出海進入深水區，梁山這場會給出了“體系化作戰”的答案

齊魯晚報·齊魯壹點記者 陳丹 郭紀軒

近幾天的梁山，中英文雙語指示牌隨處可見。這樣的細節，透露出這個以水滸聞名的魯西南小城，正在成為中國專用車出海的一個特殊坐標。

這里正在舉辦的“專用汽車出海高質量發展推進會”，一天半的議程，20余場演講，臺下坐著近700名來自全國各地的專用車企業代表。但這場會沒有按時間流水賬羅列嘉賓發言，而是圍繞一個清晰的主線展開：專用車出海，已經從“產品輸出”階段，進入了“體系化能力”的深水區。單打獨斗、信息零散的時代結束了，系統研究、生態協同、全鏈合規的新賽道上，只有體系化玩家才能跑贏。

出海不是“發幾臺車試試”

很多企業至今仍把出海看作“找個貿易商、發幾臺車試試”。中汽信息科技（天津）有限公司丁倩用一組對比打破了這種幻想：乘用車購買靠個人情感，商用車購買則是企業/政府的組織化決策，核心邏輯是TCO（全生命周期成本）與運營效率，涉及多部門審批、定制化需求、嚴苛的售后服務要求。

她提出了一套五維研究模型——市場機會、場景適配、用戶決策、競爭格局、政策準入。沒有這五個維度的系統研判，出海就是盲人摸象。

鐵嶺陸平專用汽車有限責任公司代理總經理張艷萍的分享，她以中亞五國為例，詳細拆解了哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、烏茲別克斯坦、塔吉克斯坦、土庫曼斯坦截然不同的市場特征：“五個國家，三類認證體系——哈薩克和吉爾吉斯走EAC認證，烏茲別克和塔吉克走獨立VTA認證，土庫曼斯坦更是需要特殊的TDS認證。”張艷萍強調，出口中亞不是“發幾臺車到口岸”那么簡單，從-45℃極寒的發動機低溫啟動，到阿斯塔納市區12噸以上車輛禁行，再到高原險道的懸掛制動適配，每一個市場都需要獨立的產品定義和認證路徑。

如果說中亞市場考驗的是企業對認證體系和極端環境的適配能力，那么非洲市場則是對品牌扎根和本地化運營的終極檢驗。山東凱利重工有限公司總經理韓玉民用十年實戰給出了答案：早期依賴代工出口非洲，屢因質量與交付問題折損客戶信任。2020年創立自主品牌后，他推行“鐵三角”模式——銷售、技術、生產三類人員長期駐扎目標市場，為非洲路況、法規、使用習慣反向定制產品，并在肯尼亞、尼日利亞建設組裝廠與保稅倉。2025年，公司國外銷售額突破35億元，徹底擺脫了“幕后代工廠”的角色。

出海的第一課，不是找客戶，而是建立情報和研究能力。沒有數據支撐的決策，注定是昂貴的試錯。

抱團突圍：中小企業必須從“寄生”走向“共生”

陜西重型汽車有限公司王建業在演講中直擊中小企業痛點：利潤被主機廠壓榨、品牌被遮蔽、在價值鏈上毫無話語權。但他沒有止步于抱怨，而是給出了三條可落地的路徑——成為主機廠的“最后一公里定制專家”、成為海外經銷商的“超級保姆”、成為當地市場的“場景工程師”。

程力汽車集團外貿部長梅鵬的分享，則從另一個側面印證了這一路徑的可行性。2025年程力出口總額突破8708萬美元，同比增長40%，產品覆蓋環衛車、救護車、冷藏車等八大系列上百個品種。他特別提到，程力正在推進哈薩克斯坦合資項目、馬來西亞KD組裝工廠、吉布提海外倉以及在俄羅斯的生產基地布局。在他看來，中小專用車企業資源有限，更要善于借力——加強與主機廠的合作、利用跨境平臺拓展線上渠道、借力行業聯盟和國際展會，避免單打獨斗。

梁山縣專用汽車產業鏈黨委書記賈春暉則從產業集群的角度，提出了“二次創業”的破局思路。他指出在出海層面，梁山企業已組成“梁新聯盟”，產品占據中東、東南亞、非洲、南美洲等122個國家和地區的市場。2025年，外國人來梁山已達1.5萬人次，涉及126個國家。更重要的是，梁山正在構建“生態出海”體系——不僅賣車，更在海外搭建維修保養網絡、二手商用車置換平臺，并聯合金融機構推出“以租代購”、出口信貸等金融產品。

