曹操出行請(qǐng)回答：成本怎么降？增長(zhǎng)從哪來(lái)？故事怎么講？

文/盧倩瑩

編輯/陳鋒

繼嘀嗒出行、如祺出行后，又一家共享出行平臺(tái)曹操出行，也加速?zèng)_刺上市。

近期，曹操出行向港交所主板遞交了上市申請(qǐng)， 身處共享出行這一近3000億規(guī)模的市場(chǎng)，曹操出行的模式與其他玩家略有不同，它走的是“公車(chē)公營(yíng)+認(rèn)證司機(jī)”的B2C模式，司機(jī)是招聘的專(zhuān)職司機(jī)，車(chē)則由曹操專(zhuān)車(chē)和吉利提供。

可以說(shuō)，定制車(chē)是曹操出行的最大差異化特點(diǎn)，因此，此次沖刺上市募集所得款項(xiàng)，也將主要用于升級(jí)和推出定制車(chē)。

吉利·曹操60，圖源曹操出行官網(wǎng)

這個(gè)模式的優(yōu)點(diǎn)是能夠提供更好的服務(wù)質(zhì)量，缺點(diǎn)則是擴(kuò)張的速度沒(méi)那么快。

根據(jù)招股書(shū)，在共享出行市場(chǎng)中，網(wǎng)約車(chē)是最大的細(xì)分市場(chǎng)，占2023年共享出行總市場(chǎng)規(guī)模的90%。在2021年、2022年、2023年，曹操均位列于中國(guó)網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)的第三名。

如今，網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)呈現(xiàn)以滴滴為主導(dǎo)的“一超多強(qiáng)”的格局，網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)也在加速進(jìn)入到存量競(jìng)爭(zhēng)階段，業(yè)內(nèi)多家企業(yè)至今依然普遍面臨著高虧損、盈利難的窘境，曹操出行也面臨壓力。

2021-2023年，曹操出行營(yíng)收分別為71.53億元、76.31億元、106.68億。同期內(nèi)，曹操出行還在虧損，不過(guò)幅度在收窄，從30.07億元降至19.81億元。

與此同時(shí)，過(guò)去三年里，曹操出行的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流分別為-15億元、-11億元、1.36億元。

可以看到，曹操出行的財(cái)務(wù)狀況在改善，但距離盈利仍有一定距離，且現(xiàn)金流較為緊張。而面對(duì)越加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，它需要更多資金投入到新的業(yè)務(wù)探索，畢竟要真正打動(dòng)資本市場(chǎng)，只靠“定制車(chē)”的故事還不夠。

成立近十年，
曹操出行的定制車(chē)故事性感嗎？

2015年入局網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)時(shí)，曹操出行（當(dāng)時(shí)還叫曹操專(zhuān)車(chē)）面臨的市場(chǎng)局面已是紅海。

這年2月，補(bǔ)貼大戰(zhàn)打了兩年的滴滴和快的正式合并，雙方當(dāng)時(shí)都已經(jīng)是中國(guó)網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)的巨頭，共占據(jù)了行業(yè)約90%的市場(chǎng)份額。

背靠吉利集團(tuán)的曹操出行此時(shí)入局，目的顯然并非只是搶出行市場(chǎng)的蛋糕。

“傳統(tǒng)汽車(chē)廠商不做出行，眼是瞎的。”當(dāng)時(shí)，時(shí)任曹操出行CEO的劉金良對(duì)媒體表示，車(chē)企切入出行，絕非為了賣(mài)車(chē)，而是為了適應(yīng)未來(lái)出行需求，重塑包括研發(fā)、制造、供應(yīng)鏈、營(yíng)銷(xiāo)的全產(chǎn)業(yè)鏈，知曉未來(lái)汽車(chē)的模樣，當(dāng)消費(fèi)者從擁車(chē)到用車(chē)，車(chē)企的核心競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)隨之發(fā)生變化。

他認(rèn)為，未來(lái)的核心一是定義產(chǎn)品和品牌的能力，掌握核心技術(shù)，二是強(qiáng)大的獲客能力和數(shù)據(jù)接口。

為了在這塊市場(chǎng)里搶到蛋糕，曹操出行采取了差異化打法。

不同于滴滴的C2C模式，曹操出行選擇了B2C模式，靠定制車(chē)和專(zhuān)職司機(jī)模式搶市場(chǎng)。值得注意的是，在正式上線時(shí)，曹操出行的車(chē)都是新能源汽車(chē)。同時(shí)，曹操出行的司機(jī)則公開(kāi)招聘并進(jìn)行培訓(xùn)，以底薪+提成的形式發(fā)放工資。

