5.20當(dāng)天葡萄酒賣得如何

“520”，一個(gè)從網(wǎng)絡(luò)諧音梗走紅的節(jié)日，如今已成為多數(shù)餐廳繞不開(kāi)的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)。近日，WBO對(duì)成都、上海、昆明、深圳等多地餐飲終端及上游供貨商進(jìn)行了采訪，發(fā)現(xiàn)今年520期間，餐廳葡萄酒動(dòng)銷雖仍高于平日，但增長(zhǎng)趨勢(shì)已減弱，杯賣逐漸取代整瓶動(dòng)銷。

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套餐標(biāo)配杯賣酒，品類多元且價(jià)格下行

從整體業(yè)績(jī)看，多數(shù)餐廳在520期間的葡萄酒銷量較日常有增長(zhǎng)，但并不如往年。為應(yīng)對(duì)非周末的客流劣勢(shì)，WBO在大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)等平臺(tái)觀察到，不少餐廳把營(yíng)銷周期拉長(zhǎng)至4-5天，從5月18日左右預(yù)熱，持續(xù)到5月21日。

昆明西弗喬絲餐廳負(fù)責(zé)人涂名栩坦言：“我們520活動(dòng)集中在5月20-5月21日這兩天，葡萄酒的點(diǎn)單頻率和比例比平時(shí)高了至少50%。但動(dòng)銷與往年相比有所下跌。另外，我們并未做套餐贈(zèng)送，而是拿了兩款價(jià)值200元的紅、白葡萄酒做特價(jià)促銷。之前我們賣得最好的是紅葡萄酒，但是現(xiàn)在客人的消費(fèi)更多元化，白葡萄酒、紅葡萄酒和起泡酒都會(huì)點(diǎn)到。”

深圳某連鎖音樂(lè)餐吧高管張華表示：“520 當(dāng)天我們的訂臺(tái)率是滿的，點(diǎn)歌率也是滿的，整體酒類動(dòng)銷確實(shí)比平日好。葡萄酒的話，終端價(jià)在100元/瓶左右比較好，超過(guò)150元的葡萄酒基本沒(méi)什么銷量。”

從WBO在成都萬(wàn)象城商圈、鐵像寺水街一帶的觀察來(lái)看，520當(dāng)天的西餐廳上座率和翻臺(tái)率都還不錯(cuò)。以萬(wàn)象城來(lái)看，基本每家餐廳都有人等位排號(hào)。其中bluefrog藍(lán)蛙萬(wàn)象城店就推出了3款雙人套餐，其中有一款369元的520專屬雙人餐，酒水中就包含兩款進(jìn)口紅、白葡萄酒，標(biāo)價(jià)為50元/杯。

其相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言：“當(dāng)天的客流量還不錯(cuò)且明顯高于平日，520專屬雙人餐在當(dāng)天賣得很好，選套餐中酒水的白葡萄酒偏多，另外部分客人還提前預(yù)定了有520氛圍的餐桌布置。”

而上海市場(chǎng)部分餐廳則相對(duì)平淡，上海某餐廳主理人顧嘉坦言：“今年520的氣氛比較淡薄，加上當(dāng)天下雨，我們餐廳的翻臺(tái)率不高。主要是因?yàn)椴皇侵苣椅逡粍傔^(guò)，大家的消費(fèi)熱情還沒(méi)恢復(fù)。整體不如往年。”

但他進(jìn)一步表示：“今年520點(diǎn)杯的挺多，杯賣銷量比平時(shí)略高一點(diǎn)，但沒(méi)有明顯上升。整瓶開(kāi)的就比較少了，大家對(duì)酒精越來(lái)越理性，增長(zhǎng)主要來(lái)自杯賣酒的普及。”

另外，他指出其餐廳白葡萄酒的動(dòng)銷表現(xiàn)優(yōu)于紅葡萄酒，低酒精度的葡萄酒雞尾酒也正在成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。“用普羅塞克（Prosecco）調(diào)制的各種葡萄酒雞尾酒開(kāi)始起來(lái)了，這其實(shí)也間接帶動(dòng)了基礎(chǔ)葡萄酒的消費(fèi)。”顧嘉表示，這種口感清新、顏值高的飲品，恰好契合了年輕消費(fèi)者對(duì)微醺和出片的雙重需求。

