巖棉吊頂板的價格誤區

巖棉吊頂板的價格誤區

我們描述一幅日常中很常見的場景，很多咨詢者上來就問：“巖棉板多少錢一平方？”，他心里其實早就有個價位，如果符合，接著往下聊，如果不符合，溝通到此為止。

多數情況下，A類銷售員為了留住詢價客戶，開口會先報一個讓咨詢者驚掉下巴的答案，然后，再確認需求，正確報價；但也有一些B類銷售員會老老實實地告訴你一個成交價，他心里想著這價格含稅、含運費，還是跌級板，怎么著也得是這個價格吧，但客戶可能沒耐心聽你講完。這是一個在我們這個信息能夠輕易獲取的年代很常見的場景，隨手打開手機上的常見APP，比如百度、抖音、淘寶，搜索一件商品，那些數字一定會讓你觸目驚心，甚至懷疑自己看錯了，這是因為我們大多數咨詢者容易被A類銷售員吸引，不管結果怎樣，至少他先滿足了一個心理預期：這玩意兒不貴，他家商品便宜。至于商品詳情點開之后，那個驚掉下巴的價格是配件還是某個殘

那為什么又要說價格誤區呢？因為即便同樣厚度（比如15mm厚）的巖棉板，是平板還是跌級，是600*600mm規格還是其它600*1200mm或者300*1200mm規格，它的價格都不一樣。有時只是一個小小的外形改動，成本上的差異卻天差地別，比如平板與跌級，貌似只是在天花板四周倒了個小角，卻因為現階段生產設備的局限，大部分工作只能由人工來完成，其成本增加就不是一點點浮動，而是百分之二三十的成本上升，隨之而帶來的售價變化就不可能是一星半點。但當咨詢價格時，A類銷售員只會告訴你最低等級、平板、不含稅、不含運費（剔除一切可能增加報價的因素）的單價，他的目的從來不是用這個單價來成交，而是吸引注意力。

缺不全的部位，并不重要。咱們暫時回到正題。為什么要起這么個標題？平時我們所說的巖棉板，其實是個較寬泛的名稱，既可以用來指代板狀的巖棉，也可以是板塊吊頂中以巖棉為主要材質制成的天花板，還可以是以巖棉為原料制作的板材，需要區分它的用途，但我們在這里主要是討論做為吊頂天花板的巖棉板。

誰讓咱們身處眼球經濟之中？任何經濟活動的開展都是以吸引眼球做為第一要務。吸引注意力就是一切的開端，沒有這個開始，后面的一切都無從談起。

作為參與者，A類銷售員最關心的工作，是怎么拆解價格，讓它看起來更有誘惑，反正用戶不管買什么，都是做加法，區別只在于是從哪個基礎開始加，是從成品，還是去掉包裝等附加，又或者去掉功能，甚至去掉組件，能使單價的最低單位看上去既合理又不違法還要能真實交付，這本身也是個需要耗費大量腦細胞的活。

相比而言，B類銷售員就太實誠，幾乎吸引不到任何關注，甚至連老客戶都會忍不住劈腿A類銷售員。他關心的是用戶能以多大代價得到，他報出來的價格是真的能送到用戶手上，但是現實中比起做減法，我們更愿意接受做加法。做加法是在一個我們已經接受的基礎上，逐步挑戰用戶的接受度，把被拆散的價格再一步步拼起來，最終拼成怎么樣，取決于用戶自己，這也符合一個基本認知，有得必有失，想得到最低的價格，你總得舍棄一些東西，至于具體舍棄什么東西，取決于哪些東西用戶自認為不重要，或者哪些方面他覺得可以將就。

這篇文章的目的不是要給出一個巖棉板的價格區間，只是想說明，假如你不清楚自己的最終需求，不能列出一個詳細的需求清單，比如厚度、規格、外形、裝飾面花紋，密度要求，包裝要求，是否含稅，稅率多少，數量需求與運費測算等等之前，先不要問價格，一問，你就容易掉進別人精心設好的陷阱。你可以讓他們先寄資料、送樣，可以對到手的資料進行初步的比對、篩選，價格永遠只是比對的其中一個因素而己，并不是全部。在這個信息極度透明的時代，價格與價值從來沒有任何時候像現在這樣這么趨同過。

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