這些嘉賓的觀點共同指向一個判斷：單打獨斗的“散兵游勇”時代已經結束，抱團出海不是口號，而是中小企業的生存法則。但抱團不是簡單拼湊，而是基于專業分工的生態協同。

合規與供應鏈：決定生死的兩條腿

如果說市場選擇和業務模式決定了出海的上限，那么合規與供應鏈則決定了出海的底線。

3M中國有限公司技術專家盧欣用一張全球認證體系圖警告：美標、歐標、中國國標的反光標識要求完全不同——粘貼位置、顏色排列、尺寸公差，任何一項不符，到港就是退運。“這不是小附件，這是第一道生死線。”

中汽研汽車檢驗中心（武漢）有限公司工程師唐康康則用更系統的視角，梳理了歐盟WVTA、歐亞聯盟EAC、海灣GCC、沙特SASO、巴西CAT等全球主流認證體系。他特別指出，專用車出口至205個國家和地區，但年銷量不足百臺的市場占比高達60%，碎片化特征顯著。“很多企業以為認證是‘最后一公里’，實際上它是‘第一公里’。”他列舉了沙特對3.5噸以上商用車需要防護認證、電動汽車需通過Jeem1系統申請證書、輕型車2027年起強制配備eCall系統等具體要求，提醒企業認證工作必須在產品開發階段就啟動，否則輕則延誤交付，重則錯失市場窗口。

廣東華商（濟寧）律師事務所高級合伙人周怡則從法律風險角度，補充了合規的另一維度。她指出，出口通信指揮車、環境監測車等特種車輛時，一旦涉及傳感器信息采集并跨境回傳，極易觸發進口國的數據隱私與國家安全審查。

供應鏈層面，山東港口海外供應鏈（青島）有限公司總經理劉居安給出了解決方案：全球12個核心節點公共海外倉，通過“前展后倉”模式，將履約周期從30-45天縮短至3-15天，物流成本降低10%-20%。

這一板塊傳遞的信號非常明確：合規與供應鏈不是“后勤事務”，而是戰略能力。沒有這兩條腿，再好的產品也走不遠。

新賽道新打法：新能源、二手車、工程機械正在重寫規則

在傳統燃油專用車之外，新能源、二手車和工程機械正在成為新的增長極。

盈峰環境科技集團股份有限公司劉紅甫分享了環衛裝備的“三化”轉型：新能源化、機器人化、全球化。他用數據證明，新能源環衛車全生命周期成本已經大幅低于燃油車，行業滲透率在2026年前四個月突破30%。“這不是政策驅動，是經濟性驅動。換車就立即省錢。”盈峰環境已主導發布了中國環衛裝備首個ISO國際標準，從產品出海邁向標準出海。

中國汽車流通協會商用車專委會秘書長鐘渭平則聚焦二手商用車。他指出，2025年全國二手商用車交易量已突破340萬輛，新舊比接近1:1，但行業面臨嚴重問題：評估體系混亂、數據不透明、誠信缺失。

跨境電商達人“非洲蔡”則用實戰數據證明了非洲市場的爆發力。非洲每年二手車銷量約500萬輛，年增長率超15%，中國品牌在非二手車市場份額從2020年的1.2%提升至2024年的3.8%。“4年翻3倍，但基數仍然很小，窗口期就在當下。”

濟寧市機械行業協會副會長孫憲軍則從工程機械視角，展示了“大國重器”出海的宏大圖景。他提到，濟寧作為全國六大工程機械產業基地之一，2025年前10月出口額達78億元，同比增長45%，微型挖掘機在歐美電商市占率達到55%。“從‘賣產品’到‘賣服務’，從‘中國制造’到‘中國品牌’，這是所有裝備制造業出海的共同方向。”

結語：真正的考題，在每一位企業家的路上。

一天半的會議，如果只記住一句話，那應該是：專用車出海，已經從“機會主義”轉向“能力主義”。

過去，靠一個關系、一批貨就能賺錢的時代一去不返。現在的競爭是全鏈條的——你要有市場研究能力、產品定制能力、合規認證能力、法律風險防控能力、海外倉配能力、本地化服務能力，甚至品牌運營和線上獲客能力。任何一個短板，都會讓你在海外市場寸步難行。

對于專用車企業而言，出路不在于“要不要出海”，而在于“如何體系化地出海”。專用汽車出海高質量發展推進會上的觀點不再是散落的嘉賓觀點，而是一套完整的工具箱。工具箱已經打開，剩下的就是行動。

聚力同行，智盈出海，本次推進會給出了答案。但真正的考題，還在每一位企業家的路上。

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