這也是曹操出行這些年主要講的定制車(chē)故事。

圖源曹操出行官方微博

定制車(chē)輛在曹操出行的戰(zhàn)略布局中扮演著關(guān)鍵角色。通過(guò)定制車(chē)輛，曹操出行能夠有效地控制車(chē)輛TCO（Total Cost of Ownership），包括采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、維護(hù)等成本，從而在財(cái)務(wù)上實(shí)現(xiàn)更優(yōu)的運(yùn)營(yíng)效率。

另一方面，定制車(chē)輛的廣泛應(yīng)用有助于統(tǒng)一車(chē)隊(duì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升乘客的體驗(yàn)，從而加強(qiáng)曹操出行的品牌形象。

在同質(zhì)化的出行平臺(tái)企業(yè)中，這個(gè)策略有助于建立差異化標(biāo)簽，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

這一模式推動(dòng)下，曹操出行順利起步，既保持了服務(wù)的高品質(zhì)，這也幫助其在早期穩(wěn)住了局面，吸引到了投資者的青睞，2018年，曹操出行先后完成A輪1億美元的融資、A1輪3.5億元的融資，估值也來(lái)到了100億元上下。

曹操出行融資歷程，圖源天眼查

再到2019年，曹操出行加速了業(yè)務(wù)的多元化探索。這一年它完成了從“曹操專(zhuān)車(chē)”向曹操出行的升級(jí)，服務(wù)范圍開(kāi)始從專(zhuān)車(chē)服務(wù)擴(kuò)展到同城寄送、旅游出行、企業(yè)出行等多個(gè)領(lǐng)域，其甚至上線了帶有社交屬性的本地生活板塊。

同時(shí)期里，曹操出行還面向有資質(zhì)的出租車(chē)公司、汽車(chē)租賃公司等B端出行企業(yè)開(kāi)放了曹操出行平臺(tái)，嘗試進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。

緊接著的2021年，曹操出行又發(fā)布了N立方戰(zhàn)略，聚焦于定制車(chē)、新能源、新生態(tài)三大發(fā)展方向，試圖通過(guò)定制車(chē)、新能源換電體系等進(jìn)一步強(qiáng)化差異化優(yōu)勢(shì)。

也是在同一年，曹操出行上線了曹操惠選，旨在提供價(jià)格親民且品質(zhì)有保證的網(wǎng)約車(chē)服務(wù)。

根據(jù)招股書(shū)，截至2023年12月31日，曹操出行已經(jīng)在中國(guó)24個(gè)城市部署了約3.1萬(wàn)輛定制車(chē)，其中包括18000多輛楓葉80V和12000多輛曹操60，建立起了網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)中最大的定制車(chē)車(chē)隊(duì)。

曹操出行定制車(chē)楓葉80V和曹操60，圖源招股書(shū)

從對(duì)營(yíng)收的貢獻(xiàn)來(lái)看，目前曹操出行的業(yè)務(wù)包括網(wǎng)約車(chē)、定制車(chē)和車(chē)服解決方案三大板塊，其中網(wǎng)約車(chē)服務(wù)對(duì)總收入的貢獻(xiàn)高達(dá)96%。

再拆解來(lái)看，網(wǎng)約車(chē)服務(wù)中，曹操出行的核心服務(wù)也已不是起初的專(zhuān)車(chē)服務(wù)，而是惠選服務(wù)線。

不難發(fā)現(xiàn)，就目前階段而言，曹操出行過(guò)去近十年里的這些嘗試，不斷地在如何吸引用戶(hù)方面下功夫。而主業(yè)務(wù)也開(kāi)始走起了性?xún)r(jià)比的路線，這是市場(chǎng)趨勢(shì)的推動(dòng)，但也意味著曹操出行進(jìn)入了最白熱化的戰(zhàn)場(chǎng)，需要更多的彈藥去搶市場(chǎng)。

成本怎么降，增長(zhǎng)去哪要？

網(wǎng)約車(chē)行業(yè)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段，已成為行業(yè)共識(shí)。

據(jù)東興證券，2017年，我國(guó)共享出行APP用戶(hù)規(guī)模達(dá)到就已經(jīng)達(dá)到3.43億人，但直到2020年，用戶(hù)規(guī)模才上升至3.65億人。這也就意味著，從2017年開(kāi)始市場(chǎng)總體用戶(hù)數(shù)就基本停滯，共享出行類(lèi)APP的用戶(hù)覆蓋率已經(jīng)足夠高。

