(yī)院”這塊招牌，它牢牢扎根于浙江。近年來(lái)，順應(yīng)擴(kuò)張的趨勢(shì)，通策醫(yī)療也在武漢、重慶、西安、成都建立了4家大型口腔醫(yī)院，但是從財(cái)報(bào)來(lái)看，其對(duì)本地區(qū)域性市場(chǎng)仍過(guò)度依賴。2023年，來(lái)自浙江省外的收入僅約2.64億元，而來(lái)自浙江省內(nèi)的收入則達(dá)25.68億元。

不單單是通策醫(yī)療。再看牙博士，牙博士成立于江蘇，自2012年起開(kāi)始建立這一品牌，根據(jù)2021年其沖刺港交所時(shí)公布的招股書顯示，牙博士在華東地區(qū)擁有31家口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)，而公司來(lái)自江蘇省的收入占比達(dá)到了近八成，其他地區(qū)收入近年來(lái)有所提高，仍相對(duì)較小。

同樣地，大眾口腔雖然向武漢以外的地區(qū)拓展，可覆蓋范圍也只是局限在湖南、湖北兩省。

這和連鎖藥店的發(fā)展形成了鮮明對(duì)比。我們看到，在瘋狂的擴(kuò)張下，截至2022年底，我國(guó)連鎖藥店的市場(chǎng)占有率已逼近58%，門店數(shù)量達(dá)到36萬(wàn)家的龐大規(guī)模，益豐藥房、大參林、老百姓、漱玉平民等頭部連鎖藥店的業(yè)績(jī)也跟著水漲船高。

連鎖口腔醫(yī)院走不出自己的“大本營(yíng)”，正如一位業(yè)內(nèi)人士表示，“當(dāng)年大規(guī)模擴(kuò)張的時(shí)候，一些全國(guó)的連鎖機(jī)構(gòu)拿到一筆錢，一二線城市全覆蓋。現(xiàn)在回過(guò)頭看，都只在當(dāng)?shù)刈龅貌诲e(cuò)，只要跨出省去，普遍都不太行。”而這大大限制了頭部機(jī)構(gòu)連鎖化發(fā)展的想象力，也導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)可能無(wú)法改變相互割據(jù)的狀態(tài)，只能“偏安一隅”。

規(guī)模越大，虧損越大？

通常來(lái)講，擴(kuò)張、并購(gòu)繼而實(shí)現(xiàn)更大的規(guī)模效應(yīng)，是很多行業(yè)巨頭崛起的普遍路徑，這也是為什么在各行各業(yè)頭部都急于“跑馬圈地”、瘋狂擴(kuò)張的原因。但是在口腔行業(yè)，規(guī)模效應(yīng)似乎失效了，連鎖化反而導(dǎo)致規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。

瑞爾集團(tuán)就是最典型的例子。2012年，原本主打高端的瑞爾，成立了走平價(jià)路線的新品牌瑞泰口腔，此后公司擴(kuò)張?zhí)崴伲?017年完成D輪融資時(shí)，創(chuàng)始人鄒其芳曾表示要用5年到8年時(shí)間在全國(guó)開(kāi)設(shè)1000家診所醫(yī)院。然而伴隨著擴(kuò)張，瑞爾卻連年虧損，備受質(zhì)疑。

根據(jù)財(cái)報(bào)，截至2023年3月31日止年度（2022/23年財(cái)年）的經(jīng)審計(jì)合并業(yè)績(jī)，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)收入14.74億元，毛利2.47億元，年內(nèi)虧損2.23億元。再往前追溯，從截止3月31日止的2019年度起，集團(tuán)連續(xù)五年經(jīng)營(yíng)虧損，近5個(gè)會(huì)計(jì)年度合計(jì)虧掉了21.47億元。值得一提的是，2024財(cái)年瑞爾終于扭虧為盈，但這背后是擴(kuò)張腳步的停滯，瑞爾現(xiàn)在旗下有123家診所及醫(yī)院，距離當(dāng)初定下的目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。

拜博口腔也是如此。2017年底，全國(guó)機(jī)構(gòu)總數(shù)達(dá)到歷史最高點(diǎn)212家，但當(dāng)年度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收14.34億元，錄得虧損高達(dá)7.93億元。

擴(kuò)張后的虧損壓力，也是頭部連鎖口腔醫(yī)院不得不退回“大本營(yíng)”、屈居于區(qū)域性市場(chǎng)的關(guān)鍵原因。而為何規(guī)模越大，虧損越大呢？這和口腔醫(yī)院過(guò)于依賴牙醫(yī)的行業(yè)特點(diǎn)有直接聯(lián)系。

在口腔行業(yè)，一個(gè)醫(yī)院不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)是，名醫(yī)的號(hào)召力和影響力要遠(yuǎn)大于品牌，因此，高昂的人力成本一直是壓在口腔醫(yī)院身上的一座大山。也就是說(shuō)隨著門店越開(kāi)越多，所需要的牙醫(yī)和管理人員也越來(lái)越多，人力成本自然直線上升。像瑞爾，擁有972名全職牙醫(yī)，其員工福利開(kāi)支在總成本的占比常年高于50%。

