212.6萬人身險營銷員數(shù)據(jù)集中亮相

作為重要的經(jīng)營規(guī)模指標，期末個險營銷員數(shù)量首度在險企償付能力報告中集中出現(xiàn)。

《每日經(jīng)濟新聞》記者（以下簡稱每經(jīng)記者）梳理統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，目前（截至5月11日）已有70家人身險公司發(fā)布一季度償付能力報告，其中67家披露了個險營銷員規(guī)模指標。數(shù)據(jù)顯示，截至2026年一季度末，上述公司披露的營銷員合計達212.6萬人。

每經(jīng)媒資庫AI圖

從各家險企營銷員人數(shù)分布結構來看，人員規(guī)模超10萬人、1萬人至10萬人的公司各有6家；1000人至1萬人區(qū)間的公司達26家，占比37.1%，為人身險公司最主流梯隊；100人至1000人的公司有11家，不足100人的公司有7家；另有11家公司顯示無營銷員或該指標“不適用”。

回顧行業(yè)走勢，2019年人身險代理人規(guī)模曾攀上912萬人歷史峰值，此后連年持續(xù)下滑，當前總規(guī)模較當年前高點已縮水近八成。業(yè)內分析認為，一季度行業(yè)營銷員總量企穩(wěn)在212萬人左右，意味著持續(xù)多年的代理人快速出清節(jié)奏顯著放緩，人身險個險渠道正式步入存量調整、提質優(yōu)化新階段。

國壽營銷員數(shù)獨占三成

2019年至2023年，行業(yè)代理人數(shù)量從912萬人到跌破300萬人，此后兩年降幅逐漸趨緩。根據(jù)每經(jīng)記者最新統(tǒng)計的行業(yè)數(shù)據(jù)，截至2026年一季度末，67家人身險公司披露的營銷員合計達212.6萬人。

值得一提的是，有15家公司尚未披露一季度償付能力報告，包括富德生命人壽、大家保險、合眾人壽、國華人壽、百年人壽、信泰人壽、珠江人壽等多家有個險業(yè)務布局的險企。此外，在已披露一季度償付能力報告的險企中，北大方正人壽等3家公司未披露營銷員數(shù)量等指標。

一季度償付能力報告顯示，中國人壽營銷員數(shù)量64.5萬人，占總規(guī)模三成。此外，還有5家頭部壽險公司營銷員數(shù)量超過10萬人，分別為平安人壽33.3萬人、泰康人壽27.6萬人、太保壽險19萬人、太平人壽18.3萬人、新華保險12.9萬人，6家頭部公司營銷員數(shù)量合計175.5萬人，占總規(guī)模的八成以上。

從品質指標來看，除中國人壽未披露相關指標，其余5家公司脫落率在4.21%~13.4%之間。這5家公司中，人均保費最高為平安人壽4.45萬元，最低為泰康人壽1.59萬元。

此前，僅上市險企披露營銷員及產能相關數(shù)據(jù)。從5家上市險企年報披露的數(shù)據(jù)看，截至2025年末，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險代理人數(shù)量分別為58.7萬人、35.1萬人、18.5萬人、13.34萬人、7.7萬人，均呈現(xiàn)同比下滑態(tài)勢。5家公司合計代理人數(shù)量為133.34萬人，較2024年末下降3.7%。

記者注意到，今年一季度，以中國人壽、太保壽險為代表的頭部壽險公司止跌企穩(wěn)。據(jù)上市險企一季報數(shù)據(jù)，截至2026年一季度末，中國人壽個險銷售人力為59.4萬人，較去年末凈增長0.7萬人；太保壽險保險營銷員18.7萬人，較去年末凈增長0.2萬人。

北京大學應用經(jīng)濟學博士后、教授朱俊生在接受每經(jīng)記者采訪時表示，從整體來看，壽險營銷員體系仍處于從“規(guī)模收縮”逐步轉向“存量優(yōu)化與效率重構”的過渡階段。在其看來，部分公司如中國人壽、太保壽險的人員凈增長，更多反映的是在前期深度調整后對個險渠道的階段性修復與補充；而平安人壽、新華保險、人保壽險等的持續(xù)收縮，則更多體現(xiàn)為在“人力質量提升”導向下對低效隊伍的持續(xù)優(yōu)化。