此外，近兩年，全國(guó)多地陸續(xù)發(fā)布網(wǎng)約車(chē)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警提示，稱(chēng)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)運(yùn)力飽和，供過(guò)于求致使車(chē)輛營(yíng)運(yùn)水平處于低位。

在這樣的背景下，要尋求利潤(rùn)和增長(zhǎng)都是難題，曹操出行也面臨著這兩大嚴(yán)峻問(wèn)題。

從成本端來(lái)看，在曹操出行的銷(xiāo)售成本中，占據(jù)大頭的就是司機(jī)的收入和補(bǔ)貼。招股書(shū)顯示，近三年來(lái)，這一項(xiàng)成本在總銷(xiāo)售成本平均占比高達(dá)80%，而占據(jù)司機(jī)收入大半部分的則是車(chē)輛TCO。

車(chē)輛TCO包括購(gòu)買(mǎi)成本或租賃成本、能源補(bǔ)給成本及車(chē)服成本三大方面，這一項(xiàng)支出由曹操出行與司機(jī)共同承擔(dān)。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，曹操出行的定制車(chē)的平均TCO與其他共享出行中使用的典型純電動(dòng)汽車(chē)(BEV)相比低36.4%。

圖源曹操出行招股書(shū)

得益于吉利集團(tuán)的背景，曹操出行在定制車(chē)對(duì)制造環(huán)節(jié)有著全面把控，故而在前期成本上已經(jīng)進(jìn)行第一步壓縮。

能源補(bǔ)給也是TCO中的一個(gè)重要部分。曹操出行的兩款定制車(chē)均配備換電功能，其換電架構(gòu)允許僅在60秒內(nèi)完成換電，相較于傳統(tǒng)電動(dòng)車(chē)，TCO降低了32%至40%。

車(chē)輛TCO的另一個(gè)部分則是車(chē)服成本。招股書(shū)提到，公司通過(guò)降低維修成本、實(shí)施司機(jī)安全激勵(lì)措施以及采用凈修計(jì)劃，有效減少了保險(xiǎn)和維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用。

通過(guò)對(duì)車(chē)輛TCO全環(huán)節(jié)的控制，曹操出行有效降低對(duì)司機(jī)過(guò)多補(bǔ)貼的依賴(lài)。2022年到2023年，司機(jī)收入及補(bǔ)貼占出行服務(wù)收入的百分比從84.2%下降至79.1%。經(jīng)過(guò)持續(xù)部署，銷(xiāo)售成本占收入總額的百分比由2022年的104.4%下降至2023年的94.2%。

綜合來(lái)看，曹操出行靠降本能夠爭(zhēng)取一定的利潤(rùn)空間，但真的要獲得資本市場(chǎng)認(rèn)可，還是要證明自己謀增長(zhǎng)的能力。

在如今“一超多強(qiáng)”的市場(chǎng)格局下，對(duì)共享出行玩家而言，尋找進(jìn)一步的增長(zhǎng)空間并非易事。

為了尋求更多增長(zhǎng)，2019年，曹操出行對(duì)自身服務(wù)范圍進(jìn)行了拓展，又在2022年推出了主打平價(jià)網(wǎng)約車(chē)服務(wù)的曹操惠選。

隨著共享出行市場(chǎng)的回暖，曹操出行的業(yè)務(wù)迎來(lái)了增長(zhǎng)。公司營(yíng)收從2021年的71.53億元增長(zhǎng)至2023年的106.68億元。平均月活躍用戶(hù)數(shù)從2021年的950萬(wàn)名增長(zhǎng)至2023年的1920萬(wàn)名。

新用戶(hù)流量的獲取則主要來(lái)自于第三方聚合平臺(tái)。過(guò)去三年，公司通過(guò)聚合平臺(tái)獲得的訂單GTV分別為39億元、44億元和89億元，占同期總GTV的比例從43.8%增長(zhǎng)至73.2%。

但公司支付給聚合平臺(tái)的傭金也隨之大幅上升。2023年，公司的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支達(dá)到了8.363億元人民幣，相較于2022年的6.393億元，年度增長(zhǎng)率為30.8%。這一增長(zhǎng)的主要是由于第三方聚合平臺(tái)傭金的增加，從2022年的3.216億元增加到2023年的6.669億元，增幅高達(dá)107.4%。

可以看到，曹操出行的增長(zhǎng)主要靠的是性?xún)r(jià)比戰(zhàn)略和向聚合平臺(tái)付傭金引流，這兩個(gè)策略盡管起到了一定的作用，但也壓縮了利潤(rùn)空間。