人力成本的提升，大大擠壓了醫(yī)院的利潤(rùn)空間，規(guī)模越大、成本越高，與此同時(shí)，規(guī)模化卻未必能創(chuàng)造明顯的增量，這是口腔醫(yī)院連鎖化“費(fèi)力不討好”的根本緣由。因?yàn)檫B鎖口腔醫(yī)院跨區(qū)域擴(kuò)張，想要獲得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的信任、迅速積累起用戶很難，相比外來(lái)品牌，他們更信任“土生土長(zhǎng)”的本地醫(yī)院，甚至一些憑借一兩個(gè)牙醫(yī)的好口碑活得很滋潤(rùn)、規(guī)模較小的牙科診所，有時(shí)候也比連鎖口腔醫(yī)院更具吸引力。

而且連鎖口腔醫(yī)院跨區(qū)域擴(kuò)張，不止是人力成本提升，營(yíng)銷成本的消耗同樣巨大，畢竟在“人生地不熟”的市場(chǎng)上，想要最快提升知名度，只能通過(guò)大范圍、大規(guī)模的營(yíng)銷。但如今在口腔行業(yè)，獲客成本已經(jīng)被推高。在北京、上海等一線城市，引流一個(gè)種植病人到院可能需要付出1000元、2000元甚至更多的成本。

原來(lái)過(guò)高的獲客成本，對(duì)于口腔醫(yī)院而言不成問(wèn)題，畢竟“一口牙、縣城一套房”，花的多賺的更多，但自從集采大大降低了種植牙的價(jià)格后，獲客成本就顯得格外高昂、不堪其重。

連鎖口腔，注定“小而美”

2022年，世界衛(wèi)生組織發(fā)布的《全球口腔健康狀況報(bào)告》指出，全球約35億人即總?cè)丝诘囊话耄嬖诳谇粏?wèn)題，而據(jù)《2023年京東口腔護(hù)理行業(yè)趨勢(shì)洞察白皮書》顯示，目前我國(guó)口腔問(wèn)題人數(shù)已達(dá)7.1億人。

龐大的用戶基數(shù)和曾經(jīng)極具吸引力的“暴利”，使得整個(gè)口腔行業(yè)看起來(lái)熠熠生輝，資本的進(jìn)入，更一度讓連鎖口腔醫(yī)院承載了更大的想象力，但現(xiàn)在頭部品牌們幾乎無(wú)一例外地停止了擴(kuò)張。這背后不單是難以擺脫的區(qū)域依賴和成本的桎梏，也是他們對(duì)口腔醫(yī)院連鎖化發(fā)展從盲目樂(lè)觀向趨于理性的一次重新認(rèn)知。

回過(guò)頭來(lái)看，其實(shí)民營(yíng)口腔醫(yī)院本身的增長(zhǎng)潛力就不突出，幾個(gè)頭部品牌的業(yè)績(jī)表現(xiàn)也是差強(qiáng)人意。

在口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)上，按照業(yè)態(tài)分類，牙科行業(yè)包含了綜合醫(yī)院口腔科、口腔專科醫(yī)院、連鎖口腔診所、個(gè)體口腔診所四類主要玩家。其中，綜合醫(yī)院口腔科位于金字塔的頂端，根據(jù)T醫(yī)趨勢(shì)數(shù)據(jù)，50%的患者第一選擇還是去綜合醫(yī)院的口腔科就醫(yī)。口腔專科醫(yī)院方面，雖然數(shù)量不多，但也分走了不小的市場(chǎng)份額。

剩下的占最多數(shù)、位于行業(yè)腰部甚至底部的，才是個(gè)人和連鎖的口腔專科門診，它們只是在龐大的市場(chǎng)上分了一杯羹，而且過(guò)于分散的格局，又讓連鎖口腔醫(yī)院擴(kuò)大市場(chǎng)份額變得很難。

從一些上市公司的財(cái)報(bào)可以發(fā)現(xiàn)，頭部連鎖口腔品牌的體量都不算大。比如作為最大規(guī)模的民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，2023年，通策醫(yī)療實(shí)現(xiàn)總營(yíng)業(yè)收入28.46億元，凈利潤(rùn)5.00億元；瑞爾集團(tuán)的2024財(cái)年業(yè)績(jī)報(bào)告則顯示，其在該財(cái)年集團(tuán)總收入達(dá)到17.46億元，凈利潤(rùn)為1341.6萬(wàn)元。

再看大眾口腔，2021年—2023年以及2024年上半年，大眾口腔的營(yíng)業(yè)收入分別為3.81億元、4.09億元、4.42億元及2.05億元。

我們可以與連鎖藥店簡(jiǎn)單做下對(duì)比，根據(jù)上市連鎖藥店的2023年報(bào)，大參林、益豐、老百姓營(yíng)收均破220億元。其中，大參林位居榜首，2023年?duì)I收實(shí)現(xiàn)245.3億元，較上年同期增長(zhǎng)15.45%，凈利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)11.66億元。

連鎖藥店的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是規(guī)模化換來(lái)的，而連鎖化在口腔行業(yè)更像個(gè)已經(jīng)被證實(shí)的“偽命題”，這決定了后者可能只能走向小而美，無(wú)法通過(guò)擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)。

資本也已然漸漸放棄這個(gè)賽道，這對(duì)連鎖口腔醫(yī)院來(lái)講更是雪上加霜。

當(dāng)然，不破不立，集采的推動(dòng)無(wú)情打破了口腔醫(yī)院“躺著賺錢”的美夢(mèng)，生存的壓力可能會(huì)迫使他們改變，回到服務(wù)的根本上來(lái)，這對(duì)行業(yè)、對(duì)消費(fèi)者而言未必是壞事。

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