這種“杯賣+套餐”的打法并非個(gè)例，此前，WBO曾對(duì)餐飲終端進(jìn)行調(diào)研，從渠道端的反饋來(lái)看，已成為提升葡萄酒動(dòng)銷的普遍手段。

“我們供貨的餐廳很多現(xiàn)在都把葡萄酒作為杯賣放入菜品套餐團(tuán)購(gòu)，比單點(diǎn)或者整瓶都賣得好。”北京一位為餐廳渠道供貨的葡萄酒進(jìn)口商汪鐸表示，“比如他們一個(gè)385元的套餐，里面包含了紅葡萄酒標(biāo)價(jià)35元/杯，可以選擇2杯，很多情侶來(lái)就是為了出片，要的就是氛圍感，520當(dāng)天應(yīng)該也吸引了很大的客流量。”

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客單價(jià)下移擠壓利潤(rùn)，520已成固定節(jié)點(diǎn)，餐廳期望值降低

但對(duì)于上游葡萄酒供貨商而言，520這類節(jié)點(diǎn)活動(dòng)帶來(lái)的實(shí)際拉動(dòng)作用較為有限，且面臨利潤(rùn)空間被擠壓的情況。汪鐸透露，給餐吧渠道供貨利潤(rùn)很薄，一瓶進(jìn)價(jià)50—80元的白葡萄酒，賣給餐廳的利潤(rùn)只有8%—10%，而且餐廳普遍采取賣多少補(bǔ)多少的進(jìn)貨策略，不會(huì)大批量囤貨，這增加了供貨商的物流和資金周轉(zhuǎn)成本。

另外四川一位葡萄酒供貨商反饋，現(xiàn)在餐廳客單價(jià)在普遍下調(diào)，520雙人套餐大多在200元左右，中高端也不過(guò)400元—500元，葡萄酒多以杯賣贈(zèng)送形式進(jìn)入套餐，整瓶銷量減少，并沒(méi)有為上游帶來(lái)明顯的動(dòng)銷提升。

成都一位給餐廳供貨的葡萄酒商程希也表示：“最近給餐廳供勃艮第酒基本都是小批量走貨，有的新店一次只拿 3 瓶，連一箱都不到，我們也照樣配送。其實(shí)當(dāng)下餐廳渠道的餐酒供貨常態(tài)就是這種小單。”

盡管上游態(tài)度謹(jǐn)慎，餐飲終端仍看重520的節(jié)點(diǎn)價(jià)值。涂名栩認(rèn)為，西餐與葡萄酒的儀式感和氛圍屬性，讓情侶套餐與葡萄酒成為天然組合，這種節(jié)點(diǎn)會(huì)長(zhǎng)期做下去。

一位餐廳負(fù)責(zé)人指出：“通過(guò)這幾年的市場(chǎng)培育，大眾其實(shí)已經(jīng)認(rèn)可了520作為一個(gè)情人節(jié)日活動(dòng)的存在。對(duì)于餐廳來(lái)說(shuō)，本身并沒(méi)有太多可以做活動(dòng)的節(jié)點(diǎn)，520是可以長(zhǎng)期去做的，它就跟2月14日的情人節(jié)、中國(guó)傳統(tǒng)的七夕一樣，屬于我們固定的節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷。不過(guò)，大家也都慢慢放下了過(guò)高的期待，更多是當(dāng)成一個(gè)常規(guī)的、有儀式感的服務(wù)日來(lái)做。”

汪鐸則強(qiáng)調(diào)，單純依賴一兩天的短期營(yíng)銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，“如果只是為了這一兩天送兩杯酒，意義不大。真正有價(jià)值的，是餐廳把套餐加兩杯葡萄酒變成長(zhǎng)期操作，慢慢培養(yǎng)消費(fèi)者的用餐配酒習(xí)慣。”

*部分圖源：小紅書(shū)APP