這也意味著，它不能步子邁得太大，時(shí)刻要平衡投入產(chǎn)出比。

從最終效果來(lái)看，目前曹操出行對(duì)擴(kuò)張的探索較為慎重，主要以具有經(jīng)營(yíng)效率的方式調(diào)整全國(guó)擴(kuò)張的節(jié)奏，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模與盈利的戰(zhàn)略平衡。

這也導(dǎo)致它的市場(chǎng)份額很難快速提升，根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，近三年來(lái)，曹操出行的市場(chǎng)份額一直穩(wěn)居中國(guó)網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)第三名。

圖源曹操出行招股書(shū)

這種情況下，想要打動(dòng)資本市場(chǎng)，曹操出行還要講述更多新故事。

沖刺上市是必然，
曹操出行需要更多彈藥講述新故事

曹操出行在招股書(shū)中提到，此次募集資金，擬用于支付擴(kuò)大城市覆蓋范圍所需的成本及開(kāi)支，包括司機(jī)補(bǔ)貼、向第三方聚合平臺(tái)支付的傭金，以及相關(guān)銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支等。

此外，募集資金還將用于升級(jí)和推出一系列定制車(chē)、改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量、提升技術(shù)及投資自動(dòng)駕駛、償還來(lái)自三家銀行的銀行借款本金及利息等。

從這些表述中來(lái)看，曹操出行要在核心的定制車(chē)故事上投入更多，而自動(dòng)駕駛則是它講述的新故事。

在當(dāng)前網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)中，自動(dòng)駕駛已成為兵家必爭(zhēng)之地，曹操出行也不例外。

2020年，公司宣布與自動(dòng)駕駛技術(shù)公司元戎啟行展開(kāi)合作，開(kāi)展自動(dòng)駕駛出行服務(wù)的研發(fā)。

2022年，與小馬智行的合作，加速了曹操出行在Robotaxi領(lǐng)域的布局。同年，曹操出行宣布與吉利汽車(chē)創(chuàng)新研究院智能駕駛中心展開(kāi)合作。

另?yè)?jù)招股書(shū)，曹操出行正在推廣自動(dòng)駕駛開(kāi)放平臺(tái)，并計(jì)劃與吉利集團(tuán)合作，未來(lái)部署L4級(jí)自動(dòng)駕駛系統(tǒng)的車(chē)輛，公司也在與合作伙伴共同推進(jìn)無(wú)人出租車(chē)計(jì)劃。

與其他平臺(tái)相比，曹操出行背靠吉利擁有著更多便利。它可以直接依托吉利的智能駕駛技術(shù)，而且其統(tǒng)一的車(chē)輛體系也將有助于技術(shù)與車(chē)輛硬件的整合。

不過(guò)，盡管曹操出行在自動(dòng)駕駛領(lǐng)域展現(xiàn)出了堅(jiān)定決心，但目前具體的投入規(guī)模、技術(shù)進(jìn)展都尚未公開(kāi)披露。

曹操出行需要加速探索，因?yàn)橥袀円苍诓季帧０俣?Apollo、AutoX、文遠(yuǎn)知行、滴滴均已開(kāi)展了類(lèi)似的以地圖及出行 App 為入口的 Robotaxi 運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目。同在申請(qǐng)上市的如祺出行，也早在2022年于廣州南沙正式開(kāi)啟有人駕駛車(chē)輛與自動(dòng)駕駛車(chē)輛混合運(yùn)營(yíng)。

從整體市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，自動(dòng)駕駛有望成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，但其轉(zhuǎn)化為實(shí)際收益的過(guò)程相當(dāng)漫長(zhǎng)。而市場(chǎng)的耐心是有限的，曹操出行能否在市場(chǎng)等待期內(nèi)持續(xù)提供創(chuàng)新價(jià)值，將是其面臨的重大考驗(yàn)。

錢(qián)，依然是最大的問(wèn)題。此類(lèi)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的研發(fā)，需要巨額的資金投入。而在競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)，要想持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，同樣需要強(qiáng)大的資金支持。

由此不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)曹操出行來(lái)說(shuō)，這次能否上市尤為重要，它需要補(bǔ)充更多彈藥，來(lái)持續(xù)推進(jìn)在定制車(chē)及自動(dòng)駕駛等新業(yè)務(wù)上的布局。

不過(guò)，在網(wǎng)約車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，曹操出行能否借助上市契機(jī)，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，還有待市場(chǎng)檢驗(yàn)。

（本文頭圖來(lái)源于曹操出行官網(wǎng)。）