友邦個險產能居首

從個險產能指標——人均保費數(shù)據(jù)來看，2026年一季度，友邦人壽以11.25萬元人均保費居首，截至一季度末，該公司有營銷員4.79萬人。從一季度簽單保費來看，代理人簽單保費295.87億元，占比約82%。

朱俊生指出，友邦人壽的高人均保費表現(xiàn)，本質上反映的是一套不同的營銷員體系邏輯。其優(yōu)勢不僅來自規(guī)模，更來自“高質量代理人+高價值客戶+高客單產品”的三重結構耦合。

一方面，其客戶主要集中在中高收入與高凈值人群，天然具備更高保費承載能力；另一方面，產品結構以保障型與長期儲蓄型為主，單件保費較高；同時其營銷員體系高度職業(yè)化，篩選嚴格、培訓體系完善。在朱俊生看來，這一模式的核心競爭力集中體現(xiàn)為單人產能與客戶服務深度。

對外經(jīng)貿大學保險學院教授王國軍在接受每經(jīng)記者采訪時分析指出，友邦人壽人均保費保持領先，核心秘訣在于長期培養(yǎng)、高端定位和產品匹配。“目前頭部險企正積極借鑒這一模式，但多數(shù)中小險企受資金實力與品牌基礎限制，難以簡單復制。”

記者注意到，一季度人均保費超過10萬元的公司還有瑞泰人壽、北京人壽、交銀人壽，不過這幾家公司營銷員數(shù)量較少，如瑞泰人壽僅有12人，北京人壽有1561人，交銀人壽有522人。

此外，以中宏人壽、大都會人壽為代表的合資公司個險產能也較高，如有7100名營銷員的中宏人壽，人均保費為9.04萬元；有8021名營銷員的大都會人壽，人均保費為7.61萬元。

部分中小險企脫落率高企

從脫落率指標看，一季度，東吳人壽以21.67%的脫落率位居榜首。此外，長城人壽、大都會人壽、平安養(yǎng)老險、中華聯(lián)合人壽、交銀人壽、財信吉祥人壽等險企脫落率較高。

記者注意到，多家中小公司2025年全年脫落率也處于較高水平，如東吳人壽脫落率為45.91%，長城人壽為43.53%，財信吉祥人壽為48.08%。

王國軍認為，中小公司高脫落率的核心原因是還沒有在轉型期確定具體的營銷戰(zhàn)略，代理人的去留還在觀望期。

在朱俊生看來，脫落率較高的公司可能存在一些常見約束：一是傭金與激勵體系難以支撐長期留存，收入波動較大；二是組織架構與培訓體系薄弱，難以形成穩(wěn)定的隊伍成長機制；三是個險渠道本身在公司戰(zhàn)略中優(yōu)先級較低，資源投入不足；四是產品端缺乏持續(xù)競爭力，導致銷售難以形成穩(wěn)定復購與續(xù)期收入。

在其看來，這些因素共同作用，使得個險團隊更接近“招募驅動型結構”，而非“生產驅動型體系”，從而導致較高的自然流失率。

7家公司營銷員不足百人

值得關注的是，截至一季度末，多家中小公司營銷員數(shù)量僅剩不足百人，以三峽人壽為例，其營銷員僅99人，一季度人均保費低至2900元；愛心人壽營銷員僅63人，人均保費為6100元。

此外，營銷員數(shù)量較少的公司還有小康人壽、平安養(yǎng)老險、海保人壽、瑞泰人壽、招商信諾人壽，營銷員分別為62人、55人、14人、12人、9人。

“要么靠特色化生存，要么被擠出市場。”在王國軍看來，百人以下險企的未來有幾種轉型方向，如瑞泰人壽策略是做高凈值人群的“保險+家族信托”定制服務；海保人壽策略是依托互聯(lián)網(wǎng)賣標準化醫(yī)療險或定期壽險；平安養(yǎng)老險策略是專注服務企業(yè)客戶做團體保險。

朱俊生認為，對于營銷員規(guī)模不足百人的壽險公司而言，個險渠道正在逐步邊緣化，其未來路徑可能出現(xiàn)分化：一類是徹底轉向銀保或經(jīng)代渠道，個險僅作為輔助獲客入口；一類是保留少量高產能代理人，走“小而精”的精品化路徑，但規(guī)模天花板明顯。“從趨勢看，這類公司的個險更多將成為補充性渠道而非增長引擎。”朱俊生表示。