修車排隊3周！退網(wǎng)潮中活下來的4S店，正瘋狂從修理廠搶客戶，怎么做到的？

今年“五一”假期前后，一個反常的現(xiàn)象在汽后市場發(fā)生：

自駕出行人數(shù)創(chuàng)下新高，保養(yǎng)、檢修需求理應(yīng)增長。但多位汽修店老板向AC汽車反饋，進店臺次較往年明顯減少，“保養(yǎng)套餐的宣傳也打了水漂，車主并不感興趣”。

“貓虎狗”等連鎖門店的生意相對穩(wěn)健，真正意外的場面出現(xiàn)在4S店。有車主反饋，節(jié)前兩周預(yù)約保養(yǎng)，排期就已經(jīng)比較緊張，各店售后工位爆滿，現(xiàn)場排隊的車主只多不少。

至節(jié)后返程，有發(fā)生輕微事故的車主聯(lián)系4S店，被工作人員告知“第三周之后再預(yù)約”。相較于往年，4S店的忙碌程度不降反增，車主吐槽：“這么多車，是誰說車市環(huán)境不好？”

這樣的反差狀況，值得我們思考。

過去幾年，4S店籠罩在經(jīng)營危機、退網(wǎng)潮、信任崩塌的陰影中；獨立售后則強調(diào)提質(zhì)降價、做深專業(yè)、優(yōu)化服務(wù)。按理說，車主應(yīng)更傾向于“性價比”更高的汽修店。

但現(xiàn)實卻恰恰相反：車主似乎又回到那個被貼上“低性價比、套路復(fù)雜”標簽的4S店。

發(fā)生了什么？

01、4S售后“放下身段”

4S店售后的核心邏輯是“高客單價”，即依靠售后高毛利補貼新車銷售的虧損。如今，這套玩法有所細化：

事故車維修是售后高毛利的支柱，保養(yǎng)快修等項目要作為根本的“流量入口”。

AC汽車整理了奔馳、一汽大眾、廣汽豐田等品牌4S店，目前保養(yǎng)套餐的項目及定價：

奔馳（北汽鵬龍）：新客專享原廠基礎(chǔ)A保養(yǎng)套餐，僅售688元（含機油、機濾、工時），B保養(yǎng)套餐888元，剎車油更換服務(wù)99元。這些價格已經(jīng)逼近甚至低于部分獨立售后門店的報價。

一汽-大眾：35周年服務(wù)季活動中，299元洗空調(diào)贈送138元原廠PM2.5濾芯，399元更換剎車液贈送原廠剎車系統(tǒng)養(yǎng)護，老車主專享299/399元超值保養(yǎng)套餐（含機油機濾及工時）。同時推出20公里內(nèi)免費取送車、周三延時服務(wù)至20:00、原廠延保至高8年/25萬公里等配套服務(wù)。

廣汽豐田：推出廠家直銷保養(yǎng)套餐，全國600多家4S店通用，單次基礎(chǔ)保養(yǎng)630元（含機油、機濾、墊片及工時），3次1649元送2個原廠空調(diào)濾清器，4次2099元再送1個原廠空氣濾清器。定價統(tǒng)一、無隱藏收費，徹底打消“跨店失效”顧慮。

別克/林肯（森風集團）：原價2888元的剎車保養(yǎng)大禮包，限時特價758元，附贈剎車分泵（含2年6萬公里質(zhì)保）、原廠剎車油、管路清洗油、底盤懸掛保護劑、多項潤滑脂、剎車盤清洗劑、機艙清洗、霧化殺菌等十多項服務(wù)，并明確提出“剎車油更換周期：建議每兩年或四萬公里更換一次”，直接對標獨立售后的養(yǎng)護建議。

對此，我們能得到幾點觀察：

第一，獨立售后歷經(jīng)多年價格戰(zhàn)建立的“新秩序”，正在被4S店反向追平。

過去幾年，途虎等連鎖壓成本、壓毛利，把小保養(yǎng)打到199元、299元，成功讓車主意識到“4S店太貴，外面能省一半”，這曾是獨立售后的流量護城河。如今，4S店保養(yǎng)套餐價格已追平甚至更低。價差縮至幾十元，“性價比”邏輯失效，本能的信任讓車主重新傾向于4S店。

第二，在服務(wù)深度和資源投入上，4S店“升維打擊”輕而易舉。

森風別克758元剎車保養(yǎng)套餐，套餐易復(fù)制，但捆綁的2年官方延保，獨立售后難找平替。一汽-大眾20公里免費取送車，單從成本看，汽修店就難以跟進。4S店保養(yǎng)項目越來越“花俏”，需要供應(yīng)鏈、質(zhì)保政策、服務(wù)能力的系統(tǒng)配合。汽服連鎖尚能招架，單店則完全無法對標。

第三，主機廠的深度背書介入，為4S店的溢價提供了新支點。

廣汽豐田廠家直銷保養(yǎng)套餐，全國600多家店通用、定價統(tǒng)一、無隱藏收費，直擊車主對“亂收費、跨店不認賬”的長期顧慮。更重要的是，傳統(tǒng)品牌加速布局“全生命周期”生態(tài)。如凱迪拉克“金身計劃”，官方承諾“車損達30%換新車”。（詳見文章：又有兩大車企推“車損30%換新車”，修理廠的事故車業(yè)務(wù)更難了？）

這些廠家背書，讓4S店有了新的溢價理由：車主不再為省小錢而放棄主機廠的保障。尤其當“去4S店保養(yǎng)”與“事故有廠家兜底”形成強關(guān)聯(lián)，獨立售后的“便宜”就不再重要。

02、退網(wǎng)4S店的“客戶再分配”

價格和服務(wù)的變化只是一個層面。4S店售后熱鬧的另一個重要原因，是退網(wǎng)4S店客戶的大規(guī)模“再分配”。

中汽協(xié)會數(shù)據(jù)顯示：近5年時間，國內(nèi)4S店關(guān)停并轉(zhuǎn)近1.5萬家，其中2024、2025兩年累計超9000家。獨立售后方面此前普遍認為：4S店倒閉，車主必然流向汽修店，尤其是品牌專修店將迎來紅利期。

但現(xiàn)實并非如此：

據(jù)行業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)及4S店售后人士反饋，在原有4S店倒閉后，僅有約30%的車主流向了獨立售后體系（包括自主尋找修理廠或經(jīng)朋友推薦）。

而高達70%的車主，即使原有購車或保養(yǎng)權(quán)益受損，仍然愿意接受廠家協(xié)調(diào)的補償方案，平移至同品牌其他4S店繼續(xù)享受服務(wù)。

這個7:3的比例，顛覆了此前的行業(yè)預(yù)判。

背后的邏輯并不復(fù)雜：主機廠在經(jīng)銷商退網(wǎng)時，通常會主動介入，協(xié)調(diào)車主轉(zhuǎn)網(wǎng)至同城或周邊的同品牌4S店，并提供一定的權(quán)益過渡補償（如贈送保養(yǎng)、延長質(zhì)保等）。

對于大多數(shù)車主而言，與其自行尋找不熟悉的修理廠，不如“平移”到一個同樣有廠家背書的4S店，省心、有保障，且不損失既有權(quán)益。

這意味著，雖然整體車市下行、經(jīng)銷商大面積虧損，但頭部品牌、優(yōu)質(zhì)門店的客戶基盤實際上在擴大，因為它們吸納了退網(wǎng)門店釋放的存量客戶。

加上售后項目的降價、增服務(wù)、加權(quán)益，售后車間出現(xiàn)排隊爆滿的景象，也就不足為奇了。

另值得關(guān)注的是，傳統(tǒng)品牌4S店在「篩選高價值用戶」的策略上，也作出核心調(diào)整。

如2025年全網(wǎng)群嘲寶馬等豪華品牌4S店餐標縮水，往日輝煌不再。但實際上，這些豪華品牌縮減餐標，本質(zhì)在于減少對“薅羊毛”用戶的補貼。

其更多資源精力，轉(zhuǎn)向組織讀書會、陶藝體驗、親子活動等高粘性車主社群活動。也就是說，4S店不再試圖討好所有車主，而是將有限的資源集中在高忠誠度、高轉(zhuǎn)化潛力的存量用戶身上。

可以說，從質(zhì)保，到車險、保養(yǎng)、事故維修、再到社群活動，4S店達成了獨立售后探討的「篩選客戶」的策略，其售后基盤比業(yè)內(nèi)預(yù)想中更加穩(wěn)固。

4S店正在用“價格追平+服務(wù)升維+廠家背書”的組合拳，重新奪取售后市場的話語權(quán)。獨立售后的“性價比”的核心優(yōu)勢，正在被多角度拆解。

疊加退網(wǎng)4S店客戶的大規(guī)模“內(nèi)循環(huán)”承接，以及主機廠對車輛全生命周期權(quán)益的深度綁定，4S店售后的反撲并非偶然，而是一場系統(tǒng)性重構(gòu)的結(jié)果。

40萬家汽修店，就這樣被夾在了中間：上面是連鎖的價格碾壓，下面是4S店的官方圍堵。一個清晰的“三明治”結(jié)構(gòu)，已經(jīng)成形。

但夾在中間，未必是終局。它更像一次強制性的壓力測試：誰能在縫隙中找到不可替代的價值，誰就能穿越周期。

價格戰(zhàn)打不贏，那就打?qū)I(yè)戰(zhàn)、信任戰(zhàn)、社區(qū)戰(zhàn)。規(guī)模比不過，那就比深度、比溫度、比靈活。

最后問一句，你周邊的 4S 店售后搶客戶兇猛嗎？